¿Cuándo fue la última vez que listó un FSBO? No es ningún secreto que los FSBOs pueden ser excelentes clientes potenciales para los agentes, pero debes establecer una estrategia para trabajar con ellos y convertirlos de forma regular para que crezca tu negocio.
Introducción
¿Cómo está construyendo su lista de clientes potenciales como agente de bienes raíces? For Sale by Owners, también conocidos como FSBOs, son algunos de los mejores clientes potenciales que existen para los agentes, pero aún debe saber cómo explorarlos y convertirlos en listados. Después de todo, los vendedores que planean vender sus casas de forma independiente probablemente se hayan metido en el suelo para trabajar con un agente. Han decidido que pueden hacerlo todo por sí mismos, depende de usted, el agente inteligente, convencerlos de lo contrario.
Con una combinación de comunicación atractiva que no es demasiado agresiva, tácticas de marketing que muestran tus fortalezas y estadísticas para convencer al vendedor de que ganará más dinero contigo que sin ti, convertir un lead FSBO duro es un esfuerzo completamente factible.
Siga leyendo para saber cómo y por qué los agentes deben convertir los FSBOs en anuncios lucrativos.
Índice
Capítulo 1: Por qué debe Buscar FSBOs como Listados
Capítulo 2: Dónde Encontrar Clientes Potenciales FSBO
Capítulo 3: Cómo Calificar a Sus Clientes Potenciales
Capítulo 4: Una visión General de la Campaña de Marketing
Capítulo 5: Métodos de Comunicación con Clientes Potenciales
Capítulo 6: Citas de Ventas
Capítulo 7: Manejo de objeciones
Capítulo 1: Por qué Debe Buscar FSBOs Como Listados?
Tal vez le inquiete la lista de vendedores de FSBO porque sospecha que no podrá convencerlos de que trabajar con usted es una mejor opción que intentar vender solo. Pero con algunas herramientas y estadísticas atractivas en su arsenal, puede convencer a los FSBO de que lo necesitan tanto como usted los necesita a ellos.
Sin embargo, primero hablemos de si realmente los necesita. ¿No son los FSBOs solo una molestia después de todo? O al menos eso es lo que siempre has experimentado o te han dicho. ¿No es mejor que vaya tras las pistas de su corretaje en lugar de explorar FSBOs en Zillow o en el vecindario?
La verdad es que los FSBOs son una gran cantidad de leads que no puedes perderte. De hecho, según el Informe de Tendencias de Vivienda para el Consumidor de 2017 realizado por Zillow, solo el 11 por ciento de todos los vendedores logran vender sus casas sin la ayuda de un agente. Un enorme 89 por ciento de los vendedores venden con la ayuda de un agente de bienes raíces, a pesar de que el 36 por ciento intenta vender de forma independiente al principio.
Desglosando los números, esto significa que 1,4 millones de vendedores no pueden vender FSBO y contratar a un agente de bienes raíces. ¡Eso es igual al 25 por ciento de todos los vendedores!
Rick Culp en Denver, Colorado, compartió su opinión sobre por qué los agentes deben perseguir a los FSBOs:
«Encuentro que La venta por parte de los Propietarios es lo que aumenta mi inventario de listados. Y un vendedor de FSBO también puede ser un comprador. Con tanta gente que quiere poner su casa en la lista, ¿adivina qué? También necesitan comprar. Si haces un buen trabajo para ellos, puedes obtener referencias. Estás aprendiendo a construir relaciones que otros agentes evitan. Puedes perfeccionar tus habilidades.»
Desglosemos algunas de estas razones para trabajar con vendedores de FSBO y hablemos de ellas.
- Aumenta su inventario de listados con vendedores FSBO.
Un agente de bienes raíces exitoso siempre tiene un inventario activo y en crecimiento. Si alguien te busca en Internet y casi no tienes anuncios activos, es muy probable que te pasen por un agente diferente.
Por lo tanto, cualquier listado activo es una buena noticia para un agente, incluidos los listados de FSBO. Un agente inteligente mantiene muchos hierros en el fuego, por así decirlo.
- Los vendedores de FSBO pueden transformarse en compradores. Los vendedores de FSBO que también necesitan buscar su próxima casa de ensueño probablemente querrán trabajar con usted de nuevo si hizo un gran trabajo en el proceso de venta para ellos. La mayoría de las personas quieren seguir trabajando con alguien que han llegado a conocer y en quien confían.
