Quando è stata l’ultima volta che hai elencato un FSBO? Non è un segreto FSBOs può fare grandi porta per gli agenti, ma è necessario stabilire una strategia per lavorare con loro e convertirli su base regolare in modo che cresce il vostro business.
Introduzione
Come stai costruendo il tuo roster di contatti come agente immobiliare? Per la vendita da parte dei proprietari, noto anche come FSBOs, sono alcuni dei migliori conduce là fuori per gli agenti, ma devi ancora sapere come esplorarli e convertirli in annunci. Dopo tutto, i venditori che hanno intenzione di vendere le loro case in modo indipendente hanno probabilmente scavato i talloni nel terreno di lavorare con un agente. Hanno deciso che possono fare tutto da soli – sta a te, l’agente intelligente, convincerli del contrario.
Con una combinazione di comunicazione coinvolgente che non è troppo aggressiva, tattiche di marketing che mostrano i tuoi punti di forza e statistiche per convincere il venditore che faranno più soldi con te che senza di te, la conversione di un piombo FSBO duro è uno sforzo completamente fattibile.
Continua a leggere per sapere come e perché gli agenti dovrebbero trasformare FSBOs in elenchi redditizi.
Sommario
Capitolo 1: Perché Si deve Perseguire FSBOs come Elenchi
Capitolo 2: Dove Trovare PRIV Porta
Capitolo 3: Come Qualificare i Lead
Capitolo 4: Panoramica della Campagna di Marketing
Capitolo 5: Metodi di Comunicazione con la Porta
Capitolo 6: Appuntamenti di Vendita
Capitolo 7: Gestione Obiezioni
Capitolo 1: Perché Si Dovrebbe Perseguire FSBOs Come Elenchi?
Forse sei preoccupato di elencare i venditori FSBO perché sospetti che non sarai in grado di convincerli che lavorare con te è una scelta migliore rispetto al tentativo di vendere da solo. Ma con alcuni strumenti allettanti e statistiche nel tuo arsenale, puoi convincere gli FSBOS che hanno bisogno di te tanto quanto ne hai bisogno.
Per prima cosa, parliamo se ne hai davvero bisogno. Non sono FSBOs solo una seccatura, dopo tutto? O almeno questo è quello che hai sempre vissuto o è stato detto. Non è meglio andare dopo i cavi infallibili dal vostro brokeraggio invece di scouting FSBOs su Zillow o intorno al quartiere?
La verità è, FSBOs sono una ricchezza di cavi che non può permettersi di perdere. Infatti, secondo il 2017 Consumer Housing Trends Report condotto da Zillow, solo l ‘ 11 per cento di tutti i venditori mai riescono a vendere le loro case senza l’aiuto di un agente. Un enorme 89 per cento dei venditori vendono con l’assistenza di un agente immobiliare, nonostante il 36 per cento che tentano di vendere in modo indipendente in un primo momento.
Abbattere i numeri, questo significa che 1,4 milioni di venditori non riescono a vendere FSBO e assumere un agente immobiliare. Questo è pari al 25 per cento di tutti i venditori!
Rick Culp a Denver, Colorado, ha condiviso la sua opinione sul motivo per cui gli agenti dovrebbero perseguire FSBOs:
” Trovo che per-Vendita-By-proprietari sono ciò che aumenta il mio inventario elenco. E un venditore FSBO può anche essere un acquirente. Con così tante di queste persone che vogliono elencare la loro casa, indovinate un po’? Hanno anche bisogno di comprare. Se fai un buon lavoro per loro, puoi ottenere referral. Stai imparando a costruire relazioni che altri agenti evitano. Puoi affinare le tue abilità.”
Analizziamo alcuni di questi motivi per lavorare con i venditori FSBO e ne parliamo.
- Aumenti il tuo inventario con i venditori FSBO.
Un agente immobiliare di successo ha sempre un inventario di quotazione attivo e in crescita. Se qualcuno ti guarda su Internet e hai accanto a nessun elenco attivo, è probabile che ti passerà per un agente diverso.
Pertanto, tutte le inserzioni attive sono buone notizie per un agente, incluse le inserzioni FSBO. Un agente intelligente tiene molti ferri nel fuoco, per così dire.
- I venditori FSBO possono trasformarsi in acquirenti. I venditori FSBO che hanno anche bisogno di cercare la loro prossima casa da sogno probabilmente vorranno lavorare di nuovo con te se hai fatto un ottimo lavoro nel processo di vendita per loro. La maggior parte delle persone vuole continuare a lavorare con qualcuno che hanno imparato a conoscere e di fiducia.
