L’importance du comportement des consommateurs

Introduction

Il est important pour toute organisation de comprendre le comportement des consommateurs avant de lancer un produit. Si l’organisation n’a pas analysé la façon dont un client réagira à un produit particulier, l’entreprise fera face à des pertes. Le comportement des consommateurs est très complexe car chaque consommateur a un esprit et une attitude différents à l’égard de l’achat, de la consommation et de l’élimination du produit (Solomon, 2009). Comprendre les théories et les concepts du comportement des consommateurs aide à commercialiser le produit ou les services avec succès. De plus, l’étude du comportement des consommateurs aide à bien des égards. Comme il y a un changement constant du niveau de vie, des tendances, de la mode et des changements technologiques, l’attitude des consommateurs à l’égard de l’achat de produits varie (Kumar, 2004). La compréhension de ces facteurs est de la plus haute importance car la commercialisation des produits dépend largement de ces facteurs. Ainsi, le comportement des consommateurs constitue un outil efficace pour les spécialistes du marketing pour atteindre leurs objectifs de vente.

Cet essai traite de la valeur pour les spécialistes du marketing de comprendre l’importance des concepts et des théories du comportement des consommateurs et de les appliquer.

Comportement du consommateur

Le comportement du consommateur ou le comportement de l’acheteur est le comportement affiché par l’individu lorsqu’il achète, consomme ou élimine un produit ou un service particulier. Ces comportements peuvent être influencés par de multiples facteurs. De plus, cela implique également la recherche d’un produit, l’évaluation du produit où le consommateur évalue différentes caractéristiques, l’achat et la consommation du produit. Plus tard, le comportement du produit après l’achat est étudié, ce qui montre la satisfaction ou l’insatisfaction du consommateur lorsqu’il implique l’élimination du produit (Solomon, 2009).

Les clients lors de l’achat d’un produit passent par de nombreuses étapes. L’étude du comportement des consommateurs permet de comprendre comment la décision d’achat est prise et comment ils recherchent un produit. De plus, la compréhension du comportement des consommateurs aide également les spécialistes du marketing à savoir quoi, où, quand, comment et pourquoi de la consommation de produits (Kumar, 2004). Ceux-ci aident les spécialistes du marketing ou les organisations à connaître la raison de l’achat d’un produit par les consommateurs et la façon dont il les satisfait. Entre autres facteurs, les besoins de base comme le logement et la faim ainsi que le désir d’épanouissement psychologique tendent le consommateur à acheter un certain produit ou service.

Importance du comportement des consommateurs pour les chefs d’entreprise

Le but principal de la commercialisation d’un produit est de satisfaire les demandes et les désirs des consommateurs. L’étude du comportement des consommateurs permet d’atteindre cet objectif. Comme les consommateurs sont la personne la plus importante pour le marketing ou le vendeur, il est donc important pour eux de prendre en compte les goûts et les aversions des consommateurs afin qu’ils puissent leur fournir les biens et services en conséquence (Solomon, 2009). L’analyse plus minutieuse permet de prédire plus précisément le comportement des consommateurs de tout produit ou service. L’étude des comportements des consommateurs aide le chef d’entreprise, le commercial et les spécialistes du marketing de la manière suivante.

• Pour concevoir le meilleur produit ou service possible qui répond pleinement aux besoins et aux demandes des consommateurs.
• Décider où le service ou le produit sera mis à la disposition des consommateurs pour un accès facile.
• Pour décider du prix auquel les consommateurs seraient prêts à acheter ce produit ou service.
• Pour découvrir la meilleure méthode de promotion qui s’avérera efficace pour attirer les clients à acheter un produit.
• Comprendre pourquoi, quand, comment, quoi et d’autres facteurs qui influencent la décision d’achat des consommateurs.

Importance du comportement des consommateurs pour les spécialistes du marketing

Il est important que les spécialistes du marketing étudient le comportement des consommateurs. Il est important pour eux de connaître les consommateurs en tant qu’individus ou groupes optent pour, achètent, consomment ou éliminent des produits et services et comment ils partagent leur expérience pour satisfaire leurs désirs ou leurs besoins (Solomon, 2009). Cela aide les spécialistes du marketing à étudier et à comprendre le comportement des consommateurs afin qu’ils puissent positionner leurs produits auprès d’un groupe spécifique de personnes ou d’individus ciblés.

