À quand remonte la dernière fois que vous avez répertorié un FSBO ? Ce n’est un secret pour personne que les FSBO peuvent créer d’excellents prospects pour les agents, mais vous devez établir une stratégie pour travailler avec eux et les convertir régulièrement afin que votre entreprise se développe.
Introduction
Comment construisez-vous votre liste de prospects en tant qu’agent immobilier? À vendre par les propriétaires, également connus sous le nom de FSBOS, sont parmi les meilleurs prospects pour les agents, mais vous devez toujours savoir comment les repérer et les convertir en listes. Après tout, les vendeurs qui envisagent de vendre leur maison de manière indépendante ont probablement creusé leurs talons pour travailler avec un agent. Ils ont décidé qu’ils pouvaient tout faire eux—mêmes – c’est à vous, l’agent intelligent, de les convaincre du contraire.
Avec une combinaison de communication engageante qui n’est pas trop agressive, de tactiques marketing qui montrent vos forces et de statistiques pour convaincre le vendeur qu’il gagnera plus d’argent avec vous que sans vous, convertir une avance FSBO difficile est une entreprise tout à fait faisable.
Continuez à lire pour savoir comment et pourquoi les agents devraient transformer les FSBO en listes lucratives.
Table des matières
Chapitre 1: Pourquoi devriez-Vous Poursuivre les FSBO comme Listes
Chapitre 2: Où Trouver des Leads FSBO
Chapitre 3: Comment Qualifier Vos Leads
Chapitre 4: Un aperçu de la Campagne Marketing
Chapitre 5: Méthodes de communication avec les Leads
Chapitre 6: Rendez-Vous commerciaux
Chapitre 7: Traitement des objections
Chapitre 1: Pourquoi Devriez-Vous poursuivre FSBOs Comme Listes?
Vous craignez peut-être d’énumérer les vendeurs FSBO parce que vous pensez que vous ne pourrez pas les convaincre que travailler avec vous est un meilleur choix que d’essayer de vendre seul. Mais avec quelques outils et statistiques attrayants dans votre arsenal, vous pouvez convaincre les FSBO qu’ils ont besoin de vous autant que vous en avez besoin.
Tout d’abord, parlons de savoir si vous en avez vraiment besoin. Les FSBOS ne sont-ils pas juste un problème après tout? Ou du moins c’est ce que vous avez toujours vécu ou qu’on vous a dit. Ne feriez-vous pas mieux de rechercher les prospects infaillibles de votre courtage au lieu de repérer les FSBO sur Zillow ou dans le quartier?
La vérité est que les FSBO sont une multitude de pistes que vous ne pouvez pas vous permettre de manquer. En fait, selon le Rapport sur les tendances du logement des consommateurs 2017 réalisé par Zillow, seulement 11% de tous les vendeurs parviennent à vendre leur maison sans l’aide d’un agent. Un énorme 89% des vendeurs vendent avec l’aide d’un agent immobilier, malgré 36% qui tentent de vendre de manière indépendante au début.
En décomposant les chiffres, cela signifie que 1,4 million de vendeurs ne parviennent pas à vendre FSBO et à embaucher un agent immobilier. C’est égal à 25% de tous les vendeurs!
Rick Culp à Denver, Colorado, a partagé son opinion sur les raisons pour lesquelles les agents devraient poursuivre les FSBOs:
« Je trouve que la vente par les propriétaires est ce qui augmente mon inventaire de listes. Et un vendeur FSBO peut également être un acheteur. Avec autant de ces gens qui veulent répertorier leur maison, devinez quoi? Ils doivent également acheter. Si vous faites du bon travail pour eux, vous pouvez obtenir des références. Vous apprenez à établir des relations que les autres agents évitent. Vous pouvez aiguiser vos compétences. »
Décomposons quelques-unes de ces raisons de travailler avec des vendeurs FSBO et parlons-en.
- Vous augmentez votre inventaire d’annonces avec les vendeurs FSBO.
Un agent immobilier prospère a toujours un inventaire d’annonces actif et croissant. Si quelqu’un vous recherche sur Internet et que vous n’avez pratiquement aucune liste active, il y a de bonnes chances qu’il vous passe pour un autre agent.
Ainsi, toutes les annonces actives sont de bonnes nouvelles pour un agent, y compris les annonces FSBO. Un agent intelligent garde beaucoup de fers au feu, pour ainsi dire.
- Les vendeurs FSBO peuvent se transformer en acheteurs. Les vendeurs FSBO qui doivent également rechercher leur prochaine maison de rêve voudront probablement travailler à nouveau avec vous si vous avez fait un excellent travail dans le processus de vente pour eux. La plupart des gens veulent continuer à travailler avec quelqu’un qu’ils ont appris à connaître et en qui ils ont confiance.