- Los vendedores de FSBO pueden referirlo a sus familiares y amigos.Los vendedores de FSBO también pueden tener amigos y familiares que se enterarán de sus servicios. El boca a boca sigue siendo la mejor publicidad que hay, y un cliente feliz conducirá a más.
- Trabajar con vendedores de FSBO significa perfeccionar sus habilidades. Muchos agentes evitan trabajar con vendedores de FSBO porque piensan que el obstáculo de convertir a un FSBO obstinado en un listado no vale la pena el tiempo o está más allá de su conjunto de habilidades.
Al dominar una estrategia que funciona para usted y convertir a los FSBOs en anuncios lucrativos, estará por delante de muchos agentes que compiten con usted, y enriquecerá sus propias habilidades para el futuro para que pueda ser un mejor agente.
Además de estas excelentes razones por las que necesita clientes potenciales FSBO, no olvide que los FSBOs en realidad también lo necesitan, simplemente no se han dado cuenta todavía.
La casa típica FSBO vendida por $200,000 en comparación con $265,500 para ventas de casas asistidas por agentes, de acuerdo con el Perfil de Compradores y Vendedores de casas de la Asociación Nacional de REALTORS® de 2018.
Eso significa que, si puedes convencer a un FSBO de que ganarán tanto dinero trabajando contigo que tu comisión será solo una gota en el cubo, ¡serán masilla en tus manos!
Volver arriba
Capítulo 2: Dónde encontrar Leads FSBO
Ahora que está convencido de que la oportunidad con leads FSBO es una que no puede perderse, ¿cómo puede encontrarlos? ¿Dónde están las pistas de FSBO?
Aquí hay algunos consejos para explorar clientes potenciales de FSBO.
Decida su área » A «y su área» B».
Su área » A » debe estar a menos de 30 minutos de su oficina y de fácil acceso. Su área » B » puede estar un poco más lejos y, por lo tanto, un poco más de trabajo. Cuando se trata de su área «B», es posible que desee establecer ciertas estipulaciones (como el precio) para determinar si los clientes potenciales valen la pena.
Conozca todo sobre las áreas.
Una vez que hayas descubierto tu área «A», haz que sea una prioridad saber todo sobre esa área, desde las estadísticas del mercado hasta el estilo de vida y el tipo de comprador que atrae. Haga lo mismo con el área «B». Quieres ser un experto en estas áreas, el agente inteligente al que vendedores y compradores pueden acercarse con preguntas. Y los FSBOs obstinados te respetarán mucho más si conoces su área hacia atrás y hacia adelante.
Establecer una notificación en sitios de bienes raíces, como Zillow y Realtor.com, para avisarle cuando se publique un nuevo anuncio de FSBO.
Sí, también hay cuentas de» agente premier», pero puede programar alertas regulares como lo haría alguien que busca un nuevo hogar. Solo tiene que programarlos para el área a la que se dirige: su «A» y su «B».
Consulte también otros sitios web.
No te olvides de Craigslist, ForSaleByOwner.com FSBOs.com, HomesbyOwner.com y cualquier otro sitio que puedas encontrar.
Puede elegir contratar un servicio , pero no omita la siguiente sección.
Hay servicios por los que puede pagar que explorarán leads FSBO por usted, pero tenga en cuenta que aún tendrá que hacer el trabajo necesario que discutimos en la siguiente sección. Por un lado, estos servicios no siempre verifican posibles clientes potenciales con la MLS o incluso verifican todos los sitios posibles. Esencialmente, sugerimos tomar el enfoque de «si quieres hacer algo, hazlo tú mismo» en esto.
Volver al Principio
Capítulo 3: Cómo calificar a sus clientes potenciales
Buen trabajo; ¡encontró algunos clientes potenciales! Pero asegúrate de que todos tus deberes estén listos ANTES de contactar a posibles clientes potenciales. No podemos enfatizar esto lo suficiente.
En primer lugar, verifique la ventaja contra la MLS.
No olvide asegurarse de que cualquier lead de FSBO que descubra todavía esté disponible y no listado por otro agente.
Otras cosas que investigar antes de acercarse a un lead de FSBO:
- ¿Están poniendo precio a la casa para venderla?
