Puede suponer que su empresa no se beneficiará de las llamadas entrantes.
Los clientes suelen llamar cuando tienen algún problema que resolver. Parece que no habrá beneficios de ese tipo de llamadas.
Es un error!
En este artículo, le mostraremos cómo convencer al cliente para que compre utilizando métodos psicológicos probados. Usted puede pensar que es difícil encontrar una respuesta a una pregunta «Cómo convencer a alguien de comprar su producto». ¡No temas! ¡Tenemos algunos consejos probados que te ayudarán con eso!
7 Trucos para Convencer al Cliente de Comprar
- Sea natural y no use scripts
- Pregunte por el bienestar de los clientes
- Use nombres mientras habla con un cliente
- Demuestre que sus productos son mejores que los ofrecidos por los competidores
- Siga iniciando una conversación
- Especifique las características positivas del cliente
- Actúe sobre las emociones
- Preséntese como representante comercial, consultor o asesor.
- Aproveche FOMO
- Deje que sus clientes decidan los siguientes pasos.
Este artículo se actualizó en junio de 2020.
Cómo convencer al cliente de comprar?
Un departamento de servicio al cliente que funciona de manera eficiente crea una imagen positiva de la marca y genera una fuerte lealtad del cliente.
Además, los clientes pueden llamarte con preguntas sobre tus ofertas. Todas las conversaciones relacionadas con quejas, consultas o simplemente comentarios de clientes se pueden gestionar de tal manera que terminen en ventas.
¿Quieres persuadir al cliente para que compre? Tienes que saber los trucos.
¡Aquí están algunos de los mejores!
1. Sea natural y no use scripts
Los clientes eligen llamar porque quieren tener una conversación con una persona real, que responderá a sus consultas y responderá a las preguntas, incluso las inusuales.
Si no fuera así, los clientes seguirían navegando por el sitio web. Por esta razón, nunca debe usar los scripts de conversación listos para usar.
Este tipo de respuestas escritas suenan antinaturales para el cliente y crean la sensación de un proceso de venta no deseado. Los clientes están más dispuestos a comprar si establecen una relación emocional con un consultor.
La creación de tales enlaces no será posible si el consultor lee en voz alta el escenario de conversación previamente preparado. Por lo tanto, si se pregunta cómo convencer al cliente para que compre su producto, haga una cosa: sea natural y actúe como un ser humano.
Los datos de la investigación realizada por Bright Local muestran que hasta el 60% de los clientes prefieren llamar a pequeñas empresas si tienen preguntas o inquietudes con respecto a su oferta, o están interesados en una oferta. Las llamadas telefónicas también ganan si un cliente espera obtener información con relativa rapidez y valora el contacto personal.
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Debido a eso, nunca debe usar o imponer escenarios de conversación listos para usar, los llamados scripts, a sus representantes de ventas. En un mundo ideal, los scripts de ventas deben usarse para guiar la conversación y ayudar al representante de su empresa a cubrir los temas más importantes, o sugerir palabras que alienten a comprar.
Los scripts no deben tratarse de ninguna manera como escenarios estrictos a los que todo vendedor debe atenerse. Después de todo, incluso los actores improvisan y, a menudo, sus actuaciones resultan ser mejores que las planeadas por el guionista. Las declaraciones leídas de un pedazo de papel o de una pantalla de computadora suenan falsas e inmediatamente despiertan la sospecha en un cliente potencial. El comprador inmediatamente comienza a pensar que el único objetivo de un vendedor es vender un producto sin importar qué.
Las personas están más dispuestas a comprar un representante hace todo lo posible para construir una buena relación e intenta conectarse con ellos. Tal fianza no será posible si el vendedor lee un guion preescrito y tiene miedo de ir más allá del esquema. ¿Cómo convencer a alguien de que compre algo? ¡No actúes como un robot!
2. Pregunta sobre el bienestar de los clientes
Si quieres convencer a la gente de que compre tu producto, al principio de la conversación, mientras te presentas, pregúntale al cliente sobre su bienestar.