- Les vendeurs FSBO peuvent vous référer à leur famille et à leurs amis.Les vendeurs FSBO peuvent également avoir des amis et de la famille qui entendront parler de vos services. Le bouche à oreille continue d’être la meilleure publicité sur le marché, et un client heureux mènera à plus.
- Travailler avec des vendeurs FSBO signifie aiguiser vos compétences. De nombreux agents hésitent à travailler avec des vendeurs FSBO car ils pensent que l’obstacle de transformer un FSBO têtu en une liste ne vaut pas le temps ou ne dépasse pas leurs compétences.
En maîtrisant une stratégie qui vous convient et en transformant les FSBO en listes lucratives, vous serez en avance sur de nombreux agents qui sont en concurrence avec vous, et vous enrichirez vos propres compétences pour l’avenir afin que vous puissiez être un meilleur agent.
En plus de ces excellentes raisons pour lesquelles vous avez besoin de leads FSBO, n’oubliez pas que les FSBO ont également besoin de vous — ils ne l’ont tout simplement pas encore tout à fait réalisé.
La maison FSBO typique s’est vendue à 200 000 $ par rapport à 265 500 for pour les ventes de maisons assistées par un agent, selon le Profil des acheteurs et des vendeurs de maisons 2018 de la National Association of REALTORS®.
Cela signifie que si vous pouvez convaincre un FSBO qu’il gagnera tellement d’argent en travaillant avec vous que votre commission ne sera qu’une goutte dans le seau, ils seront du mastic entre vos mains!
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Chapitre 2 : Où trouver des Leads FSBO
Maintenant que vous êtes convaincu que l’opportunité avec les leads FSBO est à ne pas manquer, comment les trouver? Où sont les leads FSBO ?
Voici quelques conseils pour repérer les leads FSBO.
Décidez de votre zone « A » et de votre zone « B ».
Votre zone » A » doit être à moins de 30 minutes de votre bureau et facile d’accès. Votre zone « B » peut être un peu plus éloignée et donc un peu plus de travail. En ce qui concerne votre zone « B », vous voudrez peut-être définir certaines stipulations (telles que le prix) pour déterminer si les prospects en valent la peine.
Apprenez à tout connaître sur les zones.
Une fois que vous avez compris votre zone « A », faites-vous une priorité de tout savoir sur cette zone, des statistiques du marché au style de vie en passant par le type d’acheteur qu’elle attire. Faites de même avec la zone « B ». Vous voulez être un expert dans ces domaines, l’agent intelligent que les vendeurs et les acheteurs peuvent aborder avec des questions. Et les FSBOS têtus vous respecteront beaucoup plus si vous connaissez leur zone en avant et en arrière.
Définir une notification sur les sites immobiliers, tels que Zillow et Realtor.com , pour vous alerter lorsqu’une nouvelle annonce FSBO est publiée.
Oui, il existe également des comptes « premier agent », mais vous pouvez programmer des alertes régulières comme le ferait une personne à la recherche d’une nouvelle maison. Programmez-les simplement pour la zone que vous ciblez: votre « A » et votre « B ».
Consultez également d’autres sites Web.
N’oubliez pas Craigslist, ForSaleByOwner.com FSBOs.com , HomesbyOwner.com et tout autre site que vous pouvez trouver.
Vous pouvez choisir d’embaucher un service – mais ne sautez pas la section suivante.
Il existe des services pour lesquels vous pouvez payer qui vous permettront de rechercher des prospects FSBO, mais gardez à l’esprit que vous devrez tout de même faire le travail nécessaire dont nous discuterons dans la section suivante. D’une part, ces services ne vérifient pas toujours les prospects potentiels par rapport au MLS ou même vérifient tous les sites possibles. Essentiellement, nous suggérons d’adopter l’approche « si vous voulez faire quelque chose, faites-le vous-même » à ce sujet.
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Chapitre 3 : Comment qualifier vos Leads
Bon travail ; vous avez trouvé des leads ! Mais assurez-vous que tous vos devoirs sont faits AVANT de contacter des prospects potentiels. On ne peut pas trop insister là-dessus.
Tout d’abord, vérifiez l’avance par rapport à la MLS.
N’oubliez pas de vous assurer que toutes les pistes FSBO que vous découvrez sont toujours à gagner et ne sont pas répertoriées par un autre agent.
Autres choses à rechercher avant d’approcher un responsable FSBO:
- Est-ce qu’ils évaluent la maison à vendre?
Le prix de la maison par rapport à d’autres maisons similaires de la région et la santé du marché devraient vous dire si le vendeur FSBO est avide de la vente ou heureux de s’asseoir et d’attendre une offre farfelue.
