¿Alguna vez se ha comprometido totalmente a hacer toneladas de esferas de ventas only solo para descubrir que no conduce a nada?Si es así, es probable que termines sintiéndote desalentado y renunciando.Probablemente pensaste para ti mismo, » Solo tengo que encontrar una mejor manera de generar reuniones.»Este es un escenario súper común que veo una y otra vez en las ventas. Como resultado de usar el teléfono incorrectamente, los vendedores se quedan golpeando la cabeza contra la pared cuando sus intensos esfuerzos de venta de teléfonos conducen a resultados literalmente cero.Es hora de transformar la forma en que usas el teléfono para vender.Afortunadamente, los datos existen para decirnos exactamente qué consejos de ventas por teléfono funcionan realmente en la incertidumbre de hoy market.In en este video, voy a mostrarte 13 consejos de ventas telefónicas para que la reunión llegue con tus prospectos ideales. Échale un vistazo:
Consejos de ventas por teléfono para aterrizar la Reunión # 1: Calienta tus llamadas.
Si eres uno de los innumerables vendedores que luchan por generar clientes potenciales con llamadas en frío, tengo grandes noticias para ti: Vivimos en una época sin precedentes en lo que respecta a la cantidad de herramientas disponibles para realizar sus llamadas warm.So, es hora de dejar de hacer llamadas en frío por completo.En su lugar, aproveche todos los recursos a su disposición para calentar esas llamadas para que tengan mucho más éxito. Esto significa utilizar herramientas como solicitudes de conexión de LinkedIn, correos electrónicos fríos y redes sociales para calentar la conexión con cada cliente potencial antes de finalmente llamar por teléfono para hacer un seguimiento de su alcance.Incluso enviar una carta a sus clientes potenciales a través del correo electrónico de EE.UU. antes de llamarlos, lo hará mucho más efectivo para contactarlos por teléfono. No importa qué herramientas decidas aprovechar, usa una variedad de ellas para estar en el radar de cada cliente potencial y calentar esas llamadas antes de comenzar a marcar. Este es uno de los consejos de ventas por teléfono más eficaces y transformadores que puede implementar en este momento.
Consejo de ventas por teléfono # 2: Personaliza cada llamada.
Ahora, esto es algo que creo que muy pocas repeticiones realmente lo hacen bien. Y eso es desafortunado, porque con una investigación muy básica y el aprovechamiento de herramientas como LinkedIn Navigator, puedes personalizar fácilmente tus llamadas de una manera que haga que tu prospecto diga: «Wow, esta persona realmente sabe quién soy.»Cuando se trata de consejos de ventas por teléfono, esto tiene uno de los impactos más tremendos en sus resultados por el menor esfuerzo. Digamos, por ejemplo, que estás haciendo una llamada a un director de ventas de una compañía Fortune 500. Con un poco de esfuerzo, puede averiguar rápidamente cuántos vendedores hay en la organización del cliente potencial, e incluso cuáles fueron sus ventas e ingresos el último trimestre. Luego, si simplemente puede incorporar esos dos puntos de datos al inicio de su llamada, el prospecto pensará de inmediato: «Esta persona claramente sabe mucho más sobre mi organización que la mayoría de los vendedores que me llaman. Debería escuchar lo que tienen que decir.»Tómese el tiempo para personalizar cada llamada tanto como pueda, sin exagerar demasiado. Tus esfuerzos darán sus frutos con un mejor compromiso con tus clientes potenciales y una mayor probabilidad de que quieran tener una conversación real contigo.
Consejo # 3: Suelta la voz de ventas.