El precio de la casa en comparación con otras casas similares en el área y la salud del mercado deben indicarle si el vendedor de FSBO está ansioso por la venta o feliz de sentarse y esperar una oferta extravagante.
- ¿Qué tan motivados parecen?
Es posible que pueda averiguar esto antes de ponerse en contacto con el vendedor con alguna investigación astuta. Consulte las redes sociales y la lista completa para ver si hay lenguaje de urgencia, como » ¡Debe vender de inmediato!»
- Asegúrate de que no sean agentes. Lea el anuncio cuidadosamente para asegurarse de que el vendedor no es un corredor o agente.
Las fases de FSBO: ¡Apréndelas!
Antes de acercarse a FSBOs, también es importante educarse un poco más sobre la naturaleza de estos vendedores. En primer lugar, comprenda que el vendedor típico de FSBO pasa por tres fases diferentes durante el proceso.
Estas fases son:
- Fase #1 no estamos tratando con agentes de bienes raíces en absoluto!
- Fase # 2: Te escucharemos. Es probable que paguemos por un comprador.
- Fase # 3: Estamos listos para listar.
Estas tres fases son esenciales para saber cómo debe interactuar con el vendedor de FSBO. Si, por ejemplo, un vendedor solo está en la fase uno, es mejor NO ser demasiado agresivo en su enfoque.
Aquí hay algunos consejos más para cada fase.
Fase #1 no estamos tratando con agentes!
Lo que debe hacer:
- Haga un seguimiento con información valiosa.
- Respete su postura y evite la agresividad.
Objetivo: En esta primera fase, ser el agente que se mantiene en contacto con el vendedor, ayuda cuando es necesario y se mantiene informado de la situación. Los vendedores de FSBO en esta fase no están dispuestos a trabajar con agentes.
Fase # 2: Te escucharemos. Es probable que paguemos por un comprador.
Lo que debe hacer:
Utilice un proceso consultivo.
- Previsualizar el inicio.
- Complemente el hogar.
- Señale los beneficios que ayudarían a vender la casa.
- Crea relaciones y toma notas.
- Obtener permiso para hacer un seguimiento y dar una razón.
- Siempre ofrezca valor y reciprocidad de apalancamiento.
Objetivo: En esta fase, los vendedores de FSBO todavía no quieren un agente de listado; solo quieren vender la casa. Es probable que estén dispuestos a pagar por el agente de un comprador. Si has jugado tus cartas de la manera correcta y construido una relación, están más dispuestos a considerar tu consejo.
Fase # 3: Estamos listos para listar.
Lo que debe hacer:
- Pregunte a los vendedores si están disfrutando del proceso. Pregunte si han tenido alguna oferta o visita.
- Recapitule lo que desea repasar con ellos en una cita de listado.
Objetivo: Idealmente, desea programar la cita de listado en esta fase. Si los vendedores están visiblemente frustrados con el proceso y aún no se han vendido, y confían y tienen una buena relación con usted, es hora de obtener el listado.
Volver al principio
Capítulo 4: Una visión general de la Campaña de marketing
¿Cuál es la parte más importante de cualquier campaña para convertir un FSBO? Seguimiento. Si no lo haces, no conseguirás su negocio. Y si hace un seguimiento, hay una excelente posibilidad de que otros agentes no se hayan tomado el tiempo y el esfuerzo para hacer lo mismo. Aquí hay algunas estadísticas para mostrarle lo que queremos decir:
En otras palabras, si hace un seguimiento por cuarta vez, estará haciendo mejor que el 90 por ciento de los agentes de bienes raíces — y causará una impresión en el vendedor siempre que sea servicial, sincero y conocedor.
Crear una campaña que convierta
Con más de un millón de agentes en la industria, destacar y hacer que los FSBOs se incluyan contigo es un gran trabajo. Hay un montón de agentes persiguiéndolos para que aparezcan en la lista. En otras palabras, la campaña que usas hace una gran diferencia para tu éxito.
#1 Destaca con tus materiales de marketing
Lo primero que debes recordar es destacar. No te mezcles. Si todos los demás hacen una cosa, hagan lo contrario. Por ejemplo, si todo el mundo envía cartas, envíales un libro. Si todo el mundo los llama en frío, llame a la puerta o envíeles cartas por correo. Lo que sea que estén haciendo, haz algo diferente.
