Revisado el 21 de octubre de 2019
Tradicionalmente, ha habido un sistema de tres niveles cuando se trata de distribución de cerveza. En este sistema, una cervecería vende cerveza a un distribuidor, que a su vez la vende al cliente. A menudo, las cervecerías más pequeñas pero en crecimiento no tienen el volumen necesario para obtener un beneficio decente mientras trabajan con los distribuidores, por lo que muchas recurren a la auto-distribución para vender su producto.
Pero, ¿cuándo sabe qué modelo de distribución es la decisión correcta para su cervecería? Utilizar distribuidores y realizar la auto-distribución tienen sus ventajas y desventajas dependiendo del tamaño y la estrategia de su cervecería.
Auto-Distribución
Para muchas cervecerías, la auto-distribución ofrece la ventaja de obtener mejores márgenes en su producto, pudiendo obtener comentarios directamente de los minoristas y sus consumidores y tener más control de su producto y dónde se vende.
La Auto-Distribución Permite a Su Cervecería:
1. Mejore los márgenes eliminando Intermediarios
Cuando su cervecería vende productos a distribuidores, esos distribuidores anuncian sus productos y los envían a otras regiones. También son una empresa que trata de obtener ganancias, y el tiempo que dedican a sus productos les cuesta dinero, que piden como porcentaje de sus ganancias. Cuando su cervecería puede distribuir su cerveza localmente a través de la contratación de vendedores, su cervecería retiene más ganancias en comparación con trabajar con distribuidores porque su cervecería retiene todas las ganancias de las ventas.
2. Tenga un Control completo de Su Cerveza
Cuando su cervecería se distribuye por sí misma, tiene mucho más control de cómo y dónde se vende, ya que sus vendedores trabajan para usted. Si desea hacer un cambio de proceso o si desea que su cerveza se venda en un lugar específico, sus vendedores pueden hacer ese cambio rápido. Con los distribuidores, una vez que les vendes tu producto, los distribuidores determinan cómo y dónde se vende tu cerveza.
3. Obtenga comentarios directamente de sus clientes
Con sus vendedores yendo de puerta en puerta, obtienen un tiempo 1 a 1 con sus clientes. Pueden obtener comentarios directamente de la fuente, que es algo que su cervecería podría perder si distribuye con un distribuidor.
Limitaciones de Auto-distribución:
1. La Auto-Distribución Requiere una Alta Inversión de Capital Por Adelantado
Para auto-distribuirse, necesita los siguientes recursos para comenzar:
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Vendedores para impulsar tu producto
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los Vehículos de gas y a hacer que tu producto de lugar a lugar
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Equipos como carretillas elevadoras y transpaletas
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espacio de Almacén
Muchos de estos recursos pueden sumar cientos de miles de dólares para comenzar. E incluso si toma un préstamo para este equipo, no hay garantía de que su cervecería compensará los costos de capital si los minoristas no compran su producto. Su cervecería debe hacer una investigación exhaustiva para asegurarse de que pueda pagar los costos de capital asociados con la auto-distribución.
2. La auto-distribución Puede Ser Ilegal En Su Estado
Actualmente, la auto-distribución de bebidas alcohólicas es legal en 36 estados, pero si se encuentra en los siguientes 14 estados, sigue siendo ilegal la auto-distribución:
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Alabama
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Delaware
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Florida
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Georgia
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Kansas
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Kentucky
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Louisiana
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Mississippi
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Missouri
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Nebraska
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Nevada
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Rhode Island
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Carolina del Sur
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Vermont
En estos estados, la utilización de un distribuidor a vender su cerveza es la única opción para expandir el negocio de ventas y presencia.
Utilizando distribuidores
El sistema de distribución tradicional de tres niveles todavía tiene muchas ventajas en comparación con la auto-distribución, dependiendo del tamaño y la estrategia de ventas de su cervecería. Utilizar distribuidores pone la responsabilidad de distribuir y expandir sus ventas a ellos, dejando que su cervecería dedique tiempo a hacer crecer el negocio.
