La clé du Succès commercial de l’Expo de l’UCAOA
Depuis 2014, l’Association des soins Urgents d’Amérique (UCAOA) a utilisé l’Expo Harvester pour gérer plus de 1 200 entreprises exposantes pour leur Convention annuelle UCAOA sur les soins urgents & Expo. Nous avons interviewé Jackie Stasch, Directrice principale des relations d’entreprise à l’UCAOA et experte en ventes d’expo, pour apprendre comment elle utilise des logiciels comme l’Expo Harvester, la plate-forme myCadmium et des outils comme eventScribe pour augmenter les ventes de stands et de sponsoring. Jackie a une richesse de connaissances, va droit au but et a un esprit vif. Voici ce qu’elle avait à dire.
Les 7 Conseils de Jackie Stasch pour réussir les ventes de l’Expo
1. Créer des opportunités Qui se vendent Elles-mêmes
Jackie dit: « Assurez–vous de télécharger de bonnes images et de fournir une description solide – Vous n’avez pas besoin d’envoyer 27 e-mails pour vendre une opportunité car tout est là au point de vente. Si c’est précieux, il se vend pratiquement tout seul. »
Jackie permet à ses exposants de comprendre facilement ce qu’elle vend, quel est l’avantage, et elle présente ces opportunités directement au point de vente. Lorsqu’un exposant achète un stand sur le plan d’étage eventScribe, il doit créer un compte dans l’Expo Harvester. Juste avant de traiter leurs paiements, Jackie offre aux exposants la possibilité de passer à différents niveaux de parrainage. Ce qui conduit au point suivant…
2. Stand de lancement & Opportunités de commandite Simultanément
Jackie déclare: « Il est absolument essentiel que les opportunités soient créées avant la mise en service des ventes sur les stands – Vous voulez offrir des opportunités à un moment où les exposants sont prêts et prêts à investir. Les exposants reviennent souvent rarement pour acheter plus. »
Jackie sait que les exposants sont prêts à dépenser de l’argent lorsqu’ils achètent des stands. Si on ne leur présente pas d’articles de parrainage à ce moment précis, la probabilité qu’elle ait perdu sa chance de leur présenter de précieuses opportunités a presque augmenté jusqu’à une certitude. C’est pourquoi elle s’assure de lancer des options de stand et de parrainage en même temps. Elle souhaite que ses clients obtiennent le meilleur retour sur investissement et sait qu’un lancement simultané est essentiel pour une valeur maximale.
3. Inclure plusieurs actifs
Jackie dit: « Incluez plusieurs images, schémas et toute autre chose pour rendre l’opportunité aussi attrayante que possible, et donnez-leur tous les outils dont ils ont besoin pour vendre la valeur à la finance et au leadership. »
Il s’agit du marketing et des ventes 101. Jackie veut rendre ses offres aussi attrayantes que possible, et elle veut aussi les rendre faciles à comprendre. L’inclusion de visuels et de descriptions claires permet à ses clients d’expliquer les avantages de chaque option aux décideurs. Cela permet à ses clients d’obtenir un buy-in et de faire des achats aussi rapidement et sans douleur que possible.
4. Ne vendez pas à partir d’un Menu
Jackie dit: « Ne vendez pas à partir d’un menu d’articles – Communiquez la valeur d’une opportunité à un sponsor potentiel. Citer l’utilisation de l’application, par exemple, est un excellent moyen de vendre une position d’annonce d’écran de démarrage d’application. L’utilisation de notre application est comprise entre 80 et 90%, les exposants savent donc qu’ils vont toucher un large public avec ce type d’achat. »
Jackie communique la valeur de ses offres en partageant les analyses de l’application eventScribe à partir de son package de statistiques de tableau de bord myCadmium. C’est un excellent moyen d’obtenir un buy-in instantané, d’autant plus que l’UCAOA a un pourcentage si élevé de participants utilisant l’application.