- À quel point semblent-ils motivés?
Vous pourrez peut-être le découvrir avant de contacter le vendeur avec des recherches astucieuses. Consultez les médias sociaux et la liste complète pour voir si le langage d’urgence est là, tel que « Doit vendre tout de suite! »
- Assurez-vous qu’ils ne sont pas un agent. Lisez attentivement la liste pour vous assurer que le vendeur n’est pas un courtier ou un agent.
Les phases du FSBO : Apprenez-les !
Avant d’aborder les FSBOS, il est également important de vous renseigner un peu plus sur la nature de ces vendeurs. Tout d’abord, comprenez que le vendeur FSBO typique passe par trois phases différentes au cours du processus.
Ces phases sont:
- Phase #1 Nous n’avons pas affaire à des agents immobiliers!
- Phase #2 : Nous vous écouterons. Nous paierons probablement pour un acheteur.
- Phase #3: Nous sommes prêts à lister.
Ces trois phases sont essentielles pour savoir comment vous devez interagir avec le vendeur FSBO. Si, par exemple, un vendeur n’en est qu’à la première phase, il est préférable de NE PAS être trop agressif dans votre approche.
Voici quelques conseils supplémentaires pour chaque phase.
Phase #1 Nous n’avons pas affaire à des agents !
Ce que vous devez faire:
- Faites un suivi avec des informations précieuses.
- Respectez leur position et évitez l’agressivité.
Objectif: À ce stade précoce, être l’agent qui reste en contact avec le vendeur, aide en cas de besoin et reste informé de la situation. Les vendeurs FSBO à cette phase ne sont pas disposés à travailler avec des agents.
Phase #2 : Nous vous écouterons. Nous paierons probablement pour un acheteur.
Ce que vous devez faire:
Utiliser un processus consultatif.
- Prévisualisez la maison.
- Complimentez la maison.
- Soulignez les avantages qui aideraient la maison à se vendre.
- Établissez un rapport et prenez des notes.
- Obtenir la permission de faire un suivi et donner une raison.
- Toujours offrir de la valeur et tirer parti de la réciprocité.
Objectif: À cette phase, les vendeurs FSBO ne veulent toujours pas d’agent inscripteur; ils veulent juste vendre la maison. Ils sont probablement prêts à payer pour l’agent d’un acheteur. Si vous avez joué vos cartes de la bonne façon et construit une relation, ils sont plus disposés à tenir compte de vos conseils.
Phase #3: Nous sommes prêts à lister.
Ce que vous devez faire:
- Demandez aux vendeurs s’ils apprécient le processus. Demandez s’ils ont eu des offres ou des visites.
- Récapitulez ce que vous voulez faire avec eux lors d’un rendez-vous d’inscription.
Objectif : Idéalement, vous souhaitez planifier le rendez-vous d’inscription à cette phase. Si les vendeurs sont visiblement frustrés par le processus et n’ont pas encore vendu – et qu’ils ont confiance et ont un rapport avec vous – il est temps d’obtenir la liste.
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Chapitre 4 : Un aperçu de la campagne marketing
Quelle est la partie la plus importante d’une campagne pour convertir un FSBO ? Suivi. Si vous ne le faites pas, vous n’obtiendrez pas leurs affaires. Et si vous FAITES un suivi, il y a d’excellentes chances que d’autres agents n’aient pas pris le temps et les efforts nécessaires pour faire de même. Voici quelques statistiques pour vous montrer ce que nous voulons dire:
En d’autres termes, si vous suivez une quatrième fois, vous ferez mieux que 90% des agents immobiliers — et vous impressionnerez le vendeur tant que vous êtes serviable, sincère et compétent.
Créer une campagne qui convertit
Avec plus d’un million d’agents dans l’industrie, se démarquer et faire figurer des FSBO sur la liste avec vous est un travail énorme. Il y a beaucoup d’agents qui les poursuivent pour les faire énumérer. En d’autres termes, la campagne que vous utilisez fait une énorme différence pour votre succès.
#1 Démarquez-vous avec vos supports marketing
La première chose à retenir est de vous démarquer. Ne vous mêlez pas. Si tout le monde fait une chose, faites le contraire. Par exemple, si tout le monde envoie des lettres, envoyez-leur un livre. Si tout le monde les appelle à froid, frappez à la porte ou envoyez-leur des lettres. Quoi qu’ils fassent, faites quelque chose de différent.
#2 Démarquez-vous avec votre approche
Si tout le monde s’attaque aux FSBO avec des messages et des scripts de vente insistants, optez pour une approche utile. Aidez-les en cours de route, voyez où ils sont coincés, offrez des commentaires et créez de la confiance et des rapports afin qu’il soit facile d’obtenir la liste lorsqu’ils abandonnent et décident de la liste avec un agent.
