La chiave del successo delle vendite di UCAOA Expo
Dal 2014, Urgent Care Association of America (UCAOA) ha utilizzato l’Expo Harvester per gestire oltre 1.200 aziende espositrici per la loro annuale UCAOA Urgent Care Convention & Expo. Abbiamo intervistato Jackie Stasch, Senior Manager delle relazioni aziendali presso UCAOA e un esperto di vendite expo, per imparare come lei utilizza software come l’Expo Harvester, la piattaforma myCadmium e strumenti come eventScribe per aumentare le vendite di stand e sponsorizzazioni. Jackie ha una ricchezza di conoscenze, arriva dritto al punto, e ha un arguzia tagliente. Ecco cosa aveva da dire.
I 7 suggerimenti di Jackie Stasch per il successo delle vendite di Expo
1. Creare opportunità che si vendono
Jackie dice: “Assicurati di caricare buone immagini e fornire una descrizione solida – Non è necessario inviare 27 e-mail per vendere un’opportunità perché è tutto lì nel punto vendita. Se è prezioso, praticamente si vende da solo.”
Jackie rende facile per i suoi espositori capire esattamente cosa sta vendendo, qual è il vantaggio e presenta queste opportunità direttamente nel punto vendita. Quando un espositore acquista uno stand sulla planimetria eventScribe, devono creare un account nella mietitrice Expo. Proprio prima di elaborare i loro pagamenti, Jackie presenta agli espositori la possibilità di passare a vari livelli di sponsorizzazione. Il che porta al punto successivo…
2. Launch Booth & Opportunità di sponsorizzazione Contemporaneamente
Jackie dice: “È assolutamente vitale che le opportunità siano costruite prima che le vendite dello stand vadano in diretta: vuoi offrire opportunità in un momento in cui gli espositori sono pronti e disposti a investire. Gli espositori spesso raramente tornano per acquistare di più.”
Jackie sa che gli espositori sono pronti a spendere soldi quando acquistano lo spazio dello stand. Se non vengono presentati con articoli di sponsorizzazione in quel momento esatto, la probabilità che abbia perso la sua possibilità di presentarli con opportunità preziose è aumentata quasi a una certezza. Ecco perché si assicura che lancia opzioni di stand e sponsorizzazione allo stesso tempo. Vuole che i suoi clienti ottengano il massimo ROI e sa che un lancio simultaneo è essenziale per il massimo valore.
3. Includi più risorse
Jackie dice: “Includere più immagini, schemi e qualsiasi altra cosa per rendere l’opportunità il più attraente possibile e dare loro tutti gli strumenti di cui hanno bisogno per vendere il valore alla finanza e alla leadership.”
Questo è marketing e vendite 101. Jackie vuole fare le sue offerte il più attraente possibile, e vuole anche renderli facili da capire. L’inclusione di immagini e descrizioni chiare consente ai suoi clienti di spiegare i vantaggi di ogni opzione ai decisori. Ciò consente ai suoi clienti di ottenere il buy-in e fare acquisti nel modo più rapido e indolore possibile.
4. Non vendere da un menu
Jackie dice: “Non vendere da un menu di elementi – Comunicare il valore di un’opportunità a un potenziale sponsor. Citando l’utilizzo di app, per esempio, è un ottimo modo per vendere una posizione annuncio App Splash Screen. L’utilizzo della nostra app è nell’intervallo 80-90%, quindi gli espositori sanno che raggiungeranno un grande pubblico con questo tipo di acquisto.”
Jackie comunica il valore delle sue offerte condividendo eventScribe App analytics dal suo pacchetto myCadmium dashboard stats. Questo è un ottimo modo per ottenere il buy-in immediato, soprattutto perché UCAOA ha una percentuale così alta di partecipanti che utilizzano l’app.
5. Coach Your Exhibitors
Jackie dice: “Coach exhibitors on best practices so they get maximum ROI from an investment – Per esempio, se uno sponsor acquista un annuncio collegabile sul mobile app, cerco di allenare i clienti a ‘parlare’ alle esigenze di appartenenza UCAOA. La personalizzazione è la chiave e un collegamento a www.I’m-A-Big-Corporation.com non la tagliera’.”
