Vous êtes-vous déjà totalement engagé à faire des tonnes de cadrans de venteonly pour trouver que cela ne mène à rien?Si c’est le cas, il y a de fortes chances que vous vous sentiez découragé et que vous quittiez.Vous vous êtes probablement dit: « Je dois juste trouver un meilleur moyen de générer des réunions. »C’est un scénario très courant que je vois encore et encore dans les ventes. En raison de l’utilisation incorrecte du téléphone, les vendeurs se cognent la tête contre le mur lorsque leurs efforts intenses de vente de téléphones conduisent à des résultats littéralement nuls.Il est temps de transformer la façon dont vous utilisez le téléphone pour vendre.Heureusement, les données existent pour nous dire exactement quels conseils de vente par téléphone fonctionnent réellement dans l’incertitude d’aujourd’hui market.In cette vidéo, je vais vous montrer 13 conseils de vente par téléphone pour décrocher la réunion avec vos prospects idéaux. Découvrez-le:
Conseils de vente par téléphone pour décrocher la réunion #1: Réchauffez vos appels.
Si vous faites partie des innombrables vendeurs qui luttent pour générer des prospects avec des appels à froid, j’ai d’excellentes nouvelles pour vous: Nous vivons à une époque sans précédent en ce qui concerne le nombre d’outils disponibles pour passer vos appels warm.So , il est temps d’arrêter complètement de faire des appels à froid.Au lieu de cela, tirez parti de toutes les ressources à votre disposition pour réchauffer ces appels afin qu’ils soient nettement plus réussis. Cela signifie utiliser des outils tels que les demandes de connexion LinkedIn, les e-mails froids et les médias sociaux pour réchauffer la connexion avec chaque prospect avant de finalement téléphoner pour suivre votre sensibilisation.Même l’envoi d’une lettre à vos prospects par courrier américain avant de les appeler vous rendra beaucoup plus efficace pour les obtenir au téléphone. Quels que soient les outils que vous décidez d’utiliser, utilisez-en une gamme pour attirer l’attention de chaque prospect et réchauffer ces appels avant de commencer à composer. C’est l’un des conseils de vente de téléphones les plus efficaces et transformateurs que vous pouvez mettre en œuvre dès maintenant.
Conseil de vente téléphonique #2: Personnalisez chaque appel.
Maintenant, c’est quelque chose que je pense que très peu de représentants réussissent réellement bien. Et c’est malheureux, car avec des recherches très fondamentales et l’utilisation d’outils tels que LinkedIn Navigator, vous pouvez facilement personnaliser vos appels de manière à ce que votre prospect dise: « Wow, cette personne sait vraiment qui je suis. »En ce qui concerne les conseils de vente par téléphone, cela a l’impact le plus énorme sur vos résultats pour le moindre effort. Disons, par exemple, que vous appelez un directeur des ventes d’une entreprise Fortune 500. Avec un peu d’effort, vous pouvez rapidement savoir combien de vendeurs se trouvent dans l’organisation du prospect, et même quels étaient leurs ventes et revenus au dernier trimestre. Ensuite, si vous pouvez simplement intégrer ces deux points de données au début de votre appel, le prospect pensera immédiatement: « Cette personne en sait clairement beaucoup plus sur mon organisation que la plupart des vendeurs qui m’appellent. Je devrais écouter ce qu’ils ont à dire. » Prenez le temps de personnaliser chaque appel autant que vous le pouvez, sans trop exagérer. Vos efforts porteront leurs fruits dans un meilleur engagement avec vos prospects et une probabilité accrue qu’ils voudront avoir une vraie conversation avec vous.
Astuce #3: Laissez tomber la voix des ventes.