#3 Utilisez plusieurs étapes
Lorsque vous disposez votre campagne, assurez-vous d’utiliser plusieurs étapes et modifiez-les. Une combinaison de matériel de marketing par la poste, de visites en personne et d’utilisation du téléphone pour appeler ou envoyer des SMS donne généralement des résultats.
#4 Gardez à l’esprit que moins c’est plus
Il vaut mieux solliciter moins de prospects et avoir une campagne de qualité que de simplement envoyer un tas de courrier sporadique sans plan. Alors limitez-le et faites du bon travail sur une campagne en plusieurs étapes qui utilise différentes étapes et différentes méthodes.
#5 Soyez en personne quand vous le pouvez.
Les portes ouvertes le week-end sont vraiment un bon moyen de rencontrer des FSBO, et de cette façon, vous savez qu’ils sont chez eux. Ils s’attendent déjà à ce que les gens franchissent la porte d’entrée.
Pour le FSBO à la phase 1 – Informations uniquement
Les FSBO au stade le plus précoce qui pensent encore pouvoir tout faire eux-mêmes devraient se familiariser avec vous grâce à des informations pertinentes sur la vente d’une maison que vous leur envoyez. Ces paquets ne doivent pas être des arguments de vente. Vous devrez prouver votre valeur avant d’essayer de vous vendre.
Les choses que les FSBOS apprécieront à la phase 1 comprennent:
- Comparaisons entre le prix de leur maison et d’autres maisons similaires dans leur région, avec le contexte pour savoir s’ils ont correctement évalué la maison.
- Informations sur la zone qu’ils pourraient vouloir partager avec les acheteurs intéressés.
- Un livre ou autre matériel de référence qui les guidera dans le processus. Pour votre propre livre, visitez Authorify.com .
Pour le FSBO à la Phase 2 – Conseils utiles pour Commercialiser la Maison et Améliorer le processus
Alors que le FSBO de la Phase 1 est toujours obstiné sur la valeur des agents immobiliers, le FSBO de la Phase 2 s’est réchauffé à l’idée, du moins en théorie. Les FSBO en phase 2 sont impatients de vendre la maison, et ils ont probablement concédé qu’ils paieront pour un acheteur, même s’ils n’ont pas encore décidé de l’inscrire.
Le FSBO de phase 2 est parfait pour « améliorer l’entrée de la liste », comme de meilleures façons de mettre en scène la maison, de créer un attrait et d’attirer les acheteurs. Vous pouvez doucement souligner que vous avez les compétences et les ressources pour le faire pour eux, mais aussi reconnaître qu’ils pourraient suivre vos conseils et le faire eux-mêmes.
Les choses que les FSBOs apprécieront à la phase 2 comprennent:
- Exemples de photos de ce que les photos de listes professionnelles pourraient aimer (vos propres exemples).
- Conseils pour la mise en scène, la création d’un attrait et l’organisation de projections (souvent en personne lors d’un rendez-vous d’avant-première).
- Exemples d’autres annonces dans leur région pour se demander si leur propre annonce est à la hauteur.
Pour le FSBO à la phase 3 – l’argumentaire de vente
Une fois que le FSBO est prêt à être répertorié, vous pouvez enfin leur fournir un argumentaire de vente complet expliquant pourquoi vous embaucher est la meilleure stratégie pour vendre leur maison au meilleur prix.
Les choses que les FSBOs apprécieront à la phase 3 comprennent:
- Preuve de vos propres expériences de vente de maisons pour plus d’argent (BONUS s’ils ont commencé comme des listes FSBO!).
- Vos antécédents et vos informations d’identification pour la commercialisation de la maison et la gestion de la transaction.
- La preuve que votre expertise rendra leurs objectifs de vente de maison plus faciles, plus rapides et plus lucratifs qu’ils le pensaient possible – et que votre commission ne réduira pas nécessairement leurs profits.
Devinez quoi? Nous avons une campagne qui suit toutes les phases telles qu’elles se produisent naturellement et qui fait de rester à l’avant-garde de l’esprit d’un FSBO un jeu d’enfant. C’est ce qu’on appelle la campagne de publipostage Fait pour vous et elle est offerte via Authorify.
Visite Authorify.com/FSBO pour plus d’informations sur la campagne.
L’importance d’avoir un processus de marketing
Nous comprenons comment les agents immobiliers font souvent les choses (Bonjour – nous sommes nous-mêmes des agents). Nous savons que les vendeurs aiment « voler par le siège de leur pantalon » au lieu d’établir un processus ferme.
