El mercado Comprar Aquí, Pagar Aquí continúa creciendo. Según estudios realizados por Experian, el 9,18% de la financiación total de vehículos en 2010 y el 14,38% de la financiación de vehículos usados fueron realizados por concesionarios de BHPH. El año pasado, esas cifras aumentaron al 9,8% de todos los vehículos y al 16,62% de los vehículos usados financiados. A medida que la economía continúa luchando, parece que esta tendencia de crecimiento continuará para 2012 y más allá.
El crecimiento en este mercado ha aumentado el número de distribuidores interesados en obtener más información sobre el negocio Buy Here Pay Here. Un número cada vez mayor de esos concesionarios son concesionarios de franquicias que buscan agregar una operación BHPH a su negocio existente, pero la lista de concesionarios interesados también incluye concesionarios minoristas independientes que buscan ampliar las opciones de financiamiento que ofrecen a sus clientes.
Aquí hay 5 áreas que debe considerar al determinar si el negocio Comprar Aquí Pagar aquí es adecuado para usted:
1. Compromiso
El compromiso es fundamental para el éxito de su concesionario Buy Here Pay Here. Establecer esta operación es una decisión que no debe tomarse a la ligera. El negocio de BHPH no es el negocio de automóviles, es el negocio financiero. En los negocios minoristas tradicionales, cuando financias un vehículo, es responsabilidad de otra persona cobrar ese préstamo. Ahora ese será su trabajo y las colecciones efectivas son la clave del éxito en BHPH.
Debe dedicar el tiempo y los recursos para aprender sobre el negocio de BHPH. Hay numerosos recursos disponibles, incluido nuestro propio Grupo de Consultoría DCF. Comprométase a aprender todo lo que pueda, capacitando a sus empleados en las operaciones adecuadas y las mejores prácticas, y contrate a las personas adecuadas para ayudarlo, si es necesario.
2. Capital
Varios modelos del negocio Buy Here Pay Here utilizando vehículos con costos de vehículos que van desde $1,000 a 1 15,000 han tenido éxito en este negocio. El modelo de negocio que decida adoptar en cuanto al costo del vehículo determinará la cantidad de capital que necesita.
Recuerde, estará gastando dinero para reemplazar los vehículos que vende solo habiendo cobrado el pago inicial de esa venta. Toma algún tiempo antes de que esté recolectando lo suficiente en pagos para reabastecer el inventario y cubrir sus gastos. Vender 12 autos al mes que posee por 3 3000 después del reacondicionamiento y vender por 6 6995 a una APR del 12.95% tomará poco más de 1 millón de dólares antes de dar positivo en efectivo.
Puede obtener líneas de crédito, vender billetes en el camino o usar varios otros métodos para obtener capital, pero, a menos que tenga un millón de dólares en el banco, debe determinar ese proceso antes de abrir sus puertas.
3. Clientes
El mercado de DCF está compuesto por personas que están listas y dispuestas a comprar, pero no califican para la financiación tradicional, es decir, bancos, compañías financieras, etc. Se compone de personas que han sido rechazadas para la financiación convencional, así como los clientes que otros concesionarios rechazan sin presentar una solicitud completa. El mercado también incluye a los clientes que no intentan comprar un vehículo de un concesionario porque saben que tienen un crédito pobre y no quieren avergonzarse al ser rechazados para obtener financiamiento.
La edad promedio de los clientes de DCF es de 35 años y por lo general pertenecen a la clase media baja o a los trabajadores pobres de la economía local. Van desde personas mayores con ingresos fijos hasta personas más jóvenes que trabajan en restaurantes de comida rápida. A pesar de los diferentes niveles de ingresos, por lo general trabajan todos los días, pero no tienen ningún ahorro. A la mayoría se les conoce comúnmente como trabajadores de cuello azul.
Es probable que, sea cual sea el pueblo o ciudad en el que viva, haya personas que necesiten financiación de BHPH. Su investigación de mercado debe determinar si ese mercado es lo suficientemente grande para sostener su operación. También debe considerar lo fácil que es para esos clientes potenciales llegar a su concesionario.
4. Personal
Una de las claves del éxito en un concesionario DCF radica en la capacidad del personal del concesionario para establecer una relación amistosa con los clientes. Gran parte de eso dependerá de la actitud que tengan hacia los clientes. Si usted y su personal ven a sus clientes como inferiores o malos, tendrá un momento difícil, tanto en ventas como en cobros.
El personal del concesionario debe estar comprometido con la creencia de que más del 90% de los clientes del concesionario son personas honestas y buenas. La gran mayoría de sus clientes potenciales estarán en una mala situación financiera por razones que no controlaron o no pudieron controlar. Todos hemos escuchado la expresión, «cosas malas le pasan a la gente buena». Enfermedad familiar, divorcio, despidos laborales, gasto excesivo debido a «crédito fácil», grandes pérdidas por accidentes o una falta total de autocontrol financiero son condiciones que todos los empleados del concesionario deben y deben comprender.
Para obtener más información sobre la contratación para un concesionario BHPH, consulte nuestra publicación de blog, «Contratación para su concesionario Compre Aquí Pague aquí»
5. Inventario
El objetivo de un concesionario de Financiamiento Controlado por un concesionario es proporcionar transporte básico para que sus clientes puedan conducir de ida y vuelta al trabajo para ganar un cheque de pago y para los recados familiares típicos. Vehículos más caros significan plazos de pago más largos, lo que resulta en más dinero del concesionario en riesgo por un período más largo. Los plazos de pago más largos también aumentan el riesgo de que algo le suceda al vehículo o en la vida de los clientes que afectará su capacidad para pagar su obligación. Sea cual sea el precio que decida que tenga más sentido para su operación, debe determinar cómo y dónde encontrará un flujo constante de esos vehículos.