Lo más probable es que cuando estés haciendo llamadas, estés usando una voz de ventas. La mejor manera de saber si estás haciendo esto es grabando tus llamadas. Solo usa tu iPhone para grabar el final de la llamada, teniendo en cuenta que puede ser ilegal grabar la voz del cliente potencial en algunos estados. Concéntrate en grabar tu propio lado de la conversación y luego reprodúcela por ti mismo después de que termine la llamada.Lo que encontrarás es que es probable que estés usando una voz de ventas que no suena como tu tono de voz normal y cotidiano. Probablemente sea mucho más entusiasta, alegre, ruidoso, rápido y demasiado brillante. Tu voz puede subir una o dos octavas.Todas estas características de la voz de ventas típica envían inmediatamente una señal al cliente potencial de que está en una llamada de ventas, y su instinto será automáticamente colgar el teléfono lo antes posible.Eliminar la voz de ventas es uno de los consejos de ventas por teléfono más rápidos y fáciles que puede aplicar a su estrategia hoy. Grábate en tu próxima llamada de ventas, escúchala y comienza a hacer los cambios necesarios en tu tono.
Consejos de ventas por teléfono para Aterrizar la Reunión # 4: Tenga su guión.
Este es uno de los consejos de ventas telefónicas más controvertidos, y también uno de los diferenciadores más importantes entre los mejores y el resto de la multitud vendedora.Los vendedores siempre se resisten cuando les digo que deben tener un guión. Dicen :» No uso un guion porque me hace sentir y sonar con guion en mis llamadas.»Si esto suena como usted, entonces tengo algunas noticias difíciles que compartir: La razón por la que se siente y suena con guion cuando usa su guion es simplemente porque es malo para usar su guion.Todo buen vendedor debe tener un guión cuando haga una llamada de prospección. Debes tener un guión. Como mínimo, necesitas una estructura de llamadas básica a seguir. Pero idealmente, deberías tener un guión completo para saber exactamente qué decir y cuándo.Con el fin de mejorar en el uso de su guión, necesita practicarlo suficientes veces para poder hacerlo con los ojos cerrados. Ahí es cuando empezará a sonar bien.Piénsalo de esta manera. Si le dijeras a un grupo de actores en un plató de cine, «No vamos a tener ningún tipo de guion para esto, porque no queremos que suenes con guion», ¿cómo responderían? Probablemente dirían: «¿Eh? Entonces, ¿cómo sabemos lo que se supone que debemos decir? La razón por la que nos consideran grandes actores es porque podemos usar un guion y hacer que suene real, natural y auténtico. Ese es el punto!»Lo mismo ocurre con las ventas. Practique su guión lo suficiente y dominará su propio guión hasta el punto en que suene completamente natural, y sus llamadas se volverán mucho más estructuradas, consistentes y efectivas.
Consejo de ventas por teléfono # 5: Conozca sus contingencias.
Una contingencia es básicamente una pequeña forma de superar las muchas objeciones que inevitablemente obtienes durante las llamadas de prospección. La mayoría de las objeciones que recibe son bastante predecibles, por lo que una contingencia es solo una forma de planificar con anticipación cómo va a superar esas objeciones típicas.Por ejemplo, es posible que se necesite una contingencia para la primera vez que se comunique por teléfono y es probable que los clientes potenciales digan de inmediato: «No tengo tiempo para hablar ahora mismo. ¿Puedes probarme más tarde?»La mayoría de los vendedores podrían responder a este retroceso con,» OK, claro. ¿Cuándo sería un buen momento para devolverte la llamada?»Pero eso es patético. Eso es aceptar lo que el prospecto ha dicho. En su lugar, use una contingencia fuerte como, » Eso suena totalmente justo. ¿Estaría bien si me tomo 30 segundos para decirte por qué llamé, y si no tiene sentido, podemos colgar? ¿Justo?»El prospecto dirá,» Justo.»Esa es una fuerte contingencia porque mantiene la llamada durante otros 30 segundos, y permite que la conversación vaya un poco más lejos de lo que habría si simplemente hubiera aceptado y colgado de inmediato.Elabore una lista de contingencias para el rechazo y las objeciones comunes que escuche en sus llamadas de prospección. Este es uno de los consejos de ventas por teléfono más útiles y útiles que puede incorporar fácilmente en su proceso de venta.
