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Les grossistes sont le lien entre les fabricants et les détaillants. Si les détaillants achètent directement auprès du fabricant, ils peuvent économiser la commission facturée / le bénéfice gagné par les grossistes. Alors se pose la question que le grossiste est-il une nécessité ou une contrainte?
Voici les quelques raisons évoquées, qui prônent l’essence des grossistes dans n’importe quel canal de distribution :
(i) Infrastructure limitée:
C’est un fait que la plupart des fabricants appartiennent à des petites et moyennes entreprises (PME). Sans aucun doute, ils sont spécialisés et ont une expertise dans la fabrication mais n’ont pas autant d’infrastructures qui peuvent rencontrer ou vendre à tous les acheteurs possibles. La présence des grossistes devient essentielle ici.
(ii) Compétence et efficacité:
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Les grossistes achètent des marchandises et les revendent rapidement, ils sont les experts dans leurs domaines. Ces compétences, cette expertise et cette efficacité font défaut chez la plupart des fabricants et des détaillants.
(iii) Économies d’échelle:
Les grossistes, en raison de la spécialisation dans leur domaine, maintiennent les prix des marchandises stables et entraînent une réduction des coûts grâce à un approvisionnement continu et à des économies d’échelle.
(iv) Taille des détaillants:
Dans les pays en développement comme l’Inde, le Pakistan, la Chine, etc., la plupart des détaillants sont petits et n’ont pas assez de fonds et d’espace pour acheter des marchandises en vrac auprès des fabricants. En Inde seulement, nous avons plus de 12 millions de détaillants qui gagnent principalement pour leur propre subsistance. Même l’emploi fourni par eux est négligeable parce que les membres de la famille les aident. Ici, les détaillants sont requis.
(v) Économie des transactions:
C’est un fait que la présence de grossistes dans toute entreprise réduit le nombre de transactions commerciales. Ce ne sont là que des économies d’échelle. Cela ressort également de la figure 17.4 ci-dessous:
Dans La figure 17.4 sans grossistes et avec la présence de deux producteurs (P1 & P2) et de six clients (C1–C6), le nombre total de transactions est de 12, mais avec la présence de grossistes, les transactions entre le même nombre de producteurs (P1 & P2) et six clients (C1–C6) se réduisent à 8 seulement.
Par conséquent, la vente en gros devient nécessaire pour des opérations de vente fluides. En l’absence de grossistes, les détaillants devront acheter en vrac pour assurer la disponibilité des stocks tout au long de l’année ou au besoin, ce qui entraînera une augmentation de leurs dépenses. De plus, les détaillants sont tellement dispersés qu’il n’est même pas possible pour les fabricants de joindre chaque détaillant.
Outre les raisons susmentionnées, les grossistes sont largement utilisés car ils remplissent les fonctions suivantes de manière efficace et prudente:
(i) Ventes et promotion:
Les grossistes comblent le fossé entre les fabricants et les détaillants avec leur force de vente. Ils permettent aux fabricants d’atteindre un grand nombre de petits commerçants dispersés à des prix abordables. Les grossistes sont bons dans les relations publiques, ils ont un grand nombre de contacts et, par conséquent, ils peuvent atteindre les détaillants et convaincre ensuite d’acheter des marchandises. Même les détaillants font confiance aux grossistes plutôt qu’aux fabricants situés à distance.
ii) Facilité de crédit:
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Les grossistes vendent généralement des marchandises aux détaillants sur la base du crédit. En l’absence de grossistes, les détaillants n’auront pas le choix d’acheter à crédit. Parfois, les grossistes financent les clients en accordant des crédits commerciaux et financent les fournisseurs en commandant tôt et en payant les paiements à temps.
(iii) Entreposage:
Les grossistes utilisent généralement des entrepôts en grand nombre. En stockant des stocks en permanence, les détaillants économisent au moins les dépenses et les risques liés aux stocks pour les fournisseurs et les clients.
(iv) Construction d’assortiment:
Les grossistes achètent en vrac, sélectionnent les articles et construisent des assortiments pour leurs clients au fur et à mesure de leurs besoins, ce qui implique de faire gagner un temps et des efforts précieux aux clients.
(v) Livraison rapide:
Les grossistes par rapport aux fabricants sont proches des détaillants. Par conséquent, ils sont capables de fournir des livraisons rapides même à court terme.
(vi) Absorption du risque:
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Les grossistes, en raison de la complexité de leur activité, absorbent peu de risques en prenant le titre et en supportant les pertes pour obsolescence, dommages, détérioration, vol et détérioration.
(vii) Source d’information:
Les grossistes, en raison de leur rôle et de leur position sur le marché, guident les détaillants sur le mouvement des concurrents, les produits et les politiques commerciales. Les grossistes sont une source d’information facile et fiable pour les détaillants.
(viii) Services d’experts:
Les grossistes en raison de leur grande exposition retiennent les détaillants, les aident en formant leurs employés et en commercialisant & le personnel de vente, des conseils pour la conception de la disposition des magasins &, le contrôle des stocks, la planification des assortiments de marchandises, etc.