Vous aimeriez ouvrir la vente. Vous aimeriez faire appel au prospect pour qu’il prenne votre appel. Voici cinq exemples de comment NE PAS démarrer une conversation de vente:
La mauvaise Façon de Démarrer une Conversation de vente
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«
Ouais, salut, c’est Deb avec PFPS, vous savez, l’entreprise qui construit la force organisationnelle en mettant les gens en premier… » -
» Salut Bob, comment vas-tu aujourd’hui ? Je vois que tu es un fan des Packers… »
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» Bob, merci d’avoir pris mon appel. Êtes-vous la personne qui prend les décisions concernant la formation? »
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» Salut Bob, voici Deb. Avez-vous juste quelques minutes pour que je vous parle d’une opportunité passionnante? »
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» Salut Bob, je sais que tu es occupé, mais nous tendons la main pour te le faire savoir… »
Dans les cinq exemples, vous avez déjà perdu l’acheteur. Leur champ de force anti-vendeur a été activé par votre ligne d’ouverture.
La Bonne Façon De Démarrer une Conversation de vente
Voici un modèle efficace et éprouvé pour ouvrir une conversation que les acheteurs jugent intéressante. Ils vous donneront plus de temps si vous suivez ce modèle, développé par People First Productivity Solutions (PFPS). Il comprend six parties.
Introduction
Rendez-le très bref. N’utilisez rien d’autre que votre nom et le nom de votre entreprise. À ce stade, tout cela n’est pas pertinent pour cet acheteur. « Salut, Bob, je m’appelle Deb et je suis avec PFPS » suffit.
2.Appréciation
Merci à l’acheteur d’avoir pris votre appel. Ne vous excusez pas ou ne minimisez pas avec des déclarations comme « Je sais que vous êtes occupé. »Ceux-ci suggèrent que même vous ne voyez pas la valeur de parler plus avec vous. Au lieu de cela, dites simplement « Merci d’avoir pris mon appel. »Cela déclenche la loi de réciprocité – nous voulons tous rendre quelque chose quand nous recevons quelque chose. Vous avez donné votre appréciation, et l’acheteur vous rendra la pareille avec juste un peu plus de temps pour entendre ce que vous avez à dire.
Informations d’identification
Les vôtres, pas celles de l’entreprise. Et certainement pas celles du produit. Donnez une brève raison pour laquelle le prospect devrait parler avec VOUS par rapport aux autres vendeurs. Ne récitez pas tout votre CV. Choisissez une raison pertinente pour cet acheteur. Ce serait quelque chose comme « J’ai aidé des dizaines d’équipes de vente à atteindre et à dépasser leurs objectifs. »
Personnalisation
Segue dans quelque chose à propos de cet acheteur. Pas à propos de cet acheteur utilisant votre produit, juste à propos de l’acheteur. Par exemple, « Parce que vous êtes nouveau dans votre rôle de vice-président des ventes chez XYZ… »
Avantage pour le Prospect
Après la personnalisation, indiquez un avantage. Pas une caractéristique, mais un résultat qui profiterait à la perspective. Autant que possible, faites-en un avantage pertinent. Si vous avez recueilli des informations sur l’entreprise ou la personne à qui vous faites appel, ce sera plus facile et vous n’aurez pas à faire d’hypothèses. L’avantage complète la déclaration que vous avez indiquée ci-dessus dans la personnalisation. Ensemble, ils ressemblent à « Parce que vous êtes nouveau dans votre rôle de vice-président des ventes chez XYZ, vous avez besoin que l’équipe de vente soit à son apogée et atteigne son objectif. »
Sollicitation de Buy-In
Voici où vous demandez un rendez-vous. Mais ne posez pas de question oui / non, car il est trop facile de dire non. Ne demandez pas « C’est le bon moment? » ou « Puis-je avoir quelques minutes de votre temps pour vous parler… » C’est juste vous mettre en place et donner une sortie facile à la perspective.
Au lieu de cela, dites « C’est pourquoi j’aimerais vous en dire plus sur ce que nous faisons et comment nous pouvons vous aider. Préférez-vous parler maintenant ou à 9h30 demain matin? » Faites-en un choix ou un choix. Si le prospect est occupé les deux fois, il offrira probablement un autre moment. S’ils ne le font pas, demandez « Quelle heure vous convient le mieux? »
L’ouverture en 6 parties doit être prononcée en même temps. Cela ne veut pas dire courir à travers elle. Mais ne faites pas de pause ou n’attendez pas non plus une réponse. Votre objectif est d’obtenir une valeur adaptée à votre capacité à la livrer. Tout ce que vous devez faire à ce stade est de créer suffisamment d’intérêt pour gagner une conversation de suivi.
Voici comment ça coule tous ensemble: « »Salut, Bob, je m’appelle Deb et je suis avec PFPS. Merci d’avoir pris mon appel. J’ai aidé des dizaines d’équipes de vente à atteindre et dépasser leurs objectifs. Parce que vous êtes nouveau dans votre rôle de vice-président des ventes chez XYZ, vous avez besoin que l’équipe des ventes fonctionne à son apogée et atteigne son objectif. C’est pourquoi j’aimerais vous en dire plus sur ce que nous faisons et comment nous pouvons vous aider. Préférez-vous parler maintenant ou à 9h30 demain matin? »
Essayez-le!
