Comment construire une entreprise de produits promotionnels à partir de zéro? Comment grandir sans dépenser un bras et une jambe en marketing? Comment gardez-vous vos clients à l’ère de la concurrence croissante des fournisseurs en ligne? Ce sont des questions auxquelles tout le monde dans l’industrie des produits promotionnels a réfléchi, et la meilleure personne pour y répondre est quelqu’un qui a une compréhension profonde de l’industrie et de ses clients.
Nous nous sommes entretenus avec Jeffrey Wasserstrom de JAW Enterprises, un propriétaire d’entreprise avec 15 ans d’expérience dans les produits promotionnels. Il a partagé quelques idées inestimables sur la façon d’établir de solides relations avec les clients et de réussir en tant que distributeur, que vous soyez nouveau dans l’industrie ou un vétéran chevronné. Restez jusqu’à la fin pour une liste des meilleurs conseils de Jeff.
OutboundEngine: Comment avez-vous commencé dans l’industrie?
Jeffrey Wasserstrom: Je suis allé travailler en vendant des vêtements imprimés, des T-shirts et des broderies. Je l’ai fait pendant quelques années jusqu’à ce que je commence à réaliser que beaucoup de mes clients avaient besoin de plus que de simples vêtements, alors j’ai commencé à ajouter des produits promotionnels par moi-même. Une fois que j’ai connu l’entreprise, j’ai décidé que je pouvais le faire moi-même et simplement sous-traiter l’impression. Je ne me considère pas comme le vendeur typique à l’ancienne. Je suis plus une personne de relation client. Tout à coup, je me suis retrouvé seul avec une base de clients nulle et j’ai dû trouver de nouveaux clients. Ce n’est pas vraiment mon point fort, alors c’est là que ma lutte s’est poursuivie pendant les 15 dernières années.
Qu’avez-vous fait pour construire votre entreprise à partir de rien?
Quand j’ai commencé, j’ai beaucoup plus téléphoné à froid, frappé aux portes, et je peux honnêtement dire qu’il y a encore un certain nombre de clients que j’ai reçus en frappant aux portes il y a 15 ans. C’est un sentiment formidable de réaliser un, que cela a fonctionné, et deux, j’ai pu développer des relations avec eux et ils sont restés avec moi tout au long du processus. C’est ce que j’aime le plus dans les relations d’affaires — établir des relations et essayer de comprendre les choses de manière créative pour aider mes clients à augmenter leur activité et à faire plus d’impression avec leurs prospects.
D’où vient la plupart de vos affaires ?
Beaucoup de références, souvent de la part de mes clients établis. J’ai également eu la chance d’être nommé Ambassadeur de l’année par la Chambre de commerce de Dublin. Ils en choisissent un chaque année, et cela rapporte déjà des dividendes. Un certain nombre de clients m’ont contacté après avoir vu que j’étais l’ambassadeur de l’année et avoir réalisé qu’il y avait quelqu’un ici qui est actif dans la communauté.
Étant donné que les références sont importantes pour votre entreprise, quelle est votre stratégie pour les rechercher?
Écrivez des notes manuscrites. Quand je rencontre des gens, j’envoie une note manuscrite. Si je reçois une recommandation de quelqu’un, j’écris une note manuscrite, en disant simplement merci. Souvent, je leur donnerai même une réduction de 10% sur leur prochaine commande. Avec un nouveau client que je reçois à la suite d’une recommandation, je ferai la même chose. J’ai essayé de revenir à l’écriture de notes manuscrites qui prennent beaucoup plus de temps parce que les gens apprécient vraiment cela. Et puis, bien sûr, je compte sur vous pour faire tous les médias sociaux et les courriels.
Quel rôle, selon vous, le marketing en ligne joue-t-il dans la fidélisation de la clientèle?
Je cherche quelqu’un comme vous depuis des années. Je voulais faire mes propres e-mails régulièrement, mais je ne suis pas très averti sur l’ordinateur. Et je n’ai pas vraiment le temps de faire tout ça. J’ai d’abord contacté et commencé avec le programme de messagerie d’OutboundEngine il y a environ deux ans, puis il y a un peu plus d’un an, j’ai ajouté les médias sociaux.
Quel genre de réponse avez-vous eu de la part des clients en ce qui concerne vos efforts de marketing?
Je reçois un certain nombre de personnes qui viennent me voir et me disent: « Mec, tu as un sacré programme de marketing! »Ils considèrent maintenant JAW Enterprises comme une société de marketing à jour, pas seulement cette petite opération, et cela fait une grande différence pour moi.
Comment offrez-vous de la valeur aux clients au-delà de la simple prise de leurs commandes?