#2 Destaque con su enfoque
Si todos van tras los FSBOs con mensajes de ventas y scripts agresivos, opte por un enfoque útil. Ayúdelos en el camino, vea dónde están atascados, ofrézcales algo de información y cree confianza y relación para que sea fácil obtener el listado cuando se den por vencidos y decidan hacer una lista con un agente.
#3 Usar varios pasos
Cuando diseñes tu campaña, asegúrate de usar varios pasos y cambiarlos. Una combinación de materiales de marketing por correo, visitas en persona y el uso del teléfono para llamar o enviar mensajes de texto generalmente produce resultados.
#4 Ten en cuenta que menos es más
Es mejor solicitar menos clientes potenciales y tener una campaña de calidad que enviar un montón de correo esporádico sin un plan. Así que acércate y haz un buen trabajo en una campaña de varios pasos que use diferentes pasos y diferentes métodos.
#5 Estar en persona siempre que pueda.
Las casas abiertas los fines de semana son una buena manera de conocer a los FSBOs, y de esa manera, sabes que están en casa. Ya esperan que la gente entre por la puerta principal.
Para el FSBO en la Fase 1, solo Información
Los FSBOs en la etapa más temprana que todavía están pensando que pueden hacer todo por sí mismos deben familiarizarse con usted a través de la información pertinente sobre la venta de una casa que usted les envíe. Estos paquetes no deben ser argumentos de venta. Tendrá que demostrar su valor antes de intentar venderse a sí mismo.
Las cosas que los FSBOs en la Fase 1 apreciarán incluyen:
- Comparaciones entre el precio de su casa y otras casas similares en su área, con contexto sobre si han valorado la casa correctamente.
- Información sobre el área que podrían querer compartir con los compradores interesados.
- Un libro u otro material de referencia que los guiará en el proceso. Para su propio libro, visite Authorify.com.
Para el FSBO en la Fase 2 – Consejos útiles para Comercializar la Casa y Mejorar el Proceso
Mientras que el FSBO de Fase 1 todavía es obstinado sobre el valor de los agentes de bienes raíces, el FSBO de Fase 2 se ha calentado con la idea, al menos en teoría. Los FSBOs en la Fase 2 están ansiosos por vender la casa, y es probable que hayan admitido que pagarán por un comprador, incluso si aún no han decidido hacer la lista.
El FSBO de fase 2 es perfecto para» mejorar la entrada del anuncio», como mejores formas de escenificar la casa, crear atractivo exterior y atraer a los compradores. Puede señalar suavemente que tiene las habilidades y los recursos para hacer esto por ellos, pero también reconocer que podrían seguir su consejo y hacerlo ellos mismos.
Las cosas que los FSBOs en la Fase 2 apreciarán incluyen:
- Ejemplos de fotos de lo que podrían gustarle a las fotos de perfil profesionales (sus propios ejemplos).
- Consejos para escenificar, crear un atractivo exterior y organizar presentaciones (a menudo en persona en una cita previa).
- Ejemplos de otros listados en su área para cuestionar si su propio listado está listo para el tabaco.
Para el FSBO en la Fase 3 – el Argumento de venta
Una vez que el FSBO esté listo para listar, finalmente puede proporcionarles un argumento de venta completo de por qué contratarlo es la mejor estrategia para vender su casa al mejor precio.
Las cosas que los FSBOs en la Fase 3 apreciarán incluyen:
- Prueba de sus propias experiencias vendiendo casas por más dinero (¡BONO si comenzaron como listados de FSBO!).
- Sus antecedentes y credenciales para comercializar el hogar y guiar la transacción.
- Prueba de que su experiencia hará que sus objetivos de venta de viviendas sean más fáciles, rápidos y lucrativos de lo que creían posible, y de que su comisión no necesariamente afectará sus ganancias.
¿Adivina qué? Tenemos una campaña que sigue todas las fases a medida que ocurren naturalmente y hace que mantenerse a la vanguardia de la mente de un FSBO sea pan comido. Se llama Campaña de Correo Directo Hecho por Ti y se ofrece a través de Authorify.
Visita Authorify.com/FSBO para más información sobre la campaña.
La importancia de tener un proceso de marketing
Entendemos cómo los agentes de bienes raíces a menudo hacen las cosas (Hola, somos agentes nosotros mismos). Sabemos que a los vendedores les encanta «volar por el asiento de sus pantalones» en lugar de establecer un proceso firme.
