La importancia del Comportamiento del consumidor

Introducción

Comprender el comportamiento del consumidor es importante para cualquier organización antes de lanzar un producto. Si la organización no pudo analizar cómo responderá un cliente a un producto en particular, la empresa enfrentará pérdidas. El comportamiento del consumidor es muy complejo porque cada consumidor tiene una mente y una actitud diferentes hacia la compra, el consumo y la eliminación del producto (Solomon, 2009). Comprender las teorías y conceptos del comportamiento del consumidor ayuda a comercializar el producto o los servicios con éxito. Además, el estudio del comportamiento de los consumidores ayuda en muchos aspectos. Como hay un cambio constante en el nivel de vida, las tendencias, la moda y el cambio en la tecnología, la actitud del consumidor hacia la compra de productos varía (Kumar, 2004). Comprender estos factores es de suma importancia porque la comercialización de los productos depende en gran medida de estos factores. Por lo tanto, el comportamiento del consumidor sirve como una herramienta exitosa para que los vendedores cumplan con sus objetivos de ventas.

Este ensayo analiza el valor que tiene para los profesionales del marketing comprender la importancia de los conceptos y teorías del comportamiento del consumidor y aplicarlos.

Comportamiento del consumidor

El Comportamiento del Consumidor o el Comportamiento del Comprador se refiere al comportamiento que muestra el individuo mientras compra, consume o elimina cualquier producto o servicio en particular. Estos comportamientos pueden verse afectados por múltiples factores. Además, también implica la búsqueda de un producto, la evaluación del producto donde el consumidor evalúa diferentes características, la compra y el consumo del producto. Posteriormente se estudia el comportamiento posterior a la compra del producto que muestra la satisfacción o insatisfacción del consumidor cuando implica la eliminación del producto (Solomon, 2009).

Los clientes mientras compran un producto pasan por muchos pasos. El estudio del comportamiento de los consumidores ayuda a comprender cómo se toma la decisión de compra y cómo buscan un producto. Además, la comprensión del comportamiento del consumidor también ayuda a los vendedores a saber qué, dónde, cuándo, cómo y por qué del consumo del producto (Kumar, 2004). Estos ayudan a los vendedores u organizaciones a conocer la razón detrás de la compra de productos por parte de los consumidores y cómo los satisface. Entre otros factores, las necesidades básicas, como la vivienda y el hambre, junto con el deseo de satisfacción psicológica, tienden al consumidor a comprar un determinado producto o servicio.

Importancia del Comportamiento del Consumidor para los gerentes de negocios

El propósito principal detrás de la comercialización de un producto es satisfacer las demandas y deseos de los Consumidores. El estudio del comportamiento de los consumidores contribuye a lograr este objetivo. Como los consumidores son la persona más importante para el vendedor o vendedor, por lo tanto, es importante que consideren los gustos y disgustos de los consumidores para que puedan proporcionarles los bienes y servicios en consecuencia (Solomon, 2009). El análisis más cuidadoso ayuda a predecir con mayor precisión el comportamiento de los consumidores de cualquier producto o servicio. El estudio de los comportamientos de los consumidores ayuda a los gerentes de negocios, vendedores y vendedores de la siguiente manera.

• Diseñar el mejor producto o servicio posible que satisfaga plenamente las necesidades y demandas del consumidor.
• Para decidir dónde se pondrá a disposición el servicio o producto para facilitar el acceso de los consumidores.
• Para decidir el precio al que los consumidores estarían listos para comprar ese producto o servicio.
• Para descubrir el mejor método de promoción que resultará eficaz para atraer clientes a comprar un producto.
• Para entender por qué, cuándo, cómo, qué y otros factores que influyen en la decisión de compra de los consumidores.

Importancia del Comportamiento del Consumidor para los profesionales del marketing

Es importante que los profesionales del marketing estudien el comportamiento del consumidor. Es importante que sepan que los consumidores, como individuos o grupos, optan por, compran, consumen o desechan productos y servicios, y cómo comparten su experiencia para satisfacer sus deseos o necesidades (Solomon, 2009). Esto ayuda a los profesionales del marketing a investigar y comprender la forma en que se comportan los consumidores para que puedan posicionar sus productos en grupos específicos de personas o individuos específicos.

