Los sitios web B2B más efectivos que existen hoy en día van mucho más allá de ser simplemente un folleto digital llamativo. Están trabajando duro para los equipos de ventas y marketing, ayudando a generar clientes potenciales, nutriéndolos y luego apoyando a las ventas para que intervengan y cierren el trato.
Cualquiera que sea la forma o el tamaño de tu sitio web, cuando se encuentra en el corazón de una estrategia de generación de leads, la clave del éxito es conocer tus números.
Para poder comprobar que su sitio web está alcanzando todo su potencial, necesita tener un control sólido sobre lo que funciona y lo que no. No tiene sentido dedicarle mucho tiempo, dinero y recursos, si solo lo va a usar a ciegas, sin extraer ningún dato procesable sobre su rendimiento.
Y ahí es donde entran en juego los análisis de sitios web.
Obtener información básica
La mayoría de las métricas de análisis básicas que se pueden usar para evaluar un sitio web se proporcionan de forma gratuita a través de Google Analytics. Es la plataforma de análisis más popular y para comenzar, simplemente necesita crear una cuenta y luego usar el código de seguimiento proporcionado.
Puede usar Google Analytics para realizar un seguimiento de tendencias clave e información sobre los visitantes y su comportamiento. Las métricas más populares son:
- Demografía – información general sobre los visitantes, incluida la edad y el sexo
- Ubicación geográfica – dónde se encuentran en el mundo
- Dispositivo – el tipo de dispositivo que usaron para acceder al sitio (como móvil/escritorio)
- Ruta de entrada y salida – la página en la que aterrizaron por primera vez y la página desde la que abandonaron el sitio el sitio desde el que un visitante llegó a su sitio web (como Facebook/Google)
- Duración de la visita: cuánto tiempo permanecen las personas en su sitio web
- Páginas vistas: cuántas personas están viendo cada una página
- Tasa de rebote: el número de personas que aterrizan en el sitio y se van de inmediato
- Popularidad: qué páginas son las más y las menos populares
El dispositivo que usan las personas es una métrica particularmente importante a la que hay que prestar atención. Mantén un ojo en la proporción de visitas de escritorio frente a visitas móviles. Cada vez más personas utilizan un dispositivo móvil para navegar por la web. Eso significa que tu sitio web debe ofrecer una experiencia móvil igualmente sólida.
Un signo seguro de un problema aquí será la tasa de rebote. Si es alto para los visitantes que llegan a usted desde dispositivos móviles, entonces debe hacer algo al respecto, ¡y rápido!
Software de análisis de pago
Además de análisis gratuitos, hay disponibles otras soluciones de pago que pueden ayudarlo a maximizar aún más las oportunidades.
Con software, como Lead Forensics, realmente puede mejorar su juego e ir mucho más allá de lo básico, para obtener una gran cantidad de información valiosa. Y el secreto? – ‘Seguimiento de IP’.
Cada computadora tiene algo llamado dirección IP, que es como una placa de matrícula de automóvil que se conecta a ella y deja un rastro cuando se usa en línea.
El software forense de clientes potenciales puede usar su base de datos completa para revelar a qué empresa pertenece una dirección IP y luego ayudar a llenar los vacíos, como los detalles de contacto de los empleados clave dentro de esa organización. Consulte la infografía a continuación para ver cómo los forenses de plomo pueden ayudarlo a identificar a los visitantes anónimos del sitio web y decirle quién está visitando su sitio.
Para obtener más información sobre el seguimiento de IP, qué es, cómo funciona y cómo puedes saber quién está visitando tu sitio web. Echa un vistazo a este blog: Preguntas frecuentes sobre seguimiento de IP: ¿Qué es y por qué lo necesitas?
Alertas
Además de proporcionarle el nombre de la empresa y los datos de contacto clave de los responsables de la toma de decisiones, puede configurar alertas específicas a través de Lead Forensics y, en menor medida, a través de Google Analytics.
Hay muchas razones por las que puede querer usar una alerta. Por ejemplo, puedes configurar uno para que te diga si ha habido un número inusual de visitantes a una página específica. O para decirte cuándo empiezan a llegar los visitantes de una determinada campaña que has estado ejecutando.
Las opciones son infinitas, así que pasa un tiempo pensando en lo que más te beneficiaría y experimenta un poco.
Mapas de calor
Otra herramienta que puede ser muy útil para aprender más sobre la efectividad de su sitio web es el seguimiento de mapas de calor del ratón. Estas son herramientas que pueden ayudarlo a rastrear los clics, el movimiento del mouse, los pergaminos, los formularios y más, brindándole una imagen altamente detallada de cómo la gente lo usa actualmente.
