Ce qui suit provient d’un extrait du livre « Captivating the Wealthy Investor », écrit par Bryce Sanders.
Les gens posent des questions quand ils vous voient.
Le défunt maire de New York, Ed Koch, était célèbre pour avoir demandé : « Comment vais-je? »lorsque vous saluez les New-Yorkais dans la rue ou lors d’événements. Si vous êtes dans le secteur des services financiers, les gens vous demandent probablement: « Comment va le marché? »un peu.
La principale question que les gens se posent, quel que soit votre secteur d’activité, est » Comment vont les affaires? » Quand quelqu’un vous demande, comment répondez-vous?
Il est peu probable que vous disiez : « Moche. Je ne sais pas pourquoi je me suis lancé dans cette affaire. »
Vous dites probablement « Bien », « Génial » ou « Pourrait être mieux. »
Supposons que vous ayez utilisé cette question fréquemment posée pour raconter votre histoire et séduire les gens? Voici la stratégie:
Avez-vous déjà remarqué que lorsque certains politiciens débattent (ou qu’un journaliste pose une question), ils répondent parfois à une question totalement différente? Ils parlent de ce qu’ils veulent discuter par rapport au sujet sur lequel vous avez posé des questions. Utilisez cette technique à votre avantage pour reformuler la question dans votre esprit, puis y répondre.
Supposons que la question qu’ils posaient était: « Pourquoi devrais-je faire affaire avec vous? » Vous répondriez différemment à cette question.
» Comment vont les affaires ? »Réaffirmons-le une fois de plus – Comment avez-vous aidé quelqu’un aujourd’hui? Il y a une occasion d’expliquer pourquoi vous êtes bon.
Avez-vous aidé quelqu’un aujourd’hui, on peut répondre de plusieurs manières:
Comment vous avez aidé quelqu’un à résoudre un problème
Votre stratégie consiste à décrire un problème qui convient à de nombreuses personnes, peut-être même à la personne qui a posé la question, et à montrer comment vous avez aidé cette personne. Par exemple :
« Aujourd’hui, j’ai aidé un client qui n’aime vraiment pas son travail et qui vient d’apprendre une offre de retraite anticipée que l’entreprise proposait aux employés. Ensemble, nous avons examiné le paquet, les atouts qu’elle avait, le type de style de vie qu’elle voulait maintenir et avons déterminé que, à condition de vivre dans certains paramètres, elle pouvait prendre le paquet, prendre sa retraite et passer le reste de sa vie à faire ce qui la rendait heureuse. Elle était ravie et je me sentais bien aussi. »
C’est une belle histoire. L’auditeur entend plusieurs choses qui pourraient déclencher des questions ou des références: « Un client qui n’aime pas son travail », « Plan de retraite anticipée de l’entreprise », « …passez la vie à faire ce qui la rendait heureuse. »
Le message ici est que vous avez aidé quelqu’un. Ils peuvent vouloir ce genre d’aide ou connaître quelqu’un qui en a besoin.
Comment vous avez aidé quelqu’un à éviter un problème
Vous n’avez pas de réussite dramatique tous les jours. Cependant, prenez un peu de crédit pour les problèmes que vous avez aidés les gens à éviter. Par exemple:
« Aujourd’hui, un client à la retraite a appelé pour dire qu’il voulait acheter certaines de ces obligations Ginnie Mae (Government National Mortgage Association) exemptes d’impôt parce que ses amis gagnaient plus d’intérêt qu’elle n’en obtenait. Je lui ai montré que bien que les bons du trésor soient exempts d’impôts publics et locaux, Ginnie Maes ne le sont pas. Ses amis peuvent penser qu’ils obtiennent un rendement plus élevé parce qu’ils reçoivent des paiements d’intérêts et de capital sur une base mensuelle.Ils peuvent ne pas réaliser les paiements de principal sur leur propre argent qui leur revient. »
Vous avez empêché une personne de commettre une erreur qui pourrait épuiser son principal au moment où elle en avait le plus besoin. Vous les avez empêchés de choisir un investissement basé sur des informations incomplètes ou erronées. Tu as aidé quelqu’un.
Le message que les gens entendent est: « Cette personne connaît ses affaires! » et « Cette personne veille à l’intérêt du client. »