La compétence la plus précieuse sur un CV est de persuader les clients de rejoindre votre entreprise.
La plupart des entreprises accueillent tous les membres de l’équipe qui recrutent du travail potentiel, et si vous souhaitez créer votre propre entreprise, vous devrez trouver des clients prêts à payer pour vos services.
S’asseoir à votre bureau en attendant qu’un client potentiel franchisse votre porte ne fonctionnera pas, alors que faites-vous pour trouver des clients en tant qu’architecte?
Obtenez le droit de base
Avant d’essayer d’accrocher votre premier ou 100e client, vous devez trier les bases.
Cela comprend des cartes de visite (lorsque vous discutez, vous avez besoin de quelque chose de rapide à distribuer) et un site Web avec un excellent formulaire de contact.
Si vous créez un nouveau cabinet, examinez attentivement comment vous nommez votre cabinet d’architecture, y compris les meilleures façons de commencer petit.
Lorsque vous obtenez un client intéressé, vous devez vous assurer qu’il est facile pour lui de vous trouver et de vous contacter, car s’ils ne le peuvent pas, ce projet ira à quelqu’un d’autre.
Connaissez votre Pitch
Quelle est exactement votre offre à un client potentiel ?
Il serait utile que vous disposiez d’une gamme de présentations allant du lancement d’ascenseur de 30 secondes à plusieurs minutes d’idées de conception passionnantes et d’explications sur les raisons pour lesquelles votre entreprise est l’entreprise pour réaliser ce projet.
Lorsque vous parlez et que quelqu’un vous demande quelle est votre spécialité, ayez une réponse prête – même si vous êtes prêt à tout.
Oui, vous écouterez ce qui les intéresse, mais vous devez parler couramment de ce que vous pouvez faire pour eux.
Avant d’avoir l’occasion de présenter à un client potentiel, vous ferez de nombreux petits exposés sur votre entreprise, et tous n’obtiendront pas de résultats.
Mais, si vous n’avez pas de pitch préparé, vous n’arrivez pas à la ligne de départ avec un client potentiel.
Parlez
Si vous demandez à la plupart des gens ce qu’ils craignent le plus dans la vie, c’est de se lever et de parler en public. Cela inclut les gens qui le font pour gagner leur vie.
Comment la prise de parole en public attire-t-elle les clients?
En vous mettant devant un public de clients potentiels en prononçant un discours, une présentation ou un atelier.
Où trouvez-vous ces publics ?
Votre audience préférée dépend de vos meilleurs clients. Les conférences et les salons professionnels ont tendance à attirer un public partageant un intérêt commun – si vous concevez des maisons individuelles, une conférence sur l’auto-construction vous expose à un public intéressé par la construction de sa propre maison.
Quel que soit votre intérêt pour l’architecture, vous pouvez trouver un public avec un intérêt similaire si vous cherchez des occasions de vous lever et de parler.
Votre objectif avec cette technique est de trouver un public plein de clients potentiels et de vous présenter, vous et votre entreprise, avantageusement devant elle.
Avant de trouver ce public, entraînez-vous à vous lever et à parler autant d’occasions que vous le pouvez.
Publier
Il y a un dicton dans le monde académique selon lequel vous devez publier ou périr. Il en va de même sur le marché mondial.
Le premier endroit où la plupart des clients potentiels recherchent des informations sur les architectes est Internet. Même si votre entreprise est locale, vous avez toujours besoin d’une présence en ligne.
Comment mettre des projets d’architecture en ligne revient à se présenter devant des clients de l’architecture dans la vie – mettez vos mots là où les clients potentiels peuvent les voir.
La publication des réalisations de votre entreprise ne se limite pas à la publication en ligne – essayez de renforcer votre profil local en apparaissant dans les bulletins d’information locaux, les journaux et les magazines communautaires.
Toutes les idées de marketing architectural tournent autour de faire entrer votre nom dans la tête du client.
Dans la presse écrite locale, vous pouvez parrainer une équipe sportive, diriger un projet scolaire et inviter des célébrités locales aux inaugurations de votre dernier projet.
Apprenez à préparer des communiqués de presse. Essayez de nouer des contacts avec des journalistes locaux et continuez à leur raconter des histoires.
Vous pouvez proposer d’écrire régulièrement des articles sur les joyaux architecturaux locaux, tout ce que vous pouvez faire pour faire connaître le nom de votre entreprise à votre public local si c’est là que se trouvent la plupart de vos intérêts commerciaux.
En ligne, vous pouvez télécharger les détails du projet sur de nombreuses galeries et sites Web architecturaux et vous commercialiser via des blogs, des articles et des médias sociaux.
Il peut sembler qu’aucune de ces activités ne concerne directement l’obtention de clients, mais vous avez besoin d’une réputation avant que les clients ne prennent la peine de consulter votre site Web.
Vous obtenez cela en publiant régulièrement des informations intéressantes et informatives.
Générateur de plomb
Il existe des sites Web et des agences qui (moyennant des frais) entonnoir mène dans votre direction. La valeur de ces organisations dépend de leur adéquation avec votre entreprise et de la qualité de leurs prospects.
Vous pouvez vous attendre (au mieux) à ce qu’un prospect sur dix débouche sur un projet – vous devez équilibrer le coût et les avantages.
Pour certaines entreprises d’architecture, les annuaires et les générateurs de leads en ligne leur fournissent un flux constant de clients.