Mais écoutez-nous out un processus vous aidera à convertir plus de prospects. Vous avez besoin d’un processus de suivi avec le FSBO afin que vos tactiques soient espacées.
Disons que vous avez l’intention de les appeler d’abord, puis de suivre avec un package wow et un autre appel téléphonique. Vous devez savoir combien de temps attendre entre l’envoi et l’appel, et vous avez besoin de notes utiles pour propulser votre stratégie.
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Chapitre 5: Méthodes de communication avec les Leads
La première conversation
Une fois que vous avez fait des recherches approfondies sur un FSBO et que vous êtes certain qu’il s’agit d’une piste valable, il est temps de faire votre premier point de contact. Vous pouvez le faire de différentes manières, notamment par courrier, par téléphone, par courrier électronique ou en face à face.
Lorsque vous aurez enfin votre premier dialogue avec le FSBO, gardez les choses amicales et conversationnelles (pas vendeuses) et essayez de découvrir quelques choses:
Selon ce que vous savez déjà sur le vendeur, les questions suivantes peuvent s’appliquer:
Surtout, rappelez-vous que ce premier point de contact avec un FSBO devrait être tout à leur sujet. Gardez votre argumentaire de vente en veilleuse pour le moment jusqu’à ce qu’il se soit réchauffé pour vous.
Quand devriez-vous entrer en contact avec un prospect?
Quel est le meilleur moment pour contacter un lead FSBO ?
Vous voulez les attraper lorsqu’ils se sentent incertains de leur capacité à vendre la maison sans agent. Les lundis, selon Rick, sont un bon moment, car ils ont probablement essayé de montrer la maison pendant le week-end en vain.
« …Les lundis sont une bonne journée pour appeler FSBOs, et pourquoi est-ce? Ils viennent de faire leurs portes ouvertes ce week-end. Ils n’ont pas eu de contrat. Ils l’ont montré ce week-end, et personne ne leur a fait d’offre. Ils sont assis autour de la table basse lundi matin saying en disant qu’on ne l’a pas vendu ce week-end. On fait quoi ? C’est votre meilleure opportunité de les avoir au téléphone pendant qu’ils en parlent. Donc, j’ai l’impression que le lundi matin est probablement le meilleur moment. C’est une bonne journée pour faire le suivi « , dit-il.
Et si vous êtes submergé lundi? Visez mercredi, quand vous avez encore la moitié de la semaine pour lister la maison et l’obtenir sur la MLS d’ici le week-end.
Envoyer des SMS ou des e-mails
Un appel téléphonique n’est pas toujours le meilleur moyen de reprendre contact avec un FSBO. Il y a quelques autres tactiques que vous pouvez utiliser, y compris des messages texte et l’envoi d’un e-mail. Ce sont les deux stratégies que nous avons entendu d’autres agents utiliser. N’oubliez pas, cependant, de faire des recherches approfondies sur les lois entourant ces stratégies. Dans certains cas, les messages texte de masse sont illégaux. Assurez-vous que votre campagne de marketing ne vous pose pas de problèmes.
Quel que soit l’itinéraire que vous choisissez pour entrer en contact, la principale chose à retenir est que vous souhaitez vous démarquer des autres agents.
Par exemple, si vous savez que d’autres agents locaux disent des choses comme: « Hé, les agents vendent des maisons pour plus d’argent, alors pourquoi vendez-vous FSBO au lieu de vous inscrire chez nous? »ensuite, utilisez une approche différente.
Dites au vendeur FSBO: « Je vous félicite pour votre désir de vendre votre maison par vous-même. Je peux peut-être vous donner des conseils utiles et des informations pour vous aider. »
Puis plus tard, lorsque le vendeur décidera que c’est plus de travail qu’il n’est prêt à le faire, il énumérera la maison avec vous, car vous êtes l’agent qui a été le plus serviable et le moins agressif.
Visites guidées et coups de porte
La stratégie éprouvée consistant à s’arrêter chez quelqu’un reste une option, même si les agents le font un peu moins qu’auparavant. Une tactique que Rick a partagée, assister aux portes ouvertes de la FSBO, semble être une façon amusante et productive de passer un samedi matin.
« La meilleure façon de rencontrer un propriétaire à vendre est évidemment lors de sa journée portes ouvertes », dit-il. « J’en ai environ une demi-douzaine prévue pour ce week-end assis sur mon bureau ici. Ils les ont annoncés sur Zillow. Ils annonceront l’heure. Je vais mettre un paquet avec quelques comps, peut-être une impression des dossiers publics et des informations sur moi, et je me présenterai à leur journée portes ouvertes et j’espère avoir l’occasion de passer quelques minutes à les rencontrer, à leur parler.