- Venditori FSBO possono fare riferimento alla loro famiglia e gli amici.I venditori FSBO potrebbero anche avere amici e familiari che sentiranno parlare dei tuoi servizi. Il passaparola continua ad essere la migliore pubblicità là fuori, e un cliente felice porterà a più.
- Lavorare con i venditori FSBO significa affinare le tue abilità. Molti agenti evitano di lavorare con i venditori FSBO perché pensano che l’ostacolo di trasformare un FSBO testardo in un elenco non valga il tempo o oltre il loro set di abilità.
Padroneggiando una strategia che funziona per te e trasformando FSBOs in annunci redditizi, sarai davanti a molti agenti che sono in competizione con te e arricchirai le tue abilità per il futuro in modo da poter essere un agente migliore.
Oltre a questi eccellenti motivi per cui hai bisogno di lead FSBO, non dimenticare che anche gli FSBOS hanno bisogno di te — semplicemente non lo hanno ancora capito.
La tipica casa FSBO venduta per $200.000 rispetto a $265.500 per le vendite di case assistite da agenti, secondo il 2018 National Association of REALTORS® Profile of Home Buyers and Sellers.
Ciò significa che, se riesci a convincere un FSBO che faranno così tanti soldi lavorando con te che la tua commissione sarà solo una goccia nel secchio, saranno stucco nelle tue mani!
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Capitolo 2: Dove trovare i lead FSBO
Ora che sei convinto che l’opportunità con i lead FSBO è quella che non puoi perdere, come puoi trovarli? Dove sono i lead FSBO?
Ecco alcuni suggerimenti per scouting FSBO leads.
Decidi la tua area ” A “e la tua area” B”.
La tua area ” A ” dovrebbe essere a meno di 30 minuti dal tuo ufficio e di facile accesso. La tua area ” B “può essere un po’ più lontana e quindi un po ‘ più di lavoro. Quando si tratta della tua area “B”, potresti voler impostare alcune clausole (come il prezzo) per determinare se i lead ne valgono la pena.
Venite a conoscere tutto ciò che riguarda le aree.
Una volta che hai capito la tua area “A”, rendi prioritario sapere tutto su quell’area, dalle statistiche di mercato allo stile di vita al tipo di acquirente che attrae. Fai lo stesso con l’area” B”. Vuoi essere un esperto in queste aree, l’agente intelligente che venditori e acquirenti possono affrontare con domande. E FSBOs testardo rispetterà che molto di più se si conosce la loro zona avanti e indietro.
Imposta una notifica su siti immobiliari, come Zillow e Realtor.com, per avvisarla quando un nuovo elenco di FSBO è pubblicato.
Sì, ci sono anche account “premier agent”, ma puoi pianificare avvisi regolari proprio come farebbe qualcuno alla ricerca di una nuova casa. Basta pianificare per l’area che si sta prendendo di mira: il tuo “A” e il tuo “B.”
Controllare altri siti web, anche.
Non dimenticare Craigslist, ForSaleByOwner.com FSBOs.com, HomesbyOwner.com e qualsiasi altro sito che puoi trovare.
Puoi scegliere di assumere un servizio, ma non saltare la sezione successiva.
Ci sono servizi che puoi pagare per questo esploreranno i lead FSBO per te, ma tieni presente che dovrai comunque fare il lavoro necessario di cui discuteremo nella prossima sezione. Per prima cosa, questi servizi non sempre controllare potenziali cavi contro la MLS o anche controllare ogni possibile sito. In sostanza, suggeriamo di prendere l’approccio” se vuoi fare qualcosa, fai da te ” su questo.
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Capitolo 3: Come qualificare i tuoi Lead
Buon lavoro; hai trovato alcuni lead! Ma assicurarsi che tutti i compiti a casa è fatto PRIMA di contattare qualsiasi potenziale porta. Non possiamo sottolinearlo abbastanza.
Prima di tutto, controlla il vantaggio contro la MLS.
Non dimenticare di assicurarti che tutti i lead FSBO che scopri siano ancora in palio e non elencati da un altro agente.
Altre cose da ricercare prima di avvicinarsi a un lead FSBO:
- Stanno valutando la casa da vendere?
Il prezzo della casa rispetto ad altre case simili nella zona e la salute del mercato dovrebbe dirvi se il venditore FSBO è desideroso per la vendita o felice di sedersi abbastanza e aspettare un’offerta stravagante.
