Les sites Web B2B les plus efficaces d’aujourd’hui vont bien au-delà d’une simple brochure numérique flashy. Ils travaillent dur pour les équipes de vente et de marketing, aident à générer des prospects, les nourrissent, puis soutiennent les ventes pour intervenir et conclure l’affaire.
Quelle que soit la forme ou la taille de votre site Web, lorsqu’il est au cœur d’une stratégie de génération de leads, la clé du succès est de connaître vos chiffres.
Pour pouvoir vérifier que votre site Web atteint son plein potentiel, vous devez avoir une bonne idée de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Il ne sert à rien d’y consacrer beaucoup de temps, d’argent et de ressources, si vous allez simplement l’utiliser aveuglément, sans extraire de données exploitables sur ses performances.
Et c’est là que les analyses de sites Web entrent en jeu.
Se familiariser avec les bases
La plupart des mesures analytiques de base pouvant être utilisées pour évaluer un site Web sont fournies gratuitement via Google Analytics. C’est la plate-forme d’analyse la plus populaire et pour commencer, il vous suffit de créer un compte, puis d’utiliser le code de suivi fourni.
Vous pouvez utiliser Google Analytics pour suivre les tendances clés et les informations sur les visiteurs et leur comportement. Les métriques les plus populaires étant:
- Démographie – informations générales sur les visiteurs, y compris l’âge et le sexe
- Situation géographique – où ils se trouvent dans le monde
- Appareil – le type d’appareil qu’ils ont utilisé pour accéder au site (tel que mobile / ordinateur de bureau)
- Chemin d’entrée et de sortie – la page sur laquelle ils sont arrivés pour la première fois et la page d’où ils ont quitté le site
- Source – le site d’où un visiteur est venu sur votre site Web (comme Facebook / Google)
- Durée de la visite – combien de temps les gens restent sur votre site Web
- Pages vues – combien de personnes consultent chacune page
- Taux de rebond – le nombre de personnes qui atterrissent sur le site et partent immédiatement
- Popularité – quelles pages sont les plus et les moins populaires
L’appareil que les gens utilisent est une mesure particulièrement importante à laquelle il faut faire attention. Gardez un œil sur le ratio des visites sur ordinateur par rapport aux visites mobiles. De plus en plus de gens utilisent aujourd’hui un appareil mobile pour surfer sur le Web. Cela signifie que votre site Web doit offrir une expérience mobile tout aussi solide.
Un signe certain d’un problème ici sera le taux de rebond. S’il est élevé pour les visiteurs qui viennent à vous depuis des appareils mobiles, vous devez faire quelque chose à ce sujet – et rapidement!
Logiciel d’analyse payant
En plus de l’analyse gratuite, d’autres solutions payantes sont disponibles qui peuvent vous aider à maximiser encore davantage les opportunités.
Avec des logiciels, tels que Lead Forensics, vous pouvez vraiment intensifier votre jeu et aller bien au-delà des bases, pour mettre la main sur une foule d’informations précieuses. Et le secret ? – ‘Suivi IP’.
Chaque ordinateur a quelque chose appelé une adresse IP, qui est comme une plaque d’immatriculation de voiture qui s’y rattache et laisse une trace lorsqu’il est utilisé en ligne.
Le logiciel de criminalistique principal peut utiliser sa base de données complète pour révéler à quelle entreprise appartient une adresse IP, puis aider à combler les lacunes, telles que les coordonnées des employés clés de cette organisation. Consultez l’infographie ci-dessous pour voir comment Lead Forensics peut vous aider à identifier les visiteurs anonymes du site Web et à vous indiquer qui visite votre site.
Pour plus d’informations sur le suivi IP, ce que c’est, comment cela fonctionne et comment vous pouvez savoir qui visite votre site Web. Consultez ce blog: FAQ sur le suivi IP – Qu’est-ce que c’est et pourquoi en avez-vous besoin?
Alertes
En plus de vous fournir le nom de l’entreprise et les coordonnées clés du décideur, vous pouvez configurer des alertes spécifiques via Lead Forensics – et dans une moindre mesure via Google Analytics.
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous pouvez utiliser une alerte. Par exemple, vous pouvez en configurer un pour vous dire s’il y a eu un nombre inhabituel de visiteurs sur une page spécifique. Ou pour vous dire quand les visiteurs commencent à venir d’une certaine campagne que vous avez menée.
Les options sont infinies, alors passez du temps à réfléchir à ce qui vous serait le plus bénéfique et faites des expériences.
Cartes thermiques
Un autre outil qui peut être très utile pour en savoir plus sur l’efficacité de votre site Web est le suivi des cartes thermiques par la souris. Ce sont des outils qui peuvent vous aider à suivre les clics, les mouvements de la souris, les parchemins, les formulaires et plus encore, vous fournissant une image très détaillée de la façon dont les gens l’utilisent actuellement.