Une chose que je vous conseillerais de ne jamais faire est que s’ils ont des acheteurs dans leur journée portes ouvertes, vous ne les interrompez jamais et ne les présentez pas. Vous leur serrez simplement la main, laissez vos informations et partez parce que c’est leur meilleure opportunité et que vous ne voulez pas offenser quelqu’un. »
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Chapitre 6: Rendez-vous de vente
Un rendez-vous de vente avec un FSBO peut survenir tôt ou tard dans le processus, selon l’approche de la campagne marketing que vous avez choisie. Les deux principaux types de rendez-vous que vous pourriez planifier avec un FSBO incluent:
- Aperçu des rendez-vous
- Liste des rendez-vous
Quelle est la différence ? Un rendez-vous d’aperçu est lorsque vous ne vous attendez pas à partir avec une annonce; vous visitez simplement la maison et en apprenez plus sur les vendeurs.
Un rendez-vous d’inscription, bien sûr, doit se terminer par un accord d’inscription signé.
Que faire lors d’un rendez-vous de vente
Lorsque vous rencontrez les vendeurs en face à face pour la première fois, il est important de gagner leur confiance et leur respect. Au fur et à mesure du processus d’introduction, notez tous les éléments suivants:
- Vérifiez le contact visuel, le sourire, l’émotion du visage. Sont-ils sérieux ou détendus?
- Comment se passe la poignée de main? Ferme ou timide ?
- Comment se passe la chimie entre le couple? Sont-ils sur un pied d’égalité ou semble-t-on porter le pantalon?
- Sont-ils « fiers de la maison » ou prêts à abandonner l’endroit?
Rappelez-vous FORD – Famille, Occupation, Loisirs, Rêves
Les gens aiment parler d’eux-mêmes, alors laissez les vendeurs partager leur histoire. La formule secrète de FORD – Famille, Occupation, Loisirs et Rêves – est une bonne règle de base pour conduire la conversation lors d’une première réunion. Et ces informations que vous apprenez sur les vendeurs peuvent vous aider à vous lier avec eux et à obtenir la liste. Selon Rick:
« Tout le monde aime parler de sa famille, de ce que vous faites pour gagner sa vie, du genre de sports et d’activités dans lesquels ils sont impliqués. Alors, vous vous promenez dans la maison, prenez des notes. »
Visite de la maison
Un peu de miel attrapera ces propriétaires, alors ne soyez pas au sec dans votre demande de visite de la maison. Complimentez quelque chose que vous voyez à l’intérieur, comme le foyer ou la cage d’escalier, et soyez vraiment intéressé à en voir plus.
Dites quelque chose comme:
« J’adore cette pièce; elle est si élégante. Pourquoi ne me montrez-vous pas vos qualités préférées de votre maison? »
« Quelle belle maison! J’aimerais que tu me montres et que tu me dises ce que tu aimes de vivre ici. »
Il est important de ne pas jaillir sur la maison, mais de souligner les caractéristiques clés que les acheteurs aimeront.
Comme le souligne Rick:
« …Montrez un enthousiasme réservé. Ne dis pas : « Oh, je pense que ta maison est tellement géniale. Je veux dire, ils vont voir à travers ça…mais, montrez un certain enthousiasme réservé, et si vous voyez une fonctionnalité qu’ils penseraient être spéciale, complimentez-la. »
Questions à poser lors du rendez-vous
Si vous n’avez pas couvert toutes les questions ci-dessous à d’autres moments de la campagne marketing, profitez-en pour en discuter en face à face lors d’un rendez-vous commercial.
Créer un doute
Que signifie créer un doute? Cela signifie que le vendeur FSBO se rend compte que la quantité de travail, le temps, la négociation, la « bande » légale et d’autres facteurs impliqués dans la vente d’une maison dépassent son propre savoir-faire. Idéalement, toute votre campagne les a exhortés à douter d’eux-mêmes et à avoir confiance en vous.
Une fois que vous avez créé un doute chez le vendeur FSBO sur ses capacités à vendre, vous pouvez faire un suivi avec quelques questions qui mèneront à un accord de cotation.
- Conviendriez-vous que travailler avec un courtier est plus que susceptible de vous rapporter plus d’argent?
- Seriez-vous d’accord que mon marketing affecterait votre capacité à vendre?
- Seriez-vous d’accord pour le moment?