- Quanto sembrano motivati?
Potresti essere in grado di scoprirlo prima di contattare il venditore con qualche ricerca furba. Controllare i social media e l’elenco completo per vedere se la lingua urgenza è lì, come ad esempio ” Deve vendere subito!”
- Assicurati che non siano un agente. Leggi attentamente l’elenco per assicurarti che il venditore non sia un broker o un agente.
Le fasi di FSBO: imparale!
Prima di affrontare FSBOs, è anche importante educare un po ‘ di più sulla natura di questi venditori. Prima di tutto, capire che il tipico venditore FSBO passa attraverso tre diverse fasi durante il processo.
Queste fasi sono:
- Fase #1 Non abbiamo a che fare con gli agenti immobiliari di sorta!
- Fase #2: Ti ascolteremo. Probabilmente pagheremo un acquirente.
- Fase #3: Siamo pronti per l’elenco.
Queste tre fasi sono essenziali per sapere come si dovrebbe impegnarsi con il venditore FSBO. Se, ad esempio, un venditore è solo in fase uno, è meglio NON essere eccessivamente aggressivo nel tuo approccio.
Ecco alcuni suggerimenti per ogni fase.
Fase #1 Non abbiamo a che fare con gli agenti!
Cosa dovresti fare:
- Follow-up con informazioni preziose.
- Rispettare la loro posizione ed evitare l’aggressività.
Obiettivo: In questa prima fase, essere l’agente che rimane in contatto con il venditore, aiuta quando necessario e rimane informato della situazione. I venditori FSBO in questa fase non sono disposti a lavorare con gli agenti.
Fase #2: Ti ascolteremo. Probabilmente pagheremo un acquirente.
Cosa dovresti fare:
Utilizzare un processo consultivo.
- Anteprima della home.
- Complimentarmi con la casa.
- Sottolineare i benefici che aiuterebbero la casa vendere.
- Costruire un rapporto e prendere appunti.
- Ottenere il permesso di follow – up e dare un motivo.
- Offrire sempre valore e sfruttare la reciprocità.
Obiettivo: In questa fase, i venditori FSBO non vogliono ancora un agente di quotazione; vogliono solo vendere la casa. Essi sono probabilmente disposti a pagare per l’agente di un acquirente. Se hai giocato le tue carte nel modo giusto e costruito un rapporto, sono più disposti a prendere in considerazione il vostro consiglio.
Fase #3: Siamo pronti per l’elenco.
Cosa dovresti fare:
- Chiedi ai venditori se stanno godendo il processo. Chiedi se hanno avuto offerte o visualizzazioni.
- Ricapitolare ciò che si vuole andare oltre con loro ad un appuntamento elenco.
Obiettivo: Idealmente, si desidera programmare l’appuntamento di quotazione in questa fase. Se i venditori sono visibilmente frustrati dal processo e non hanno ancora venduto-e si fidano e hanno un rapporto con te-è il momento di ottenere l’elenco.
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Capitolo 4: Una panoramica della campagna di marketing
Qual è la parte più importante di una campagna per la conversione di un FSBO? Sto seguendo. Se non lo fai, non sarà possibile ottenere il loro business. E se si FA follow-up, c’è un’ottima possibilità che altri agenti non hanno preso il tempo e lo sforzo per fare lo stesso. Ecco alcune statistiche per mostrarti cosa intendiamo:
In altre parole, se segui una quarta volta, farai meglio del 90% degli agenti immobiliari — e farai un’impressione sul venditore finché sei disponibile, sincero e informato.
Creare una campagna che converte
Con oltre un milione di agenti del settore, distinguersi e ottenere FSBOs per elencare con voi è un lavoro enorme. Ci sono un sacco di agenti che li perseguono per farli elencare. In altre parole, la campagna che si utilizza fa una grande differenza per il vostro successo.
#1 Distinguiti con i tuoi materiali di marketing
La prima cosa da ricordare è distinguersi. Non confonderti. Se tutti gli altri fanno una cosa, fanno il contrario. Ad esempio, se tutti inviano lettere, spedisci loro un libro. Se tutti sono freddi-chiamandoli, bussa alla porta o spedisci loro lettere. Qualunque cosa stiano facendo, fai qualcosa di diverso.