J’essaie de m’assurer qu’ils sont réfléchis lorsqu’ils décident d’un produit promotionnel. Certaines personnes viennent me voir et veulent juste quelque chose à distribuer. Au lieu de cela, j’essaie de souligner l’importance des trois U. Offrez un produit qui est 1) Utile, 2) Unique et 3) Inoubliable. Alors maintenant, vous allez vous démarquer un peu plus que vos concurrents. Et c’est ainsi que vous faites une impression durable.
Si un client exprime son intérêt pour l’un des produits mentionnés dans une newsletter électronique que nous vous envoyons, que faites-vous à partir de là?
Avant de contacter le client, je vais passer un peu de temps à chercher des sites fournisseurs, à chercher des choses qui, je pense, les intéresseraient. Et puis j’utilise des fournisseurs avec lesquels je suis à l’aise et sur lesquels je peux compter. Certaines entreprises sont simplement mieux configurées que d’autres pour le redressement. Bullet est celui qui a un programme de service à la clientèle incroyable.
Comment faites-vous pour que les anciens clients reviennent vers vous et établissent des relations durables?
Je me soucie vraiment de mes clients. Cela revient à la chose gagnant-gagnant. Il y a un intérêt direct à s’assurer que mes clients réussissent si je veux qu’ils reviennent vers moi. Ma vie dépend de s’assurer qu’ils obtiennent le meilleur résultat possible.
Quel effet le fait de rester en tête des clients passés a-t-il sur la fréquence des commandes?
C’est incroyable de voir combien de personnes sont maintenant au courant de ce que je fais à cause de l’e-mail et de la sensibilisation aux médias sociaux d’OutboundEngine. Je m’en tiens à cela parce que c’est précieux et un excellent moyen pour moi de rester devant ces personnes et de les amener à me voir comme une entreprise de produits promotionnels principale et pas seulement une petite entreprise.
Quelles sont vos tendances de produits préférées en ce moment?
Pour moi, cela revient vraiment à la chose « utile ». Il y a certains produits qui ont eu du succès depuis le début des produits promotionnels. Si vous regardez la liste, à l’exception des éléments technologiques, c’est à peu près la même chose aujourd’hui qu’il y a 20 ans. Vous avez vos stylos, blocs-notes, T—shirts et sacs en polypropylène que vous utilisez à l’épicerie ou à la plage – ils reçoivent un grand nombre d’impressions parce que les gens les enregistrent et les utilisent. Vous pouvez obtenir un énorme logo sur eux, et ils s’habituent encore et encore.
Quel genre de changements voyez-vous se produire dans l’industrie?
Le plus grand changement est l’élément ajouté de toutes ces sociétés promotionnelles en ligne. C’est ce qui a fait mal à beaucoup d’entre nous car ils travaillent généralement avec des marges beaucoup plus faibles. Cela dit, je ne pense pas que vous perdrez jamais l’occasion de faire des affaires avec des clients qui veulent établir des relations et travailler avec quelqu’un qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance.
Quels conseils donneriez-vous à quelqu’un qui est nouveau dans le domaine de la promotion?
Soyez actif dans la communauté et dans diverses organisations et redonnez aussi. Cela fait une différence. Si vous aidez d’autres personnes, elles vous rendront la pareille et vous aideront aussi. Établir des relations grâce à la sensibilisation communautaire est un excellent moyen de vous démarquer.
Quels conseils donneriez-vous à un distributeur qui n’utilise pas le marketing par e-mail ou sur les médias sociaux? Si vous êtes une petite entreprise, vous êtes limité en heures. Les médias sociaux sont juste un moyen beaucoup plus efficace de toucher les masses. Vous voulez devenir un expert dans votre domaine — c’est la nouvelle façon de vendre aujourd’hui. Vous publiez les informations, mais ne vous attendez pas tout de suite en retour. Et le moment venu, ils veulent vous contacter parce qu’ils ont vu toutes ces informations que vous avez diffusées. Vous vous présentez comme un expert pour que les gens vous fassent confiance, et c’est ce que vous aidez des gens comme moi à faire.
Résumé
De notre entretien avec Jeff, nous avons obtenu trois excellents points à retenir qui peuvent s’appliquer à n’importe qui dans l’industrie des produits promotionnels:
- Entretenez vos relations avec un marketing de contenu pertinent et engageant. Vos clients vous verront comme un expert de l’industrie et se souviendront de vous lorsqu’ils voudront parrainer un ami.
- Fournir de la valeur au-delà du simple produit. Utilisez les « Trois U » de Jeff pour offrir aux clients la meilleure expérience et le meilleur retour sur investissement possible.
- Impliquez-vous dans votre communauté locale. Vous rencontrerez de nouveaux prospects et établirez votre réputation professionnelle, surtout si vous construisez une entreprise à partir de zéro.
Merci pour les conseils, Jeff!