Consejo # 6: Espera resistencia.
Este consejo de ventas por teléfono tiene que ver con la mentalidad y la preparación. A pesar de que ya hemos discutido que deberías estar calentando tus llamadas de prospección, todavía vas a tener resistencia al hacer llamadas a personas que realmente no te conocen. Es la naturaleza del teléfono sales.In en algunos casos, los prospectos pueden ser muy resistentes, lo que te da mucha resistencia e incluso es grosero.Está bien. No tengas miedo de obtener resistencia, en su lugar, solo espéralo. No es gran cosa. Los grandes vendedores esperan resistencia. Tienen sus contingencias programadas, por lo que básicamente no hay nada que pueda suceder que los desvíe de la pista.Incluso si tu prospecto se pone un poco irritable, está bien. Si siempre esperas algo de resistencia, estarás preparado para ello.A veces, los prospectos son muy fáciles de llevar y amigables cuando los pones en el teléfono, pero la mayoría de las veces se resistirán de alguna manera, porque estás haciendo que hagan algo que no necesariamente quieren hacer. Tienen otras cosas que preferirían hacer que hablar con un vendedor. Por lo tanto, si simplemente esperas esa resistencia, vas a ser mucho más efectivo en tus llamadas de prospección.
Consejos de ventas por teléfono para aterrizar la Reunión # 7: Traiga algo de valor.
Demasiados vendedores comienzan sus llamadas de ventas diciendo algo como: «Me encantaría aprender más sobre su negocio» o «Me encantaría mostrarle algunas formas en que podemos ayudar a su organización a ser más efectiva.»Estos iniciadores de conversación no demuestran ningún valor real por adelantado.En su lugar, enfócate en aportar algo de valor a tus clientes potenciales al comienzo de tus llamadas. Muéstrales algo de perspicacia. Demostrar que sabes de qué diablos estás hablando. Dales algunas ideas o estadísticas sobre lo que está pasando actualmente en su industria. Dígales lo que están haciendo sus competidores en este momento o a qué desafíos se enfrentan.Esta es la forma de aportar un valor rápido y tangible a tus llamadas para hacerlas dramáticamente más efectivas. Haga esto y los resultados de ventas de su teléfono comenzarán a subir.
Consejos de ventas para aterrizar la Reunión # 8: Tener un CTA de calidad.
Una llamada a la acción de kickass es una llamada a la acción de kickass. Quieres tener una llamada a la acción que sea mucho más convincente que el típico «programemos una reunión» o algo por el estilo. Idear algo que realmente tenga un valor real para el prospecto.Su CTA es como la zanahoria que atrae a su prospecto para continuar la conversación con usted. Una gran llamada a la acción podría ser ofrecer algún tipo de auditoría, informe o evaluación para el prospecto, o tal vez algunos estudios de casos para mostrar resultados reales que pueden lograr.Incluso simplemente ofrecer compartir algunas de las mejores prácticas de lo que está viendo en la industria puede ser un CTA atractivo para muchos prospectos. Cualquier cosa que haga que sus clientes potenciales quieran escuchar lo que tiene que decir es un CTA de primera.
Consejo # 9: Haz una recomendación.
Suponiendo que haya tenido una llamada exitosa y se esté acercando al final de la conversación cuando vaya a intentar programar un siguiente paso, es importante que se muestre como un verdadero experto. Ponte el sombrero de consultor y haz una recomendación.Di algo como, » ¿Puedo hacer una recomendación?»(Prospecto: «Claro.») «¿Qué tal si hago que mi equipo prepare una evaluación, como discutimos, para echar un vistazo más de cerca a lo que su equipo de ventas está haciendo en este momento? Mientras tanto, podemos programar una llamada donde pueda compartir lo que descubrimos en esa evaluación. ¿Tiene sentido?»(Prospecto: «Definitivamente.») Debido a que ha puesto su próxima reunión en el marco de una recomendación que han aceptado, es mucho más probable que se presenten a la reunión y se comprometan con ella.