Il y a de fortes chances que lorsque vous passez des appels, vous utilisiez une voix de vente. La meilleure façon de savoir si vous faites cela est d’enregistrer vos appels. Utilisez simplement votre iPhone pour enregistrer votre fin d’appel, en gardant à l’esprit qu’il peut être illégal d’enregistrer la voix du prospect dans certains États. Concentrez-vous sur l’enregistrement de votre propre partie de la conversation, puis lisez-la pour vous-même après la fin de l’appel.Ce que vous constaterez, c’est que vous utilisez probablement une voix de vente qui ne ressemble en rien à votre ton de parole normal et quotidien. C’est probablement beaucoup plus enthousiaste, joyeux, bruyant, rapide et trop brillant. Votre voix peut même monter d’une octave ou deux.Toutes ces caractéristiques de la voix de vente typique envoient immédiatement un signal au prospect qu’il est sur un appel de vente — et son instinct sera automatiquement de descendre du téléphone dès que possible.Laisser tomber la voix des ventes est l’un des conseils de vente téléphoniques les plus rapides et les plus faciles que vous pouvez appliquer à votre stratégie aujourd’hui. Enregistrez-vous lors de votre prochain appel de vente, écoutez-le et commencez à apporter les modifications nécessaires à votre tonalité.
Conseils de vente par téléphone pour décrocher la réunion #4: Ayez votre script.
C’est l’un des conseils de vente de téléphones les plus controversés, et aussi l’un des différenciateurs les plus importants entre les plus performants et le reste de la foule des vendeurs.Les vendeurs repoussent toujours quand je leur dis qu’ils doivent avoir un script. Ils disent: « Je n’utilise pas de script parce qu’il me fait sentir et sonner sur mes appels. »Si cela vous ressemble, j’ai des nouvelles difficiles à partager: La raison pour laquelle vous vous sentez et que vous semblez scénarisé lorsque vous utilisez votre script est simplement parce que vous utilisez mal votre script.Chaque bon vendeur devrait avoir un script lorsqu’il effectue une période d’appel de prospection. Vous devez avoir un script. Au minimum absolu, vous avez besoin d’une structure d’appel de base à suivre. Mais idéalement, vous devriez avoir un script complet pour savoir exactement quoi dire et quand.Afin d’améliorer l’utilisation de votre script, vous devez le pratiquer suffisamment de fois pour pouvoir le faire les yeux fermés. C’est à ce moment-là que ça va commencer à bien sonner.Pensez-y de cette façon. Si vous disiez à un groupe d’acteurs sur un plateau de cinéma: « Nous n’aurons aucun scénario pour cela, parce que nous ne voulons pas que vous parliez d’un scénario », comment réagiraient-ils? Ils diraient probablement : « Hein? Alors comment savoir ce qu’on est censé dire ? La raison pour laquelle nous sommes considérés comme de grands acteurs est que nous pouvons utiliser un scénario et le faire paraître réel, naturel et authentique. C’est tout le problème! »Il en va de même pour les ventes. Pratiquez suffisamment votre script et vous maîtriserez votre propre script au point où il semble tout à fait naturel, et vos appels deviendront beaucoup plus structurés, cohérents et efficaces.
Conseil de vente téléphonique #5: Connaissez vos imprévus.
Une contingence est fondamentalement un petit moyen de surmonter les nombreuses objections que vous obtenez inévitablement lors des appels de prospection. La plupart des objections que vous recevez sont assez prévisibles, et donc une éventualité n’est qu’un moyen de planifier à l’avance comment vous allez surmonter ces objections typiques.Par exemple, une éventualité pourrait être nécessaire lorsque vous téléphonerez pour la première fois et que les prospects diront probablement tout de suite: « Je n’ai pas le temps de parler pour le moment. Tu peux m’essayer plus tard ? »La plupart des vendeurs pourraient répondre à ce refoulement par: « OK, bien sûr. Quel serait le bon moment pour vous rappeler? » Mais c’est nul. C’est juste acquiescer à ce que la perspective a dit. Au lieu de cela, utilisez une forte contingence telle que « Cela semble totalement juste. Ce serait bien si je prenais 30 secondes pour te dire pourquoi j’ai appelé, et si ça n’a pas de sens, on peut raccrocher? Juste? »La perspective dira: « Juste. »C’est une forte éventualité car cela maintient l’appel pendant encore 30 secondes et permet à la conversation d’aller un peu plus loin que si vous aviez simplement acquiescé et raccroché tout de suite.Dressez une liste d’éventualités pour les retours en arrière et les objections que vous entendez lors de vos appels de prospection. C’est l’un des conseils de vente par téléphone les plus utiles que vous pouvez facilement intégrer à votre processus de vente.
