Te gustaría abrir la venta. Le gustaría apelar al prospecto para que atiendan su llamada. Estos son cinco ejemplos de cómo NO iniciar una conversación de ventas:
La Forma Incorrecta De Iniciar Una Conversación de Ventas
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«
Sí, hola, esta es Deb con PFPS, ya sabes, la compañía que construye fortaleza organizativa poniendo a las personas primero…» -
«Hola, Bob, ¿cómo estás hoy? Veo que eres fan de los Packers…»
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«Bob, gracias por atender mi llamada. ¿Es usted la persona que toma decisiones sobre el entrenamiento?»
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«Hola Bob, soy Deb. ¿Tienes unos minutos para que te cuente una oportunidad emocionante?»
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«Hola Bob, sé que estás ocupado, pero estamos contactando para informarte sobre…»
En los cinco ejemplos, ya has perdido al comprador. Su campo de fuerza anti-vendedor ha sido activado por su línea de apertura.
La Forma Correcta De Iniciar Una Charla de Ventas
Aquí hay una plantilla probada en el campo y de probada eficacia para abrir una conversación que los compradores consideren interesante. Le darán más tiempo si sigue esta plantilla, desarrollada por People First Productivity Solutions (PFPS). Consta de seis partes.
Introducción
Hágalo muy breve. No use nada más que su nombre y el nombre de su empresa. En este punto, todo es irrelevante para este comprador. «Hola, Bob, me llamo Deb y estoy con PFPS» es suficiente.
2.Agradecimiento
Agradezca al comprador por atender su llamada. No te disculpes ni minimices con declaraciones como «Sé que estás ocupado.»Esto sugiere que ni siquiera tú ves el valor de hablar más contigo. En su lugar, simplemente diga «Gracias por responder a mi llamada.»Esto desencadena la ley de reciprocidad: todos queremos dar algo a cambio cuando recibimos algo. Usted ha dado su agradecimiento, y el comprador corresponderá con solo un poco más de tiempo para escuchar lo que tiene que decir.
Credenciales
Suyas, no de la empresa, y ciertamente no del producto. Dé una breve razón sobre por qué el prospecto debe hablar con USTED frente a otros vendedores. No recite su currículum completo. Elige una razón que sea relevante para este comprador. Sería algo así como » He ayudado a docenas de equipos de ventas a alcanzar y superar sus objetivos.»
Personalización
Siga en algo sobre este comprador. No se trata de que este comprador use su producto, solo del comprador. Por ejemplo,»Porque eres nuevo en tu puesto de Vicepresidente de Ventas en XYZ
Beneficio para Prospecto
Después de la personalización, indica un beneficio. No es una característica, sino un resultado que beneficiaría al prospecto. En la medida de lo posible, que sea un beneficio relevante. Si ha recopilado información sobre la empresa o la persona a la que está llamando, esto será más fácil y no tendrá que hacer suposiciones. El beneficio completa la declaración que indicó anteriormente en personalización. Juntos, suenan como » Porque eres nuevo en tu puesto de Vicepresidente de Ventas en XYZ, necesitas que el equipo de ventas se desempeñe al máximo y alcance la meta.»
Solicitud de Buy-In
Aquí es donde solicita una cita. Pero no hagas una pregunta de sí / no, porque es demasiado fácil decir que no. No preguntes » ¿Es un buen momento?»o» Puedo tener unos minutos de tu tiempo para contarte sobre… » Eso es solo prepararte y darle al prospecto una salida fácil.
En su lugar, di «Por eso me gustaría contarte más sobre lo que hacemos y cómo podemos ayudar. ¿Prefiere hablar ahora o mañana a las 9:30 de la mañana?»Hacer una elección. Si el prospecto está ocupado las dos veces, es probable que ofrezca una hora alternativa. Si no lo hacen, pregunte «¿A qué hora funciona mejor para usted?»
La apertura de 6 partes debe hablarse a la vez. Eso no significa correr a través de él. Pero tampoco haga una pausa ni espere una respuesta. Su objetivo es conseguir que el valor coincida con su capacidad para entregarlo. Todo lo que necesitas hacer en este punto es crear suficiente interés para ganar una conversación de seguimiento.
Así es como fluye todo junto: «» Hola, Bob, mi nombre es Deb y estoy con PFPS. Gracias por atender mi llamada. He ayudado a docenas de equipos de ventas a alcanzar y superar sus objetivos. Debido a que es nuevo en su puesto de Vicepresidente de Ventas en XYZ, necesita que el equipo de ventas se desempeñe al máximo y alcance la meta. Es por eso que me gustaría contarles más sobre lo que hacemos y cómo podemos ayudar. ¿Prefiere hablar ahora o mañana a las 9:30 de la mañana?»
¡Pruébalo!