Con respecto al punto de vista del vendedor, asumen que el propósito básico del marketing es vender bienes y servicios a más personas para que se puedan obtener más ganancias. Este principio de obtener ganancias es aplicado en gran medida por casi todos los vendedores. Anteriormente, los vendedores tuvieron éxito en el logro de su propósito. Sin embargo, hoy en día, como los consumidores son más conscientes sobre el uso del producto y otra información del producto, no es fácil vender o atraer clientes para comprar el producto (Kumar, 2004). Por lo tanto, para vender un producto o servicio o para convencer a los consumidores de comprar un producto, los vendedores tienen que someterse a una investigación adecuada para ganárselos.

Los siguientes son algunos de los puntos discutidos que explican el valor para los vendedores de comprender y aplicar conceptos y teorías de comportamiento del consumidor.

1. Para comprender el Comportamiento de Compra de los consumidores
2. Para crear y retener clientes a través de tiendas en línea
3. Para comprender los factores que influyen en el Comportamiento de compra del consumidor
4. Para comprender la decisión del consumidor de deshacerse de un producto o servicios
5. Para aumentar ayudar a los vendedores a vender productos y crear estrategias de marketing enfocadas

Para comprender el Comportamiento de Compra de los consumidores

El estudio del comportamiento de los consumidores ayuda a los vendedores a reconocer y pronosticar el comportamiento de compra de los consumidores mientras compran un producto. El estudio del comportamiento del consumidor ayuda a los vendedores no solo a entender qué compra el consumidor, sino también a entender por qué lo compran (Kumar, 2004). Además, también se responden otras preguntas como cómo, dónde y cuándo lo compran. El consumo y las razones detrás de la disposición de ese producto o servicio en particular ayudan a los vendedores a ser plenamente conscientes del producto que se comercializa. Los estudios de comportamiento del consumidor también ayudan a los vendedores a comprender el comportamiento posterior a la compra de los consumidores. Por lo tanto, los vendedores son plenamente conscientes de cada fase del proceso de consumo, es decir, el comportamiento previo a la compra, el comportamiento durante la compra y el comportamiento posterior a la compra. Muchos estudios en el pasado muestran que cada consumidor se comporta de manera diferente para un producto, es decir, compran el producto por diferentes razones, pagan diferentes precios, usan el producto de manera diferente y tienen diferentes vínculos emocionales con el producto (Solomon, 2009).

Crear y retener clientes a través de tiendas en línea

El profesor Theodore Levitt dice que el comportamiento del consumidor es de la mayor importancia para los especialistas en marketing en estudios de negocios, ya que el objetivo principal es crear y retener clientes (Kumar, 2004). Si los consumidores están satisfechos con el producto, comprarán el mismo producto de nuevo. Por lo tanto, el producto debe comercializarse mediante marcadores de tal manera que convenza al cliente de comprarlo. Por lo tanto, la creación de clientes y la retención de esos clientes son importantes. Esto se puede hacer a través de la comprensión y prestando mucha atención al comportamiento del consumidor al tomar una decisión de compra o comprar un producto en el mercado. Además, la información publicada en los sitios web influye en gran medida en el comportamiento de compra del cliente. Dicha información en fuentes publicadas incita al consumidor a comprar un producto o servicio. Además, la actualización de dicha información ayudará al consumidor a retener un producto o volver a probar el producto si el producto no les satisface (Solomon, 2009).

Para comprender los factores que influyen en el comportamiento de compra del Consumidor

Es importante que los vendedores consideren los factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor antes de ingresar al mercado. Hay muchos factores que pueden influir en la decisión de compra de los consumidores, como la influencia social, las influencias culturales, los factores psicológicos y los factores personales (Super Professeur, 2011). Comprender estos factores ayuda a los vendedores a comercializar el producto en el momento adecuado a los consumidores adecuados. Por ejemplo, si el vendedor está comercializando un producto que es Halal. Los vendedores primero consideran todos los factores que pueden influir en los consumidores para que compren productos Halal, donde pueden dirigirse a áreas específicas donde los alimentos Halal se venden más.