En ce qui concerne le point de vue du marketeur, ils supposent que le but fondamental du marketing est de vendre des biens et des services à plus de personnes afin de réaliser plus de bénéfices. Ce principe de rentabilité est fortement appliqué par presque tous les spécialistes du marketing. Auparavant, les spécialistes du marketing avaient réussi à atteindre leur objectif. Cependant, aujourd’hui, comme les consommateurs sont plus conscients de l’utilisation du produit et d’autres informations du produit, il n’est pas facile de vendre ou d’attirer des clients pour acheter le produit (Kumar, 2004). Ainsi, pour vendre un produit ou un service ou pour convaincre les consommateurs d’acheter un produit, les spécialistes du marketing doivent faire des recherches appropriées pour les séduire.

Voici quelques-uns des points abordés qui expliquent la valeur pour les spécialistes du marketing de la compréhension et de l’application des concepts et théories du comportement des consommateurs.

1. Comprendre le Comportement d’achat des consommateurs
2. Créer et fidéliser des clients via des boutiques en ligne
3. Comprendre les facteurs influençant le comportement d’achat du consommateur
4. Comprendre la décision du consommateur de se départir d’un produit ou de services
5. Accroître les connaissances du vendeur influencer le consommateur à acheter un produit
6. Pour aider les marketeurs à vendre des produits et à créer des stratégies marketing ciblées

Pour comprendre le comportement d’achat des consommateurs

L’étude du comportement des consommateurs aide les marketeurs à: reconnaître et prévoir le comportement d’achat des consommateurs pendant qu’ils achètent un produit. L’étude du comportement des consommateurs aide les spécialistes du marketing non seulement à comprendre ce que les consommateurs achètent, mais aussi à comprendre pourquoi ils l’achètent (Kumar, 2004). De plus, d’autres questions comme comment, où et quand ils l’achètent reçoivent également des réponses. La consommation et les raisons de la disposition de ce produit ou de ces services particuliers aident les spécialistes du marketing à connaître pleinement le produit commercialisé. Les études sur le comportement des consommateurs aident également les spécialistes du marketing à comprendre le comportement des consommateurs après l’achat. Ainsi, les commerçants prennent pleinement conscience de chaque phase du processus de consommation, c’est-à-dire du comportement avant l’achat, du comportement pendant l’achat et du comportement après l’achat. De nombreuses études dans le passé montrent que chaque consommateur se comporte différemment pour un produit, c’est-à-dire qu’il achète le produit pour différentes raisons, paie des prix différents, utilise le produit différemment et a des attaches émotionnelles différentes avec le produit (Solomon, 2009).

Créer et fidéliser des clients via des magasins en ligne

Le professeur Theodore Levitt affirme que le comportement des consommateurs est d’une importance capitale pour les spécialistes du marketing dans les études commerciales, car l’objectif principal est de créer et de fidéliser des clients (Kumar, 2004). Si les consommateurs sont satisfaits du produit, ils achèteront à nouveau le même produit. Par conséquent, le produit doit être commercialisé par des marqueurs de manière à convaincre le client d’acheter le produit. Ainsi, la création de clients et la fidélisation de ces clients sont importantes. Cela peut être fait en comprenant et en prêtant une attention particulière au comportement du consommateur lors de la prise de décision d’achat ou de l’achat d’un produit sur le marché. De plus, les informations publiées sur les sites Web influencent largement le comportement d’achat du client. Ces informations sur les sources publiées incitent le consommateur à acheter un produit ou un service. De plus, la mise à jour de ces informations aidera le consommateur à conserver un produit ou à le réessayer si le produit ne l’a pas satisfait (Solomon, 2009).

Pour comprendre les facteurs qui influencent le comportement d’achat du consommateur

Il est important que les spécialistes du marketing tiennent compte des facteurs qui influent sur le comportement d’achat du consommateur avant d’entrer sur le marché. De nombreux facteurs peuvent influencer la décision d’achat des consommateurs, tels que l’influence sociale, les influences culturelles, les facteurs psychologiques et les facteurs personnels (Super Professeur, 2011). La compréhension de ces facteurs aide les spécialistes du marketing à commercialiser le produit au bon moment auprès des bons consommateurs. Par exemple, si le marketing commercialise un produit Halal. Les spécialistes du marketing considèrent d’abord tous les facteurs qui peuvent influencer les consommateurs à acheter des produits Halal, où ils peuvent cibler des zones spécifiques où les aliments Halal sont plus vendus.

