- El software CRM se utiliza para recopilar las interacciones con los clientes en un lugar central para mejorar la experiencia y la satisfacción del cliente.
- CRM es una de las industrias de más rápido crecimiento del mundo, y se espera que crezca a una tasa del 14% entre 2021 y 2027.
- Los beneficios de CRM incluyen una mejor retención de clientes, mayores ventas y análisis detallados.
- Este artículo es para propietarios de pequeñas empresas y vendedores que desean aprender sobre los beneficios del software de CRM para pequeñas empresas.
El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) se ha convertido en una herramienta casi vital para empresas de todos los tamaños. El software de CRM puede proporcionar varios beneficios a cualquier negocio, desde la organización de contactos hasta la automatización de tareas clave. También puede ser un centro centralizado y organizado que permite una comunicación coherente tanto con los clientes como dentro de la organización. Esto es especialmente importante a medida que más organizaciones cambian al trabajo remoto.
El mercado de software de CRM es actualmente una de las industrias de más rápido crecimiento, proyectada para crecer a un ritmo de 14.27% de 2020 a 2027, impulsado por la demanda de los consumidores de un mejor servicio al cliente, interacción automatizada y experiencias de cliente más matizadas.
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¿Qué es el software CRM?
CRM significa «gestión de relaciones con los clientes», un tipo de software que ayuda a las empresas a administrar, rastrear y organizar sus relaciones con los clientes. Un CRM puede ayudarlo a almacenar datos de clientes, como el comportamiento del usuario, cuánto tiempo ha estado un cliente con su negocio, registros de compras y notas sobre interacciones de ventas, que puede usar para optimizar sus procesos de ventas y marketing y mejorar el servicio al cliente en toda su organización.
«CRM … es un grupo de herramientas, tecnología y técnicas utilizadas para ayudar a los profesionales de ventas y marketing a comprender mejor a sus clientes», dijo Bryan Philips, director de marketing de In Motion Marketing.
El software CRM funciona rastreando el comportamiento y las acciones de sus clientes actuales o potenciales a través del sitio web, las redes sociales o las campañas de marketing por correo electrónico de su empresa y luego guía al cliente a través del embudo de ventas o compras enviando un correo electrónico activado o alertando a un representante de ventas del interés del cliente.
Conclusión clave: El software CRM se utiliza para almacenar, administrar y organizar datos sobre las relaciones de su empresa con los clientes.
CRM de 11 maneras puede beneficiar a su negocio
Una solución de CRM se puede utilizar de varias maneras y proporcionar numerosos beneficios a su negocio. Aquí hay 11 beneficios clave que un CRM podría proporcionar.
Mejor servicio al cliente
El software CRM moderno tiene muchas funciones, pero el software fue creado para mejorar las relaciones entre empresas y clientes, y ese sigue siendo su principal beneficio. Un CRM administra todos sus contactos y recopila información importante de los clientes, como datos demográficos, registros de compras y mensajes anteriores en todos los canales, y la hace fácilmente accesible para cualquier persona de su empresa que lo necesite. Esto garantiza que sus empleados tengan todo lo que necesitan saber sobre el cliente al alcance de la mano y puedan proporcionar una mejor experiencia al cliente, lo que tiende a aumentar la satisfacción del cliente.
Aumento de ventas
Una herramienta de CRM puede ayudarlo a optimizar su proceso de ventas, construir un canal de ventas, automatizar tareas clave y analizar todos sus datos de ventas en un solo lugar centralizado, lo que puede aumentar las ventas y la productividad. Un CRM le ayuda a establecer un proceso de ventas paso a paso en el que sus empleados puedan confiar en todo momento y que pueda ajustar fácilmente a medida que surjan problemas.