5. Coacher vos exposants
Jackie dit: « Coacher les exposants sur les meilleures pratiques afin qu’ils obtiennent un retour sur investissement maximal – Par exemple, si un sponsor achète une annonce liable sur l’application mobile, j’essaie de coacher les clients pour qu’ils « parlent » aux besoins des membres de l’UCAOA. La personnalisation est la clé et un lien vers www.I « m-A-Big-Corporation.com ne va pas le couper. »
Jackie adopte une approche consultative avec ses clients. Elle veut qu’ils reçoivent le retour sur investissement le plus élevé de l’exposition et de l’UCAOA. Elle en apprend plus sur leurs objectifs et associe les options de parrainage à leurs besoins. Une fois la vente terminée, elle ne s’en va pas. Jackie veille à ce qu’elle offre les meilleures pratiques et aide ses clients à atteindre leurs objectifs.
6. Traitez vos Sponsors Comme des Partenaires
Jackie dit: « Comprenez les besoins de vos clients – Posez beaucoup de questions et découvrez quel est le budget, quels sont les objectifs et suggérez des opportunités qui correspondent à leurs besoins uniques. Expliquez pourquoi les opportunités que vous avez à offrir constituent un bon partenariat avec leurs objectifs organisationnels. »
Jackie considère le parrainage comme plus qu’une transaction commerciale. Pour elle, développer une relation avec ses clients est très important. Elle veut voir les clients revenir année après année, alors elle fait de son mieux pour connaître leurs objectifs organisationnels et développer des partenariats solides qui ont des avantages mutuels.
7. Tendez la Main Au Bon Moment
Jackie dit: « Rappelez aux exposants les opportunités de parrainage – ne les traquez pas, mais quelques semaines avant l’événement, demandez-leur s’ils ont encore de l’argent dans le budget à investir et essayez de coupler ce budget avec une opportunité qui répond à leurs objectifs spécifiques. Parfois, leurs budgets s’ouvrent à nouveau juste avant l’événement. N’oubliez pas de vous connecter au centre de service des exposants afin qu’il leur soit très facile d’examiner les options et de faire une sélection. »
Jackie a pris le temps de comprendre le cycle d’achat de ses clients. Elle ne veut pas être autoritaire, mais elle veut offrir des opportunités lorsqu’ils pensent à leur présence au salon UCAOA. Jackie utilise l’outil de communication par e-mail, intégré aux produits myCadmium, pour contacter les exposants de manière traçable lorsqu’elle sait que sa conférence est une priorité.
Pourquoi l’Expo Harvester & eventScribe Travaille pour UCAOA
Comme ses sept conseils l’indiquent, Jackie a pu utiliser le logiciel de gestion en conjonction avec le plan d’étage eventScribe pour augmenter le retour sur investissement et vendre plus de publicité.
» J’utilise CadmiumCD depuis environ deux ans, depuis que j’ai commencé à travailler à l’UCAOA « , dit-elle. « Personnellement, je trouve que CadmiumCD est le meilleur outil que j’ai jamais utilisé dans MON travail avec des expositions et des commandites. Cela enlève tellement de mon assiette avec le suivi et la capture d’informations à différents endroits, et cela met la responsabilité sur l’exposant avec le système de tâches. »
L’Expo Harvester fait partie de l’outil logiciel Conference Harvester, qui a été conçu à l’origine pour gérer le contenu des conférenciers. Au fil des ans, l’outil a évolué pour devenir une plate-forme complète de gestion d’événements appelée myCadmium, qui comprend des applications et des sites Web eventScribe. Lorsque ces produits sont utilisés ensemble, cela crée un écosystème puissant pour les planificateurs de réunions afin de collecter, gérer et partager le contenu de leurs conférences et salons professionnels.
« Toutes les routes mènent à UCAOA parce qu’elles utilisent correctement le système », explique Jen Rice, chef de projet Expo Harvester au CadmiumCD. » Jackie fait un excellent travail en organisant les données et en utilisant les produits ensemble de manière unifiée. »
Jen a également mentionné que les techniques de Jackie correspondent parfaitement aux meilleures pratiques que David Saef, Vice-président exécutif de GES, enseigne lors de l’atelier CadCon des dernières années, « Des parrainages qui réussissent 3.0. »
» Jackie sait vraiment écouter les besoins de ses clients et proposer des options qui correspondent à leurs objectifs. Sa liste d’articles dans le chariot Expo Harvester est un excellent exemple de ce que David enseigne. Elle ne se contente pas de créer une liste, elle organise les opportunités en fonction de leurs avantages pour les sponsors potentiels. »