#2 Distinguiti con il tuo approccio
Se tutti cercano FSBOS con messaggi e script di vendita invadenti, opta per un approccio utile. Aiutali lungo la strada, vedi dove sono bloccati, offri qualche input e costruisci fiducia e rapporto, quindi è facile ottenere l’elenco quando si arrendono e decidono di elencare con un agente.
#3 Utilizza più passaggi
Quando disponi la tua campagna, assicurati di utilizzare più passaggi e modificarli. Una combinazione di mailing materiali di marketing, visitando di persona e utilizzando il telefono per chiamare o testo in genere produce risultati.
#4 Tieni a mente less is more
È meglio sollecitare meno lead e avere una campagna di qualità piuttosto che inviare solo un mucchio di posta sporadica senza un piano. Così restringere il campo, e fare un buon lavoro su una campagna multi-step che utilizza diversi passaggi e metodi diversi.
#5 Sii di persona ogni volta che puoi.
Le case aperte durante il fine settimana sono davvero un buon modo per incontrare gli FSBOS, e in questo modo, sai che sono a casa. Si aspettano gia ‘ che la gente entri dalla porta principale.
Per l’FSBO in fase 1-Informazioni Solo
FSBOs nella fase più precoce che stanno ancora pensando di poter fare tutto da soli dovrebbe fare la conoscenza con voi attraverso informazioni pertinenti sulla vendita di una casa che si invia la loro strada. Questi pacchetti non dovrebbero essere piazzole di vendita. Dovrai dimostrare il tuo valore prima di provare a venderti.
Le cose che gli FSBOS alla fase 1 apprezzeranno includono:
- Confronti tra il loro prezzo di casa e altre case simili nella loro zona, con contesto sul fatto che hanno valutato correttamente la casa.
- Informazioni sull’area che potrebbero voler condividere con gli acquirenti interessati.
- Un libro o altro materiale referenziale che li guiderà nel processo. Per il tuo libro, visita Authorify.com.
Per l’FSBO in fase 2 – Consigli utili per la commercializzazione della casa e migliorare il processo
Mentre la fase 1 FSBO è ancora testardo circa il valore degli agenti immobiliari, la fase 2 FSBO ha riscaldato fino all’idea, almeno in teoria. Gli FSBOS nella fase 2 stanno diventando ansiosi di vendere la casa, e probabilmente hanno ammesso che pagheranno per un acquirente, anche se non hanno ancora deciso di elencare.
La fase 2 FSBO è perfetto per” migliorare la quotazione ” di ingresso, come modi migliori per mettere in scena la casa, creare frenare appello e invogliare gli acquirenti. Si può delicatamente sottolineare che avete le competenze e le risorse per fare questo per loro, ma anche riconoscere che potrebbero prendere il vostro consiglio e farlo da soli.
Le cose che gli FSBOS alla fase 2 apprezzeranno includono:
- Esempi di foto di ciò che le foto di elenchi professionali potrebbero piacere (i tuoi esempi).
- Suggerimenti per la messa in scena, la creazione di curb appeal e l’hosting di proiezioni (spesso di persona ad un appuntamento di anteprima).
- Esempi di altre inserzioni nella loro zona per chiedersi se la propria inserzione è fino a tabacco da fiuto.
Per l’FSBO alla fase 3 – il passo di vendita
Una volta che l’FSBO è pronto per l’elenco, è finalmente possibile fornire loro un passo di vendita completo del perché assumerti è la migliore strategia per ottenere la loro casa venduta al dollaro superiore.
Le cose che gli FSBOS alla fase 3 apprezzeranno includono:
- Prova delle tue esperienze vendendo case per più soldi (BONUS se hanno iniziato come annunci FSBO!).
- Il tuo background e le credenziali per la commercializzazione della casa e pascere la transazione.
- Prova che la tua esperienza renderà i loro obiettivi di vendita a casa più facili, più veloci e più redditizi, quindi pensavano possibile – e come la tua commissione non metterà necessariamente un’ammaccatura nei loro profitti.
Indovina un po’? Abbiamo una campagna che segue tutte le fasi come si verificano naturalmente e rende stare in prima linea nella mente di un FSBO un pezzo di torta. Si chiama la campagna Direct Mail Done For You ed è offerta tramite Authorify.
Visita Authorify.com/FSBO per ulteriori informazioni sulla campagna.
L’importanza di avere un processo di marketing
Capiamo come gli agenti immobiliari spesso fanno le cose (Ciao – siamo agenti noi stessi). Sappiamo che i venditori amano “volare dal sedile dei loro pantaloni” invece di stabilire un processo fermo.
