POINT CULMINANT — L’un des bénéficiaires d’une économie en baisse a été le programme d’acceptation de l’ACFC de Rent-A-Center pour les consommateurs à crédit limité.
Dans le cadre du programme, Rent-A-Center exploite des kiosques dans les magasins de détail traditionnels sous le nom commercial RAC Acceptance et offre les transactions de location-acquisition aux consommateurs qui ne sont pas admissibles aux options de financement traditionnelles.
Bien que le programme n’ait pas été créé avec la récession à l’esprit, une économie en panne fait appel au modèle d’acceptation, a déclaré Keith Smith, directeur du développement des affaires chez Rent-A-Center.
» Je pense que c’est une question de timing que cela est sorti pendant la récession. Cela n’était pas spécifiquement motivé par une activité de récession. C’était quelque chose que nous testions depuis plusieurs années et there il y a un besoin pour ce genre d’option « , a déclaré Smith.
Smith a déclaré que les avantages du programme sont multipliés par quatre.
Les clients privés des options de financement traditionnelles obtiennent leurs marchandises, les clients de détail obtiennent des affaires supplémentaires pour les clients non réparables, les associés de détail perçoivent une commission et la proposition de location-acquisition gagne souvent une nouvelle clientèle.
Le modèle d’acceptation de l’ACFC est apparu à la fin de 2005 comme une option pour aider un client de magasins à domicile Ashley Furniture en Floride avec le nombre de baisses de crédit qu’il observait.
Smith a déclaré que RAC était en mesure d’aider car il pouvait approuver les clients qui sont refusés quotidiennement. Le programme a été développé et a continué d’être modifié et testé au cours des dernières années.
Cela comprenait la création de 15 sites en 2006 en collaboration avec Ashley et la refonte de l’acceptation pour les deux prochaines années en un meilleur modèle.
Dans le cadre du programme, le personnel d’acceptation de l’ACFC prend la relève du détaillant si un client a été refusé pour d’autres options de financement et travaille à les convertir en un contrat de location-acquisition. Les clients effectuent généralement des paiements mensuels sur les meubles.
Généralement, le modèle de dotation en personnel d’acceptation de l’ACFC exige que deux personnes travaillent pendant les heures d’ouverture du détaillant dans le but d’avoir du personnel au kiosque en tout temps, a déclaré Smith.
Smith dit que l’ACFC tente de localiser le kiosque près de la zone où les demandes de crédit sont traitées. Le kiosque occupe entre 8 et 10 pieds d’espace, a-t-il dit, ajoutant que si aucun espace n’est disponible, RAC achètera un bureau au client de détail pour fournir un poste de travail. Un point clé du programme est que le personnel de l’ACFC travaille à l’avance avec les associés de vente du magasin et non dans un back-office ou un couloir, a expliqué Smith.
Pour le placement en kiosque, l’ACFC reçoit des informations vérifiables sur les baisses de crédit dans les magasins sur une base mensuelle. Le taux de refus doit être d’environ 30 par mois – ou un par jour – et le magasin doit avoir au moins 15 000 pieds carrés pour que le programme fonctionne efficacement.
L’an dernier, le programme a connu une croissance accélérée. En mars 2010, Rent-A-Center comptait 68 emplacements d’acceptation du CAR.
Ce nombre est passé à environ 450 actuellement, dont 157 ont été ouverts grâce à l’acquisition du concurrent de RAC The Retail Store l’an dernier.
L’objectif de la société est d’ouvrir 300 des kiosques cette année, a déclaré Smith. Depuis sa création, l’acceptation par le CAR a créé environ 1 200 emplois, a-t-il ajouté.
L’acceptation du RAC est une évolution du modèle de la location-acquisition, a déclaré Smith. Il élargit la base aux clients qui ont peu de connaissances sur le loyer à posséder et qui n’ont pas fait affaire avec Rent-A-Center.
« L’objectif de notre programme est d’aider les clients de détail que nous avons à capturer le client qui va potentiellement quitter son magasin et aller chez un concurrent ou, dans certains cas, même aller dans un lieu de location », a déclaré Smith.
L’année dernière, la société a cherché à développer agressivement le programme. Cela a contribué à améliorer les revenus des centres de location publics.