Pour le gagner
Les travaux commerciaux et publics invitent généralement à un appel d’offres ou à un concours pour remporter l’entreprise.
La première étape pour savoir pour quoi soumissionner consiste à trouver les tableaux de projet qui listent les invitations à soumissionner. L’étape suivante consiste à rédiger des propositions de projet et des budgets.
Idéalement, vous commencez tôt et travaillez dur sur votre enchère en montrant que vous pouvez répondre à tous les critères. Les critères varient, mais de plus en plus, avoir un professionnel accrédité LEED dans l’équipe aide.
Conserver un dossier électronique contenant toute la documentation nécessaire au processus de rédaction des soumissions facilite la rédaction et la soumission des soumissions.
Lorsque vous remarquez que vous n’êtes pas admissible à une opportunité particulière, réfléchissez à tout ce que vous pourriez faire pour vous mettre en lice pour le prochain projet similaire.
Travail bénévole et communautaire
L’un des outils de marketing les plus efficaces pour une pratique d’architecture est la publicité positive gratuite grâce aux compétences de l’équipe pour remettre quelque chose dans la communauté.
Les organismes sans but lucratif et communautaires constituent un réseau de soutiens influents, et travailler avec eux vous met en contact avec des clients potentiels.
De plus, il est idéal pour le moral et le développement du personnel.
Mise en réseau
L’adage selon lequel ce n’est pas ce que vous savez mais qui vous connaissez est vrai dans chaque entreprise. Vous pouvez voir beaucoup de gens dans le monde en ligne, mais pour décrocher les clients, vous devez vous connecter avec de nombreuses personnes en chair et en os.
Le réseautage ne se limite pas aux clients potentiels. Il serait utile que vous mettiez votre réseau en relation avec des entrepreneurs, des fournisseurs et un large éventail de gens d’affaires, comme des comptables et des avocats.
Un large éventail de contacts d’affaires augmente les chances pour votre cabinet d’architecture d’obtenir une recommandation.
Vous pouvez réseauter en assistant à des séminaires (qui d’autre pourrait être dans le public de cette ennuyeuse mise à jour fiscale?), se joindre à votre organisme de soutien aux entreprises local, siéger à des conseils scolaires et tout autre événement d’affaires qui survient.
Demandez des références
L’un des moyens les plus efficaces d’obtenir de nouveaux clients est d’amener d’autres architectes et entreprises à vous référer des clients potentiels.
Pourquoi une entreprise rivale vous enverrait-elle des affaires?
Étonnamment, la plupart des entreprises ne sont pas en guerre entre elles. La plupart des petits hôtels, chenils et autres entreprises de services orientent les clients vers la concurrence lorsqu’ils ne peuvent pas répondre à leurs besoins ou sont pleins.
Ce n’est pas tout à fait un geste désintéressé; ils s’attendent à en bénéficier lorsque leurs chambres sont vides et que leur concurrent est plein.
Le même principe s’applique aux cabinets d’architecture – une grande entreprise veut de grands projets et n’a peut-être pas l’espace nécessaire pour accueillir des projets plus petits. Référer ce client à une autre pratique de confiance donne à la plus grande entreprise une meilleure réputation que de décliner.
De plus, lorsqu’un projet trop important à gérer se présente à vous, vous leur rendrez la pareille en leur référant ce client.
Les meilleurs cabinets d’architecture à approcher au départ sont ceux qui travaillent dans un domaine différent du vôtre car vos services sont complémentaires.
Lorsque vous recevez une référence de client, n’oubliez pas de remercier la personne qui fait la référence – c’est de bonnes manières et elle s’assure qu’elle se souviendra de vous.
Soyez stratégique
Il serait préférable que vous ayez un plan sur la façon dont vous allez sortir et attirer des clients.
Si vous chassez des lapins, vous devez aller là où les lapins traînent. Lorsque vous recherchez des clients, vous devez être là où se trouvent les clients, ce qui signifie avoir un plan pour maximiser l’exposition de vos clients.
Structurez votre semaine de travail de manière à inclure certaines activités et du temps pour attirer des clients potentiels, qu’il s’agisse de peaufiner votre site Web, d’améliorer votre argumentaire ou de publier votre dernier projet.
Pour réussir, vous ne pouvez pas passer toute votre semaine de travail à chercher des clients (à moins que ce ne soit votre travail), et vous devez traiter l’acquisition de clients comme un projet avec son allocation de ressources – à la fois en temps et en argent.
Vous apprenez à obtenir des projets en tant qu’architecte en travaillant sur quelques approches pour attirer les clients avec un plan avec des cibles et des indicateurs de performance clés.
Surveillez vos résultats et faites plus de ce qui vous donne le meilleur nombre de clients et moins de ce qui produit peu de résultats – mais ne négligez pas votre visibilité.
Votre blog mensuel ne semble peut-être pas attirer des clients à votre porte, mais un public plus large représente plus d’opportunités pour votre cabinet d’architecture.
Tout mettre en place
Trouver des clients en tant qu’architecte, c’est faire du marketing pour vous-même et votre entreprise à chaque occasion disponible, et cela implique également du marketing sur des sites Web indépendants pour les architectes.
Tous les conseils et astuces tournent autour de ce processus simple de découvrir qui veut vos services et de leur faire savoir que vous existez.