Astuce #6: Attendez-vous à de la résistance.
Cette astuce de vente par téléphone est une question d’état d’esprit et de préparation. Même si nous avons déjà discuté du fait que vous devriez réchauffer vos appels de prospection, vous allez toujours avoir de la résistance lorsque vous faites des appels à des personnes qui ne vous connaissent pas vraiment. C’est juste la nature du téléphone sales.In dans certains cas, les prospects peuvent être très résistants, vous donnant une tonne de recul, et même être grossiers.C’est bon. N’ayez pas peur d’obtenir de la résistance — attendez-vous simplement à cela. Ce n’est pas grave. Les grands vendeurs s’attendent à une résistance. Ils ont leurs contingences scénarisées, donc il n’y a fondamentalement rien qui puisse se passer qui puisse les écarter.Même si votre prospect devient un peu grincheux, ce n’est pas grave. Si vous vous attendez toujours à une certaine résistance, vous y serez préparé.Parfois, les prospects sont vraiment faciles à vivre et amicaux lorsque vous les recevez au téléphone, mais la plupart du temps, ils vont résister d’une manière ou d’une autre, parce que vous les amenez à faire quelque chose qu’ils ne veulent pas nécessairement faire. Ils ont d’autres choses qu’ils préfèrent faire plutôt que de parler à un vendeur. Donc, si vous vous attendez simplement à cette résistance, vous serez beaucoup plus efficace dans vos appels de prospection.
Conseils de vente par téléphone pour décrocher la réunion #7: Apportez de la valeur.
Beaucoup trop de vendeurs commencent leurs appels de vente en disant quelque chose comme: « J’aimerais en savoir plus sur votre entreprise » ou « J’aimerais vous montrer comment nous pouvons aider votre organisation à être plus efficace. »Ces démarreurs de conversation ne démontrent aucune valeur réelle à l’avance.Concentrez-vous plutôt sur l’apport de valeur à vos prospects au début de vos appels. Montrez-leur un aperçu. Prouvez que vous savez de quoi vous parlez. Donnez-leur des idées ou des statistiques sur ce qui se passe actuellement dans leur industrie. Dites-leur ce que font leurs concurrents en ce moment, ou quels sont les défis auxquels ils sont confrontés.Voici comment apporter une valeur rapide et tangible à vos appels pour les rendre considérablement plus efficaces. Faites-le, et les résultats des ventes de votre téléphone commenceront à grimper.
Conseils de vente pour décrocher la Réunion #8: Avoir un CTA kickass.
Un CTA kickass est un appel à l’action kickass. Vous voulez avoir un appel à l’action qui est beaucoup plus convaincant que le typique « planifions une réunion » ou quelque chose comme ça. Trouvez quelque chose qui a en fait une valeur réelle pour la perspective.Votre CTA est comme la carotte qui incite votre prospect à poursuivre la conversation avec vous. Un grand appel à l’action pourrait être d’offrir une sorte d’audit, de rapport ou d’évaluation pour le prospect, ou peut-être des études de cas pour montrer des résultats réels qu’il peut atteindre.Même en offrant simplement de partager certaines des meilleures pratiques de ce que vous voyez dans l’industrie peut être un CTA convaincant pour de nombreux prospects. Tout ce qui donnera envie à vos prospects d’entendre ce que vous avez à dire est un CTA kickass.
Astuce #9: Faites une recommandation.
En supposant que vous avez eu un appel réussi et que vous approchez de la fin de la conversation lorsque vous allez essayer de planifier une prochaine étape, il est important que vous vous posiez comme un véritable expert. Mettez votre chapeau de consultant et faites une recommandation.Dites quelque chose comme: « Puis-je faire une recommandation? » (Prospect: « Bien sûr. ») « Que diriez-vous que mon équipe établisse une évaluation, comme nous en avons discuté, pour examiner de plus près ce que fait votre équipe de vente en ce moment? En attendant, nous pouvons planifier un appel où je pourrai partager ce que nous avons découvert dans cette évaluation. Est-ce logique ? » (Perspective: » Certainement. ») Parce que vous avez placé votre prochaine réunion dans le cadre d’une recommandation qu’ils ont acceptée, ils sont beaucoup plus susceptibles de se présenter à la réunion et de s’y engager.