Jackie adotta un approccio consulenziale con i suoi clienti. Lei vuole loro di ricevere il più alto ROI da esporre e UCAOA. Impara a conoscere i loro obiettivi e coppie opzioni di sponsorizzazione con le loro esigenze. Una volta che la vendita è fatto,lei non solo a piedi. Jackie fa in modo che lei offre le migliori pratiche e aiuta i suoi clienti a raggiungere i loro obiettivi.
6. Tratta i tuoi sponsor come partner
Jackie dice: “Comprendi le esigenze del tuo cliente-Fai molte domande e scopri qual è il budget, quali sono gli obiettivi e suggerisci opportunità che si adattano alle loro esigenze uniche. Spiega perché le opportunità che hai da offrire fanno una buona partnership con i loro obiettivi organizzativi.”
Jackie vede la sponsorizzazione come più di una transazione commerciale. Per lei, sviluppare una relazione con i suoi clienti è molto importante. Vuole vedere i clienti tornare anno dopo anno, così lei fa del suo meglio per conoscere i loro obiettivi organizzativi e sviluppare forti partnership che hanno beneficio reciproco.
7. Raggiungere al momento giusto
Jackie dice: “Ricorda agli espositori le opportunità di sponsorizzazione-non perseguitarli, ma poche settimane prima dell’evento chiedi loro se hanno ancora soldi nel budget da investire e cerca di abbinare quel budget a un’opportunità che soddisfi i loro obiettivi specifici. A volte i loro budget si aprono di nuovo proprio prima dell’evento. Ricordarsi di collegare al centro di assistenza espositori in modo che sia molto facile per loro di rivedere le opzioni e fare una selezione.”
Jackie ha avuto il tempo di capire il ciclo di acquisto dei suoi clienti. Non vuole essere prepotente, ma vuole offrire opportunità quando pensano alla loro presenza alla fiera UCAOA. Jackie utilizza lo strumento di comunicazione e-mail, integrato nei prodotti myCadmium, per raggiungere gli espositori in modo tracciabile quando sa che la sua conferenza è al top della mente.
Perché l’Expo Harvester & eventScribe Lavoro per UCAOA
Come i suoi sette suggerimenti indicano, Jackie è stata in grado di utilizzare il software di gestione in combinazione con il piano eventScribe per aumentare il ROI e vendere più pubblicità.
“Utilizzo CadmiumCD da circa due anni, da quando ho iniziato a lavorare in UCAOA”, afferma. “Personalmente trovo CadmiumCD il più grande strumento che abbia mai usato nel MIO lavoro con mostre e sponsorizzazioni. Ci vuole così tanto fuori dal mio piatto con il follow-up e l’acquisizione di informazioni in luoghi diversi, e mette la responsabilità sull’espositore con il sistema di attività.”
L’Expo Harvester fa parte dello strumento software Conference Harvester, originariamente progettato per gestire i contenuti degli altoparlanti. Nel corso degli anni, lo strumento si è evoluto in una piattaforma completa di gestione degli eventi chiamata myCadmium, che include app e siti Web eventScribe. Quando questi prodotti vengono utilizzati insieme, crea un potente ecosistema per i meeting planner per raccogliere, gestire e condividere contenuti per le loro conferenze e fiere.
“Tutte le strade portano a UCAOA perché utilizzano correttamente il sistema”, afferma Jen Rice, Project Manager di Expo Harvester presso CadmiumCD. “Jackie fa un ottimo lavoro organizzando i dati e utilizzando i prodotti insieme in modo unificato.”
Jen ha anche menzionato che le tecniche di Jackie corrispondono perfettamente alle migliori pratiche David Saef, Vice Presidente esecutivo di GES, insegna nel workshop CadCon degli ultimi anni, ” Sponsorizzazioni che hanno successo 3.0.”
” Jackie sa davvero come ascoltare le esigenze dei suoi clienti e fornire opzioni che parlano ai loro obiettivi. La sua lista di articoli nel carrello della mietitrice Expo è un grande esempio di ciò che David insegna. Non si limita a creare una lista, organizza le opportunità a vantaggio dei potenziali sponsor.”