Utilizar Distribuidores Le Permite a su Cervecería:
1.) Confíe en el Conocimiento Experto del Mercado de sus Distribuidores
Cuando se asocia con un distribuidor para vender su cerveza en una región o estado diferente a su sede, conocen los pormenores del mercado local y tienen conexiones importantes. Puede confiar en ellos para encontrar los negocios donde sus cervezas pueden crear y satisfacer la demanda del mercado.
2.) Concéntrese en el Núcleo de su Negocio
Con sus distribuidores enfocados en distribuir su cerveza, su cervecería puede recuperar tiempo para centrarse en la elaboración de las estrategias comerciales de su cervecería. Puede centrarse en lo que su cervecería hace mejor: crear productos y experiencias innovadoras para sus clientes.
3.) Haga crecer rápidamente Su negocio
Si tiene los distribuidores adecuados en regiones estratégicas, su cervecería puede crecer más rápidamente que si se auto-distribuye. Debido a las relaciones duraderas de sus distribuidores, pueden obtener su cerveza en ubicaciones minoristas que su cervecería tendría dificultades para ingresar por su cuenta. Y cuantas más ubicaciones se venda su cerveza, su cervecería tendrá más posibilidades de construir una base de clientes en todo el país.
Limitaciones de Utilizar Distribuidores
1.) La utilización de Distribuidores Reduce Sus Márgenes
Los distribuidores siguen siendo un negocio y necesitarán tomar una parte de sus propias ganancias para obtener una ganancia ellos mismos. Debido a esto, sus potenciales de ganancias disminuyen al utilizar un distribuidor en comparación con si distribuye su propia cerveza. Según Matt Robinson de Shelf Life, los distribuidores generalmente requieren del 20-30% del margen total de su cerveza.
2.) Su cervecería Tiene Menos Control
Una vez que su cerveza se vende a un distribuidor, este tiene un control completo de dónde y cómo se vende su cerveza en la región acordada. Si desea especializar el proceso de venta o vender su cerveza en un determinado establecimiento minorista, eso no depende de usted; es la elección del distribuidor.
3.) Sus Cervezas Pueden Perderse en la mezcla
Muchos distribuidores manejan cientos, si no miles, de marcas. El hecho de que haya firmado un contrato con un distribuidor no significa que prioricen sus marcas y las pongan en los estantes de las tiendas. Si sus marcas no son las que más venden, es posible que no le den a sus marcas una oportunidad justa de vender.
¿Qué Método de Distribución de Cerveza es Adecuado para su Cervecería?
Por supuesto, un mayor margen de beneficio suena genial,pero hay algunos inconvenientes en elegir distribuirse. Los costos de inicio son más altos al elegir hacer las cosas por su cuenta. Usted está pagando por adelantado la mano de obra de entrega, el equipo y el espacio de almacén. Las cervecerías pueden limitarse únicamente al mercado local, con el fin de mantener el margen de beneficio alto.
Otro factor para las cervecerías es la adquisición de espacio en estantes y grifos que puede ser difícil en este mercado competitivo. Los distribuidores suelen tener contratos para asegurar una cierta cantidad de espacio, lo que puede ser un problema al tratar de conseguir que su cerveza tenga algo de espacio en los estantes.
Al mismo tiempo, los distribuidores a menudo toman un margen más alto en el rango del 20-30%, y solo porque se asocie con un distribuidor, no significa que el distribuidor priorice su marca cuando se trata de espacio en las estanterías.
Al tomar la decisión de distribuir, es importante pensar a largo plazo y no solo en el futuro inmediato. Hay un mayor margen de ganancia con la auto-distribución, pero ¿está buscando distribuir fuera del estado a largo plazo? Si la respuesta es afirmativa, es importante sopesar los beneficios potenciales futuros de un distribuidor. También es importante saber que, por lo general, una vez que firma un contrato de distribuidor, está atrapado en él, por lo que debe sopesar sus opciones completa y cuidadosamente antes de tomar esa decisión.
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El Portal de distribuidores está personalizado para adaptarse a su marca, lo que permite a los distribuidores:
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Conclusión
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