Autres Conseils Lorsque l’Acheteur Répond au Téléphone:
N’agissez pas surpris ou non préparé. Les gens répondent parfois au téléphone. Si vous prenez une bouchée de votre sandwich, en vous attendant à avoir suffisamment de temps avant que la messagerie vocale ne retentisse, vous prenez un risque qui pourrait vous coûter la vente. Soyez prêt à chaque appel.
- Soyez naturel. Personne n’aime ou n’écoute un vendeur ennuyé qui lit un script ou récite les mêmes lignes encore et encore. Personne ne veut s’engager non plus avec un vendeur nerveux ou apologétique. Vous avez quelque chose de valeur à offrir. Soyez confiant et naturel lorsque vous partagez cette opportunité avec les acheteurs.
- Soyez curieux. Suivez votre ouverture avec une question.
- Vous pouvez également poser des questions dans vos appels de suivi aux acheteurs qui suggèrent qu’il serait préférable de rappeler plus tard. Les questions engagent les gens et créent de la valeur.
Comment Puis-je utiliser les Questions pour Obtenir et conserver l’Intérêt du Prospect?
Votre emplacement n’est pas intéressant. Du moins pas tant que ce n’est pas directement pertinent pour le prospect. Les questions vous permettront d’obtenir les informations dont vous avez besoin pour rendre votre argumentaire pertinent.
Au début de la relation acheteur/ vendeur, les questions de qualité peuvent également vous aider de ces manières:
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Les questions renforcent la confiance. Nous faisons confiance à des personnes suffisamment intéressées pour poser des questions sur nous.
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Les questions peuvent vous aider à qualifier le prospect.
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Les questions démontrent que vous êtes vraiment concentré sur la satisfaction des besoins de l’acheteur.
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Les questions vous différencient positivement des autres vendeurs qui lancent prématurément.
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Les questions créent une expérience client agréable qui fait de vous le partenaire privilégié.
Les questions de qualité ne sont pas scriptées et ne suivent pas une formule de type questionnaire. Maîtriser l’art de poser des questions est une compétence essentielle dans l’économie de l’expérience où les acheteurs exigent une « expérience de connexion géniale » des vendeurs avec lesquels ils choisissent de faire affaire.
Quels Sont Quelques Exemples de Questions Utilisées pour Ouvrir la Vente?
Ce sont des questions qui ont été développées et utilisées par les DTS dans une société SaaS (software as a service). Chacun a été efficace pour répondre à la mission d’attirer l’attention d’un prospect dès la première minute d’un appel téléphonique.
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Dans votre rôle, les gens dépendent-ils de vous pour réduire ou gérer les dépenses?
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Que pensez-vous d’être un pionnier dans votre domaine?
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Pour vous, qu’est-ce qui est le plus important: faible coût, haute qualité ou installation rapide?
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Décrivez la différence entre votre solution idéale et votre solution actuelle.
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Qu’est-ce qui détermine si vous rencontrerez ou non un vendeur?
Voici cinq exemples de questions DISCOVER®. Ce qu’ils ont en commun, c’est qu’ils sont à la fois inattendus et stimulants. Ils engagent l’acheteur en créant un moment de valeur instantanée. Cette valeur est générée par le vendeur qui pose une question que l’acheteur trouve suffisamment intéressante pour y réfléchir et y répondre.
Notez que toutes ces questions ne sont pas admissibles. Poser trop de questions qualifiantes d’affilée ou trop tôt peut amener un acheteur à croire que tout tourne autour de vous et non à son profit.
Qu’en est-il de la messagerie vocale, du courrier électronique et des gardiens?
Bonne nouvelle!
La déclaration d’ouverture en 6 parties proposée ci-dessus fonctionne également avec la messagerie vocale, le courrier électronique et les gardiens. Vous pouvez laisser la déclaration d’ouverture sous forme de messagerie vocale. Vous pouvez l’envoyer sous forme d’e-mail (en supposant que vous le gardiez aussi bref que l’exemple).
Vous pouvez également utiliser ce modèle d’instruction d’ouverture pour adapter votre ouverture à un garde-porte connu. Ou vous pouvez parler de la personne que vous aimeriez atteindre à la troisième personne en disant « Parce que Bob est nouveau dans son rôle… » Cela explique l’urgence et la valeur pour Bob. Cela augmente la probabilité que le portier prenne un rendez-vous dans le calendrier de Bob ou que Bob vous rappelle.
Les questions ci-dessus (et d’autres que vous pouvez créer à des fins similaires) permettent également d’augmenter le taux de réponse et d’enrôler le gardien comme un avocat qui croit que vous parler en vaudra la peine.
Plus d’outils
Pour en savoir plus sur la façon de créer et de poser des questions ciblées, obtenez un exemplaire de DISCOVER Questions® Get You Connected – il est basé sur des recherches sur le terrain avec des acheteurs et des vendeurs.
Besoin d’une formation? L’atelier Accélérateur de ventes DISCOVER Questions® est personnalisé pour votre industrie et votre équipe de vente. Également basé sur la recherche d’acheteurs, vous apprendrez comment ouvrir et fermer plus de ventes
