– Contributing Writer
Il seguente viene da un estratto dal libro “Accattivante il Ricco Investitore”, scritto da Bryce Sanders.
Le persone fanno domande quando ti vedono.
Il defunto sindaco di New York Ed Koch era famoso per aver chiesto: “Come sto?”quando saluto newyorkesi per strada o in occasione di eventi. Se siete nel settore dei servizi finanziari, la gente probabilmente chiedere: “Come va il mercato?”un bel po’.
La domanda principale che le persone chiedono, indipendentemente da quale sia la tua linea di lavoro, è ” Come vanno gli affari?”Quando qualcuno ti chiede, come rispondi?
È improbabile che tu dica: “Pessimo. Non capisco perche ‘ sia mai entrato in questo business.”
Probabilmente dici “Bene”,” Grande ” o ” Potrebbe essere migliore.”
Supponiamo che tu abbia usato questa domanda frequente come mezzo per raccontare la tua storia e conquistare la gente? Ecco la strategia:
Hai mai notato quando alcuni politici discutono (o un giornalista fa una domanda) a volte rispondono a una domanda completamente diversa? Stanno parlando di ciò che vogliono discutere rispetto all’argomento che hai chiesto. Usa questa tecnica a tuo vantaggio per ribadire la domanda nella tua mente e poi rispondere.
Supponiamo che la domanda che stavano chiedendo fosse: “Perché dovrei fare affari con te?”Risponderesti a questa domanda in modo diverso.
” Come vanno gli affari?”Ribadiamo ancora una volta-Come hai aiutato qualcuno oggi? C’è un’opportunità per spiegare perché sei bravo.
Hai aiutato qualcuno oggi puoi rispondere in diversi modi:
Come hai aiutato qualcuno a risolvere un problema
La tua strategia è descrivere un problema che si adatta a molte persone, forse anche alla persona che ha posto la domanda, e mostrare come hai aiutato quella persona. Ad esempio:
“Oggi ho aiutato un cliente a cui non piace davvero il proprio lavoro e ho appena appreso di un’offerta di pensionamento anticipato che l’azienda stava offrendo ai dipendenti. Insieme abbiamo esaminato il pacchetto, le risorse che aveva, il tipo di stile di vita che vuole mantenere e determinato che, a condizione che vivesse entro determinati parametri, avrebbe potuto prendere il pacchetto, andare in pensione e passare il resto della sua vita a fare ciò che l’ha resa felice. Lei era felice e mi sentivo bene troppo.”
Questa è una grande storia. L’ascoltatore sente diverse cose che potrebbero innescare domande o rinvii: “Un cliente a cui non piace il suo lavoro”,” Piano di pensionamento anticipato aziendale “…passare la vita a fare ciò che l’ha resa felice.”
Il messaggio qui è che hai aiutato qualcuno. Potrebbero volere quel tipo di aiuto o conoscere qualcuno che ne ha bisogno.
Come hai aiutato qualcuno a evitare un problema
Non hai storie di successo drammatiche ogni giorno. Tuttavia, prendi un po ‘ di credito per i problemi che hai aiutato le persone a evitare. Ad esempio:
“Oggi un cliente in pensione ha chiamato per dire che volevano acquistare alcune di quelle obbligazioni Ginnie Mae (Government National Mortgage Association) esentasse perché i suoi amici stavano facendo più interesse di quello che stava ottenendo. Le ho mostrato che anche se i buoni del tesoro sono esenti da tasse statali e locali, Ginnie Maes non lo sono. I suoi amici potrebbero pensare che stanno ottenendo un rendimento più elevato perché stanno ottenendo pagamenti di interessi e capitale su base mensile.Essi non possono realizzare i pagamenti principali sul proprio denaro tornando a loro.”
Hai impedito a una persona di commettere un errore che poteva esaurire il suo principale proprio quando ne aveva più bisogno. Hai impedito loro di scegliere un investimento basato su informazioni incomplete o disinformazione. Hai aiutato qualcuno.
Il messaggio che la gente sente è: “Questa persona conosce le loro cose!”e” Questa persona guarda fuori per l’interesse del cliente.”