L’importanza del comportamento dei consumatori

Introduzione

Comprendere il comportamento dei consumatori è importante per qualsiasi organizzazione prima di lanciare un prodotto. Se l’organizzazione non è riuscita ad analizzare come un cliente risponderà a un particolare prodotto, l’azienda dovrà affrontare perdite. Il comportamento dei consumatori è molto complesso perché ogni consumatore ha una mente e un atteggiamento diversi nei confronti dell’acquisto, del consumo e dello smaltimento del prodotto (Solomon, 2009). Comprendere le teorie e i concetti del comportamento dei consumatori aiuta a commercializzare il prodotto o i servizi con successo. Inoltre, lo studio del comportamento dei consumatori aiuta in molti aspetti. Poiché vi è un costante cambiamento negli standard di vita, nella tendenza, nella moda e nel cambiamento della tecnologia; l’atteggiamento del consumatore nei confronti dell’acquisto del prodotto varia (Kumar, 2004). Comprendere questi fattori è della massima importanza perché la commercializzazione dei prodotti dipende in gran parte da questi fattori. Pertanto, il comportamento dei consumatori funge da strumento di successo per i marketer nel soddisfare i loro obiettivi di vendita.

Questo saggio discute il valore per i marketer di comprendere l’importanza dei concetti e delle teorie del comportamento dei consumatori e di applicarli.

Comportamento del consumatore

Il comportamento del Consumatore o del Compratore si riferisce al comportamento che viene mostrato dall’individuo mentre acquista, consuma o smaltisce un particolare prodotto o servizio. Questi comportamenti possono essere influenzati da molteplici fattori. Inoltre, comporta anche la ricerca di un prodotto, la valutazione del prodotto in cui il consumatore valuta le diverse caratteristiche, l’acquisto e il consumo del prodotto. Successivamente viene studiato il comportamento post acquisto del prodotto che mostra la soddisfazione o l’insoddisfazione del consumatore quando comporta lo smaltimento del prodotto (Solomon, 2009).

I clienti durante l’acquisto di un prodotto passa attraverso molti passaggi. Lo studio del comportamento dei consumatori aiuta a capire come viene presa la decisione di acquisto e come cercano un prodotto. Inoltre, la comprensione del comportamento dei consumatori aiuta anche i marketer a conoscere cosa, dove, quando, come e perché del consumo del consumo di prodotti (Kumar, 2004). Questi aiutano i marketer o le organizzazioni a conoscere il motivo dietro l’acquisto del prodotto da parte dei consumatori e come li soddisfa. Tra gli altri fattori, i bisogni di base come il riparo e la fame insieme alla brama di realizzazione psicologica tendono il consumatore ad acquistare un determinato prodotto o servizio.

Importanza del comportamento dei consumatori per i manager aziendali

Lo scopo principale della commercializzazione di un prodotto è soddisfare le richieste e i desideri dei consumatori. Lo studio del comportamento dei consumatori aiuta a raggiungere questo scopo. Poiché i consumatori sono la persona più importante per il marketer o la persona di vendita, quindi è importante per loro considerare le simpatie e le antipatie dei consumatori in modo che possano fornire loro beni e servizi di conseguenza (Solomon, 2009). L’analisi più attenta aiuta a prevedere in modo più preciso il comportamento dei consumatori di qualsiasi prodotto o servizio. Lo studio dei comportamenti dei consumatori aiuta business manager, sales person e marketing nel modo seguente.

• Per progettare il miglior prodotto o servizio possibile che soddisfi pienamente le esigenze e le richieste del consumatore.
• Per decidere dove il servizio o il prodotto sarebbe reso disponibile per un facile accesso dei consumatori.
• Decidere il prezzo al quale i consumatori sarebbero pronti ad acquistare quel prodotto o servizio.
• Per scoprire il miglior metodo di promozione che si rivelerà efficace per attirare i clienti ad acquistare un prodotto.
• Per capire perché, quando, come, cosa e altri fattori che influenzano la decisione di acquisto dei consumatori.

Importanza del comportamento dei consumatori per i marketer

È importante che i marketer studino il comportamento dei consumatori. È importante per loro conoscere i consumatori come singoli o gruppi che optano per, acquistare, consumare o smaltire prodotti e servizi e come condividono la loro esperienza per soddisfare i loro desideri o bisogni (Solomon, 2009). Questo aiuta i marketer a indagare e capire il modo in cui i consumatori si comportano in modo che possano posizionare i loro prodotti in un gruppo specifico di persone o individui mirati.

