HIGH POINT — Uno de los beneficiarios de una economía descendente ha sido el programa de Aceptación de RAC de Rent-A-Center para consumidores con limitaciones de crédito.
A través del programa, Rent-A-Center opera quioscos en tiendas minoristas tradicionales bajo el nombre comercial RAC Acceptance y ofrece transacciones de alquiler a domicilio a consumidores que no califican para opciones de financiamiento tradicionales.
Si bien el programa no se creó teniendo en cuenta la recesión, una economía deprimida sí apela al modelo de Aceptación, dijo Keith Smith, director de desarrollo de negocios de Rent-A-Center.
«Creo que es una cuestión de tiempo que esto salió durante la recesión. Esto no fue impulsado específicamente por ningún tipo de actividad de recesión. Era algo que habíamos estado probando durante varios años y there hay una necesidad de este tipo de opción», dijo Smith.
Smith dijo que los beneficios del programa son cuatro.
Los clientes a los que se niegan las opciones de financiamiento tradicionales obtienen su mercancía, los clientes minoristas obtienen negocios incrementales para clientes inservibles, los asociados minoristas obtienen una comisión y, a menudo, la propuesta de alquilar para comprar gana una nueva base de clientes.
El modelo para la Aceptación de RAC surgió a finales de 2005 como una opción para ayudar a un cliente de Ashley Furniture Home-Stores en Florida con el número de reducciones de crédito que estaba viendo.
Smith dijo que RAC estaba en condiciones de ayudar porque puede aprobar a los clientes que son rechazados diariamente. El programa fue desarrollado y se ha seguido cambiando y probando en los últimos años.
Que incluyó la creación de 15 ubicaciones en 2006 en conjunto con Ashley y la reelaboración de la Aceptación para los próximos dos años en un modelo mejor.
A través del programa, el personal de aceptación de RAC se hace cargo del minorista si un cliente ha sido rechazado para otras opciones financieras y trabaja para convertirlo en un acuerdo de alquiler con opción a compra. Los clientes generalmente hacen pagos mensuales por los muebles.
Normalmente, el modelo de personal de aceptación de RAC requiere que dos personas trabajen durante el horario de apertura del minorista con el objetivo de tener el quiosco con personal en todo momento, dijo Smith.
Smith dice que RAC intenta ubicar el quiosco cerca del área donde se procesan las solicitudes de crédito. El quiosco ocupa entre 8 y 10 pies de espacio, dijo, y agregó que si no hay espacio disponible, RAC comprará un escritorio al cliente minorista para proporcionar una estación de trabajo. Un punto clave del programa es que el personal de RAC trabaje al frente con los asociados de ventas de la tienda y no en una oficina trasera o en un pasillo, explicó Smith.
Para la colocación de quioscos, RAC recibe información verificable sobre las reducciones de crédito en las tiendas mensualmente. La tarifa de cobertura debe ser de aproximadamente 30 por mes, o una por día, y la tienda debe tener al menos 15,000 pies cuadrados para que el programa funcione de manera eficiente.
El año pasado el programa experimentó un crecimiento acelerado. En marzo de 2010, Rent-A-Center tenía 68 ubicaciones de aceptación de RAC.
Ese número ha crecido a cerca de 450 en la actualidad, 157 de los cuales se abrieron a través de la adquisición del competidor de RAC, La Tienda Minorista, el año pasado.
El objetivo de la compañía es abrir 300 de los quioscos este año, dijo Smith. Desde su creación, la aceptación de RAC ha creado alrededor de 1,200 empleos, agregó.
La aceptación de RAC es una evolución del modelo de alquiler con opción a compra, dijo Smith. Crece la base de clientes que tienen poco conocimiento de rent to own y no han hecho negocios con Rent-A-Center.
» La intención de nuestro programa es ayudar a los clientes minoristas que tenemos a capturar a ese cliente que potencialmente va a abandonar su tienda y entrar en un competidor o, en algunos casos, incluso ir a una ubicación de alquiler con opción a compra», dijo Smith.
El año pasado, la compañía buscó hacer crecer agresivamente el programa. Ha ayudado a mejorar los ingresos de los Centros de Alquiler públicos.
