Révisé le 21 octobre 2019
Traditionnellement, il existe un système à trois niveaux en matière de distribution de bière. Dans ce système, une brasserie vend de la bière à un distributeur, qui à son tour la vend au client. Souvent, les brasseries plus petites mais en croissance n’ont pas le volume nécessaire pour générer un profit décent tout en travaillant avec des distributeurs, de sorte que beaucoup se tournent vers l’auto-distribution pour vendre leur produit.
Mais quand savez-vous quel modèle de distribution est la bonne décision pour votre brasserie? L’utilisation de distributeurs et l’auto-distribution présentent tous deux des avantages et des inconvénients en fonction de la taille et de la stratégie de votre brasserie.
Auto-distribution
Pour de nombreuses brasseries, l’auto-distribution offre l’avantage de meilleures marges sur leur produit, de pouvoir obtenir des commentaires directement des détaillants et de leurs consommateurs et ils ont plus de contrôle sur leur produit et sur l’endroit où il est vendu.
L’Auto-distribution Permet à votre Brasserie de :
1. Améliorez les marges en éliminant l’intermédiaire
Lorsque votre brasserie vend des produits à des distributeurs, ces distributeurs font de la publicité pour vos produits et les expédient dans d’autres régions. C’est aussi une entreprise qui essaie de faire des profits, et le temps qu’ils prennent sur vos produits leur coûte de l’argent, qu’ils demandent en pourcentage de vos bénéfices. Lorsque votre brasserie peut distribuer votre bière localement en embauchant des vendeurs, votre brasserie retient plus de bénéfices que de travailler avec des distributeurs, car votre brasserie conserve tous les bénéfices des ventes.
2. Avoir un contrôle total de votre bière
Lorsque votre brasserie s’auto-distribue, vous avez beaucoup plus de contrôle sur comment et où elle est vendue puisque vos vendeurs travaillent pour vous. Si vous souhaitez effectuer un changement de procédé ou si vous souhaitez que votre bière soit vendue à un endroit spécifique, vos vendeurs peuvent faire ce changement rapidement. Avec les distributeurs, une fois que vous leur vendez votre produit, les distributeurs déterminent comment et où votre bière est vendue.
3. Obtenez des commentaires directement de vos clients
Avec vos vendeurs qui font du porte-à-porte, ils ont du temps 1 contre 1 avec vos clients. Ils peuvent obtenir des commentaires directement de la source, ce qui pourrait potentiellement manquer à votre brasserie si vous distribuez avec un distributeur.
Limites de l’auto-distribution:
1. L’auto-distribution Nécessite un Investissement en capital Élevé
Pour l’auto-distribution, vous avez besoin des ressources suivantes pour commencer:
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Des vendeurs pour pousser votre produit
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Véhicules et essence pour obtenir votre produit d’un endroit à l’autre
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Équipements tels que chariots élévateurs et transpalettes
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Espace entrepôt
Bon nombre de ces ressources peuvent représenter des centaines de milliers de dollars pour démarrer. Et même si vous contractez un prêt sur cet équipement, il n’y a aucune garantie que votre brasserie compensera les coûts en capital si les détaillants n’achètent pas votre produit. Votre brasserie doit faire des recherches approfondies pour s’assurer que vous pouvez rembourser les coûts en capital associés à l’auto-distribution.
2. L’auto-distribution Peut Être Illégale Dans Votre État
Actuellement, l’auto-distribution de boissons alcoolisées est légale dans 36 États, mais si vous vous trouvez dans les 14 États suivants, il est toujours illégal de l’auto-distribution:
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L’Alabama
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Delaware
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Floride
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Géorgie
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Au Kansas
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Le Kentucky
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Louisiane
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Le Mississippi
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Le Missouri
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Nebraska
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Nevada
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Le Rhode Island
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Caroline du Sud
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Vermont
Dans ces États, utiliser un distributeur pour vendre votre bière est la seule option pour développer les ventes et la présence de l’entreprise.
Utilisation de distributeurs
Le système de distribution traditionnel à trois niveaux présente encore de nombreux avantages par rapport à l’auto-distribution en fonction de la taille et de la stratégie de vente de votre brasserie. L’utilisation de distributeurs leur confie la responsabilité de la distribution et de l’expansion de vos ventes, laissant à votre brasserie le soin de consacrer du temps à la croissance de l’entreprise.
L’utilisation de distributeurs Permet à votre Brasserie de:
1.) Faites confiance aux connaissances expertes de vos distributeurs sur le marché
Lorsque vous vous associez à un distributeur pour vendre votre bière dans une région ou un état différent de votre siège social, ils connaissent les tenants et aboutissants du marché local et ont des liens importants. Vous pouvez compter sur eux pour trouver les entreprises où vos bières peuvent créer et répondre à la demande du marché.
2.) Concentrez-vous sur le cœur de votre entreprise
Avec vos distributeurs concentrés sur la distribution de votre bière, votre brasserie peut récupérer du temps afin de se concentrer sur l’élaboration des stratégies commerciales de votre brasserie. Vous pouvez vous concentrer sur ce que votre brasserie fait de mieux : créer des produits et des expériences innovants pour vos clients.