La investigación reveló que las ventas aumentan significativamente dentro del grupo de clientes, a los que se les preguntó sobre su bienestar. También puedes iniciar una conversación con una nota positiva.
Un experimento realizado entre camareros mostró que los comentarios positivos aumentaron la propina en un 27%. Durante la conversación telefónica, también funciona.
3. Usa nombres mientras hablas con un cliente
Averigua el nombre de tu cliente y úsalo de vez en cuando. La investigación psicológica muestra que a las personas les gusta escuchar su nombre y es mucho más probable que entablen una relación amistosa cuando el otro lado la usa.
Mientras tenga una conversación en polaco, preste atención a las formas adecuadas. En inglés, puede dirigirse al cliente por su nombre sin temor a cometer un error. Sin embargo, no es fácil en polaco.
Por lo tanto, antes de comenzar a dirigirse al cliente, pregúntele si está de acuerdo. Con esta técnica, evitarás la incomodidad.
Si no desea ofender al cliente, use la frase «Sr / Señorita». Cómo animar a los clientes a comprar su producto, el ejemplo es bastante obvio, tratarlos como personas, no como clientes potenciales enumerados en un sistema de CRM que utiliza.
4. Demostrar que sus productos son mejores que los ofrecidos por los competidores
Destacar las ventajas de un producto o servicio ofrecido por su empresa es muy importante.
A menudo, los clientes llaman a las empresas para hacer preguntas sobre el producto para investigar el mercado. Por lo tanto, si tienes una oportunidad, enfatiza que tu oferta es mejor (porque da acceso a algunas funciones especiales, permite la personalización, es técnicamente superior) y/o más barata que la de la competencia (vale la pena usar valores específicos aquí, por ejemplo, al 20%).
Si la oferta no es más barata, es más difícil, pero siempre se puede mencionar que por un precio ligeramente más alto el cliente recibe un producto mejor.
5. Sigue iniciando conversación
Lidera e inicia una conversación, haz preguntas abiertas y dale al interlocutor la oportunidad de desarrollar el tema.
Si no sabe cómo convencer a un cliente, pruebe esto: en lugar de decir: «Así que nuestro producto tiene esta función», diga: «Sí, (nombre del cliente), nuestro producto tiene tal función, y con gusto le diré cómo funciona.»
6. Especificar las características positivas del cliente.
Los psicólogos han demostrado que si mencionamos los aspectos positivos de algunos clientes durante la conversación, nuestra actitud hacia ellos, intentarán actuar en consecuencia.
¿Cómo afecta esto a las llamadas entrantes y a las ventas telefónicas?
Cuando hable con el cliente, intente resaltar la importancia de uno, diciendo: «Usted es uno de nuestros mejores clientes» o «Es un placer hacer negocios con usted.»
De esta manera, animar al cliente a ser el mejor cliente!
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Actuar sobre las emociones.
A todos nos gusta pensar que nuestras decisiones son racionales, pero seamos realistas: nuestras emociones influyen en la mayoría de ellas.
Al hablar con un cliente, enfatice las emociones positivas que causará su producto o su compra.
¡Verá que funcionará de manera más efectiva que un argumento objetivo!
Preséntese como representante comercial, consultor o asesor.
Si todavía se pregunta cómo convencer al cliente para que compre su producto, aquí está nuestro siguiente consejo.
Solo para aclarar – no estamos sugiriendo que deba presentarse como consultor de negocios si no está trabajando como tal, o manipular y mentir sobre su posición. Sin embargo, hay una gran diferencia entre actuar como un profesional que representa a una empresa y comportarse como un representante de ventas típico y agresivo.
No seas un vendedor que trae a la mente un catálogo ambulante de productos o servicios. No seas ese vendedor que recita una lista de artículos en stock y no le importa lo que sus clientes necesitan. En su lugar, este tipo de estímulo de ventas solo piensa en cómo convencer al cliente para que compre su producto, un ejemplo de esto se puede encontrar en muchos artículos sobre «Cómo convencer a alguien para que compre algo», las peores prácticas.
