Avete mai totalmente impegnati a fare tonnellate di quadranti di vendita only solo per trovare che porta a nulla?Se è così, è probabile che hai finito per sentirsi scoraggiato e smettere.Probabilmente hai pensato a te stesso: “Devo solo trovare un modo migliore per generare riunioni.”Questo è uno scenario super-comune che vedo più e più volte nelle vendite. Come risultato di utilizzare il telefono in modo errato, venditori sono lasciati sbattere la testa contro il muro quando i loro sforzi di vendita telefono intenso portano a risultati letteralmente zero.È tempo di trasformare il modo in cui usi il telefono per vendere.Fortunatamente, i dati esistono per dirci esattamente quali consigli di vendita del telefono funzionano effettivamente nell’incertezza di oggi market.In questo video, ho intenzione di mostrarvi 13 consigli di vendita del telefono per atterrare l’incontro con le vostre prospettive ideali. Guarda qua:
Telefono Consigli di vendita per atterrare la riunione #1: Riscaldare le chiamate.
Se sei uno degli innumerevoli venditori là fuori che lottano per generare lead con chiamate a freddo, ho una grande notizia per voi: Viviamo in un’epoca senza precedenti quando si tratta del numero di strumenti disponibili per effettuare le chiamate warm.So, è tempo di smettere di fare chiamate fredde complessivamente.Invece, sfruttare ogni risorsa a vostra disposizione per riscaldare quelle chiamate in modo che siano drammaticamente più successo. Ciò significa utilizzare strumenti come le richieste di connessione LinkedIn, e-mail fredde, e social media per riscaldare la connessione con ogni prospettiva prima di colpire finalmente il telefono per seguire il vostro outreach.Anche l’invio di una lettera ai vostri potenziali clienti via posta degli Stati Uniti prima di chiamarli vi farà molto più efficace a farli al telefono. Non importa quali strumenti si decide di sfruttare, utilizzare una gamma di loro per ottenere sul radar di ogni prospettiva e riscaldare quelle chiamate prima di iniziare a comporre. Questo è uno dei consigli di vendita di telefoni più efficaci e trasformativi che puoi implementare in questo momento.
Phone Sales Tip #2: Personalizza ogni chiamata.
Ora, questo è qualcosa che penso che pochissime ripetizioni facciano davvero bene. E questo è un peccato, perché con alcune ricerche di base e sfruttando strumenti come LinkedIn Navigator, puoi facilmente personalizzare le tue chiamate in un modo che farà dire alla tua prospettiva: “Wow, questa persona sa davvero chi sono.”Quando si tratta di consigli di vendita del telefono, questo ha alcuni dei più tremendo impatto sui risultati per il più piccolo sforzo. Diciamo, ad esempio, che stai facendo una chiamata a un Chief Sales officer presso una società Fortune 500. Con un piccolo sforzo, è possibile scoprire rapidamente quanti venditori sono presso l’organizzazione del prospect, e anche ciò che le loro vendite e ricavi sono stati l’ultimo trimestre. Quindi, se puoi semplicemente incorporare questi due punti dati all’inizio della tua chiamata, la prospettiva penserà immediatamente: “Questa persona sa chiaramente molto di più sulla mia organizzazione rispetto alla maggior parte dei venditori che mi chiamano. Dovrei ascoltare quello che hanno da dire.”Prendetevi il tempo per personalizzare ogni chiamata il più possibile—senza andare troppo sopra le righe. I tuoi sforzi pagheranno in un migliore impegno con le tue prospettive e una maggiore probabilità che vorranno avere una vera conversazione con te.
Suggerimento #3: Eliminare la voce di vendita.