3.) Développez rapidement votre entreprise
Si vous avez les bons distributeurs dans des régions stratégiques, votre brasserie peut croître plus rapidement que si vous vous auto-distribuez. En raison des relations durables de vos distributeurs, ils peuvent obtenir votre bière dans des points de vente où votre brasserie aurait du mal à entrer par vous-même. Et plus votre bière est vendue, plus votre brasserie a de chances de se constituer une clientèle à l’échelle nationale.
Limites d’utilisation des distributeurs
1.) L’utilisation de distributeurs Réduit Vos marges
Les distributeurs sont toujours une entreprise et devront réduire vos propres bénéfices pour réaliser eux-mêmes un profit. Pour cette raison, vos potentiels de revenus diminuent en utilisant un distributeur par rapport si vous avez auto-distribué votre propre bière. Selon Matt Robinson de Shelf Life, les distributeurs ont généralement besoin de 20 à 30% de la marge totale de votre bière.
2.) Votre brasserie a moins de contrôle
Une fois que votre bière est vendue à un distributeur, elle a un contrôle total sur l’endroit et la façon dont votre bière est vendue dans la région convenue. Si vous souhaitez spécialiser le processus de vente ou vendre votre bière dans un certain établissement de vente au détail, ce n’est pas à vous de décider; c’est le choix du distributeur.
3.) Vos Bières Peuvent se perdre dans le mélange
De nombreux distributeurs gèrent des centaines, voire des milliers de marques. Ce n’est pas parce que vous avez signé un contrat avec un distributeur qu’il donnera la priorité à vos marques et les mettra sur les tablettes des magasins. Si vos marques ne sont pas leurs meilleures ventes, elles peuvent ne pas donner à vos marques une chance équitable de vendre.
Quelle Méthode de Distribution de bière convient à votre brasserie?
Bien sûr, une marge bénéficiaire accrue semble excellente, mais il y a quelques inconvénients à choisir de vous distribuer. Les coûts de démarrage sont plus élevés lorsque vous choisissez de faire les choses par vous-même. Vous payez d’avance pour le travail de livraison, l’équipement et l’espace d’entrepôt. Les brasseries peuvent être limitées au marché local uniquement, afin de maintenir une marge bénéficiaire élevée.
Un autre facteur pour les brasseries est l’acquisition d’espace d’étagère et de robinet, ce qui peut être difficile sur ce marché concurrentiel. Les distributeurs ont généralement des contrats pour sécuriser une certaine quantité d’espace, ce qui peut poser problème lorsque vous essayez d’obtenir de l’espace sur les étagères de votre bière.
Dans le même temps, les distributeurs prennent souvent une marge plus élevée de l’ordre de 20 à 30%, et ce n’est pas parce que vous vous associez à un distributeur que celui-ci donnera la priorité à votre marque en matière d’espace d’étagère.
Lors de la décision de distribuer, il est important de penser à long terme et pas seulement dans l’immédiat. Il y a une marge bénéficiaire accrue avec l’auto-distribution, mais cherchez-vous à distribuer hors de l’État à long terme? Si la réponse est oui, il est important de peser les avantages potentiels futurs d’un distributeur. Il est également important de savoir qu’une fois que vous signez un contrat de distributeur, vous y êtes enfermé, alors pesez pleinement et soigneusement vos options avant de prendre cette décision.
Orchestrated Optimise Votre Distribution, Que Votre Brasserie s’auto-distribue ou Utilise des Distributeurs
Que votre brasserie s’auto-distribue ou utilise des distributeurs, Orchestrated aide à optimiser la logistique de votre brasserie.
Pour les Auto-Distributeurs : L’Application de Vente Mobile
L’application de vente mobile Orchestrée permet à vos représentants commerciaux indépendants de se concentrer davantage sur la vente de votre bière et moins sur le travail manuel.
Avec l’application de vente mobile, vos commerciaux peuvent:
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Créez, modifiez et traitez les commandes client en déplacement, en temps réel
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Gérez leurs tâches/activités quotidiennes dans le calendrier intégré
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Gardez une trace des comptes et des contacts de votre entreprise
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Accédez facilement aux niveaux de stock disponibles à la vente en temps réel
Pour Les Brasseries Qui Travaillent avec Plusieurs Distributeurs : Le Portail Des Distributeurs
Le portail des distributeurs est personnalisé pour s’adapter à votre marque, ce qui permet aux distributeurs de:
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Vérifiez votre inventaire disponible en temps réel
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Créer automatiquement de nouvelles commandes client
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Effectuer des paiements pour toute commande client en attente
Conclusion
Quel que soit le choix de distribution de votre brasserie, Orchestrated est là pour vous aider à réussir et faciliter le processus de distribution avec notre Application de vente mobile et notre Portail de distribution. En savoir plus sur les avantages de ces deux fonctions en assistant à notre démo hebdomadaire.