Les revenus de la société ont augmenté de 4,2 millions de dollars au quatrième trimestre, principalement en raison d’une hausse de 5 $.augmentation de 5 millions des revenus de location et de frais tirée par l’activité d’acceptation RAC.
Charlie Malouf, associé directeur et directeur des opérations chez Broad River Furniture, qui compte 12 fermes Ashley Furniture dans les Carolines et en Géorgie, a déclaré que son entreprise était un partisan de l’acceptation par le CAR.
Malouf a déclaré que ses magasins utilisaient le programme depuis environ deux ans.
À cette période de l’année, pendant la saison des déclarations de revenus, a-t-il déclaré, l’ACFC représentera une plus grande partie des activités des magasins. Il a déclaré que pour les 13 premiers jours de février, le programme d’acceptation de l’ACFC représentait environ 8,4% du volume total du mois.
« Dans certains magasins qui ont un financement secondaire très élevé, ils culminent à 17,5% du volume », a déclaré Malouf.
Malouf a déclaré que ses magasins portaient autrefois le programme de location du magasin de détail – un concurrent de l’acceptation du RAC jusqu’à l’acquisition – qui était un peu moins cher pour les détaillants.
Mais, a-t-il dit, avec le fait que l’ACFC possède des SRT, possède ses propres centres de distribution, effectue ses propres collectes et ajuste le programme pour donner aux détaillants moins de marge qui est plus compétitif avec les options de financement traditionnelles à long terme, le programme d’acceptation de l’ACFC est devenu plus attrayant.
Randy Keisler, président de Cleo’s Furniture, a testé le programme dans deux magasins et propose l’acceptation du RAC dans environ 12 magasins depuis quelques semaines. Les magasins offrent également des programmes de financement par Wells Fargo et CitiFinancial.
Keisler a déclaré que pour les détaillants, les marges grâce à l’acceptation par le RAC sont à peu près les mêmes que pour les programmes de financement à plus long terme.
« Vos marges en prennent un coup mais en même temps, zéro pour cent de 100 est zéro. S’ils sortent, vous ne leur vendrez rien pour répondre à leurs besoins. Qu’avez-vous gagné? » Dit Keisler.
« Avec l’économie telle qu’elle a été au cours des deux dernières années, il y a beaucoup de gens qui n’ont pas été en mesure de remplir leurs obligations financières et leurs notations de crédit sont à la baisse, de sorte qu’ils ne sont pas admissibles à ce modèle de financement traditionnel. »
Keisler s’est dit préoccupé par le fait que le personnel de l’ACFC dans les magasins pourrait être une distraction, mais cela n’a pas été un problème. Il a dit que travailler avec le personnel a été une expérience positive.
Un avantage pour les clients de RAC Acceptance est qu’ils obtiennent un nouveau meuble par opposition à quelque chose d’autrefois loué, a déclaré Randy Lann, directeur exécutif de l’Arkansas Home Furnishings Association, qui a aidé RAC à offrir le programme aux grands magasins.
Lann a déclaré que la qualité des meubles était généralement meilleure que celle des marchandises trouvées dans de nombreux magasins loués en propre.
Une mise en garde est que les meubles inclus dans le programme doivent être relocalisables via un centre de location, où ils peuvent être collectés et remis à neuf dans les magasins 3,000 de l’entreprise, a déclaré Smith.
Cela peut exclure des articles avec des éléments de conception plus extrêmes, a déclaré Smith, mais il a ajouté que certaines des pièces relouées dans les magasins RAC vont vite parce que leurs conceptions sont si différentes de ce que les magasins proposent.
Smith a ajouté que les rendements du programme d’acceptation sont très faibles, en particulier par rapport aux normes de l’industrie du loyer pour compte propre.
Smith a déclaré que le programme aide également à créer un client fidèle.
« Ce client va se rappeler que lorsqu’il n’avait pas d’autres options que Ashley Furniture HomeStores ou que RoomStore ou Rooms to Go ou Value City, « ce sont les individus qui ont pris soin de moi et je vais aller les voir d’ici », a déclaré Smith.
Smith a déclaré qu’il ne voyait pas le programme remplacer les offres de financement traditionnelles – c’est juste une option pour les consommateurs à court de crédit.
« Pour le détaillant, voir l’opportunité qu’il voyait de la part de ce client qui sortait de la porte et qui se transférait en dollars réels, c’est l’outil de vente le plus percutant que nous ayons », a déclaré Smith.