Otros consejos Cuando el Comprador contesta el Teléfono:
No actúes sorprendido o desprevenido. La gente de vez en cuando contesta el teléfono. Si está tomando un bocado de su sándwich, esperando tener suficiente tiempo antes de que el mensaje de voz suene, entonces está tomando un riesgo que podría costarle la venta. Prepárate para cada llamada.
- Ser natural. A nadie le gusta o escucha a un vendedor aburrido que está leyendo un guión o recitando las mismas líneas una y otra vez. Nadie quiere comprometerse, tampoco, con un vendedor que está nervioso o se disculpa. Tienes algo de valor que ofrecer. Sé seguro y natural al compartir esta oportunidad con los compradores.
- Sé curioso. Haga un seguimiento de su apertura con una pregunta.
- También puedes usar preguntas en tus llamadas de seguimiento a compradores que sugieran que sería mejor volver a llamar en un momento posterior. Las preguntas atraen a las personas y crean valor.
¿Cómo Puedo Usar las Preguntas para Obtener y Mantener el Interés del Cliente Potencial?
Su presentación no es interesante. Al menos no hasta que sea directamente relevante para el prospecto. Las preguntas le permitirán obtener la información que necesita para hacer que su presentación sea relevante.
En las primeras etapas de la relación comprador/vendedor, las preguntas de calidad también pueden ayudarlo de estas maneras:
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Las preguntas generan confianza. Confiamos en las personas que están lo suficientemente interesadas como para preguntar por nosotros.
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Las preguntas pueden ayudarlo a calificar al prospecto.
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Las preguntas demuestran que estás realmente enfocado en satisfacer las necesidades del comprador.
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Las preguntas lo diferencian positivamente de otros vendedores que lanzan prematuramente.
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Las preguntas crean una experiencia de cliente agradable que lo convierte en el socio preferido.
Las preguntas de calidad no están escritas y no siguen una fórmula similar a un cuestionario. Dominar el arte de hacer preguntas es una habilidad crítica en la Economía de la experiencia, donde los compradores exigen una «experiencia de conexión increíble» a los vendedores con los que eligen hacer negocios.
¿Cuáles Son Algunos Ejemplos de Preguntas Utilizadas para Abrir la Venta?
Estas son preguntas desarrolladas y utilizadas por DEG en una empresa SaaS (software como servicio). Cada uno fue efectivo para cumplir con la tarea de captar la atención de un cliente potencial en el primer minuto de una llamada telefónica.
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En su puesto, ¿las personas dependen de usted para reducir o administrar los gastos?
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¿Qué piensas de ser un creador de tendencias en tu campo?
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Para usted, ¿qué es lo más importante: bajo costo, alta calidad o instalación rápida?
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Describa la diferencia entre su solución ideal y su solución actual.
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¿Qué determina si se reunirá con un vendedor o no?
Estos son cinco ejemplos de DESCUBRIR Preguntas®. Lo que tienen en común es que ambos son inesperados y sugerente. Atraen al comprador creando un momento de valor instantáneo. Ese valor es generado por el vendedor haciendo una pregunta que el comprador encuentra lo suficientemente interesante como para reflexionar y responder.
Tenga en cuenta que no todas estas son preguntas calificadoras. Hacer demasiadas preguntas que califican en una fila o demasiado pronto puede hacer que un comprador crea que todo se trata de usted y no para su beneficio.
¿Qué pasa con el Correo de voz, el Correo electrónico y los Guardianes?
¡Buenas noticias!
La declaración de apertura de 6 partes ofrecida anteriormente también funciona con correo de voz, correo electrónico y guardianes. Puede dejar la declaración de apertura como correo de voz. Puedes enviarlo como un correo electrónico (suponiendo que lo mantengas tan breve como en el ejemplo).
También puede usar esta plantilla de instrucción de apertura para adaptar su apertura a un gatekeeper conocido. O puedes hablar en tercera persona sobre la persona a la que te gustaría llegar diciendo «Porque Bob es nuevo en su papel This», Esto explica la urgencia y el valor de Bob. Aumenta la probabilidad de que el portero reserve una cita en el calendario de Bob o de que Bob le devuelva la llamada.
Las preguntas anteriores (y otras que puedes elaborar con propósitos similares) también funcionan para aumentar la tasa de respuesta y para reclutar al guardián como un defensor que cree que hablar contigo valdrá la pena.
Más herramientas
Para obtener más información sobre cómo elaborar y hacer preguntas con propósito, obtenga una copia de DISCOVER Questions® Get You Connected, que se basa en la investigación de campo con compradores y vendedores.
¿Necesita algún entrenamiento? El taller DISCOVER Questions ® Sales Accelerator está personalizado para su industria y equipo de ventas. También basado en la investigación de compradores, aprenderá a abrir y cerrar más ventas