È probabile che quando si effettuano chiamate, si sta utilizzando una voce di vendita. Il modo migliore per sapere se si sta facendo questo è quello di registrare le chiamate. Basta usare il vostro iPhone per registrare la fine della chiamata, tenendo presente che può essere illegale per registrare la voce della prospettiva in alcuni stati. Concentrati sulla registrazione del tuo lato della conversazione e poi riproducilo da solo dopo la fine della chiamata.Quello che troverete è che è molto probabile che si sta utilizzando una voce di vendita che suona niente come il vostro normale, tono di tutti i giorni di parlare. Probabilmente è molto più entusiasta, allegro, rumoroso, veloce ed eccessivamente luminoso. La tua voce potrebbe anche salire di un’ottava o due.Tutte queste caratteristiche della tipica voce di vendita inviare immediatamente un segnale alla prospettiva che sono su una chiamata di vendita—e sono istinto sarà automaticamente quello di scendere al telefono il più presto possibile.Far cadere la voce di vendita è uno dei più veloci, più semplici consigli di vendita del telefono è possibile applicare alla vostra strategia di oggi. Registra te stesso sulla tua prossima chiamata di vendita, ascoltalo e inizia a apportare le modifiche necessarie al tuo tono.
Consigli di vendita del telefono per atterrare la riunione # 4: Avere il tuo script.
Questo è uno dei più controversi consigli di vendita del telefono, e anche uno dei più importanti elementi di differenziazione tra top performer e il resto della folla di vendita.I venditori respingono sempre quando dico loro che devono avere un copione. Dicono, ” Io non uso uno script perché mi fa sentire e suono script sulle mie chiamate.”Se questo suona come te, allora ho alcune notizie difficili da condividere: il motivo per cui ti senti e suoni script quando usi il tuo script è semplicemente perché sei cattivo nell’usare il tuo script.Ogni buon venditore dovrebbe avere uno script quando stanno facendo un periodo di chiamata di prospezione. Devi avere un copione. Come minimo assoluto, è necessaria una struttura di chiamata di base da seguire. Ma idealmente, dovresti avere uno script completo per esattamente cosa dire e quando.Al fine di migliorare a utilizzare lo script, è necessario praticare abbastanza volte che si può fare con gli occhi chiusi. Questo è quando inizierà a suonare bene.Pensaci in questo modo. Se dicessi a un gruppo di attori sul set di un film, “Non avremo alcun tipo di sceneggiatura per questo, perché non vogliamo che tu suoni sceneggiato”, come risponderebbero? Probabilmente direbbero: “Eh? Allora come facciamo a sapere cosa dovremmo dire? L’intera ragione per cui siamo considerati grandi attori è perché possiamo usare una sceneggiatura e farla sembrare reale, naturale e autentica. Questo è il punto!”Lo stesso vale per le vendite. Pratica il tuo script abbastanza e ti padroneggiare il proprio script al punto in cui suona completamente naturale, e le chiamate diventeranno molto più strutturato, coerente ed efficace.
Phone Sales Tip #5: Conosci le tue contingenze.
Una contingenza è fondamentalmente un piccolo modo per superare le molte obiezioni che inevitabilmente si ottengono durante le chiamate di prospezione. La maggior parte delle obiezioni che ricevi sono abbastanza prevedibili, e quindi una contingenza è solo un modo per pianificare in anticipo come superare quelle tipiche obiezioni.Ad esempio, una contingenza potrebbe essere necessaria per la prima volta al telefono e le prospettive sono suscettibili di dire subito, “Non ho tempo per parlare in questo momento. Puoi provarmi piu ‘ tardi?”La maggior parte dei venditori potrebbe rispondere a questo pushback con, “OK, certo. Quando sarebbe il momento giusto per richiamarti?”Ma questo è zoppo. Questo è solo acquiescing a ciò che la prospettiva ha detto. Invece, utilizzare una forte contingenza come, ” Che suona del tutto giusto. Va bene se ci metto 30 secondi a dirti perche ‘ ho chiamato, e se non ha senso, possiamo riagganciare? Giusto?”La prospettiva dirà,” Giusto.”Questa è una forte contingenza perché mantiene la chiamata in corso per altri 30 secondi, e consente alla conversazione di andare solo un po’ oltre di quanto avrebbe fatto se avessi semplicemente acconsentito e riattaccato subito.Vieni con un elenco di contingenze per pushback comune e obiezioni che si sente sulle vostre chiamate di prospezione. Questo è uno dei più utili, utili consigli di vendita del telefono si può facilmente incorporare nel vostro processo di vendita.
