– Escritor que Contribuye
El siguiente proviene de un extracto del libro «Cautivador el Inversionista Rico», escrito por Bryce Sanders.
Las personas hacen preguntas cuando te ven.
El fallecido alcalde de la Ciudad de Nueva York Ed Koch fue famoso por preguntar, » ¿Cómo estoy?»al saludar a los neoyorquinos en la calle o en eventos. Si estás en el negocio de los servicios financieros, la gente probablemente te pregunte: «¿Cómo está el mercado?»bastante.
La pregunta principal que se hace la gente, independientemente de cuál sea su línea de trabajo, es «¿Cómo va el negocio?»Cuando alguien te pregunta, ¿cómo respondes?
Es poco probable que digas, » Pésimo. No se por qué me metí en este negocio.»
Probablemente digas, «Bien», «Genial» o » Podría ser mejor.»
Supongamos que utiliza esta pregunta frecuente como un medio para contar su historia y ganarse a la gente? Esta es la estrategia:
¿Alguna vez notó que cuando algunos políticos debaten (o un reportero hace una pregunta) a veces responden una pregunta totalmente diferente? Ellos están hablando acerca de lo que quieren hablar de frente el tema que preguntas. Usa esta técnica a tu favor para replantear la pregunta en tu mente y luego responderla.
Supongamos que la pregunta que hacían era, » ¿Por qué debería hacer negocios contigo?»Responderías a esa pregunta de manera diferente.
» ¿Cómo va el negocio?»Vamos a repetirlo una vez más: ¿Cómo has ayudado a alguien hoy? Hay una oportunidad de explicar por qué eres bueno.
¿Ha ayudado a alguien hoy? Puede responderse de varias maneras:
Cómo ha ayudado a alguien a resolver un problema
Su estrategia es describir un problema que se adapte a muchas personas, tal vez incluso a la persona que hizo la pregunta, y mostrar cómo ayudó a esa persona. Por ejemplo:
» Hoy, ayudé a un cliente a quien realmente no le gusta su trabajo y acabo de enterarme de una oferta de jubilación anticipada que la compañía estaba ofreciendo a los empleados. Juntos analizamos el paquete, los activos que tenía, el tipo de estilo de vida que quería mantener y determinamos que, siempre que viviera dentro de ciertos parámetros, podría tomar el paquete, retirarse y pasar el resto de su vida haciendo lo que la hacía feliz. Ella estaba encantada y yo también me sentía bien.»
Esa es una gran historia. El oyente escucha varias cosas que podrían desencadenar preguntas o referencias: «Un cliente al que no le gusta su trabajo», «Plan de jubilación anticipada de la empresa» «…pasar la vida haciendo lo que la hacía feliz.»
El mensaje aquí es que ayudaste a alguien. Es posible que quieran ese tipo de ayuda o conozcan a alguien que la necesite.
Cómo ha ayudado a alguien a evitar un problema
No tiene historias de éxito dramáticas todos los días. Sin embargo, toma algo de crédito por los problemas que ayudaste a evitar. Por ejemplo:
» Hoy un cliente jubilado llamó para decir que quería comprar algunos de esos bonos Ginnie Mae (Asociación Hipotecaria Nacional del Gobierno) libres de impuestos porque sus amigos estaban ganando más interés del que ella estaba obteniendo. Le mostré que aunque los bonos del tesoro están libres de impuestos estatales y locales, Ginnie Maes no lo están. Sus amigos pueden pensar que están obteniendo un rendimiento más alto porque están recibiendo pagos de intereses y de capital mensualmente.Es posible que no se den cuenta de los pagos del principal de su propio dinero que les regresa.»
Evitaste que una persona cometiera un error que pudiera agotar a su director justo cuando más lo necesitaba. Usted les impidió elegir una inversión basada en información incompleta o errónea. Ayudaste a alguien.
El mensaje que la gente escucha es: «¡Esta persona sabe lo que hace!»y» Esta persona se preocupa por el interés del cliente.»