Come avviare una conversazione di vendita (e come non)

Vorresti aprire la vendita. Ti piacerebbe fare appello alla prospettiva in modo che ti rispondano. Qui ci sono cinque esempi di come NON avviare una conversazione di vendite:

Il Modo Sbagliato Per Iniziare A Parlare di ‘ Vendite

“Sì, ciao, questo è il Deb con PFPS, si sa, la società che costruisce la forza organizzativa, mettendo le persone al primo posto…”
“Ehi, ciao Bob, come stai oggi? Vedo che sei un fan dei Packers…”
“Bob, grazie per aver risposto alla mia chiamata. Sei tu la persona che prende decisioni sulla formazione?”
“Ciao Bob, sono Deb. Hai pochi minuti per parlarti di un’entusiasmante opportunità?”
“Ciao Bob, so che sei occupato, ma stiamo raggiungendo fuori per farvi sapere su…”

In tutti e cinque gli esempi, hai già perso l’acquirente. Il loro campo di forza anti-venditore è stato attivato dalla linea di apertura.

Il modo giusto per iniziare un discorso di vendita

Ecco un modello testato sul campo e dimostrato di essere efficace per aprire una conversazione che gli acquirenti pensano sia interessante. Ti daranno più tempo se segui questo modello, sviluppato da People First Productivity Solutions (PFPS). Include sei parti.

Introduzione

Rendono molto breve. Non usare altro che il tuo nome e il nome della società. A questo punto, è tutto irrilevante per questo acquirente. “Ciao, Bob, mi chiamo Deb e sono della PFPS” è sufficiente.

2.Apprezzamento

Grazie all’acquirente per aver risposto alla tua chiamata. Non scusarti o minimizzare con dichiarazioni come ” So che sei occupato.”Questi suggeriscono che anche tu non vedi il valore di parlare di più con te. Anziché, semplicemente dire ” Grazie per aver accettato la mia chiamata.”Questo innesca la legge della reciprocità-tutti noi vogliamo restituire qualcosa quando riceviamo qualcosa. Hai dato apprezzamento, e l’acquirente ricambierà con solo un po ‘ più di tempo per sentire quello che hai da dire.

Credenziali

Tue, non della società. E certamente non del prodotto. Dare una breve ragione sul perché la prospettiva dovrebbe parlare con VOI vs. altri venditori. Non recitare l’intero curriculum. Scegli una ragione che è rilevante per questo acquirente. Sarebbe qualcosa come ” Ho aiutato dozzine di team di vendita a raggiungere e superare i loro obiettivi.”

Personalizzazione

Segue in qualcosa su questo acquirente. Non circa questo compratore usando il vostro prodotto, appena circa il compratore. Ad esempio,”Poiché sei nuovo nel tuo ruolo di VP vendite in XYZ “”

Vantaggio per Prospect

Dopo la personalizzazione, indica un vantaggio. Non una caratteristica, ma un risultato che avvantaggerebbe la prospettiva. Per quanto possibile, ne fanno un vantaggio rilevante. Se hai raccolto informazioni sull’azienda o sull’individuo su cui stai chiamando, questo sarà più facile e non dovrai fare ipotesi. Il vantaggio completa la dichiarazione che hai indicato sopra nella personalizzazione. Insieme, suonano come “Perché sei nuovo al tuo ruolo di VP vendite a XYZ, è necessario il team di vendita per eseguire al loro picco e raggiungere l’obiettivo.”

Sollecitazione di Buy-in

Ecco dove si chiede un appuntamento. Ma non fare una domanda sì/no, perché è troppo facile dire di no. Non chiedere ” È ora un buon momento?”o” Posso ottenere alcuni minuti del vostro tempo per parlarvi about” Che è solo la creazione di te stesso e dando la prospettiva un facile fuori.

Invece, dì ” Ecco perché mi piacerebbe dirti di più su ciò che facciamo e su come possiamo aiutarti. Preferisci parlare ora o alle 9:30 di domani mattina?”Ne fanno una scelta o/o. Se la prospettiva è occupata entrambe le volte, probabilmente offriranno un orario alternativo. Se non lo fanno, chiedi ” A che ora funziona meglio per te?”

L’apertura in 6 parti dovrebbe essere pronunciata contemporaneamente. Questo non significa correre attraverso di essa. Ma non mettere in pausa o aspettare una risposta, neanche. Il vostro obiettivo è quello di ottenere valore abbinato con la vostra capacità di consegnarlo. Tutto quello che dovete fare a questo punto è creare abbastanza interesse per guadagnare una conversazione di follow-up.

Ecco come scorre tutto insieme: “Ciao, Bob, mi chiamo Deb e sono con PFPS. Grazie per aver risposto alla mia chiamata. Ho aiutato decine di team di vendita a raggiungere e superare i loro obiettivi. Poiché sei nuovo nel tuo ruolo di Sales VP di XYZ, hai bisogno che il team di vendita si esibisca al massimo e raggiunga l’obiettivo. Ecco perché vorrei dirvi di più su quello che facciamo e come possiamo aiutare. Preferisci parlare ora o alle 9:30 di domani mattina?”

