¿Cómo construir un negocio de productos promocionales desde cero? ¿Cómo creces sin gastar un brazo y una pierna en marketing? ¿Cómo mantiene a sus clientes en una era de creciente competencia de los proveedores en línea? Estas son preguntas que todos en la industria de productos promocionales han reflexionado, y la mejor persona para responderlas es alguien con un profundo conocimiento de la industria y sus clientes.
Nos sentamos con Jeffrey Wasserstrom de JAW Enterprises, propietario de un negocio con 15 años de experiencia en productos promocionales. Compartió algunas ideas invaluables sobre cómo construir relaciones sólidas con los clientes y tener éxito como distribuidor, ya sea que sea nuevo en la industria o un veterano experimentado. Quédate hasta el final para una lista de los mejores consejos de Jeff.
OutboundEngine: ¿Cómo se inició en la industria?
Jeffrey Wasserstrom: Fui a trabajar vendiendo ropa estampada, camisetas y bordados. Lo hice durante unos años hasta que comencé a darme cuenta de que muchos de mis clientes necesitaban más que solo ropa, así que comencé a agregar productos promocionales por mi cuenta. Una vez que conocí el negocio, decidí que podía hacer esto yo mismo y contratar la impresión. No me considero el típico vendedor a la antigua. Soy más una persona de relaciones con clientes. De repente, me quedé por mi cuenta con una base de clientes cero y tuve que encontrar todos los nuevos clientes. Ese no es realmente mi fuerte, así que ahí es donde mi lucha ha estado de vez en cuando durante los últimos 15 años.
¿Qué hiciste para construir tu negocio de la nada?
Cuando empecé, hice muchas más llamadas en frío, tocando puertas, y honestamente puedo decir que todavía tengo una serie de clientes que obtuve de tocar puertas hace 15 años. Es una gran sensación darse cuenta de una, que funcionó, y dos, que he sido capaz de desarrollar relaciones con ellos y se quedaron conmigo todo el tiempo. Eso es lo que más disfruto de las relaciones comerciales y tratar de resolver las cosas de manera creativa para ayudar a mis clientes a aumentar su negocio y causar una mayor impresión con sus clientes potenciales.
¿De dónde proviene la mayor parte de su negocio?
Muchas referencias, a menudo de mis clientes establecidos. También tuve la suerte de ser nombrado Embajador del Año de la Cámara de Comercio de Dublín. Escogen uno cada año, y eso ya ha estado pagando dividendos. Varios clientes me contactaron después de ver que era el embajador del año y de darme cuenta de que hay alguien aquí que es activo en la comunidad.
Dado que las referencias son importantes para su negocio, ¿cuál es su estrategia para buscarlas?
Escribir notas manuscritas. Cuando conozco gente, envío una nota manuscrita. Si recibo una referencia de alguien, escribo una nota manuscrita, simplemente diciendo gracias. Muchas veces incluso les doy un 10 por ciento de descuento en su próximo pedido. Con un nuevo cliente que obtengo como resultado de una referencia, haré lo mismo. He tratado de volver a escribir notas manuscritas que toman mucho más tiempo porque la gente realmente lo aprecia. Y luego, por supuesto, confío en ustedes para hacer todas las cosas de las redes sociales y el correo electrónico.
¿Qué papel cree que tiene el marketing en línea en la fidelización de los clientes?
He estado buscando a alguien como ustedes durante años. Quería hacer mis propios correos electrónicos de forma regular, pero no soy muy inteligente con la computadora. Y realmente no tengo tiempo para hacer todo eso. Primero contacté y comencé con el programa de correo electrónico de OutboundEngine hace unos dos años, y luego, hace poco más de un año, agregué las redes sociales.
¿Qué tipo de respuesta ha recibido de los clientes con respecto a sus esfuerzos de marketing?
Tengo un número de personas que se acercan a mí y me dicen: «¡Hombre, tienes un programa de marketing increíble!»Ahora piensan en JAW Enterprises como una empresa de marketing actualizada, no solo esta pequeña operación, y eso hace una gran diferencia para mí.
¿Cómo proporciona valor a los clientes más allá de solo tomar sus pedidos?
