Vous pouvez supposer que votre entreprise ne bénéficiera pas des appels entrants.
Les clients appellent généralement lorsqu’ils ont un problème à résoudre. Il semble qu’il n’y aura aucun bénéfice de ce genre d’appels.
C’est une erreur !
Dans cet article, nous allons vous montrer comment convaincre le client d’acheter en utilisant des méthodes psychologiques éprouvées. Vous pensez peut-être qu’il est difficile de trouver une réponse à une question « Comment convaincre quelqu’un d’acheter votre produit ». N’ayez crainte! Nous avons quelques conseils éprouvés qui vous aideront avec cela!
7 Astuces pour convaincre le Client d’Acheter
- Soyez naturel et n’utilisez pas de scripts
- Renseignez-vous sur le bien-être des clients
- Utilisez des noms en discutant avec un client
- Prouvez que vos produits sont meilleurs que ceux proposés par les concurrents
- Continuez à engager une conversation
- Précisez les caractéristiques positives du client
- Agissez sur les émotions
- Présentez-vous en tant que représentant d’entreprise, consultant ou conseiller.
- Leverage FOMO
- Laissez vos clients décider des prochaines étapes.
Cet article a été mis à jour en juin 2020.
Comment convaincre le client d’acheter?
Un service client efficace crée une image positive de la marque et fidélise fortement la clientèle.
De plus, les clients peuvent vous appeler pour des questions concernant vos offres. Toutes les conversations liées aux plaintes, aux requêtes ou simplement aux commentaires des clients peuvent être gérées de cette manière, de sorte qu’elles se retrouvent dans les ventes.
Voulez-vous convaincre le client d’acheter? Vous devez connaître les astuces.
Voici quelques-unes des meilleures !
1. Soyez naturel et n’utilisez pas de scripts
Les clients choisissent d’appeler parce qu’ils veulent avoir une conversation avec une personne réelle, qui répondra à leurs demandes et répondra aux questions, même les inhabituelles.
S’il en était autrement, les clients continueraient à naviguer sur le site Web. Pour cette raison, vous ne devez jamais utiliser les scripts de conversation prêts à l’emploi.
Ce genre de réponses pré-écrites ne semble pas naturel pour le client et crée le sentiment d’un processus de vente indésirable. Les clients sont plus disposés à acheter s’ils établissent une relation émotionnelle avec un consultant.
La création de tels liens ne sera pas possible si le consultant lit à haute voix le scénario de conversation préparé précédemment. Donc, si vous vous demandez comment convaincre le client d’acheter votre produit, faites une chose: soyez naturel et agissez comme un être humain.
Les données de la recherche menée par Bright Local montrent que jusqu’à 60% des clients préfèrent appeler les petites entreprises s’ils ont des questions ou des préoccupations concernant leur offre ou s’ils sont intéressés par une offre. Les appels téléphoniques gagnent également si un client s’attend à obtenir des informations relativement rapidement et apprécie le contact personnel.
EN SAVOIR PLUS SUR LES APPELS DE VENTE: 12 Façons d’Augmenter le Nombre d’Appels de Clients potentiels
Pour cette raison, vous ne devez jamais utiliser ou imposer des scénarios de conversation prêts à l’emploi, appelés scripts, à vos commerciaux.Dans un monde idéal, les scripts de vente devraient être utilisés pour guider la conversation et aider le représentant de votre entreprise à couvrir les problèmes les plus importants, ou suggérer des mots encourageant à acheter.
Les scripts ne doivent en aucun cas être traités comme des scénarios stricts auxquels chaque vendeur doit s’en tenir. Après tout, même les acteurs improvisent et souvent leurs performances s’avèrent meilleures que celles prévues par le scénariste. 😉
Les déclarations lues sur un morceau de papier ou sur un écran d’ordinateur sonnent fausses et suscitent immédiatement la suspicion chez un client potentiel. L’acheteur commence immédiatement à penser que le seul but d’un vendeur est de vendre un produit quoi qu’il arrive.
Les gens sont plus disposés à acheter un représentant fait de leur mieux pour établir des relations et essaie de se connecter avec eux. Un tel lien ne sera pas possible si le vendeur lit à partir d’un script pré-écrit et a peur d’aller au-delà du schéma. Comment convaincre quelqu’un d’acheter quelque chose? N’agissez pas comme un robot !