Les spécialistes du marketing doivent prêter attention aux influences culturelles telles que la religion, les valeurs et les normes des personnes ou des sociétés ciblées et le mode de vie des consommateurs ciblés. Les spécialistes du marketing peuvent proposer différentes stratégies qui convainquent les consommateurs ciblés d’acheter des produits ou des services commercialisés.

De plus, les spécialistes du marketing doivent déterminer les facteurs qui influencent et affectent la décision d’achat des consommateurs (Solomon, 2009). Si les spécialistes du marketing ne comprennent pas les facteurs qui pourraient influencer les consommateurs, ils ne parviendront pas à convaincre le consommateur d’acheter ce produit ou ne répondront pas aux demandes des consommateurs. Certaines variables ne peuvent pas être observées directement (Super Professeur, 2011). Dans ce cas, une compréhension approfondie des concepts et des théories du comportement du consommateur aide les spécialistes du marketing à prédire le comportement d’achat du consommateur dans une mesure raisonnable. Ainsi, comprendre le comportement des consommateurs pour acheter un produit est complexe et nécessite que les spécialistes du marketing comprennent et appliquent en permanence divers concepts et théories pour réussir un marketing.

Pour accroître les connaissances du vendeur, influencer le consommateur à acheter un produit

Tous les produits et services commercialisés tournent autour du comportement des consommateurs et de la façon dont ils vont y répondre. La commercialisation efficace d’un produit par les vendeurs peut aider à livrer le bon produit aux bonnes personnes. Le comportement des consommateurs porte sur la connaissance de ce dont les consommateurs ont besoin et veulent acheter et des biens et services disponibles pour satisfaire leurs besoins. Ainsi, le comportement du consommateur concerne en particulier le comportement des personnes, c’est-à-dire des consommateurs. Il est important que le vendeur soit pleinement conscient de l’exigence du client afin qu’il puisse clairement communiquer les avantages du produit aux clients. De plus, le vendeur, en comprenant la demande et le besoin d’un produit par le consommateur, peut vendre des biens qui sont les plus étroitement liés à ses besoins. En plus de comprendre le comportement des consommateurs, le vendeur doit également maîtriser sa langue parlée. En effet, toute mauvaise communication pourrait nuire à la réputation de la marque. De plus, si les consommateurs ont plus de connaissances sur le produit que le vendeur, les ventes pourraient ne pas atteindre leurs objectifs. Il est donc important d’analyser le comportement et les connaissances des consommateurs pour une commercialisation efficace des produits par les vendeurs. Les vendeurs doivent être pleinement conscients du comportement du consommateur dans différentes situations afin de pouvoir les aider à répondre à leurs demandes et à leur satisfaction (Solomon, 2009).

Comprendre la décision du consommateur de se débarrasser d’un produit ou d’un service

L’élimination d’un produit implique de jeter les produits par les consommateurs (Solomon, 2009). Ce comportement du consommateur est très complexe et nécessite plus d’importance de la part des marketeurs. Comprendre le comportement du consommateur sur la façon dont et quand le consommateur dispose d’un produit, les spécialistes du marketing ou les entreprises peuvent se positionner de manière à limiter ce comportement (Raghavan, 2010).

Si le produit ou les services qui n’ont pas fourni la satisfaction requise ou attendue par les consommateurs, le produit est éliminé par les clients. Pour cela, certains spécialistes du marketing suivent le suivi des consommateurs afin qu’ils puissent évaluer la raison de l’échec du produit. De plus, afin de fidéliser les clients, certains spécialistes du marketing ou organisations offrent aux clients des services tels que l’échange de produits, la garantie de remboursement, etc. Bien que ces outils soient utiles pour influencer dans une certaine mesure le comportement des consommateurs après l’achat.

La méthode de disposition varie transversalement d’un produit à l’autre. Certains des facteurs qui conduisent le consommateur à se débarrasser d’un produit comprennent les caractéristiques psychologiques, les facteurs situationnels ou les facteurs intrinsèques du produit. Les caractéristiques psychologiques comprennent l’attitude, l’humeur, l’émotion, la classe sociale, la conscience sociale, la perception, etc. Les facteurs situationnels tels que l’urgence, l’utilisation fonctionnelle, le changement de mode, etc. et des facteurs intrinsèques tels que le style du produit, la durabilité, la fiabilité, l’adaptabilité, le coût de remplacement, la couleur, la taille, etc. peut conduire à la décision du consommateur de se débarrasser d’un produit (Rao, 2011).