Ma ascoltaci out un processo ti aiuterà a convertire più lead. Hai bisogno di un processo per seguire il FSBO in modo che le tue tattiche siano distanziate.
Supponiamo che tu intenda chiamarli prima, quindi seguire con un pacchetto wow e un’altra telefonata. Hai bisogno di sapere quanto tempo per pianificare di aspettare tra mailing e calling, e avete bisogno di note utili per spingere la vostra strategia.
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Capitolo 5: Metodi di comunicazione con i lead
La prima conversazione
Una volta che hai studiato a fondo un FSBO e sei certo che siano un lead utile, è il momento di creare il tuo primo punto di contatto. Ci sono alcuni modi diversi per farlo, tra cui posta, telefono, e-mail o faccia a faccia.
Quando finalmente hai il tuo primo dialogo con l’FSBO, mantieni le cose amichevoli e conversazionali (non salesy) e prova a scoprire alcune cose:
A seconda di ciò che già sai sul venditore, potrebbero applicarsi le seguenti domande:
Soprattutto, ricorda che questo primo punto di contatto con un FSBO dovrebbe essere tutto su di loro. Mantenere il vostro passo di vendite nel dimenticatoio per il momento fino a quando non hanno riscaldato a voi.
Quando dovresti entrare in contatto con un lead?
Qual è il momento migliore per raggiungere un lead FSBO?
Vuoi catturarli quando si sentono incerti sulla loro capacità di vendere la casa senza un agente. I lunedì, secondo Rick, sono un grande momento, perché probabilmente hanno provato a mostrare la casa durante il fine settimana senza alcun risultato.
“…Il lunedì è un buon giorno per chiamare FSBOs,e perché? Hanno appena fatto le loro case aperte durante il fine settimana. Non hanno avuto un contratto. L’hanno mostrato durante il fine settimana e nessuno ha scritto loro un’offerta. Sono seduti intorno al tavolino lunedi ‘ mattina saying dicendo che non l’abbiamo venduto questo fine settimana. Cosa facciamo? Questa è la tua migliore opportunità che hai per farli al telefono mentre ne parlano. Quindi, mi sento come Lunedi mattina sono probabilmente il momento migliore. È una buona giornata per seguire”, dice.
Cosa succede se sei sommerso lunedì? Obiettivo per Mercoledì, quando hai ancora metà della settimana per elencare la casa e farlo sulla MLS entro il fine settimana.
Sms o e-mail
Una telefonata non è sempre il modo migliore per tornare in contatto con un FSBO. Ci sono un paio di altre tattiche che è possibile utilizzare, compresi i messaggi di testo e l’invio di una e-mail. Queste sono entrambe le strategie che abbiamo sentito altri agenti stanno usando. Ricordate, però, di ricercare a fondo tutte le leggi che circondano queste strategie. In alcuni casi, i messaggi di testo di massa sono illegali. Assicurati che la tua campagna di marketing non ti metta nei guai.
Qualunque sia il percorso che scegli per entrare in contatto, la cosa principale da ricordare è che vuoi distinguerti dagli altri agenti.
Ad esempio, se sai che altri agenti locali stanno dicendo cose come: “Ehi, gli agenti vendono case per più soldi, quindi perché vendi FSBO invece di inserirti con noi?”quindi utilizzare un approccio diverso.
Dì al venditore FSBO: “Mi congratulo con te per il tuo desiderio di vendere la tua casa da solo. Forse posso darvi qualche consiglio utile e alcune informazioni per aiutarvi con esso.”
Poi più tardi, quando il venditore decide che è più lavoro di quanto siano disposti a fare, elencheranno la casa con te, perché sei l’agente che è stato il più utile e il meno aggressivo.
Drop-by e bussare alla porta
La strategia collaudata di fermarsi a casa di qualcuno è ancora un’opzione, anche se gli agenti lo fanno un po ‘ meno di prima. Una tattica che Rick ha condiviso, frequentando FSBO open houses, suona come un modo divertente e produttivo per trascorrere un sabato mattina.
“Il modo migliore, ovviamente, per incontrare un in vendita dal proprietario è a loro casa aperta,” dice. “Ho circa una mezza dozzina in programma per questo fine settimana seduto sulla mia scrivania qui. Li hanno pubblicizzati su Zillow. Pubblicizzeranno l’ora. Metterò un pacchetto insieme ad alcune composizioni, forse una stampa di registri pubblici e alcune informazioni su di me, e mi presenterò alla loro casa aperta e spero di avere l’opportunità di trascorrere qualche minuto incontrandoli, parlando con loro.