Los vendedores deben prestar atención a las influencias culturales, como la religión, los valores y las normas de las personas o sociedades a las que se dirigen y el estilo de vida de los consumidores objetivo. Los vendedores pueden proponer diferentes estrategias que convencen a los consumidores a comprar productos o servicios comercializados.

Además, los vendedores deben determinar los factores que influyen y afectan la decisión de compra de los consumidores (Solomon, 2009). Si los vendedores no entienden los factores que podrían influir en los consumidores, no convencerán al consumidor para que compre ese producto o no satisfarán las demandas de los consumidores. Algunas variables no se pueden observar directamente (Super Professeur, 2011). En tal caso, el conocimiento profundo de los conceptos y teorías del comportamiento del consumidor ayuda a los vendedores a predecir el comportamiento de compra del consumidor en una medida razonable. Por lo tanto, comprender el comportamiento del consumidor para comprar un producto es complejo y requiere que los vendedores entiendan y apliquen continuamente varios conceptos y teorías para un marketing exitoso.

Aumentar el conocimiento de la persona de ventas influir en el consumidor para comprar producto

Todos los productos y servicios comercializados giran en torno al comportamiento de los consumidores que cómo responderán a ellos. La comercialización efectiva de un producto por parte de los vendedores puede ayudar a entregar el producto correcto a las personas adecuadas. El comportamiento de los consumidores se refiere al conocimiento de lo que los consumidores necesitan y desean comprar y de los bienes y servicios disponibles para satisfacer sus necesidades. Por lo tanto, el comportamiento de los consumidores se refiere en particular al comportamiento de las personas, es decir, los consumidores. Es importante que el vendedor sea plenamente consciente de los requisitos del cliente para que pueda comunicar claramente los beneficios del producto a los clientes. Además, el vendedor, al comprender la demanda y la necesidad de un producto del consumidor, puede vender bienes que están más estrechamente relacionados con sus necesidades. Además de comprender el comportamiento del consumidor, el vendedor también debe tener dominio de su idioma hablado. Esto se debe a que cualquier falta de comunicación podría dañar la reputación de la marca. Además, si los consumidores tienen más conocimiento sobre el producto que el vendedor, las ventas podrían no alcanzar sus objetivos. Por lo tanto, es importante analizar el comportamiento y los conocimientos de los consumidores para una comercialización eficaz de los productos por parte de los vendedores. El personal de ventas debe ser plenamente consciente del comportamiento del consumidor en diferentes situaciones para que pueda ayudarlo a satisfacer sus demandas y satisfacción (Solomon, 2009).

Para comprender la decisión del consumidor de desechar un producto o servicios

Desechar un producto implica desechar productos por parte de los consumidores (Solomon, 2009). Este comportamiento del consumidor es muy complejo y requiere más importancia por parte de los vendedores. Entendiendo el comportamiento del consumidor sobre cómo y cuándo los consumidores desechan un producto, los vendedores o las empresas pueden posicionarse de manera que este comportamiento pueda ser limitado (Raghavan, 2010).

Si el producto o los servicios que no han entregado la satisfacción requerida o esperada por parte de los consumidores, el producto es desechado por los clientes. Para esto, algunos vendedores rastrean el seguimiento de los consumidores para que puedan medir la razón detrás del fracaso del producto. Además, para retener a los clientes, algunos vendedores u organizaciones ofrecen a los clientes servicios como intercambio de productos, garantía de devolución de dinero, etc. Sin embargo, estas herramientas son útiles para influir en el comportamiento posterior a la compra de los consumidores en cierta medida.

El método de disposición varía transversalmente de un producto a otro. Algunos de los factores que conducen al comportamiento del consumidor para desechar un producto incluyen características psicológicas, factores situacionales o factores intrínsecos del producto. Las características psicológicas incluyen actitud, estado de ánimo, emoción, clase social, conciencia social, percepción, etc. Los factores situacionales como la urgencia, el uso funcional, el cambio de moda, etc. y factores intrínsecos como el estilo del producto, la durabilidad, la fiabilidad, la adaptabilidad, el costo de reemplazo, el color, el tamaño, etc. puede llevar a la decisión del consumidor de desechar un producto (Rao, 2011).