Suggerimento # 6: Aspettatevi resistenza.
Questo suggerimento di vendita del telefono è tutto di mentalità e preparazione. Anche se abbiamo già discusso che si dovrebbe essere il riscaldamento le chiamate di prospezione, si sta ancora andando a ottenere resistenza quando si effettua quadranti a persone che non ti conoscono davvero. È solo la natura del telefono sales.In alcuni casi, le prospettive possono essere molto resistenti, dando una tonnellata di pushback, e anche di essere scortese.Non fa niente. Non abbiate paura di ottenere resistenza-invece, basta aspettare. Non e ‘ niente di che. I grandi venditori si aspettano resistenza. Hanno le loro contingenze scritte, quindi non c’è praticamente nulla che possa accadere che li butti fuori pista.Anche se la tua prospettiva diventa un po ‘ irritabile, va bene. Se ti aspetti sempre qualche resistenza, sarai preparato per questo.A volte le prospettive sono davvero easy-going e amichevole quando li si ottiene al telefono, ma la maggior parte del tempo che stanno andando a resistere in qualche modo, perché si sta ottenendo loro di fare qualcosa che non necessariamente vogliono fare. Hanno altre cose che preferirebbero fare piuttosto che parlare con un venditore. Quindi, se ti aspetti semplicemente quella resistenza, sarai molto più efficace nelle tue chiamate di prospezione.
Telefono Consigli di vendita per atterrare la riunione # 7: Portare un po ‘ di valore.
Troppi venditori iniziano le loro chiamate di vendita dicendo qualcosa come “Mi piacerebbe saperne di più sulla tua attività” o “Mi piacerebbe mostrarti alcuni modi in cui possiamo aiutare la tua organizzazione ad essere più efficace.”Questi principianti di conversazione non riescono a dimostrare alcun valore reale in anticipo.Invece, concentrarsi sul portare un certo valore per le prospettive all’inizio delle chiamate. Mostra loro qualche intuizione. Dimostra di sapere di cosa diavolo stai parlando. Dare loro alcune idee o statistiche su ciò che sta attualmente accadendo nel loro settore. Dì loro cosa stanno facendo i loro concorrenti in questo momento o quali sfide stanno affrontando.Questo è come portare un valore rapido e tangibile alle tue chiamate per renderle drammaticamente più efficaci. Fai questo e i risultati delle vendite del telefono inizieranno a salire.
Consigli di vendita per atterrare la riunione #8: Avere un kickass CTA.
Un CTA kickass è un call to action kickass. Vuoi avere un invito all’azione che è molto più avvincente del tipico “programmiamo una riunione” o qualcosa del genere. Vieni con qualcosa che in realtà ha qualche valore reale per la prospettiva.Il tuo CTA è come la carota che attira la tua prospettiva per continuare la conversazione con te. Un grande invito all’azione potrebbe offrire una sorta di audit, relazione o valutazione per la prospettiva, o forse alcuni casi di studio per mostrare risultati reali che possono ottenere.Anche semplicemente offrendo di condividere alcune migliori pratiche di ciò che si sta vedendo nel settore può essere un CTA convincente per molte prospettive. Tutto ciò che otterrà le vostre prospettive a voler sentire quello che hai da dire è un kickass CTA.
Suggerimento # 9: Fai una raccomandazione.
Supponendo che tu abbia avuto una chiamata di successo e che stia arrivando verso la fine della conversazione quando proverai a pianificare un passo successivo, è importante che tu ti presenti come un vero esperto. Metti il tuo cappello da consulente e fai una raccomandazione.Dire qualcosa come, ” Posso fare una raccomandazione?”(Prospect: “Certo.”) “Che ne dici se il mio team ha messo insieme una valutazione, come abbiamo discusso, per dare un’occhiata più da vicino a ciò che il tuo team di vendita sta facendo in questo momento? Nel frattempo, possiamo programmare una chiamata in cui posso condividere ciò che abbiamo scoperto in quella valutazione. Ha senso?”(Prospect: “Sicuramente.”) Poiché hai inserito il tuo prossimo incontro nel quadro di una raccomandazione che hanno accettato, è molto più probabile che si presentino effettivamente per l’incontro e si impegnino ad esso.