Intento asegurarme de que estén siendo reflexivos a la hora de decidir sobre un producto promocional. Algunas personas vienen a mí y solo quieren algo para repartir. En cambio, trato de enfatizar la importancia de las tres U. Regala un producto que sea 1) Útil, 2) Único y 3) Inolvidable. Así que ahora vas a destacar un poco más que tu competencia. Y así es como haces una impresión duradera.
Si un cliente expresa interés en uno de los productos mencionados en un boletín electrónico que enviamos para usted, ¿qué hace a partir de ahí?
Antes de llegar al cliente, pasaré un poco de tiempo buscando sitios de proveedores, buscando cosas que creo que podrían ser de su interés. Y luego sigo adelante y utilizo proveedores con los que me siento cómodo y sé que puedo confiar. Algunas empresas simplemente se configuran mejor que otras para el cambio. Bullet es uno que tiene un increíble programa de servicio al cliente.
¿Cómo hace que los clientes anteriores vuelvan a usted y establezcan relaciones duraderas?
Realmente me importan mis clientes. Vuelve a lo de ganar-ganar. Hay un interés personal en asegurarme de que mis clientes tengan éxito si quiero que vuelvan a mí. Mi vida depende de asegurarme de que obtengan el mejor resultado posible.
¿Qué efecto tiene mantenerse en la mente de los clientes anteriores en la frecuencia de los pedidos?
Es increíble la cantidad de personas que ahora son conscientes de lo que hago debido al correo electrónico y el alcance en las redes sociales que OutboundEngine hace. Me quedo con él porque es valioso y una gran manera de mantenerme frente a estas personas y lograr que me vean como una empresa de productos promocionales principales y no solo como una pequeña empresa.
¿Cuáles son algunas de tus tendencias de productos favoritas en este momento?
Para mí, realmente se remonta a lo «útil». Hay ciertos productos que han tenido éxito desde el comienzo de los productos promocionales. Si nos fijamos en la lista, con la excepción de los artículos de tecnología, es más o menos lo mismo hoy que hace 20 años. Tienes tus bolígrafos, blocs de notas, camisetas y bolsas de polipropileno que usas en la tienda de comestibles o en la playa: obtienen una gran cantidad de impresiones porque la gente las guarda y las usa. Puede obtener un logotipo enorme en ellos, y se usan una y otra vez.
¿Qué tipo de cambios ves que están ocurriendo en la industria?
El mayor cambio es el elemento añadido de todas estas empresas de promoción en línea. Eso es lo que nos ha dolido a muchos de nosotros porque generalmente trabajan con márgenes mucho más bajos. Dicho esto, no creo que nunca pierdas la oportunidad de hacer negocios con clientes que quieren construir relaciones y trabajar con alguien que conocen y en quien confían.
¿Qué consejo le daría a alguien que es nuevo en el negocio de promoción?
Participe activamente en la comunidad y en varias organizaciones y también retribuya. Hace una diferencia. Si ayudas a otras personas, te devolverán el favor y te ayudarán a ti también. Construir relaciones a través del alcance comunitario es una excelente manera de diferenciarse.
¿Qué consejo le daría a un distribuidor que no está utilizando el correo electrónico o el marketing en redes sociales? Si eres una empresa pequeña, tienes un límite de horas. Las redes sociales son solo una forma mucho más efectiva de golpear a las masas. Quieres convertirte en un experto en tu campo, esa es la nueva forma de vender hoy en día. Publica la información, pero no esperes todo a cambio de inmediato. Y cuando llegue el momento, quieren contactarte porque han visto toda esta información que pusiste ahí fuera. Te marcas como un experto para que la gente confíe en ti, y eso es lo que están ayudando a personas como yo.
Resumen
De nuestra charla con Jeff, obtuvimos tres excelentes artículos para llevar que se pueden aplicar a cualquier persona en la industria de productos promocionales:
- Nutre tus relaciones con marketing de contenidos relevante y atractivo. Tus clientes te verán como un experto en la industria y te recordarán cuando quieran recomendar a un amigo.
- Proporciona valor más allá del producto. Usa las «Tres U» de Jeff para ofrecer a los clientes la mejor experiencia posible y el ROI.
- Participe en su comunidad local. Conocerás nuevos prospectos y establecerás tu reputación profesional, especialmente si estás construyendo un negocio desde cero.
¡Gracias por los consejos, Jeff!