Conseil de vente téléphonique #10: Recevez l’invitation au calendrier.
Une fois que vous avez fait la recommandation pour une prochaine étape et que le prospect a accepté, il est temps de vous assurer de planifier cette prochaine étape avant de quitter le téléphone. C’est l’un des conseils de vente de téléphones les plus cruciaux que je partage dans cet article. Faites-le à chaque fois.Utilisez les invitations de calendrier pour vous assurer que votre prospect se présentera réellement à cette prochaine réunion. Obtenez-le dans leur calendrier. Ne vous contentez jamais d’accepter verbalement une étape suivante.Pendant que vous êtes encore au téléphone, dites quelque chose comme: « OK, ce que je vais faire en ce moment, c’est vous envoyer une invitation au calendrier pour cette réunion. Juste pendant que je t’ai au téléphone, assurons-nous que l’invitation passe. »Attendez ensuite qu’ils acceptent l’invitation du calendrier pendant que vous êtes toujours à l’appel.Cette approche vous permettra de définir les prochaines étapes fortes qui ont une probabilité beaucoup plus élevée de se matérialiser, augmentant ainsi vos chances de conclure des ventes au téléphone.
Conseils de vente par téléphone pour décrocher la Réunion #11: Soyez très affirmatif.
Dans la plupart des types de vente, être trop affirmé peut être problématique. Mais en ce qui concerne les appels de prospection, vous devez en fait être plus affirmé que d’habitude.Les prospects au téléphone essaient constamment de sortir de la conversation, vous devez donc être très affirmatif dans vos appels de prospection afin de garder les appels sur la bonne voie.Cela signifie-t-il que chaque appel se passera bien? Non, bien sûr que non. Mais beaucoup plus d’appels iront bien si vous êtes affirmatif et que vous respectez votre processus.
Astuce #12: Vous êtes un pair.
Il s’agit d’un état d’esprit critique selon lequel chaque vendeur le plus performant doit réussir dans les ventes par téléphone. Vous êtes un pair avec votre prospect. Vous n’êtes pas un paillasson, vous n’êtes pas quelqu’un qui est en dessous de vos perspectives, mais vous êtes plutôt à leur même niveau, regardant les yeux dans les yeux avec eux.Ne mettez pas vos prospects sur un piédestal comme s’ils étaient des êtres humains incroyables, magnifiques et spéciaux. Ce sont vos pairs, alors parlez-leur comme si vous les connaissiez.Cela ne signifie pas que vous allez utiliser un langage super décontracté comme « copain » ou « mec » lorsque vous parlez à vos prospects. Parlez-leur comme s’ils étaient des êtres humains normaux. Considérez-les comme vos égaux.Ce changement d’état d’esprit vous permettra de paraître beaucoup plus authentique, naturel et sympathique au téléphone, ce qui vous permettra de mieux vous engager lors de vos appels de prospection.
Conseils de vente par téléphone pour Atterrir la Réunion #13: SW3N.
C’est le dernier conseil de vente par téléphone que je vais partager avec vous, et c’est tellement important. SW3N signifie Certains Veulent, D’autres non, Et Alors? Prochain.Permettez-moi de le répéter. Certains Le Feront, D’autres non, Et Alors ? Prochain.Les ventes par téléphone sont finalement un jeu de chiffres. Vous allez utiliser des stratégies qui vous rendront plus efficace sur ces appels, mais en fin de compte, il s’agit des chiffres. Vous devez faire beaucoup de cadrans, et faire beaucoup d’activité, afin de générer des rendez-vous sur le téléphone.
Si un appel ne se passe pas comme vous le vouliez, ou si vous avez un prospect qui est grincheux et un peu méchant, vous devez secouer ce truc. À la fin de la journée, vous ne pouvez pas tout contrôler.Rappelez-vous toujours, SW3N.So , vous l’avez là. Vous connaissez maintenant 13 conseils de vente par téléphone pour organiser la réunion sur le marché incertain d’aujourd’hui. Laquelle de ces stratégies avez-vous trouvé la plus utile pour votre propre approche de vente par téléphone? Assurez-vous de partager vos pensées dans la section commentaires pour participer à la conversation.