Una cosa che ti consiglierei di non fare mai è se hanno degli acquirenti nella loro casa aperta, non li interrompi mai e li lanci. Basta stringere la mano, lasciare le informazioni e lasciare perché questa è la loro migliore opportunità e non si vuole offendere qualcuno.”
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Capitolo 6: Appuntamenti di vendita
Un appuntamento di vendita con un FSBO potrebbe avvenire all’inizio o alla fine del processo, a seconda dell’approccio della campagna di marketing che hai scelto. I due tipi principali di appuntamenti che potresti pianificare con un FSBO includono:
- Anteprima appuntamenti
- Elenco appuntamenti
Qual è la differenza? Un appuntamento di anteprima è quando non ti aspetti di partire con un elenco; stai semplicemente visitando la casa e imparando di più sui venditori.
Un appuntamento di quotazione, ovviamente, dovrebbe concludersi con un accordo di quotazione firmato.
Cosa fare durante un appuntamento di vendita
Quando incontri i venditori faccia a faccia per la prima volta, è importante guadagnarsi la loro fiducia e il loro rispetto. Come si passa attraverso il processo introduttivo, notare tutti i seguenti:
- Controllare il contatto visivo, sorridente, emozione facciale. Sono seri o rilassati?
- Come è la stretta di mano? Ferma o timida?
- Come è la chimica tra la coppia? Sono su un piano di parità o uno sembra indossare i pantaloni?
- Sono “orgogliosi di casa” o pronti a abbandonare il posto?
Ricorda FORD – Famiglia, Occupazione, Ricreazione, Sogni
Le persone amano parlare di se stesse, quindi lascia che i venditori condividano la loro storia. La formula segreta di FORD-Famiglia, Occupazione, Ricreazione e sogni – è una buona regola empirica per guidare la conversazione in un primo incontro. E questi bocconcini che impari sui venditori possono aiutarti a legare con loro e ottenere l’elenco. Secondo Rick:
” A tutti piace parlare della loro famiglia, di cosa stai facendo per vivere, di che tipo di sport e attività sono coinvolti. Quindi, stai camminando per casa, prendi appunti.”
Touring the home
Un po ‘ di miele catturerà questi proprietari di case, quindi non essere asciutto nella tua richiesta di un tour della casa. Complimentarmi con qualcosa che si vede proprio come si cammina dentro, come il foyer o tromba delle scale, ed essere sinceramente interessati a vedere di più.
Dì qualcosa come:
“Adoro questa stanza; è così elegante. Perché non mi mostri le tue qualità preferite della tua casa?”
” Che bella casa! Mi piacerebbe che mi facessi vedere in giro e mi dicessi cosa ti piace di vivere qui.”
È importante non sgorgare sopra la casa, ma sottolineare le caratteristiche chiave che gli acquirenti apprezzeranno.
Come sottolinea Rick:
“…Mostra riservato entusiasmo. Non dire, ‘ Oh, penso che la tua casa è così grande. Voglio dire, se ne accorgeranno …ma, mostrare un certo entusiasmo riservato, e se si vede una caratteristica che si potrebbe pensare sarebbe speciale, complimentarmi con loro su di esso.”
Domande da porre durante l’appuntamento
Se non hai coperto tutte le seguenti domande in altri punti della campagna di marketing, approfitta di discuterle faccia a faccia ad un appuntamento di vendita.
Creare dubbi
Cosa significa creare dubbi? Significa far capire al venditore FSBO che la quantità di lavoro, tempo, negoziazione, “nastro” legale e altri fattori coinvolti nella vendita di una casa è al di là della propria esperienza. Idealmente, la tua intera campagna li ha esortati a dubitare di se stessi e a costruire la fede in te.
Una volta che hai creato dubbi nel venditore FSBO sulle loro capacità di vendere, puoi seguire alcune domande che porteranno a un accordo di quotazione.
- Sei d’accordo che lavorare con un broker è più che probabile per ottenere più soldi?
- Sei d’accordo che il mio marketing influenzerebbe la tua capacità di vendere?
- Concorda sul momento giusto?