Phone Sales Tip #10: Ottieni l’invito del calendario.
Dopo aver fatto la raccomandazione per un passo successivo e la prospettiva ha accettato, è il momento di assicurarsi di pianificare il passo successivo prima di scendere al telefono. Questo è uno dei consigli di vendita del telefono più importanti che sto condividendo in questo articolo. Fallo ogni volta.Utilizzare calendario invita a fare in modo che la prospettiva è in realtà andando a mostrare fino a quella prossima riunione. Mettilo nel loro calendario. Mai solo verbalmente accettare un passo successivo.Mentre sei ancora al telefono, dì qualcosa del tipo, ” OK, quello che sto per fare in questo momento è inviarti un invito al calendario per quell’incontro. Proprio mentre sono al telefono, assicuriamoci che l’invito vada in porto.”Quindi attendi fino a quando non accettano l’invito del calendario mentre sei ancora in chiamata.Questo approccio ti consentirà di impostare forti passi successivi che hanno una probabilità molto più elevata di materializzarsi, aumentando così le tue possibilità di chiudere le vendite al telefono.
Telefono Consigli di vendita per atterrare la riunione #11: Essere molto assertivo.
Nella maggior parte dei tipi di vendita, essere troppo assertivi può essere problematico. Ma quando si tratta di prospezione chiamate, in realtà è necessario essere più assertivo del solito.Prospettive al telefono sono solo costantemente cercando di donnola fuori della conversazione, quindi è necessario essere super-assertivo nelle vostre chiamate prospezione al fine di mantenere le chiamate in pista.Significa che ogni chiamata andrà bene? No, certo che no. Ma molte più chiamate andranno bene se sei assertivo e ti attieni al tuo processo.
Suggerimento #12: Sei un pari.
Questa è una mentalità critica che ogni venditore top-performing deve avere successo nelle vendite di telefonia. Sei un pari alla tua prospettiva. Non sei uno zerbino, non sei qualcuno che è sotto le vostre prospettive, ma piuttosto siete al loro stesso livello, guardando eye-to-eye con loro.Non mettere le tue prospettive su un piedistallo come se fossero degli esseri umani straordinari, magnifici, speciali. Sono i vostri coetanei, in modo da parlare con loro come li conosci.Ciò non significa che userai un linguaggio super-casual come “buddy” o “dude” quando parli con i tuoi potenziali clienti. Parla con loro come se fossero normali esseri umani. Pensa a loro come ai tuoi pari.Questo cambiamento di mentalità vi permetterà di venire attraverso il più autentico, naturale, e simpatico al telefono, la creazione di un migliore impegno sulle vostre chiamate di prospezione.
Consigli di vendita del telefono per atterrare la riunione # 13: SW3N.
Questo è l’ultimo consiglio di vendita del telefono che ho intenzione di condividere con voi, ed è così importante. SW3N sta per Un po ‘ di volontà, alcuni non lo faranno,quindi? Prossimo.Fammelo ripetere. Alcuni lo faranno, altri no, e allora? Prossimo.Le vendite di telefono è in ultima analisi, un gioco di numeri. Si sta andando a utilizzare strategie che vi renderà più efficace su quelle chiamate, ma alla fine si tratta di numeri. Devi fare un sacco di quadranti, e fare un sacco di attività, al fine di generare appuntamenti al telefono.
Se una chiamata non va come volevi, o ottieni una prospettiva che è irritabile e un po ‘ cattiva, devi scrollarti di dosso quella roba. Alla fine della giornata, non puoi controllare tutto.Ricorda sempre, SW3N.So, il gioco è fatto. Ora sai 13 consigli di vendita del telefono per atterrare l’incontro nel mercato incerto di oggi. Quale di queste strategie hai trovato più utile per il proprio approccio di vendita del telefono? Assicurati di condividere i tuoi pensieri nella sezione commenti per partecipare alla conversazione.