La Clave del Éxito de Ventas de la Expo de UCAOA
Desde 2014, la Asociación de Atención Urgente de América (UCAOA) ha utilizado la Cosechadora de la Expo para administrar más de 1,200 empresas expositoras para su Convención anual de Atención Urgente de UCAOA & Expo. Entrevistamos a Jackie Stasch, Gerente Sénior de Relaciones Corporativas de UCAOA y experta en ventas de exposiciones, para aprender cómo utiliza software como la Cosechadora de Exposiciones, la plataforma myCadmium y herramientas como eventScribe para aumentar las ventas de stands y patrocinadores. Jackie tiene una gran cantidad de conocimientos, va directo al grano y tiene un agudo ingenio. Esto es lo que tenía que decir.
Los 7 Consejos de Jackie Stasch para el Éxito de Ventas de la Expo
1. Crea Oportunidades que Se vendan a Sí Mismas
Jackie dice: «Asegúrate de subir buenas imágenes y proporcionar una descripción sólida; no necesitas enviar 27 correos electrónicos para vender una oportunidad porque todo está ahí en el punto de venta. Si es valioso, prácticamente se vende solo.»
Jackie hace que sea fácil para sus expositores entender exactamente lo que está vendiendo, cuál es el beneficio, y presenta estas oportunidades justo en el punto de venta. Cuando un expositor compra un stand en el Plano de planta de eventScribe, tiene que crear una cuenta en la Cosechadora de la Expo. Justo antes de procesar sus pagos, Jackie presenta a los expositores la opción de actualizar a varios niveles de patrocinio. Lo que lleva al siguiente punto…
2. Lanzamiento del stand & Oportunidades de patrocinio Simultáneamente
Jackie dice: «Es absolutamente vital que se generen oportunidades antes de que las ventas del stand se pongan en marcha: desea ofrecer oportunidades en un momento en que los expositores estén listos y dispuestos a invertir. Los expositores a menudo rara vez vuelven a comprar más.»
Jackie sabe que los expositores están listos para gastar dinero cuando compran espacio en el stand. Si no se les presentan artículos de patrocinio en ese momento exacto, la probabilidad de que haya perdido su oportunidad de presentarles oportunidades valiosas ha aumentado casi con certeza. Es por eso que se asegura de lanzar opciones de stand y patrocinio al mismo tiempo. Ella quiere que sus clientes obtengan el mayor retorno de la inversión y sabe que un lanzamiento simultáneo es esencial para obtener el máximo valor.
3. Incluir múltiples Activos
Jackie says: «Incluya múltiples imágenes, esquemas y cualquier otra cosa para que la oportunidad sea lo más atractiva posible, y dales todas las herramientas que necesitan para vender el valor a las finanzas y al liderazgo.»
Esto es marketing y ventas 101. Jackie quiere hacer sus ofertas lo más atractivas posible, y también quiere que sean fáciles de entender. La inclusión de imágenes y descripciones claras permite a sus clientes explicar los beneficios de cada opción a los tomadores de decisiones. Esto permite que sus clientes puedan obtener el buy-in y hacer compras lo más rápido y sin dolor posible.
4. No vendas Desde un Menú
Jackie dice: «No vendas desde un menú de artículos: Comunícale el valor de una oportunidad a un posible patrocinador. Citar el uso de la aplicación, por ejemplo, es una excelente manera de vender una posición de anuncio en la pantalla de presentación de la aplicación. El uso de nuestra aplicación está en el rango del 80-90%, por lo que los expositores saben que van a llegar a una gran audiencia con este tipo de compra.»
Jackie comunica el valor de sus ofertas compartiendo análisis de aplicaciones de eventScribe desde su paquete de estadísticas del panel de control de myCadmium. Esta es una excelente manera de obtener una entrada instantánea, especialmente porque UCAOA tiene un porcentaje tan alto de asistentes que usan la aplicación.
5. Entrene a sus Expositores
Jackie dice: «Entrene a los expositores en las mejores prácticas para que obtengan el máximo retorno de la inversión; Por ejemplo, si un patrocinador compra un anuncio enlazable en la aplicación móvil, trato de entrenar a los clientes para que ‘hablen’ sobre las necesidades de membresía de UCAOA. La personalización es clave y un enlace a www.I’m-A-Big-Corporation.com no va a ser suficiente.»