Par exemple, les ordinateurs personnels vendus auparavant étaient largement demandés par les consommateurs. Cependant, en raison du changement de taille, de l’avancement de la technologie, de l’abordabilité, de la commodité; la plupart des gens sont passés aux ordinateurs portables et les mobiles avec des systèmes d’exploitation ont disposé des ordinateurs personnels dans une plus grande mesure.

Aider les marketeurs à optimiser la vente de produits et à créer des stratégies marketing ciblées

Les théories et concepts du comportement des consommateurs aident les marketeurs à optimiser leurs ventes et à créer des stratégies marketing efficaces. De plus, ces théories fournissent aux spécialistes du marketing des informations sur le comportement du consommateur à dépenser de l’argent, causes probables qui les incitent à dépenser plus d’argent pour un produit, et ces deux informations aident à planifier des stratégies qui devraient être pratiquées par les spécialistes du marketing pour une commercialisation réussie d’un produit (Goessl, 2011). L’étude de différentes théories du comportement des consommateurs aide à comprendre les différents choix que les consommateurs font pour acheter un produit. Certains facteurs doivent être soigneusement analysés par les spécialistes du marketing pour les aider à augmenter leurs ventes et à développer des stratégies de marketing efficaces. Ces facteurs sont discutés comme suit:

Comportement rationnel du consommateur: Il est avant tout important pour un spécialiste du marketing de comprendre les situations dans lesquelles les consommateurs se comportent rationnellement. De nombreuses théories du comportement des consommateurs suggèrent que les consommateurs veulent tirer le maximum d’avantages et de satisfaction du produit en dépensant un minimum d’argent. Cela montre que les consommateurs ne dépensent pas tout leur argent pour acheter un produit et conservent une certaine somme d’argent comme épargne. Cependant, d’un autre côté, les consommateurs ayant peu d’argent dépensent tout leur argent pour l’achat de leurs besoins de base tels que le logement, la nourriture et les vêtements. Ainsi, le spécialiste du marketing doit analyser attentivement ces deux situations de consommateurs avant de commercialiser un produit ou un service (WiseGEEK, s.d.).

Goûts et préférences des consommateurs: Comprendre les goûts et les préférences des consommateurs aide les spécialistes du marketing à réorganiser leur produit afin qu’ils puissent satisfaire leurs clients. Ces facteurs peuvent changer de temps en temps. L’évolution du comportement des consommateurs qui est influencée par ces facteurs doit être surveillée de près. Les spécialistes du marketing doivent bien comprendre l’intérêt du consommateur pour les produits en décomposant les consommateurs ciblés en données démographiques, telles que l’âge, la profession et l’emplacement, car ils contribuent à enquêter sur les préférences des consommateurs.

Prix des produits: Les prix des produits sont un facteur largement discuté dans les théories du comportement des consommateurs. Les théories suggèrent que les spécialistes du marketing devraient maintenir leurs prix bas sans affecter la qualité pour attirer les consommateurs. En effet, les consommateurs optent principalement pour des produits à bas prix mais répondant à leur demande (Open Learning World, 2011).

Caractéristiques du produit: L’augmentation du nombre de fonctionnalités offertes par le produit tend à augmenter le prix des produits. Dans ce cas, les consommateurs optent pour des fonctionnalités supplémentaires dans un produit à un prix abordable. Par conséquent, les marqueurs conçoivent leurs produits de manière à ce que le produit donne une valeur ou des caractéristiques maximales aux consommateurs à un prix abordable (Goessl, 2011)

Connaissances du consommateur sur un produit: Le spécialiste du marketing doit savoir dans quelle mesure les consommateurs ont des connaissances sur un produit. La plupart du temps, les consommateurs choisissent des produits avec lesquels ils sont familiers. Par exemple, si les consommateurs sont conscients des effets sur la santé de la consommation d’aliments riches en graisses ou de restauration rapide, la commercialisation d’un tel produit auprès de consommateurs soucieux de leur santé se soldera par un échec.

Conclusion

En un mot, les théories et les concepts du comportement des consommateurs sont des plus importants pour les vendeurs ou les spécialistes du marketing. Comme les produits sont fabriqués pour répondre aux besoins et aux demandes des consommateurs, les produits doivent donc être soigneusement commercialisés pour atteindre avec succès les objectifs organisationnels. L’étude du comportement des consommateurs les aide à analyser différents facteurs qui ont une influence sur la décision d’achat des consommateurs. Si les spécialistes du marketing ne comprenaient pas ces facteurs, ils n’atteindraient pas leurs objectifs.