Per quanto riguarda il punto di vista del marketer, presumono che lo scopo fondamentale del marketing sia vendere beni e servizi a più persone in modo da ottenere maggiori profitti. Questo principio di fare profitti è fortemente applicato da quasi tutti i marketer. In precedenza, i marketer sono riusciti a realizzare il loro scopo. Tuttavia, oggi, poiché i consumatori sono più consapevoli dell’uso del prodotto e di altre informazioni del prodotto, non è facile vendere o attirare i clienti ad acquistare il prodotto (Kumar, 2004). Così, al fine di vendere un prodotto o un servizio o per convincere i consumatori a comprare il prodotto, il marketing devono sottoporsi attraverso la ricerca adeguata per conquistarli.

Di seguito sono riportati alcuni dei punti discussi che spiegano il valore per i marketer di comprendere e applicare concetti e teorie del comportamento dei consumatori.

1. Per capire il Comportamento di Acquisto dei consumatori
2. Per creare e mantenere i clienti, anche se i negozi online
3. Per Capire i fattori che influenzano il Comportamento di acquisto del Consumatore
4. Per capire decisione del consumatore di disporre di un prodotto o di servizi
5. Per aumentare la conoscenza della persona di vendite influenzare il consumatore all’acquisto del prodotto
6. Per aiutare i marketers per la vendita di prodotti e creare strategie di marketing mirate

Per capire il Comportamento di Acquisto dei consumatori

Lo studio del comportamento del consumatore aiuta i responsabili di marketing per riconoscere e prevedere il comportamento di acquisto dei consumatori durante l’acquisto di un prodotto. Lo studio del comportamento dei consumatori aiuta i marketer non solo a capire quale acquisto del consumatore, ma aiuta a capire perché lo acquistano (Kumar, 2004). Inoltre, altre domande come come, dove e quando lo acquistano sono anche risposte. Il consumo e le ragioni dietro disposizione di quel particolare prodotto o servizi aiutano marketing di essere pienamente consapevoli del prodotto che viene commercializzato. Gli studi sul comportamento dei consumatori aiutano anche i marketer a comprendere il comportamento post acquisto dei consumatori. Pertanto, i marketer diventano pienamente consapevoli di ogni fase del processo di consumo, ad esempio, comportamento pre-acquisto, comportamento durante l’acquisto e comportamento post acquisto. Molti studi in passato dimostrano che ogni consumatore si comporta in modo diverso per un prodotto, cioè acquista il prodotto per motivi diversi, paga prezzi diversi, usa il prodotto in modo diverso e ha diversi attaccamenti emotivi con il prodotto (Solomon, 2009).

Creare e fidelizzare i clienti attraverso i negozi online

Il professor Theodore Levitt afferma che il comportamento dei consumatori è di fondamentale importanza per i marketer negli studi di business in quanto l’obiettivo principale è creare e fidelizzare i clienti (Kumar, 2004). Se i consumatori sono soddisfatti del prodotto, lui o lei comprerà di nuovo lo stesso prodotto. Pertanto, il prodotto dovrebbe essere commercializzato da marcatori in modo tale da convincere il cliente ad acquistare il prodotto. Pertanto, la creazione di clienti e il mantenimento di tali clienti sono importanti. Questi possono essere fatti attraverso la comprensione e prestando molta attenzione al comportamento del consumatore mentre si prende una decisione di acquisto o si acquista un prodotto sul mercato. Inoltre, le informazioni pubblicate sui siti web influenzano in larga misura il comportamento di acquisto del cliente. Tali informazioni sulle fonti pubblicate suscitano il consumatore ad acquistare un prodotto o un servizio. Inoltre, l’aggiornamento di tali informazioni aiuterà il consumatore a conservare un prodotto o riprovare il prodotto se il prodotto li ha insoddisfatti (Solomon, 2009).

Per comprendere i fattori che influenzano il comportamento di acquisto del consumatore

È importante che i marketer considerino i fattori che influenzano il comportamento di acquisto del consumatore prima di entrare nel mercato. Ci sono molti fattori che possono influenzare la decisione di acquisto dei consumatori come l’influenza sociale, le influenze culturali, i fattori psicologici e i fattori personali (Super Professeur, 2011). Comprendere questi fattori aiuta i marketer a commercializzare il prodotto al momento giusto per i consumatori giusti. Ad esempio, se il marketer sta commercializzando un prodotto che è Halal. I marketer considerano innanzitutto tutti i fattori che possono influenzare i consumatori ad acquistare prodotti Halal, dove possono indirizzare aree specifiche in cui il cibo halal è più venduto.