Pour Rusty Johnson, un agent à Columbia, en Caroline du Sud, créer un doute a effectivement conduit à beaucoup de succès avec les FSBOs:
« J’ai appris qu’il faut un nombre différent de semaines pour que cet écrou se fissure, mais dans ce laps de temps de 8 à 10 semaines, il s’agit du moment où ils diront: « Tu sais quoi, Rusty, tu as raison. Tu avais raison depuis le début. J’ai un travail, j’ai une famille. J’essaie de vendre ma maison. Venez nous dire ce que vous pouvez faire pour nous aider. »
De même, Rick souligne l’importance d’évoquer avec désinvolture des choses qu’ils n’ont pas méditées sur le processus:
« Vous venez de les frapper avec un tas de choses… et ils sont comme, oh mon dieu, on n’a même pas pensé à la moitié de tout ça. ….Et vous le faites d’une manière subtile qui n’est pas menaçante, pas intimidante. C’est juste une conversation calme et décontractée. D’accord ? Et maintenant, vous avez en quelque sorte créé un doute et nous savons tous que la peur de la perte est un facteur de motivation principal pour les gens. …Ils pourraient manquer le marché. Un courtier peut en fait obtenir net plus d’argent. Il y a des problèmes juridiques avec toute cette paperasse …. Et si nous avons choisi un remplaçant pour la propriété et que nous ne pouvons pas fermer à temps en essayant de vendre notre maison? Nous avons des gens qui entrent dans notre maison et qui ouvrent notre maison à des gens que nous ne connaissons même pas qui accèdent à notre propriété. Et puis, M. le Vendeur, si votre temps vaut de l’argent, vous avez votre propre carrière. Accordez-vous une valeur à votre temps?
Quoi que vous fassiez, évitez les schémas « j’ai un acheteur ».
Le schéma trop courant consistant à tromper les vendeurs pour obtenir leur entreprise et à leur dire que vous avez déjà l’acheteur idéal qui est très intéressé par la maison n’est pas une bonne pratique pour tout agent intègre – pour ne pas mentionner qu’il est complètement inutile lorsque vous avez adopté une stratégie de conversion de prospects FSBO.
De plus, l’astuce « J’ai un acheteur » fait penser aux FSBOS que vendre des FSBO est facile – et que les agents leur apporteront simplement des acheteurs! Regardez cette vidéo de Kevin Ward pour en savoir plus sur ce sujet.
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Chapitre 7: Traitement des objections
Tout d’abord, la mauvaise nouvelle: de nombreux vendeurs FSBO vont vous frapper avec diverses objections avant d’accepter de vous inscrire.
Maintenant, la bonne nouvelle: vous pouvez le gérer, comme n’importe quel autre agent intelligent.
Passons en revue certaines des objections courantes que les FSBO soulèveront souvent avant la signature d’un accord, et discutons de la façon d’y répondre.
Première objection: Avez-vous même un acheteur?
Les vendeurs veulent souvent savoir si vous avez un acheteur en ligne, pour ainsi dire, avant d’accepter de lister. Ce n’est pas le moment d’être malhonnête; dites-leur simplement que vous travaillez constamment avec des acheteurs à la recherche de maisons. Rick Culp suggère la courte réponse suivante:
« Vous savez, je n’ai pas d’acheteur aujourd’hui, mais je le fais depuis longtemps et je prends régulièrement de nouveaux clients. On dirait que tu as une belle maison. Nous n’avons pas beaucoup d’inventaire sur le marché en ce moment et j’aimerais juste jeter un coup d’œil à votre maison. »
Objection Deux: Nous avons eu une mauvaise expérience avec un autre courtier / agent.
Plusieurs fois, les vendeurs FSBO tentent de vendre seuls parce qu’ils ont eu une expérience antérieure qui était désagréable et qu’ils vous en prennent. Dans ces cas, la clé est d’étouffer leurs craintes en soulignant que tous les agents ne sont PAS les mêmes.
Vous pouvez proposer une stratégie de sortie, comme Rick, pour leur donner l’impression qu’ils n’ont rien à perdre:
« Laissez-moi vous proposer mon accord de sortie facile. Si, pour une raison quelconque, vous faites une liste avec moi, et qu’il y a quelque chose que vous n’aimez pas que je fasse, je l’annulerai sans poser de questions. Parce que, vous savez quoi, M. et Mme Seller ? Je ne pense pas que ça va arriver. Mais je suis prêt à le faire pour étayer cela. »
Troisième objection: Nous avons déjà vendu FSBO avec succès.
Si un vendeur insiste sur le fait qu’il peut à nouveau vendre FSBO parce qu’il l’a déjà retiré, c’est le bon moment pour lever à nouveau le doute.
Rappelez-leur les changements concernant l’emplacement, le marché, l’économie, la base d’acheteurs, etc.
Objection Quatre: Nous travaillons avec la famille / un ami proche.
Le vieil adage « mélanger affaires et plaisir » sonne plus vrai que jamais lorsqu’il s’agit d’une transaction importante comme l’immobilier – et vous voudrez le souligner.