L’idée est de suivre où la souris d’un visiteur se retrouve, afin que vous puissiez mieux évaluer le fonctionnement de votre site Web et de sa conception.
Avantages de l’utilisation d’un logiciel de suivi IP
Le suivi IP est l’arme secrète de chaque marketeur B2B, mais reste un outil sous-utilisé et souvent mal compris dans l’arsenal marketing.
Si vous vendez à d’autres entreprises et que vous avez un site Web au cœur de vos efforts de génération de leads, travailler avec un outil de suivi IP tel que Lead Forensics peut vous aider à extraire des informations cruciales.
Lorsque vous êtes en mesure de contacter des personnes qui ont effectivement visité votre site Web, vous bénéficiez d’un avantage immédiat et aurez des taux de conversion beaucoup plus élevés.
Habituellement, lorsque vous segmentez les visiteurs Web en groupes, la catégorie « autre » sera toujours la plus complète. Mais avec un suivi IP approprié en place, le compartiment devient beaucoup plus petit.
Pour une ventilation complète de toutes les façons dont le suivi IP pourrait vous être bénéfique, consultez: 11 Avantages du logiciel de suivi IP de Lead Forensics
Avantages pour le marketing basé sur les comptes (ABM)
Vous ne pouvez pas faire un ABM efficacement sans savoir exactement qui a visité votre site Web. Le suivi IP peut vous aider ici, de plusieurs manières:
Savoir qui a visité
Alors que votre objectif principal peut être d’attirer des prospects potentiels sur votre site, puis de les amener à partager leurs coordonnées avec vous en échange d’un téléchargement, avec le suivi IP, vous n’aurez pas à vous fier à cela. Vous pourrez voir qui a visité votre site, même s’il ne se convertit jamais et remplir un formulaire avec ses coordonnées. Une excellente façon de vous mettre en avance sur le jeu.
Savoir combien de fois ils ont visité
Vous pourrez voir combien de fois une entreprise a visité votre site Web, quand, pendant combien de temps et ce qu’ils ont regardé. Une façon intelligente d’utiliser ces informations peut être de configurer une alerte afin que vous soyez automatiquement informé de certaines activités, par exemple lorsqu’un visiteur a été « x » de fois ou a regardé des pages « x, y, z ».
Visites ponctuelles de clusters de la même entreprise
Un autre signe positif qu’une piste peut devenir brûlante est le moment où différentes personnes de la même entreprise commencent à visiter votre site Web. Si vous repérez un nombre important de visites à partir d’un compte spécifique que vous ciblez, mais qu’elles ne parviennent toujours pas à être converties sur un formulaire de site Web, envisagez de modifier votre contenu. Réfléchissez à ce que vous pourriez améliorer et expérimentez pour voir si vous pouvez atteindre ce bon point et enfin les convertir.
Obtenir des données pour vous aider à être proactif
Repérer des visiteurs intéressants sur votre site Web? Décrochez ensuite le téléphone ou envoyez un e-mail au décideur concerné (avec Lead Forensics, vous pourrez facilement saisir les coordonnées des décideurs de ces entreprises).
Tous les vendeurs savent que le timing joue un rôle important pour que vous réussissiez ou non. Le plus tôt ils peuvent parler à une tête dans l’humeur d’achat, mieux c’est. Travailler de cette manière vous aidera à mettre en place de manière proactive des campagnes et des processus de vente conçus pour capter les prospects au bon moment.
Avantages pour le marketing de contenu
Après avoir consacré tout votre temps et vos efforts au développement de personnages d’acheteurs, à la cartographie du parcours de l’acheteur, puis à l’élaboration minutieuse du contenu, l’étape suivante consiste à savoir qu’il touche vraiment la cible.
Attirez-vous le bon type de public? Que se passe–t-il si seulement 2 visiteurs du site Web sur 100 se convertissent à votre offre – qu’arrive-t-il aux 98 autres ?
Lorsque vous avez un outil à portée de main qui peut vous montrer qui a visité votre site Web et ce qu’il a regardé, vous êtes bien placé pour garder votre pipeline rempli d’un flux de prospects chauds (et parfois chauds).
Voici comment utiliser le suivi IP pour maximiser l’efficacité de votre marketing de contenu:
Savoir ce que les prospects font sur votre site
En sachant qui a visité votre site, quelles pages ils ont consultées et pendant combien de temps, vous avez acquis des informations précieuses que vous pouvez utiliser pour créer de meilleurs contenus et offres de site Web. Cela vous aidera également à repérer les lacunes et les zones qui pourraient nécessiter plus de travail ou une refonte.