Pero escúchanos a un proceso te ayudará a convertir más leads. Necesita un proceso de seguimiento con el FSBO para que sus tácticas estén espaciadas.
Digamos que tienes la intención de llamarlos primero, luego hacer un seguimiento con un paquete wow y otra llamada telefónica. Necesitas saber cuánto tiempo planeas esperar entre el correo y la llamada, y necesitas notas útiles para impulsar tu estrategia.
Volver al Principio
Capítulo 5: Métodos de comunicación con Clientes potenciales
La primera conversación
Una vez que haya investigado a fondo un FSBO y esté seguro de que es un cliente potencial que vale la pena, es hora de establecer su primer punto de contacto. Hay varias maneras diferentes de hacer esto, incluyendo correo, teléfono, correo electrónico o cara a cara.
Cuando finalmente tenga su primer diálogo con el FSBO, mantenga las cosas amigables y conversacionales (no de ventas) e intente averiguar algunas cosas:
Dependiendo de lo que ya sepa sobre el vendedor, las siguientes preguntas podrían aplicarse:
Sobre todo, recuerde que este primer punto de contacto con un FSBO debe ser todo sobre ellos. Mantenga su discurso de ventas en un segundo plano por el momento hasta que se hayan calentado para usted.
¿Cuándo debe ponerse en contacto con un cliente potencial?
¿Cuál es el mejor momento para contactar a un cliente potencial de FSBO?
Quieres atraparlos cuando se sienten inseguros sobre su capacidad para vender la casa sin un agente. Los lunes, según Rick, son un buen momento, porque probablemente intentaron mostrar la casa durante el fin de semana en vano.
«…Los lunes son un buen día para llamar a los FSBOs, ¿y por qué es eso? Acaban de hacer sus puertas abiertas el fin de semana. No consiguieron un contrato. Lo mostraron el fin de semana, y nadie les escribió una oferta. Están sentados alrededor de la mesa de café el lunes por la mañana saying diciendo, no lo vendimos este fin de semana. ¿Qué hacemos? Es la mejor oportunidad que tienes para ponerlos al teléfono mientras hablan de ello. Siento que los lunes por la mañana son probablemente el mejor momento. Es un buen día para hacer un seguimiento», dice.
¿Qué pasa si estás abrumado el lunes? Apunta para el miércoles, cuando todavía tienes la mitad de la semana para poner la casa en la lista y ponerla en la MLS para el fin de semana.
Enviar mensajes de texto o correo electrónico
Una llamada telefónica no siempre es la mejor manera de volver a ponerse en contacto con un FSBO. Hay un par de otras tácticas que puedes usar, incluidos mensajes de texto y enviar un correo electrónico. Estas son las dos estrategias que hemos escuchado que otros agentes están usando. Recuerde, sin embargo, investigar a fondo las leyes que rodean estas estrategias. En algunos casos, los mensajes de texto masivos son ilegales. Asegúrate de que tu campaña de marketing no te meta en problemas.
Sea cual sea la ruta que elija para ponerse en contacto, lo principal que debe recordar es que desea diferenciarse de otros agentes.
Por ejemplo, si sabes que otros agentes locales están diciendo cosas como, » Oye, los agentes venden casas por más dinero, entonces, ¿por qué estás vendiendo FSBO en lugar de listar con nosotros?»entonces usa un enfoque diferente.
Diga al vendedor de FSBO: «Lo felicito por su deseo de vender su casa por su cuenta. Tal vez pueda darte algún consejo útil e información para ayudarte con eso.»
Luego, cuando el vendedor decida que es más trabajo del que está preparado para hacer, enumerará la casa contigo, porque eres el agente que fue más servicial y menos agresivo.
Dejar pasar y llamar a la puerta
La estrategia probada de pasar por la casa de alguien sigue siendo una opción, a pesar de que los agentes lo hacen un poco menos de lo que solían hacer. Una táctica que Rick compartió, asistir a las jornadas de puertas abiertas de la FSBO, suena como una forma divertida y productiva de pasar un sábado por la mañana.