Provalo!

Altri suggerimenti Quando l’acquirente risponde al telefono:

Non agire sorpreso o impreparato. La gente di tanto in tanto rispondere al telefono. Se stai prendendo un morso del vostro panino, in attesa di avere abbastanza tempo prima che la segreteria telefonica emette un segnale acustico, allora si sta prendendo un rischio che potrebbe costare la vendita. Siate pronti ad ogni singola chiamata.

Essere naturale. A nessuno piace o ascolta un venditore annoiato che sta leggendo uno script o recitando le stesse righe più e più volte. Nessuno vuole impegnarsi, neanche, con un venditore che è nervoso o apologetico. Hai qualcosa di valore da offrire. Sii sicuro e naturale mentre condividi questa opportunità con gli acquirenti.
Sii curioso. Segui la tua apertura con una domanda.
Puoi anche utilizzare le domande nelle chiamate di follow-up agli acquirenti che suggeriscono che richiamare in un secondo momento sarebbe meglio. Domande coinvolgere le persone e creare valore.

Come posso usare le domande per ottenere e mantenere l’interesse della prospettiva?

Il tuo passo non è interessante. Almeno non fino a quando non è direttamente rilevante per la prospettiva. Domande vi permetterà di ottenere le informazioni necessarie per rendere il vostro passo rilevante.

Nelle prime fasi del rapporto acquirente / venditore, le domande sulla qualità possono anche aiutarti in questi modi:

Domande costruire la fiducia. Ci fidiamo delle persone che sono abbastanza interessate da chiedere di noi.
Le domande possono aiutare a qualificare la prospettiva.
Le domande dimostrano che sei veramente concentrato sul soddisfare le esigenze dell’acquirente.
Domande si differenziano positivamente da altri venditori che passo prematuramente.
Domande creare una piacevole esperienza del cliente che ti rende il partner preferito.

Domande di qualità non sono script e non seguono una formula in stile questionario. Padroneggiare l’arte della domanda è un’abilità critica nell’economia dell’esperienza in cui gli acquirenti richiedono una “fantastica esperienza di connessione” da parte dei venditori con cui scelgono di fare affari.

Quali sono alcuni esempi di domande utilizzate per aprire la Vendita?

Queste sono domande che sono state sviluppate e utilizzate da SDR in un’azienda SaaS (software as a service). Ognuno è stato efficace nel soddisfare l’incarico di catturare l’attenzione di una prospettiva nel primo minuto di una telefonata.

Nel tuo ruolo, le persone dipendono da te per ridurre o gestire le spese?
Quali sono i tuoi pensieri sull’essere un trendsetter nel tuo campo?
Per te, cosa è più importante: basso costo, alta qualità o installazione rapida?
Descrivi la differenza tra la soluzione ideale e la soluzione attuale.
Che cosa determina se o non si incontra con un venditore?

Questi sono cinque esempi di DISCOVER Questions®. Ciò che hanno in comune è che sono entrambi inaspettati e stimolanti. Impegnano l’acquirente creando un momento di valore immediato. Quel valore è generato dal venditore che fa una domanda che l’acquirente trova abbastanza interessante da riflettere e rispondere.

Si noti che non tutte queste sono domande qualificanti. Chiedere troppe domande di qualificazione di fila o troppo presto può causare un acquirente a credere che è tutto su di te e non per il loro beneficio.

Che dire di segreteria telefonica, e-mail e Gatekeeper?

Buone notizie!

La dichiarazione di apertura in 6 parti offerta sopra funziona anche con segreteria telefonica, e-mail e gatekeeper. Puoi lasciare la dichiarazione di apertura come segreteria telefonica. È possibile inviarlo come e-mail (supponendo che si mantiene altrettanto breve come l’esempio).

È inoltre possibile utilizzare questo modello di dichiarazione di apertura per adattare l’apertura a un gatekeeper noto. Oppure puoi parlare della persona che vorresti raggiungere in terza persona dicendo “Perché Bob è nuovo al suo ruolo…” Questo spiega l’urgenza e il valore per Bob. Aumenta la probabilità che il gatekeeper prenoti un appuntamento nel calendario di Bob o che Bob ti richiami.

Le domande di cui sopra (e altre che puoi creare con scopi simili) funzionano anche per aumentare il tasso di risposta e per arruolare il gatekeeper come avvocato che crede che parlare con te sarà utile.

Altri strumenti

Per saperne di più su come creare e porre domande mirate, ottenere una copia di DISCOVER Questions® Get You Connected – si basa sulla ricerca sul campo con acquirenti e venditori.

Hai bisogno di un po ‘ di formazione? Il workshop DISCOVER Questions® Sales Accelerator è personalizzato per il tuo settore e team di vendita. Anche sulla base di ricerca del compratore, imparerete come aprire e chiudere più vendite