Retención de clientes mejorada
Una vez que haya adquirido y convertido clientes potenciales, es vital que se ponga a trabajar para retenerlos como clientes y promover la lealtad de los clientes. Una alta rotación de clientes puede tener muchos efectos negativos para su negocio, como una disminución de los ingresos o un flujo de caja interrumpido, así que use su CRM y la información que proporciona sobre sus clientes para fomentar la repetición de negocios. El CRM proporcionará análisis de sentimientos, emisión de boletos automatizada, automatización de atención al cliente y seguimiento del comportamiento del usuario para ayudarlo a determinar los problemas y abordarlos rápidamente con sus clientes.
Análisis detallado
Una cosa es tener muchos datos sobre sus clientes, pero necesita saber qué significa y cómo usarlos. El software de CRM generalmente tiene capacidades analíticas integradas para contextualizar los datos, dividirlos en elementos procesables y métricas de fácil comprensión. Métricas como las tasas de clics, las tasas de rebote y la información demográfica te permiten juzgar el éxito de una campaña de marketing y optimizarla en consecuencia.
Mayor productividad y eficiencia
El software CRM utiliza tecnología de automatización de marketing, que agiliza las tareas de poca importancia, como las campañas de goteo, y libera el tiempo de sus empleados para centrarse en el trabajo que solo los humanos pueden manejar, como la creación de contenido. También puede garantizar que ninguna tarea se escape a través de las grietas (por ejemplo, todos los correos electrónicos importantes siempre se envían a las personas adecuadas). Además, un CRM puede mostrarle un panel de control de cómo funcionan sus procesos de negocio y dónde podrían mejorar sus flujos de trabajo.
Base de datos centralizada de información
Otra cosa que el software CRM hace mejor es proporcionar una base de datos centralizada con toda la información sobre sus clientes, lo que la hace fácilmente accesible para cualquier persona en su empresa que lo necesite. Esto hace que sea fácil para un representante de ventas ver qué productos le interesan a un determinado cliente, por ejemplo. Si el cliente ha interactuado previamente con la empresa, el CRM incluirá registros de esa interacción, que pueden informar futuros esfuerzos de marketing y presentaciones de ventas. Esto ahorra a sus empleados el tiempo de buscar en archivos y registros antiguos, y permite una experiencia mejor y más productiva para el cliente.
Las comunicaciones gestionadas con posibles clientes potenciales
La crianza de clientes potenciales puede ser un proceso arduo y complicado, con muchos pasos y oportunidades para comunicarse. Un CRM administra automáticamente el proceso, envía alertas a sus empleados cuando deben comunicarse con el cliente potencial y realiza un seguimiento de cada interacción, desde correos electrónicos hasta llamadas telefónicas.
» Una gran ventaja es que puede ver el viaje de su cliente de manera integral», dijo Michael Miller, CEO de VPN Online. «Con cada fase del diseño y cada correo electrónico que enviaste revisado, puedes descubrir rápidamente el siguiente paso a seguir. Es como verlo desde la vista superior, y puedes crear fácilmente una decisión sobre qué hacer a continuación.»
Segmentación de clientes mejorada
Una lista de cientos de contactos puede ser difícil de manejar y abrumadora. Por ejemplo, ¿cómo sabes qué clientes quieren ver tu correo electrónico sobre tu nuevo producto en la tienda? Un CRM segmentará automáticamente sus listas de contactos en función de sus criterios, lo que facilita encontrar a los que desea contactar en un momento dado. Puedes ordenar los contactos por ubicación, sexo, edad, etapa del comprador y más.
«La automatización en realidad permite al vendedor tener una comprensión más significativa del cliente y tener una interacción más valiosa cuando interactúan debido a ella», dijo Philips. «La parte importante de entender la automatización es que no queremos escribir un correo electrónico general a nuestros clientes. En su lugar, queremos enviar correos electrónicos que reflejen las preferencias, los intereses y los valores de los clientes segmentándolos en grupos utilizando los datos recopilados dentro del CRM.»