La idea es rastrear dónde termina el mouse de un visitante, para que pueda evaluar mejor cómo funciona su sitio web y su diseño.
Ventajas del uso del software de seguimiento de IP
El seguimiento de IP es el arma secreta de todo vendedor B2B, pero sigue siendo una herramienta poco utilizada y a menudo mal entendida en el arsenal de marketing.
Si está en el negocio de vender a otras empresas y tiene un sitio web en el centro de sus esfuerzos de generación de clientes potenciales, trabajar con una herramienta de seguimiento de IP como Lead Forensics puede ayudarlo a extraer información crucial.
Cuando eres capaz de contactar a personas que realmente han estado en tu sitio web, tienes una ventaja inmediata y tendrás tasas de conversión mucho más altas.
Por lo general, cuando segmentas a los visitantes de la web en grupos, la categoría «otros» siempre será la más completa. Pero con el seguimiento de IP adecuado en su lugar, el cubo se hace mucho más pequeño.
Para obtener un desglose completo de todas las formas en que el seguimiento de IP podría beneficiarlo, consulte: 11 Beneficios del Software de seguimiento de IP de Lead Forensics
Beneficios para marketing basado en cuentas (ABM)
No puede hacer ABM de manera eficiente sin saber exactamente quién ha visitado su sitio web. El seguimiento de IP puede ayudarlo aquí, de varias maneras:
Sepa quién ha visitado
Mientras que su objetivo principal puede ser atraer clientes potenciales a su sitio y luego hacer que compartan sus datos de contacto con usted a cambio de una descarga, con el seguimiento de IP no tendrá que confiar en eso. Podrás ver quién ha visitado tu sitio, incluso si nunca se convierten, y rellenar un formulario con sus datos de contacto. Una gran manera de ponerse por delante del juego.
Sepa cuántas veces han visitado
Podrá ver cuántas veces una determinada empresa ha visitado su sitio web, cuándo, durante cuánto tiempo y qué vieron. Una forma inteligente de usar esta información puede ser configurar una alerta para que se le informe automáticamente sobre cierta actividad, como cuando un visitante ha sido ‘x’ cantidad de veces o ha visto páginas ‘x,y,z’.
Spot cluster visits de la misma empresa
Otra señal positiva de que un lead puede estar calentándose es cuando diferentes personas de la misma empresa comienzan a visitar su sitio web. Si detectas un número significativo de visitas de una cuenta específica a la que estás apuntando, pero siempre fallan en convertir en un formulario de sitio web, entonces mira cómo ajustar tu contenido. Piense en lo que podría mejorar y experimente para ver si puede alcanzar ese punto óptimo y finalmente convertirlos.
Obtener datos para ayudarle a obtener proactivo
¿Detectar visitantes interesantes en su sitio web? Luego, tome el teléfono o dispare a través de un correo electrónico al responsable de la toma de decisiones relevante (con la investigación forense de plomo, podrá obtener fácilmente los detalles de contacto de los responsables de la toma de decisiones en esas empresas).
Todos los vendedores saben que el tiempo juega un papel importante en el éxito o no. Cuanto antes puedan hablar con un líder en estado de ánimo de compra, mejor. Trabajar de esta manera le ayudará a configurar proactivamente campañas y procesos de ventas diseñados para captar clientes potenciales en el momento exacto.
Beneficios para el marketing de contenidos
Después de haber dedicado todo su tiempo y esfuerzo a desarrollar personas de compradores, trazar el recorrido del comprador y luego elaborar cuidadosamente el contenido para que se ajuste, la siguiente etapa es saber que realmente está dando en el blanco.
¿Está atrayendo el tipo correcto de audiencia? ¿Y si solo 2 de cada 100 visitantes del sitio web se están convirtiendo en tu oferta, qué está pasando con los otros 98?
Cuando tienes una herramienta al alcance de la mano que puede mostrarte quién ha visitado tu sitio web y qué vieron, estás en una excelente posición para mantener tu pipeline lleno de una corriente de clientes potenciales cálidos (y a veces calientes).
Aquí te mostramos cómo usar el seguimiento de IP para maximizar la efectividad de tu marketing de contenidos:
Conoce lo que hacen los prospectos en tu sitio
Al saber quién visitó tu sitio, en qué páginas estuvieron y durante cuánto tiempo, has obtenido información valiosa que puedes usar para crear mejores ofertas de contenido y sitios web. También le ayudará a detectar cualquier espacio y área que podría necesitar más trabajo o una renovación.