Jackie toma un enfoque de consulta con sus clientes. Ella quiere que reciban el mayor retorno de la inversión de exhibiting y UCAOA. Ella aprende sobre sus objetivos y combina las opciones de patrocinio con sus necesidades. Una vez que se hace la venta, ella no se va. Jackie se asegura de ofrecer las mejores prácticas y ayuda a sus clientes a alcanzar sus objetivos.
6. Trate a sus Patrocinadores como Socios
Jackie dice: «Comprenda las necesidades de su cliente, haga muchas preguntas y averigüe cuál es el presupuesto, cuáles son los objetivos y sugiera oportunidades que se ajusten a sus necesidades únicas. Explique por qué las oportunidades que tiene para ofrecer hacen una buena asociación con sus objetivos organizacionales.»
Jackie ve el patrocinio como algo más que una transacción comercial. Para ella, desarrollar una relación con sus clientes es muy importante. Ella quiere ver a los clientes regresar año tras año, por lo que hace todo lo posible para conocer sus objetivos organizacionales y desarrollar asociaciones sólidas que tengan un beneficio mutuo.
7. Comunícate En el Momento Adecuado
Jackie dice: «Recuerde a los expositores las oportunidades de patrocinio, no los persiga, pero unas semanas antes del evento pregúnteles si todavía tienen dinero en el presupuesto para invertir e intente emparejar ese presupuesto con una oportunidad que cumpla con sus objetivos específicos. A veces sus presupuestos se abren de nuevo justo antes del evento. Recuerde enlazar con el centro de servicio al expositor para que sea muy fácil para ellos revisar las opciones y hacer una selección.»
Jackie se ha tomado el tiempo de entender el ciclo de compra de sus clientes. No quiere ser dominante, pero sí quiere ofrecer oportunidades cuando están pensando en su presencia en la feria comercial de UCAOA. Jackie utiliza la herramienta de comunicación por correo electrónico, integrada en los productos de myCadmium, para llegar a los expositores de una manera rastreable cuando sabe que su conferencia es lo más importante.
Por qué la cosechadora de Expo & eventScribe trabaja para UCAOA
Como indican sus siete consejos, Jackie ha podido usar el software de gestión junto con el Plano de planta de eventScribe para aumentar el retorno de la inversión y vender más publicidad.
«He estado usando CadmiumCD durante unos dos años, desde que empecé a trabajar en UCAOA», dice. «Personalmente, considero que CadmiumCD es la mejor herramienta que he utilizado en MI trabajo con exposiciones y patrocinios. Me quita mucho de mi plato con el seguimiento y la captura de información en diferentes lugares, y pone la responsabilidad en el expositor con el sistema de tareas.»
La cosechadora de Exposiciones forma parte de la herramienta de software de la Cosechadora de Conferencias, que se diseñó originalmente para gestionar el contenido de los oradores. A lo largo de los años, la herramienta se ha convertido en una plataforma de gestión de eventos completa llamada myCadmium, que incluye Aplicaciones y sitios web de eventScribe. Cuando estos productos se usan juntos, se crea un poderoso ecosistema para que los planificadores de reuniones recopilen, administren y compartan contenido para sus conferencias y ferias comerciales.
«Todos los caminos conducen de vuelta a UCAOA porque usan el sistema correctamente», dice Jen Rice, Gerente de Proyecto de Cosechadoras de Expo en CadmiumCD. «Jackie hace un gran trabajo organizando los datos y usando los productos juntos de una manera unificada.»
Jen también mencionó que las técnicas de Jackie coinciden perfectamente con las mejores prácticas que David Saef, Vicepresidente Ejecutivo de GES, enseña en el taller CadCon de los últimos años, «Patrocinios Que triunfan en 3.0.»
» Jackie realmente sabe cómo escuchar las necesidades de sus clientes y ofrecer opciones que responden a sus objetivos. Su lista de artículos en el carrito de cosechadoras de la Expo es un gran ejemplo de lo que David enseña. No solo crea una lista, sino que organiza oportunidades en función de sus beneficios para posibles patrocinadores.»