Per Rusty Johnson, un agente in Columbia, Carolina del Sud, la creazione di dubbio efficace, ha portato ad un grande successo con FSBOs:
“ho imparato che richiede un diverso numero di settimane per ottenere che il dado di crack, ma in quella da 8 a 10 settimane è quando dicono: “sai una cosa, Arrugginito, siete nel posto giusto. Avevi ragione fin dall’inizio. Ho un lavoro, una famiglia. Con quel poco di tempo personale che ho, sto cercando di vendere la mia casa. Perche ‘ non vieni qui e ci dici cosa puoi fare per aiutarci?”
Allo stesso modo, Rick sottolinea l’importanza di sollevare casualmente cose che non hanno riflettuto sul processo:
“Li hai appena colpiti con un sacco di cose … e loro sono come, oh mio dio, non abbiamo nemmeno pensato a metà di questa roba. ….E lo fai in un modo sottile che non minaccia, non intimidisce. E ‘ solo una conversazione informale e tranquilla. Ok? E così ora hai creato qualche dubbio e sappiamo tutti che la paura della perdita è un primo motivatore per le persone. …Potrebbero perdere il mercato. Un broker può effettivamente net money più soldi. Ci sono problemi legali con tutte queste scartoffie …. Che cosa succede se hanno scelto un sostituto per la proprietà e non possiamo chiudere in tempo cercando di vendere la nostra casa? Abbiamo persone che entrano in casa nostra e aprono la nostra casa a persone che non conosciamo nemmeno che accedono alla nostra proprietà. E poi Mr Ms Seller, se il tuo tempo vale soldi, hai le tue carriere. Si fa a mettere un valore sul vostro tempo?
Qualunque cosa tu faccia, evita gli schemi “Ho un acquirente”.
Lo schema fin troppo comune di ingannare i venditori per ottenere il loro business e dire loro che hai già l’acquirente perfetto che è molto interessato alla casa non è una buona pratica per qualsiasi agente con integrità – per non parlare che è completamente inutile quando hai risolto una strategia per convertire i lead FSBO.
Inoltre, il trucco” Ho un acquirente ” fa pensare a FSBOs che vendere FSBO è facile-e che gli agenti porteranno semplicemente acquirenti! Guarda questo video da Kevin Ward per ulteriori informazioni su questo argomento.
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Capitolo 7: Gestione delle obiezioni
Innanzitutto, la cattiva notizia: molti venditori FSBO ti colpiranno con varie obiezioni prima di accettare di elencare con te.
Ora la buona notizia: puoi gestirlo, proprio come qualsiasi altro agente intelligente.
Passiamo attraverso alcune delle obiezioni comuni che FSBOs spesso far apparire prima di un accordo è firmato, e discutere come rispondere.
Obiezione Uno: hai almeno un acquirente?
I venditori spesso vogliono sapere se hai un acquirente in linea, per così dire, prima di accettare di elencare. Questo non è il momento di essere disonesti; basta dire loro che si lavora costantemente con gli acquirenti che sono alla ricerca di case. Rick Culp suggerisce la seguente breve risposta:
” Sai, non ho un acquirente oggi, ma lo faccio da molto tempo e raccolgo nuovi clienti regolarmente. Sembra che tu abbia una bella casa. Non abbiamo un sacco di inventario sul mercato in questo momento e vorrei solo dare un’occhiata a casa tua.”
Obiezione due: Abbiamo avuto una brutta esperienza con un altro broker / agente.
Molte volte, i venditori FSBO stanno tentando di vendere da soli perché hanno avuto un’esperienza precedente che era spiacevole e lo stanno prendendo su di te. In questi casi, la chiave è quello di schiacciare le loro paure sottolineando che non tutti gli agenti sono uguali.
Puoi offrire una strategia di uscita, come Rick, per farli sentire come se non avessero nulla da perdere:
“Lascia che ti offra il mio easy exit listing agreement. Se, per qualsiasi motivo, fai la lista con me, e c’è qualcosa che non ti piace che sto facendo, lo cancellerò senza fare domande. Perche’, sa una cosa, signor Mr e la signorina Seller? Non credo che succedera’. Ma sono disposto a farlo per sostenerlo.”
Obiezione tre: abbiamo venduto FSBO con successo prima.
Se un venditore insiste che può vendere FSBO di nuovo perché in precedenza tirato fuori, è il momento giusto per comporre di nuovo il dubbio.
Ricorda loro i cambiamenti relativi alla posizione, al mercato, all’economia, alla base di acquirenti, ecc.
Obiezione quattro: stiamo lavorando con la famiglia/un caro amico.