«Obviamente, la mejor manera de conocer a un propietario a la venta es en su casa abierta», dice. «Tengo una media docena programada para este fin de semana sentada en mi escritorio aquí. Los han anunciado en Zillow. Anunciarán la hora. Pondré un paquete junto con algunos COMP, tal vez una copia impresa de registros públicos y algo de información sobre mí, y me presentaré en su casa abierta y con suerte tendré la oportunidad de pasar unos minutos conociéndolos, hablando con ellos.
Una cosa que te aconsejo que nunca hagas es que si tienen compradores en su casa abierta, nunca interrumpas eso y los lanzas. Solo le das la mano, dejas tu información y te vas porque esa es su mejor oportunidad y no quieres ofender a nadie.»
Volver Arriba
Capítulo 6: Citas de ventas
Una cita de ventas con un FSBO puede ocurrir al principio o al final del proceso, dependiendo del enfoque de campaña de marketing que hayas elegido. Los dos tipos principales de citas que puede programar con un FSBO incluyen:
- Previsualizar citas
- Listar citas
¿Cuál es la diferencia? Una cita previa es cuando no espera salir con un anuncio; simplemente está recorriendo la casa y aprendiendo más sobre los vendedores.
Una cita para la inclusión en la lista, por supuesto, debe terminar en un acuerdo de inclusión firmado.
Qué hacer durante una cita de ventas
Cuando conoces a los vendedores cara a cara por primera vez, es importante ganarte su confianza y respeto. A medida que avanza por el proceso de introducción, tenga en cuenta todo lo siguiente:
- Revisa el contacto visual, la sonrisa, la emoción facial. ¿Son serios o relajados?
- ¿Cómo es el apretón de manos? ¿Firme o tímida?
- ¿Cómo es la química entre la pareja? ¿Están en igualdad de condiciones o parece que uno usa los pantalones?
- ¿Están «orgullosos de la casa» o listos para deshacerse del lugar?
Recuerde FORD: Familia, Ocupación, Recreación, Sueños
A la gente le encanta hablar de sí misma, así que deje que los vendedores compartan su historia. La fórmula secreta de FORD-Familia, Ocupación, Recreación y Sueños – es una buena regla general para conducir la conversación en una primera reunión. Y estas cositas que aprendes sobre los vendedores pueden ayudarte a vincularte con ellos y obtener el listado. Según Rick:
» A todo el mundo le gusta hablar de su familia, de lo que se gana la vida, de qué tipo de deportes y actividades participan. Entonces, estás caminando por la casa, tomando notas.»
Recorrer la casa
Un poco de miel atrapará a estos propietarios, así que no se quede seco en su solicitud de un recorrido por la casa. Elogie algo que vea bien al entrar, como el vestíbulo o la escalera, y esté genuinamente interesado en ver más.
Di algo como:
» Me encanta esta habitación, es muy elegante. ¿Por qué no me muestras tus cualidades favoritas de tu hogar?»
» ¡Qué hermosa casa! Me encantaría que me enseñaras los alrededores y me dijeras lo que te gusta de vivir aquí.»
Es importante no chorrear sobre la casa, sino señalar las características clave que les gustarán a los compradores.
Como señala Rick:
«…Muestra un entusiasmo reservado. No digas, ‘ Oh, creo que tu casa es genial. Quiero decir, van a ver a través de eso …pero, muestre un poco de entusiasmo reservado, y si ve una característica que ellos pensarían que sería especial, felicite por ello.»
Preguntas para hacer durante la cita
Si no ha cubierto todas las preguntas a continuación en otros puntos de la campaña de marketing, aproveche para discutirlas cara a cara en una cita de ventas.
Crear duda
¿Qué significa crear duda? Significa hacer que el vendedor de FSBO se dé cuenta de que la cantidad de trabajo, tiempo, negociación, «cinta» legal y otros factores involucrados en la venta de una casa están más allá de su propia experiencia. Idealmente, toda tu campaña los ha instado a dudar de sí mismos y a construir fe en ti.
Una vez que haya creado dudas en el vendedor de FSBO sobre sus habilidades para vender, puede hacer un seguimiento con algunas preguntas que llevarán a un acuerdo de listado.
- ¿Estaría de acuerdo en que trabajar con un corredor es más que probable que obtenga más dinero?
- ¿Estaría de acuerdo en que mi marketing afectaría su capacidad de vender?
- ¿Estás de acuerdo en que es el momento adecuado?