2. Renseignez-vous sur le bien-être des clients
Si vous voulez convaincre les gens d’acheter votre produit, au début de la conversation, tout en vous présentant, interrogez le client sur son bien-être.
La recherche a révélé que les ventes augmentent considérablement au sein du groupe de clients, interrogés sur leur bien-être. Vous pouvez également commencer une conversation sur une note positive.
Une expérience menée auprès de serveurs a montré que les commentaires positifs augmentaient le pourboire de 27%! Pendant la conversation téléphonique, cela fonctionne aussi.
3. Utilisez des noms lorsque vous parlez avec un client
Découvrez le nom de votre client et utilisez-le de temps en temps. La recherche psychologique montre que les gens aiment entendre leur nom et sont beaucoup plus susceptibles de nouer une relation amicale lorsque l’autre partie l’utilise.
Tout en ayant une conversation en polonais, faites attention aux formes appropriées. En anglais, vous pouvez vous adresser au client par son nom sans craindre de commettre un faux pas. Cependant, ce n’est pas facile en polonais.
Par conséquent, avant de commencer à vous adresser au client, demandez-lui s’il est d’accord. Avec cette technique, vous éviterez la maladresse.
Si vous ne voulez pas offenser le client, utilisez la phrase « Mr / Miss ». Comment encourager le client à acheter votre produit – l’exemple est plutôt évident – traitez-les comme des personnes, pas comme des prospects répertoriés dans un système CRM que vous utilisez.
4. Prouvez que vos produits sont meilleurs que ceux proposés par les concurrents
Il est très important de souligner les avantages d’un produit ou d’un service offert par votre entreprise.
Souvent, les clients appellent les entreprises pour poser des questions sur le produit afin d’enquêter sur le marché. Par conséquent, si vous en avez l’opportunité, soulignez que votre offre est meilleure (car elle donne accès à certaines fonctions spéciales, elle permet la personnalisation, elle est techniquement supérieure) et / ou moins chère que le concurrent (il vaut la peine d’utiliser des valeurs spécifiques ici, par exemple à 20%).
Si l’offre n’est pas moins chère, c’est plus difficile, mais vous pouvez toujours mentionner que pour un prix légèrement plus élevé, le client reçoit un meilleur produit.
5. Continuez à engager une conversation
Dirigez et initiez une conversation, posez des questions ouvertes et donnez à l’interlocuteur une chance de développer le sujet.
Si vous ne savez pas comment convaincre un client, essayez ceci: au lieu de dire: « Notre produit a donc cette fonction », dites: « Oui, (nom du client), notre produit a une telle fonction, et je vous dirai volontiers comment cela fonctionne. »
6. Spécifiez les caractéristiques positives du client.
Les psychologues ont prouvé que si nous mentionnons les aspects positifs de certains clients au cours de la conversation, notre attitude envers eux, ils essaieront d’agir en conséquence.
Comment cela affecte-t-il les appels entrants et les ventes téléphoniques?
Lorsque vous parlez au client, essayez de souligner l’importance d’un, en disant: « Vous êtes l’un de nos meilleurs clients » ou « C’est un plaisir de faire affaire avec vous. »
De cette façon, vous encouragez le client à être le meilleur client!
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Agir sur les émotions.
Nous aimons tous penser que nos décisions sont rationnelles– mais avouons-le, nos émotions en influencent la majeure partie.
Lorsque vous parlez avec un client, insistez sur les émotions positives que provoquera votre produit ou son achat.
Vous verrez que cela fonctionnera plus efficacement qu’un argument objectif!
Présentez-vous en tant que représentant d’entreprise, consultant ou conseiller.
Si vous vous demandez toujours comment convaincre le client d’acheter votre produit, voici notre prochain conseil.
Juste pour clarifier – nous ne suggérons pas que vous deviez vous présenter en tant que consultant en affaires si vous ne travaillez pas en tant que tel, ou manipuler et mentir sur votre position. Cependant, il y a une énorme différence entre agir comme un professionnel qui représente une entreprise et se comporter comme un représentant commercial typique et insistant.
Ne soyez pas un vendeur qui évoque un catalogue ambulant de produits ou de services. Ne soyez pas ce vendeur qui récite une liste d’articles en stock et ne se soucie pas de ce dont ses clients ont besoin. Au lieu de cela, ce genre de pep de vente ne pense qu’à la façon de convaincre le client d’acheter votre produit – un exemple de cela peut être trouvé n’importe où dans de nombreux articles sur « Comment convaincre quelqu’un d’acheter quelque chose » – les pires pratiques.