Piense en usted mismo como un experto con mucho conocimiento. Después de todo, usted tiene experiencia en la industria que representa, tiene una visión general de su sector, mientras que los consumidores solo conocen una parte de él. Utilice sus conocimientos ganados con esfuerzo para presentar sus recomendaciones y proporcionar a sus clientes nueva información.
Y no se trata solo de intentar jugar para una charla de ventas. Cuando te des cuenta de la experiencia mych que tienes y comiences a creer en ti mismo más que antes, tu voz sonará más confiada y dará a tus palabras más poder persuasivo. Ya no tienes que pensar en cómo convencer a la gente de que compre un producto, solo usa tus conocimientos.
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Apalancamiento FOMO
Incluso los compradores indecisos a menudo tienen dificultades para renunciar a una gran oportunidad, especialmente si son conscientes de lo que perderán al renunciar a ella. En marketing, este fenómeno se llama FOMO (Miedo a Perderse el miedo). Este término significa miedo a perder la oportunidad de comprar/hacer algo.
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Puede usar este truco psicológico en situaciones en las que realmente no sabe cómo alentar a un cliente a comprar su producto; un ejemplo de esto podría ser el siguiente: presente su oferta como algo que un cliente potencial echará de menos si no realiza una compra, en lugar de simplemente enfatizar el valor agregado del producto.
Un buen ejemplo también sería pensar en cómo convencer a un cliente para que coopere con una agencia inmobiliaria. Puede decir que la oferta es limitada en el tiempo, que su empresa no prevé este tipo de cooperación más adelante, y que el apartamento o el espacio de oficina ya no estarán disponibles, porque su propietario está considerando buscar compradores en el extranjero.
Para encontrar un punto óptimo de cómo convencer a un cliente para que compre su producto (en este caso, un apartamento o un espacio de oficina que está ofreciendo), también puede agregar que es algo inusual que los bienes raíces de tan alto nivel estén disponibles en el mercado.
Si es posible, ajuste su oferta para describir una oportunidad potencialmente perdida desde todas las perspectivas posibles. ¿Qué falta actualmente en la vida o el negocio de un cliente sin esta solución? ¿Por qué se arrepentirán de no hacer una compra? Si rechazan tu oferta, ¿cómo pueden usarla tus competidores?
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Deje que sus clientes decidan los próximos pasos.
Si quieres saber cómo convencer a alguien para que compre tu producto, sigue nuestros últimos consejos. Usa el poder de la psicología en tu trabajo y dale a tu cliente potencial algo de autonomía preguntándote «¿Qué te gustaría hacer a continuación? o «¿Qué próximos pasos podemos dar?». Te ayudará a sonar menos como un vendedor y más como un consultor. Este es uno de los pasos muy importantes para convencer a la gente de que compre su producto.
Por supuesto, puede sugerir algunas opciones para elegir o algunos ejemplos de los siguientes pasos. Sin embargo, al plantear este tipo de preguntas y dejar que el cliente decida por sí mismo, sin presionar o convencer a ninguna de las opciones, está enviando una señal a la persona con la que está hablando de que su opinión importa. Una llamada de ventas a menudo termina como un éxito si un cliente siente que puede tomar una decisión y nota que su opinión es importante.
Entonces, cómo convencer a un cliente para que compre su producto: el ejemplo es simple: muéstrele que tiene una opción y que su opinión realmente importa.
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Conclusión:
Las llamadas entrantes pueden ser un gran canal de ventas, y necesita saber cómo convencer a un cliente para que compre y cómo pasar de las preguntas sobre el producto a una oferta comercial.
Los trucos psicológicos presentados anteriormente sin duda le ayudarán a establecer una buena relación con el cliente.
Estas son excelentes herramientas, especialmente si todavía tiene una pregunta: ¿cómo alentar a un cliente a comprar un producto o servicio? Solicite una presentación personalizada o pruebe nuestra herramienta de forma gratuita durante 7 días.