Para Rusty Johnson, un agente en Columbia, Carolina del Sur, crear dudas efectivamente ha llevado a un gran éxito con FSBOs:
» He aprendido que se necesita un número diferente de semanas para que esa tuerca se rompa, pero en ese período de tiempo de 8 a 10 semanas es cuando dirán: «Sabes qué, Rusty, tienes razón. Tenías razón todo el tiempo. Tengo un trabajo, una familia. Con el poco tiempo personal que tengo para meterme, estoy tratando de vender mi casa. ¿Por qué no vienes aquí y nos dices qué puedes hacer para ayudarnos?»
Asimismo, Rick enfatiza la importancia de mencionar casualmente las cosas que no han reflexionado sobre el proceso:
«Simplemente los has golpeado con un montón de cosas … y dicen, Dios mío, ni siquiera hemos pensado en la mitad de estas cosas. ….Y lo haces de una manera sutil que no es amenazante, no intimidante. Es una conversación tranquila y casual. ¿De acuerdo? Y ahora has creado alguna duda y todos sabemos que el miedo a la pérdida es un motivador principal para las personas. …Podrían perderse el mercado. Un corredor de bolsa puede ganar net más dinero. Hay problemas legales con todo este papeleo . ¿Qué pasa si hemos elegido un reemplazo para la propiedad y no podemos cerrar a tiempo tratando de vender nuestra casa? Tenemos gente entrando a nuestra casa, y abriéndola a gente que ni siquiera sabemos que está accediendo a nuestra propiedad. Y luego, Sr. vendedor, si su tiempo vale dinero, tiene sus propias carreras. ¿Le das valor a tu tiempo?
Hagas lo que hagas, evita los esquemas de «Tengo un comprador».
El esquema demasiado común de engañar a los vendedores para obtener su negocio y decirles que ya tiene al comprador perfecto que está muy interesado en la casa no es una buena práctica para ningún agente con integridad, sin mencionar que es completamente innecesario cuando ha planificado una estrategia para convertir clientes potenciales FSBO.
Además, el truco de «Tengo un comprador» hace que los FSBOs piensen que vender FSBO es fácil, ¡y que los agentes simplemente les traerán compradores! Vea este video de Kevin Ward para obtener más información sobre este tema.
Volver Al Principio
Capítulo 7: Manejo de objeciones
En primer lugar, la mala noticia: muchos vendedores de FSBO van a atacarte con varias objeciones antes de aceptar la lista contigo.
Ahora la buena noticia: puede manejarlo, al igual que cualquier otro agente inteligente.
Repasemos algunas de las objeciones comunes que los FSBOs suelen plantear antes de que se firme un acuerdo, y discutamos cómo responder.
Objeción Uno: ¿Tiene un comprador?
Los vendedores a menudo quieren saber si tiene un comprador en la línea, por así decirlo, antes de aceptar la lista. No es momento de ser deshonesto.; simplemente dígales que está trabajando constantemente con compradores que están buscando casas. Rick Culp sugiere la siguiente respuesta corta:
» Sabes, hoy no tengo un comprador, pero he estado haciendo esto durante mucho tiempo y recibo nuevos clientes regularmente. Parece que tienes una bonita casa. No tenemos mucho inventario en el mercado ahora mismo y me gustaría echar un vistazo a su casa.»
Objeción Dos: Tuvimos una mala experiencia con otro corredor/agente.
Muchas veces, los vendedores de FSBO están tratando de vender solos porque tuvieron una experiencia previa que fue desagradable y la están desquitando contigo. En estos casos, la clave es acallar sus temores señalando que NO todos los agentes son iguales.
Puedes ofrecer una estrategia de salida, como Rick, para que sientan que no tienen nada que perder:
» Déjame ofrecerte mi acuerdo de listado de salida fácil. Si, por alguna razón, haces una lista conmigo, y hay algo que no te gusta que esté haciendo, lo cancelaré sin hacer preguntas. Porque, ¿sabe qué, Sr. ¿y la Srta. Seller? No creo que vaya a pasar. Pero estoy dispuesto a hacerlo para respaldar eso.»
Objeción Tres: Hemos vendido FSBO con éxito antes.
Si un vendedor insiste en que puede vender FSBO de nuevo porque lo logró anteriormente, es el momento adecuado para marcar la duda de nuevo.