Por ejemplo, los ordenadores personales vendidos anteriormente eran muy demandados por los consumidores. Sin embargo, debido al cambio de tamaño, el avance de la tecnología, la asequibilidad y la conveniencia, la mayoría de las personas se han cambiado a computadoras portátiles y los teléfonos móviles con sistemas operativos han desechado las computadoras personales en mayor medida.

Para ayudar a los vendedores a optimizar la venta de productos y crear estrategias de marketing enfocadas

Las teorías y conceptos del comportamiento del consumidor ayudan a los vendedores a optimizar sus ventas y crear estrategias de marketing eficientes. Además, estas teorías proporcionan a los vendedores información sobre el comportamiento del consumidor para gastar dinero, causas probables que los inclinan a gastar más dinero en un producto, y estas dos informaciones ayudan a planificar estrategias que deben ser practicadas por los vendedores para una comercialización exitosa de un producto (Goessl, 2011). Estudiar diferentes teorías del comportamiento del consumidor ayuda a comprender las diferentes opciones que los consumidores toman para comprar un producto. Hay algunos factores que deben ser analizados cuidadosamente por los vendedores que les ayudan a aumentar sus ventas y desarrollar estrategias de marketing efectivas. Estos factores se discuten de la siguiente manera:

Comportamiento racional del consumidor: Es muy importante que un vendedor comprenda las situaciones en las que los consumidores se comportan racionalmente. Muchas teorías de comportamiento del consumidor sugieren que los consumidores quieren obtener el máximo beneficio y satisfacción del producto gastando una cantidad mínima de dinero. Esto demuestra que los consumidores no gastan todo su dinero en comprar un producto y guardan una cierta cantidad de dinero como sus ahorros. Sin embargo, por otro lado, los consumidores que tienen dinero limitado gastan todo su dinero en la compra de sus necesidades básicas, como vivienda, alimentos y ropa. Por lo tanto, el vendedor debe analizar cuidadosamente estas dos situaciones de los consumidores antes de comercializar un producto o servicio (WiseGeek, s. d.).

Gusto y preferencias del consumidor: Comprender el gusto y las preferencias del consumidor ayuda a los vendedores a renovar su producto para que puedan satisfacer la satisfacción del cliente. Estos factores pueden cambiar de vez en cuando. El cambio en el comportamiento de los consumidores que afecta a estos factores debe supervisarse cuidadosamente. Los especialistas en marketing deben comprender cuidadosamente el interés del consumidor en los productos desglosando a los consumidores objetivo en datos demográficos, como edad, ocupación y ubicación, a medida que contribuyen a investigar la información sobre las preferencias del consumidor.

Precio de los productos: Los precios de los productos son un factor ampliamente discutido en las teorías del comportamiento del consumidor. Las teorías sugieren que los vendedores deben mantener sus precios bajos sin afectar la calidad para atraer a los consumidores. Esto se debe a que los consumidores optan principalmente por productos que son de bajo precio pero satisfacen su demanda (Open Learning World, 2011).

Características del producto: El mayor número de características ofrecidas por el producto tiende a aumentar el precio de los productos. En tal caso, los consumidores optan por características adicionales en un producto a un precio asequible. Por lo tanto, los marcadores diseñan sus productos de tal manera que el producto brinde el máximo valor o características a los consumidores a un precio asequible (Goessl, 2011)

Conocimiento del consumidor sobre un producto: El vendedor debe saber hasta qué punto los consumidores tienen conocimiento sobre un producto. En su mayoría, los consumidores seleccionan productos con los que están familiarizados. Por ejemplo, si los consumidores son conscientes de los efectos para la salud de comer alimentos ricos en grasas o comida rápida, la comercialización de un producto de este tipo al consumidor consciente de la salud terminará en fracaso.

Conclusión

En pocas palabras, las teorías y conceptos de comportamiento del consumidor son de la mayor importancia para el personal de ventas o los vendedores. Como los productos están hechos para satisfacer las necesidades y demandas del consumidor, por lo tanto, los productos deben comercializarse cuidadosamente para el logro exitoso de los objetivos de la organización. El estudio del comportamiento de los consumidores les ayuda a analizar los diferentes factores que influyen en la decisión de compra de los consumidores. Si los vendedores no entendieran estos factores, no cumplirían con sus objetivos.