Parcours acheteur solide
L’analyse du chemin suivi par les visiteurs vous donnera un aperçu de ce qui les intéresse vraiment. Voyez combien de pages ils lisent avant de remplir un formulaire et de devenir un prospect. Avec toutes les informations que vous pouvez obtenir sur qui visite votre site Web, affiner votre parcours d’acheteur sera facile. Ce que vous voulez regarder, c’est si les visiteurs se comportent comme vous l’aviez prévu. Est-ce qu’ils lisent les pages que vous pensiez qu’ils le feraient? Y a-t-il des tendances que vous n’aviez pas prises en compte?
Effectuez des explosions d’e-mails efficaces
Si vous envoyez une explosion d’e-mails, vous ne voulez pas seulement savoir qui l’a ouverte et qui a cliqué, mais aussi ce qu’ils ont fait une fois sur votre site. Certaines entreprises utiliseront ces informations pour qualifier les prospects. Ils enverront une chaîne de courriels spécialement conçus qui offrent certaines informations au destinataire, mais seulement s’ils ont effectivement visité certaines pages Web. C’est un moyen sophistiqué de notation des leads qui peut vous aider à marquer plus d’affaires.
Avantages pour le processus de vente
Avoir des informations détaillées sur les visiteurs Web peut également être très utile pour renforcer le processus de vente.
Lors de la dernière adaptation de votre processus de vente, avez-vous pensé à inclure des informations sur qui visite votre site Web? Si vous ne l’avez pas fait récemment (ou jamais!), alors il est grand temps que vous le fassiez.
Imaginez une seconde que vous êtes sur le point de décrocher le téléphone à un prospect. Dans quelle mesure serait-il utile pour votre argumentaire de vente, de savoir exactement quelles informations cette personne en particulier a consultées et quand? Surtout si vous opérez dans plusieurs domaines d’activité, avec peu de chevauchement.
Pour que cela soit possible bien sûr, vous devez également disposer du bon contenu sur votre site Web en premier lieu. Demandez aux équipes de marketing et de vente de se réunir pour partager leurs idées et mettre en commun des informations qui vous aideront à définir le type de contenu qui sera le plus utile.
Cela peut vous aider à vous concentrer sur les prospects chauds
Si vous savez exactement qui a visité votre site Web, combiné à des informations détaillées sur leur comportement, vous pouvez mieux qualifier les prospects. Cela signifie que pendant que le marketing s’efforce de générer des prospects et de nourrir les prospects, vos vendeurs peuvent concentrer tous leurs efforts sur le contact uniquement avec les prospects les plus chauds. Le résultat est que les ventes font ce qu’elles font le mieux: attirer de nouveaux clients.
Vérifiez l’efficacité des appels à froid
Vous pouvez également utiliser les informations de votre site Web de manière intelligente. Par exemple, lorsque vous appelez une liste de contacts, invitez-les à afficher un contenu sur votre site Web. Utilisez une URL super facile – telle que ‘yourdomain.com/JanOffer « . Vous pourrez alors voir combien de personnes cliquent, et avec la médecine légale en chef, qui a également cliqué.
Succès publicitaire
Si vous investissez dans la publicité B2B, il est essentiel de garder un œil sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.Votre campagne actuelle attire-t-elle le bon type de visiteur du site Web? Vous pouvez le savoir à l’aide d’un logiciel de criminalistique en tête, en voyant quelles entreprises ont effectivement visité la page. Assurez-vous d’utiliser des liens de suivi sur toutes vos campagnes afin de pouvoir rendre compte des résultats.
Suivez efficacement la compétition
Et n’oubliez pas la compétition. Ne serait-il pas intéressant de savoir quand les concurrents visitent votre site Web et ce qu’ils regardent? Avec les outils de suivi IP qui offrent des informations sur l’entreprise, vous pouvez configurer une alerte pour vous le dire exactement.
Ce que tout cela signifie pour les B2B avertis, c’est qu’un site Web d’entreprise peut aller bien au-delà d’une brochure glorifiée. Il peut même aller au-delà d’être un outil de génération de leads et de soutien.
Avec les bons outils d’analyse et de suivi IP en place, votre site Web peut désormais vous fournir des données précieuses qui peuvent être utilisées à chaque étape du processus de vente, soutenant les efforts des équipes marketing et commerciales. En plus d’utiliser ces données pour vous assurer que votre site Web fonctionne à son niveau optimal, vous pouvez également les utiliser pour pousser votre succès à un tout autre niveau: vérifier l’efficacité du marketing de contenu, renforcer vos plans de gestion de contenu et adapter vos argumentaires de vente. Alors, sortez de la boîte d’analyse de base et voyez où cela peut vous mener.