Fuerte recorrido del comprador
Analizar el camino que siguen los visitantes te dará información sobre lo que realmente les interesa. Vea cuántas páginas están leyendo antes de llenar un formulario y convertirse en un lead. Con toda la información que puede obtener sobre quién está visitando su sitio web, refinar su viaje de comprador será fácil. Lo que quieres ver es si los visitantes se comportan como esperabas. ¿Leen las páginas que creías que leerían? ¿Hay tendencias que no hayas considerado?
Haz blasts de correo electrónico efectivos
Si envías un blast de correo electrónico, no solo quieres saber quién lo abrió y quién hizo clic, sino también qué hicieron una vez en tu sitio. Algunas compañías usarán esta información para calificar clientes potenciales. Enviarán una cadena de correos electrónicos específicamente diseñados que ofrecen cierta información al destinatario, pero solo si realmente visitaron ciertas páginas web. Es una forma sofisticada de plomo puntuación que puede ayudarle a conseguir más negocio.
Beneficios para el proceso de ventas
Tener información detallada sobre los visitantes de la web también puede ser muy valioso cuando se trata de fortalecer el proceso de ventas.
La última vez que adaptó su proceso de ventas, ¿pensó en incluir información sobre quién está visitando su sitio web? Si no lo ha hecho recientemente (¡o nunca lo ha hecho!), entonces es hora de que lo hagas.
Imagine por un segundo que está a punto de levantar el teléfono a un cliente potencial. ¿Qué tan útil sería para su argumento de venta, saber exactamente qué información ha estado mirando esa persona en particular y cuándo? Especialmente si opera en varias áreas de negocio, con poca superposición.
Para que esto sea posible, por supuesto, también necesita tener el contenido correcto en su sitio web en primer lugar. Haga que los equipos de marketing y ventas se unan para compartir sus ideas y agrupar información que lo ayudará a describir el tipo de contenido que será más útil.
Puede ayudarte a concentrarte en los leads calientes
Si sabes exactamente quién ha visitado tu sitio web, combinado con información detallada sobre su comportamiento, entonces puedes calificar mejor a los leads. Eso significa que mientras que el marketing está trabajando para generar clientes potenciales y nutrir a los clientes potenciales, sus vendedores pueden concentrar todos sus esfuerzos en contactar solo a los clientes potenciales más calientes. El resultado es que las ventas están haciendo lo que mejor saben hacer: conseguir nuevos clientes.
Compruebe la eficacia de las llamadas en frío
También puede usar su información de sitio web de otras maneras inteligentes. Por ejemplo, al llamar por teléfono a una lista de contactos, invítalos a ver un contenido de tu sitio web. Usa una URL que sea súper fácil – como ‘yourdomain.com/JanOffer’. A continuación, podrá ver cuántas personas hacen clic y, con los forenses de plomo, también quién hizo clic.
Éxito publicitario
Si inviertes en publicidad B2B, entonces es vital controlar qué funciona y qué no. ¿Atrae tu campaña actual al tipo correcto de visitante del sitio web? Puede averiguar utilizando software forense de plomo, al ver qué empresas visitaron realmente la página. Asegúrate de usar enlaces de seguimiento en todas tus campañas para poder informar de los resultados.
Realice un seguimiento efectivo de la competencia
Y no se olvide de la competencia. ¿No sería interesante saber cuándo los competidores están visitando su sitio web y qué están mirando? Con las herramientas de seguimiento de IP que ofrecen información de la empresa, puede configurar una alerta para decirle exactamente eso.
Lo que todo esto significa para los B2B inteligentes, es que el sitio web de una empresa puede ir mucho más allá de ser un folleto glorificado. Incluso puede ir más allá de ser una herramienta de generación de leads y crianza.
Con las herramientas de análisis y seguimiento de IP adecuadas, su sitio web ahora puede proporcionarle datos valiosos que se pueden usar en cada etapa del proceso de ventas, apoyando los esfuerzos de los equipos de marketing y ventas. Además de usar estos datos para asegurarte de que tu sitio web está funcionando a su nivel óptimo, también puedes usarlos para impulsar tu éxito a un nivel completamente nuevo: verificar la efectividad del marketing de contenidos, fortalecer tus planes de ABM y adaptar los argumentos de ventas. Por lo tanto, piense fuera del cuadro de análisis básico y vea a dónde puede llevarlo.