Il vecchio adagio” mescolare affari e piacere ” suona più vero che mai quando si tratta di una grande transazione come il settore immobiliare – e ti consigliamo di sottolinearlo.
Rick suggerisce di ricordare loro che scegliere una festa neutrale è spesso una scommessa migliore. Potresti dire:
” Beh, è fantastico se funziona, e ti auguro il meglio. Ma, se un problema sorge durante la transazione, può certamente causare un problema nel vostro rapporto …. A volte è meglio andare fuori dalla tua cerchia e usare qualcuno che sia neutrale.”
Obiezione Cinque: Non abbiamo fretta.Aspetteremo solo fino alla prossima stagione.
Potresti imbatterti in un venditore sconsolato che insiste che preferirebbe aspettare fino alla prossima stagione “di punta” del settore immobiliare (di solito primavera o autunno). Tuttavia, con il tuo aiuto, non c’è bisogno di aspettare, in particolare se non vedono l’ora di trasferirsi.
Puoi dire qualcosa come:
“Capisco che ti piacerebbe aspettare un po’ per vendere di nuovo da solo. Tuttavia, se ho un acquirente per te domani, non vorresti ancora farlo accadere prima? So che non vedevi l’ora di trasferirti e vedere la famiglia/iniziare il lavoro/sistemarsi.”
Obiezione Sei: Commissione
La commissione potrebbe essere l’obiezione che ogni agente teme di più. Ma non deve esserlo! Con il giusto approccio, puoi informare gentilmente i venditori FSBO che non perderanno denaro lavorando con te-infatti, potrebbero incassare più soldi di quanto inizialmente previsto.
Ecco cosa Rusty Johnson ha da dire sull’argomento:
“Una delle obiezioni più comuni che ottengo è’ Gosh Rusty, la tua azienda addebita una commissione del 7%, che è alta non è vero?’Dico sempre,’ E se mostrassi che il 7% ti farà risparmiare denaro su una commissione del 6%? Mi guardano come se avessi due teste. ‘Che cosa pagare più commissione è in realtà più conveniente, come è che?’Poi mostro loro matematicamente come se si va una certa quantità di giorni senza vendere allora si sta effettivamente andando a pagare di più nei pagamenti di quella quantità effettiva di commissione extra. La commissione è solo l ‘ 1% in più. Su una casa da 250.000 dollari, cos’e’, 2.500 dollari? La tua intenzione probabilmente finirà per pagare altri due pagamenti che equivalgono almeno a quello su una casa di house 250.000. “Cosa succede se ha venduto 60 giorni prima e non hai effettuato quei pagamenti? Wow, e ‘ intelligente, non ci ho pensato Rusty. Hai ragione, alla fine probabilmente sarà più economico.”
Oppure prendi i consigli di Rick su come rispondere ai venditori che intendono assumere un broker per assistere a una tariffa flat:
” Ho parlato con alcuni di loro, e sono persone simpatiche. Tuttavia, sono appena autorizzati, lavorano su uno stipendio e sono negoziatori inesperti Quindi, se la tua casa non vende, in realtà non costa nulla. Se questo è chi si desidera trasformare la vostra casa verso, che va bene e vi auguro assolutamente il meglio. Ma, per un po ‘ di più si può ottenere esperienza, è possibile ottenere un negoziatore esperto, si sta andando a parlare con me ogni volta che si chiama al telefono, non qualcuno in una squadra.”
Qualunque obiezione si finisce di fronte con un venditore FSBO, ci sono tre punti importanti da ricordare.
- Considera sempre il loro punto di vista e fallo sentire convalidato.
- Nessun venditore vuole essere detto che le loro riserve sono stupide o infondate. Ricorda che la prima cosa che esce dalla tua bocca quando rispondi a un’obiezione dovrebbe sempre essere “Posso capire il tuo punto.”
- Usa le prove il più possibile.
- I venditori saranno più ricettivi a te se puoi mostrare la prova che la formula che stai suggerendo funzionerà. Sia che tu esegua il backup dei tuoi reclami con statistiche, testimonianze o display di marketing (meglio ancora, una combinazione), assicurati di non essere solo “tutti parlano.”
- Parla con ciò che li motiva.
- Se ritrai al venditore FSBO che vuoi semplicemente fare soldi e pagare le bollette, vedranno attraverso di esso. Invece, sostenere I loro obiettivi-muoversi in modo tempestivo, uscire del debito, tutto ciò che era abbastanza importante per indurre a vendere la loro casa.
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