Informes de ventas automatizados
Su equipo puede recopilar y organizar fácilmente datos sobre clientes actuales y potenciales utilizando el panel de control y las funciones de informes del software CRM, que permiten a los empleados automatizar y administrar sus canalizaciones y procesos. El CRM también puede ayudar a los miembros de su equipo a evaluar su rendimiento, hacer un seguimiento de sus cuotas y objetivos, y verificar su progreso en cada uno de sus proyectos de un vistazo.
Previsión de ventas más precisa
Con cualquier operación comercial, debe poder revisar su rendimiento pasado y planificar estratégicamente para el futuro. Utilizando los informes de ventas automatizados en el software CRM, puede identificar tendencias clave y tener una idea de qué esperar del rendimiento de su ciclo de ventas futuro, al tiempo que ajusta sus objetivos y métricas para adaptarse a esas proyecciones.
Comunicaciones internas optimizadas
Además de facilitar la comunicación entre su empresa y sus clientes, un CRM puede facilitar la comunicación entre sus empleados. Un CRM facilita ver cómo otros empleados están hablando con un cliente potencial, lo que ayuda a su equipo a mantener una voz de marca unificada. También permite que los miembros del equipo se envíen notas o alertas, se etiqueten en proyectos y envíen mensajes y correos electrónicos, todo dentro de un solo sistema.
Comida para llevar clave: Los beneficios de CRM incluyen mayores ventas, análisis detallados, informes de ventas automatizados y una mejor retención de clientes.
¿Qué empresas pueden beneficiarse de CRM?
Debido a que el software de CRM proporciona una amplia gama de beneficios, muchos tipos de empresas y equipos pueden beneficiarse de él.
«No todos los clientes son iguales, por lo que el valor de un CRM es que lo ayuda a mantener a los clientes adecuados y a desplegar sus valiosos dólares de marketing hacia los clientes que devolverán el valor más alto a lo largo de su vida útil», dijo Mike Catania, CEO y cofundador de Locaris. «Es un desafío para las pequeñas empresas identificar y adquirir clientes, por lo que colocarlos en segmentos óptimos y subóptimos a través de CRM es excesivamente valioso.»
Las empresas de todos los tamaños, desde autónomos individuales hasta corporaciones de nivel empresarial, pueden usar la tecnología CRM de manera efectiva. Después de todo, las funciones clave de un CRM son la organización, la gestión centralizada de tareas, la automatización del marketing y la comunicación, que son importantes para el éxito de cada negocio.
Por supuesto, algunas empresas pueden ganar más con el uso de un CRM que otras:
Empresas con un equipo de ventas dedicado
Si tiene un equipo de ventas, un CRM es vital para ayudarlo a administrar sus contactos y sus relaciones con los clientes. Un CRM puede incluso ayudarlo a mejorar y hacer crecer sus procesos de ventas mediante el uso de la información del cliente, mostrándole tendencias clave y áreas donde puede mejorar sus estrategias, y automatizando tareas de poca importancia para sus representantes de ventas.
Las empresas con un equipo de marketing
CRM y marketing van de la mano. Los datos de CRM pueden ayudar a su equipo de marketing a identificar, capturar, nutrir y convertir clientes potenciales; realice un seguimiento de las interacciones entre el cliente y el vendedor, supervise las campañas de goteo dentro del ciclo de ventas y mucho más. Todo esto puede crear una experiencia del cliente más fluida y consistente.
Empresas que buscan aumentar la eficiencia
Debido a que los CRM automatizan procesos como la organización de contactos y la comunicación, el software puede acelerar significativamente los procesos y las tareas cotidianas de todo su equipo. Un CRM también puede reducir los errores y garantizar que todas las comunicaciones lleguen a las personas adecuadas en el momento adecuado.
Comida para llevar clave: Si bien todas las empresas pueden beneficiarse del uso de un CRM, las empresas que tienen equipos de ventas o marketing o desean aumentar su eficiencia deben considerar especialmente el uso de uno.