Rick suggère de leur rappeler que choisir un parti neutre est souvent un meilleur pari. Vous pourriez dire:
« Eh bien, c’est génial si cela fonctionne, et je vous souhaite le meilleur. Mais, si un problème survient tout au long de la transaction, cela peut certainement causer un problème dans votre relation …. Parfois, il vaut mieux sortir de son cercle et utiliser quelqu’un de neutre. »
Objection Cinq: Nous ne sommes pas pressés./ Nous attendrons juste la saison prochaine.
Vous pourriez rencontrer un vendeur abattu qui insiste sur le fait qu’il préfère attendre la prochaine saison « de pointe » de l’immobilier (généralement au printemps ou à l’automne). Cependant, avec votre aide, il n’est pas nécessaire d’attendre, surtout s’ils ont hâte de déménager.
Vous pouvez dire quelque chose comme:
« Je comprends que vous aimeriez attendre un moment pour vendre à nouveau par vous-même. Cependant, si j’ai un acheteur pour vous demain, ne voudriez-vous toujours pas que cela se produise plus tôt? Je sais que vous aviez hâte de déménager et de voir la famille / commencer à travailler / s’installer. »
Objection Six: Commission
La commission pourrait être l’objection que chaque agent redoute le plus. Mais ça ne doit pas l’être! Avec la bonne approche, vous pouvez informer doucement les vendeurs FSBO qu’ils ne perdront pas d’argent en travaillant avec vous – en fait, ils pourraient rapporter plus d’argent qu’ils ne le prévoyaient initialement.
Voici ce que Rusty Johnson a à dire sur le sujet:
« L’une des objections les plus courantes que je reçois est « Gosh Rusty, votre entreprise facture une commission de 7%, c’est élevé n’est-ce pas? »Je dis toujours: « Et si je montre que 7% va réellement vous faire économiser de l’argent sur une commission de 6%? » Ils me regardent comme si j’avais deux têtes. « Qu’est-ce qui paie plus de commission est réellement moins cher, comment est-ce? »Ensuite, je leur montre mathématiquement comment si cela dure un certain nombre de jours sans vendre, vous paierez en fait plus de paiements que ce montant réel de commission supplémentaire. La commission n’est que de 1% de plus. Sur une maison à 250 000 $, c’est quoi, 2 500 $ ? Vous allez probablement finir par payer deux autres paiements qui correspondent au moins à ceux d’une maison de 250 000 $. « Et s’il se vendait 60 jours plus tôt et que vous n’aviez pas effectué ces paiements? » » Wow c’est intelligent, je n’ai pas pensé à ce Rouillé. Vous avez raison, à la fin, ce sera probablement moins cher. »
Ou suivez les conseils de Rick sur la façon de répondre aux vendeurs qui ont l’intention d’embaucher un courtier pour les aider moyennant des frais fixes:
« J’ai parlé avec certains d’entre eux, et ce sont des gens sympas. Cependant, ils sont nouvellement autorisés, ils travaillent avec un salaire et sont des négociateurs inexpérimentés, donc, si votre maison ne se vend pas, cela ne leur coûte vraiment rien. Si c’est à qui vous voulez confier votre maison, c’est bien et je vous souhaite absolument le meilleur. Mais, pour un peu plus, vous pouvez acquérir de l’expérience, vous pouvez avoir un négociateur expérimenté, vous allez me parler chaque fois que vous appelez au téléphone, pas quelqu’un dans une équipe. »
Quelle que soit l’objection que vous rencontrez avec un vendeur FSBO, il y a trois points importants à retenir.
- Tenez toujours compte de leur point de vue et faites-leur sentir validé.
- Aucun vendeur ne veut se faire dire que ses réserves sont stupides ou infondées. Rappelez-vous que la première chose qui sort de votre bouche lorsque vous répondez à une objection devrait toujours être « Je peux comprendre votre point de vue. »
- Utilisez les preuves autant que vous le pouvez.
- Les vendeurs seront les plus réceptifs à vous si vous pouvez afficher la preuve que la formule que vous suggérez fonctionnera. Que vous sauvegardiez vos réclamations avec des statistiques, des témoignages ou des affichages marketing (mieux encore, une combinaison), assurez-vous que vous n’êtes pas seulement « tout le monde parle ». »
- Parlez de ce qui les motive.
- Si vous décrivez au vendeur FSBO que vous voulez simplement gagner de l’argent et payer vos factures, il verra bien. Au lieu de cela, soutenez LEURS objectifs – déménager en temps opportun, se sortir de la dette, tout ce qui était assez important pour inciter à vendre leur maison.
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