Recuérdeles los cambios relacionados con la ubicación, el mercado, la economía, la base de compradores, etc
Objeción Cuatro: Estamos trabajando con familiares/amigos cercanos.
El viejo adagio de» mezclar negocios y placer » suena más verdadero que nunca cuando se trata de una transacción grande como bienes raíces, y querrá señalarlo.
Rick sugiere recordarles que elegir una parte neutral es a menudo una mejor apuesta. Podrías decir:
» Bueno, eso es genial si funciona, y te deseo lo mejor. Pero, si surge un problema a lo largo de la transacción, sin duda puede causar un problema en su relación …. A veces es mejor salir de tu círculo y usar a alguien que sea neutral.»
Objeción Cinco: No tenemos prisa.Esperaremos hasta la próxima temporada.
Es posible que se encuentre con un vendedor abatido que insiste en que prefiere esperar hasta la próxima temporada «pico» de bienes raíces (generalmente primavera u otoño). Sin embargo, con tu ayuda, no hay necesidad de esperar, especialmente si están deseando mudarse.
Puedes decir algo como:
» Entiendo que te gustaría esperar un rato para volver a vender por tu cuenta. Sin embargo, si tengo un comprador para ti mañana, ¿no querrías hacerlo antes? Sé que estabas deseando mudarte y ver a la familia / empezar a trabajar / instalarse.»
Objeción Seis: Comisión
La comisión podría ser la objeción que más teme cada agente. Pero no tiene que ser! Con el enfoque correcto, puede informar suavemente a los vendedores de FSBO que no perderán dinero al trabajar con usted; de hecho, podrían obtener más dinero del que anticiparon originalmente.
Esto es lo que Rusty Johnson tiene que decir sobre el tema:
«Una de las objeciones más comunes que recibo es’ Gosh Rusty, su empresa cobra una comisión del 7%, eso es alto, ¿no?’Siempre digo,’ ¿Qué pasa si muestro que el 7% realmente te va a ahorrar dinero por encima de una comisión del 6%? Me miran como si tuviera dos cabezas. «Lo que pagar más comisiones es en realidad más barato, ¿cómo es eso?’Luego les muestro matemáticamente cómo si pasa una cierta cantidad de días sin vender, en realidad vas a pagar más en pagos que esa cantidad real de comisión extra. La comisión es solo un 1% más. En una casa de 250.000 dólares, ¿qué son, 2.500 dólares? Probablemente terminarás pagando dos pagos más que equivalen al menos a una casa de 250.000 dólares. ¿Y si se vendió 60 días antes y no hiciste el pago? Vaya, qué inteligente, no pensé en ese oxidado. Tienes razón, al final probablemente será más barato.»
O siga los consejos de Rick sobre cómo responder a los vendedores que tienen la intención de contratar a un corredor para que les ayude por una tarifa plana:
«He hablado con algunos de ellos, y son buenas personas. Sin embargo, tienen una nueva licencia, trabajan con un salario y son negociadores sin experiencia, por lo que si su casa no se vende, realmente no les cuesta nada. Si es a él a quien quieres entregar tu casa, está bien y te deseo lo mejor. Pero, por un poco más puedes obtener experiencia, puedes conseguir un negociador experimentado, vas a hablar conmigo cada vez que llames por teléfono, no a alguien de un equipo.»
Cualquier objeción que termines enfrentando con un vendedor de FSBO, hay tres puntos importantes que debes recordar.
- Siempre tenga en cuenta su punto de vista y haga que se sientan validados.
- Ningún vendedor quiere que le digan que sus reservas son estúpidas o infundadas. Recuerde que lo primero que sale de su boca al responder a una objeción siempre debe ser «Puedo entender su punto.»
- Usa la evidencia tanto como puedas.
- Los vendedores serán más receptivos con usted si puede mostrar una prueba de que la fórmula que está sugiriendo funcionará. Ya sea que respalde sus afirmaciones con estadísticas, testimonios o presentaciones de marketing (mejor aún, una combinación), asegúrese de que no es solo «hablar».»
- Habla con lo que los motiva.
- Si le retratas al vendedor de FSBO que simplemente quieres ganar dinero y pagar tus facturas, lo verán. En su lugar, apoye SUS objetivos: mudarse de manera oportuna, salir de la deuda, lo que sea lo suficientemente importante como para impulsar la venta de su casa.
Volver Arriba