Consejo de ventas por teléfono # 10: Obtén la invitación del calendario.
Después de que hayas hecho la recomendación para el siguiente paso y el cliente potencial haya aceptado, es hora de asegurarte de programar el siguiente paso antes de colgar el teléfono. Este es uno de los consejos de ventas telefónicas más importantes que comparto en este artículo. Haz esto cada vez.Usa invitaciones de calendario para asegurarte de que tu prospecto vaya a aparecer en la próxima reunión. Ponlo en su calendario. Nunca aceptes verbalmente el siguiente paso.Mientras aún estás en el teléfono, di algo como, » OK, lo que voy a hacer ahora mismo es enviarte una invitación de calendario para esa reunión. Mientras te tengo al teléfono, asegurémonos de que la invitación pase.»Luego espera a que acepten la invitación del calendario mientras aún estás en la llamada.Este enfoque le permitirá establecer pasos fuertes que tengan una probabilidad mucho mayor de materializarse, aumentando así sus posibilidades de cerrar ventas por teléfono.
Consejos de ventas por teléfono para Aterrizar la Reunión # 11: Sé muy asertivo.
En la mayoría de los tipos de venta, ser demasiado asertivo puede ser problemático. Pero cuando se trata de prospección de llamadas, en realidad necesitas ser más asertivo de lo habitual.Los clientes potenciales en el teléfono están constantemente tratando de evitar la conversación, por lo que debe ser súper asertivo en sus llamadas de prospección para mantener las llamadas en el camino correcto.¿Eso significa que cada llamada va a salir bien? No, claro que no. Pero muchas más llamadas saldrán bien si eres asertivo y te apegas a tu proceso.
Consejo # 12: Eres un compañero.
Esta es una mentalidad crítica que todo vendedor de alto rendimiento debe tener para tener éxito en las ventas telefónicas. Eres un par para tu prospecto. Usted no es un felpudo, no es alguien que está por debajo de sus perspectivas, sino que está en su mismo nivel, mirando cara a cara con ellos.No pongas a tus prospectos en un pedestal como si fueran seres humanos increíbles, magníficos y especiales. Son tus compañeros, así que habla con ellos como si los conocieras.Eso no significa que vayas a usar un lenguaje súper informal como «amigo» o «amigo» cuando hables con tus clientes potenciales. Háblales como si fueran seres humanos normales. Piensa en ellos como tus iguales.Este cambio de mentalidad le permitirá parecer mucho más auténtico, natural y agradable en el teléfono, lo que lo configurará para una mejor interacción en sus llamadas de prospección.
Consejos de ventas por teléfono para Aterrizar la Reunión # 13: SW3N.
Este es el último consejo de ventas por teléfono que voy a compartir con ustedes, y es muy importante. SW3N significa Algo de Voluntad, Algo de no, ¿Y qué? Siguiente.Permítanme repetirlo. Algunos Lo Harán, Otros No, ¿Y Qué? Siguiente.Las ventas telefónicas son, en última instancia, un juego de números. Vas a usar estrategias que te harán más efectivo en esas llamadas, pero en última instancia se trata de los números. Usted tiene que hacer un montón de esferas, y hacer un montón de actividad, con el fin de generar citas en el teléfono.
Si una llamada no ir por el camino que quería que, o se consigue una posibilidad que el mal humor y el tipo de media, tienes que sacudir esa cosa. Al final del día, no puedes controlarlo todo.Recuerda siempre, SW3N.So, ahí lo tienes. Ahora conoce 13 consejos de ventas telefónicas para aterrizar la reunión en el mercado incierto de hoy. ¿Cuál de estas estrategias le pareció más útil para su propio enfoque de ventas por teléfono? Asegúrate de compartir tus pensamientos en la sección de comentarios para unirte a la conversación.