Considérez-vous comme un expert avec beaucoup de connaissances. Après tout, vous avez de l’expérience dans l’industrie que vous représentez, vous avez une vue d’ensemble de votre secteur, alors que les consommateurs n’en connaissent qu’une partie. Utilisez vos connaissances durement acquises pour présenter vos recommandations et fournir à vos clients de nouvelles informations.
Et il ne s’agit pas seulement d’essayer de jouer pour un discours de vente. Lorsque vous réaliserez à quel point vous avez une expérience mych et que vous commencerez à croire en vous plus qu’auparavant, votre voix semblera plus confiante et donnera à vos mots plus de pouvoir de persuasion. Vous n’avez plus à réfléchir à la façon de convaincre les gens d’acheter un produit, utilisez simplement vos connaissances.
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Leverage FOMO
Même les acheteurs indécis ont souvent du mal à se résigner à une grande opportunité – surtout s’ils sont conscients de ce qu’ils perdront en l’abandonnant. En marketing, ce phénomène est appelé FOMO (Peur de manquer la peur). Ce terme signifie la peur de perdre l’opportunité d’acheter / de faire quelque chose.
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Vous pouvez utiliser cette astuce psychologique dans des situations où vous ne savez vraiment pas comment encourager un client à acheter votre produit – un exemple de ceci pourrait être le suivant: présentez votre offre comme quelque chose qu’un client potentiel manquera s’il ne fait pas d’achat, plutôt que de simplement souligner la valeur ajoutée du produit.
Un bon exemple serait également de réfléchir à la façon de convaincre un client de coopérer avec une agence immobilière. Vous pouvez dire que l’offre est limitée dans le temps, que votre entreprise n’envisage pas ce type de coopération ultérieurement, et que l’appartement ou l’espace de bureau ne sera plus disponible, car leur propriétaire envisage de rechercher des acheteurs à l’étranger.
Pour savoir comment convaincre un client d’acheter votre produit (dans ce cas: un appartement ou un espace de bureau que vous proposez), vous pouvez également ajouter qu’il est inhabituel que des biens immobiliers d’un niveau aussi élevé soient disponibles sur le marché.
Si possible, ajustez votre offre pour décrire une opportunité potentiellement perdue sous tous les angles possibles. Que manque-t-il actuellement dans la vie ou les affaires d’un client sans cette solution? Pourquoi regretteront-ils de ne pas avoir fait d’achat? S’ils rejettent votre offre, comment vos concurrents peuvent-ils l’utiliser ?
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Laissez vos clients décider des prochaines étapes.
Si vous voulez savoir comment convaincre quelqu’un d’acheter votre produit, suivez nos derniers conseils. Utilisez le pouvoir de la psychologie dans votre travail et donnez une certaine autonomie à votre client potentiel en lui demandant « Qu’aimeriez-vous faire ensuite? ou « Quelles prochaines étapes pouvons-nous suivre? ». Cela vous aidera à ressembler moins à un vendeur et plus à un consultant. C’est l’une des étapes très importantes pour convaincre les gens d’acheter votre produit.
Bien sûr, vous pouvez suggérer quelques options parmi lesquelles choisir ou quelques exemples des étapes suivantes. Cependant, en soulevant ce genre de question et en laissant le client décider par lui-même, sans pousser ni convaincre vers l’un des choix, vous envoyez un signal à la personne à qui vous parlez que son opinion compte. Un appel de vente finit plus souvent comme un succès si un client sent qu’il peut faire un choix et remarque que son opinion est importante.
Alors, comment convaincre un client d’acheter votre produit – l’exemple est simple: montrez-lui qu’il a le choix et que son opinion compte vraiment.
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Conclusion:
Les appels entrants peuvent être un excellent canal de vente, et vous devez savoir comment convaincre un client d’acheter et comment passer des questions sur le produit à une offre commerciale.
Les astuces psychologiques présentées ci-dessus vous aideront certainement à établir une bonne relation avec le client.
Ce sont d’excellents outils, surtout si vous avez encore une question: comment encourager un client à acheter un produit ou un service? Commandez une présentation personnalisée ou testez notre outil gratuitement pendant 7 jours!