La compañía tuvo un aumento de revenues 4.2 millones en los ingresos del cuarto trimestre debido principalmente a a 5 5.aumento de 5 millones en los ingresos por alquileres y tarifas impulsado por el negocio de Aceptación de RAC.
Charlie Malouf, socio gerente y director de operaciones de Broad River Furniture, que tiene 12 casas de Ashley Furniture en las Carolinas y Georgia, dijo que su compañía ha sido partidaria de la Aceptación de RAC.
Malouf dijo que sus tiendas han estado usando el programa durante aproximadamente dos años.
En esta época del año, durante la temporada de declaración de impuestos, dijo, RAC será una porción más grande del negocio de las tiendas. Dijo que durante los primeros 13 días de febrero, el programa de Aceptación de RAC fue de aproximadamente el 8,4% del volumen total del mes.
» En algunas tiendas que son realmente altas con financiamiento secundario, están alcanzando un volumen máximo del 17,5%», dijo Malouf.
Malouf dijo que anteriormente sus tiendas llevaban el programa de alquiler de la Tienda Minorista, un competidor de Aceptación de RAC hasta la adquisición, que era un poco menos costoso para los minoristas.
Pero, dijo, con RAC poseyendo TRS, teniendo sus propios centros de distribución, haciendo sus propias colecciones y ajustando el programa para dar a los minoristas un margen menor que sea más competitivo con las opciones de financiamiento a largo plazo tradicionales, el programa de Aceptación de RAC se ha vuelto más atractivo.
Randy Keisler, presidente de Cleo’s Furniture, probó el programa en dos tiendas y ha estado ofreciendo la aceptación de RAC en unas 12 tiendas durante unas semanas. Las tiendas también ofrecen programas de financiamiento de Wells Fargo y CitiFinancial.
Keisler dijo que para los minoristas, los márgenes a través de la Aceptación de RAC reciben aproximadamente el mismo impacto que con los programas de financiamiento a más largo plazo.
» Tus márgenes reciben un golpe, pero al mismo tiempo, cero por ciento de 100 es cero. Si van a salir por la puerta, no vas a venderles nada para satisfacer sus necesidades. ¿Qué has ganado?»Dijo Keisler.
«Con la economía como ha sido en los últimos dos años, hay muchas personas que no han podido cumplir con sus obligaciones financieras y sus calificaciones crediticias han bajado, por lo que no califican para ese modelo de financiamiento tradicional.»
Keisler dijo que le preocupaba que tener personal de RAC en las tiendas pudiera ser una distracción, pero eso no ha sido un problema. Dijo que trabajar con el personal ha sido una experiencia positiva.
Una ventaja para los clientes de aceptación de RAC es que están recibiendo un mueble nuevo en lugar de algo alquilado anteriormente, dijo Randy Lann, director ejecutivo de la Asociación de Muebles para el Hogar de Arkansas, que ha ayudado a RAC a ofrecer el programa a tiendas más grandes.
Lann dijo que la calidad de los muebles suele ser mejor que la mercancía que se encuentra en muchas tiendas de alquiler con opción a compra.
Una advertencia es que los muebles incluidos en el programa deben volver a alquilarse a través de Rent-A-Center, donde se pueden recoger y renovar en las 3,000 tiendas de la compañía en todo el país, dijo Smith.
Eso puede excluir artículos con elementos de diseño más extremos, dijo Smith, pero agregó que algunas de las piezas re-alquiladas a través de las tiendas RAC van rápido porque sus diseños son muy diferentes de los que llevan las tiendas.
Smith agregó que los rendimientos del programa de aceptación son muy bajos, especialmente en comparación con los estándares de la industria de alquiler con opción a compra.
Smith dijo que el programa también ayuda a crear un cliente leal.
«Ese cliente va a recordar que cuando no tenía otras opciones que Ashley Furniture HomeStores o que RoomStore o Habitaciones para Ir o Value City, ‘esas son las personas que cuidaron de mí y voy a ir a ellas de aquí en adelante'», dijo Smith.
Smith dijo que no ve que el programa reemplace las ofertas financieras tradicionales, es solo una opción para los consumidores con problemas de crédito.
» Para el minorista, ver la oportunidad que estaba viendo de que el cliente que salía por la puerta se transfiriera a dólares reales, es la herramienta de ventas más impactante que tenemos», dijo Smith.