I marketer devono prestare attenzione alle influenze culturali come la religione, i valori e le norme delle persone o delle società mirate e lo stile di vita dei consumatori mirati. I marketer possono proporre diverse strategie che convincono i consumatori mirati ad acquistare prodotti o servizi commercializzati.

Inoltre, i marketer dovrebbero accertare i fattori che influenzano e influenzano la decisione di acquisto dei consumatori (Solomon, 2009). Se i marketer non sono riusciti a comprendere i fattori che potrebbero influenzare i consumatori, non riusciranno a convincere il consumatore ad acquistare quel prodotto o non riusciranno a soddisfare le richieste dei consumatori. Alcune variabili non possono essere osservate direttamente (Super Professeur, 2011). In tal caso, una comprensione approfondita dei concetti e delle teorie del comportamento del consumatore aiuta i marketer a prevedere il comportamento di acquisto del consumatore in misura ragionevole. Pertanto, comprendere il comportamento del consumatore per acquistare un prodotto è complesso e richiede ai marketer di comprendere e applicare continuamente vari concetti e teorie per un marketing di successo.

Per aumentare la conoscenza della persona di vendita influenza il consumatore ad acquistare il prodotto

Tutti i prodotti e servizi commercializzati ruotano attorno al comportamento dei consumatori che come risponderanno ad essi. Un marketing efficace di un prodotto da parte delle persone di vendita può aiutare a fornire il prodotto giusto alle persone giuste. Il comportamento dei consumatori riguarda la conoscenza di ciò che i consumatori hanno bisogno e vogliono acquistare e di quali beni e servizi sono disponibili per soddisfare le loro esigenze. Pertanto, il comportamento dei consumatori riguarda in particolare il comportamento delle persone, vale a dire i consumatori. È importante che la persona di vendita sia pienamente consapevole delle esigenze del cliente in modo che possa comunicare chiaramente i vantaggi del prodotto ai clienti. Inoltre, la persona di vendite comprendendo la domanda del consumatore e la necessità di un prodotto può vendere beni che sono più strettamente correlati al loro requisito. Oltre a comprendere il comportamento dei consumatori, la persona di vendita dovrebbe anche avere il comando sulla loro lingua parlata. Questo perché qualsiasi errore di comunicazione potrebbe danneggiare la reputazione del marchio. Inoltre, se i consumatori hanno più conoscenza del prodotto rispetto alla persona di vendita, le vendite potrebbero non riuscire a raggiungere i loro obiettivi. Pertanto, è importante analizzare il comportamento e le conoscenze dei consumatori per una commercializzazione efficace dei prodotti da parte degli addetti alle vendite. Le persone di vendita devono essere pienamente consapevoli del comportamento del consumatore in diverse situazioni in modo che possano aiutarli a soddisfare le loro richieste e soddisfazione (Solomon, 2009).

Per comprendere la decisione del consumatore di smaltire un prodotto o servizi

Lo smaltimento del prodotto comporta il lancio di prodotti da parte dei consumatori (Solomon, 2009). Questo comportamento del consumatore è molto complesso e richiede più importanza da parte dei marketer. Comprendere il comportamento del consumatore su come e quando i consumatori smaltiscono un prodotto, i marketer o le aziende possono posizionarsi in modo che questo comportamento possa essere limitato (Raghavan, 2010).

Se il prodotto o i servizi che non sono riusciti a fornire la soddisfazione richiesta o prevista dai consumatori, il prodotto viene smaltito dai clienti. Per questo, alcuni marketers traccia il follow – up da parte dei consumatori in modo che possano valutare la ragione dietro il fallimento del prodotto. Inoltre, al fine di mantenere i clienti, alcuni venditori o organizzazioni offrono ai clienti servizi come lo scambio di prodotti, garanzia di rimborso ecc. Tuttavia, questi strumenti sono utili per influenzare in una certa misura il comportamento post acquisto dei consumatori.

Il metodo di disposizione varia trasversalmente da prodotto a prodotto. Alcuni dei fattori che portano al comportamento del consumatore di disporre di un prodotto includono caratteristiche psicologiche, fattori situazionali o fattori intrinseci del prodotto. Le caratteristiche psicologiche includono atteggiamento, umore, emozione, classe sociale, coscienza sociale, percezione ecc. I fattori situazionali come l’urgenza, l’uso funzionale, il cambiamento della moda ecc. e fattori intrinseci quali stile del prodotto, durevolezza, affidabilità, adattabilità, costo della sostituzione, colore, dimensione ecc. può portare alla decisione del consumatore di smaltire un prodotto (Rao, 2011).

Ad esempio, i personal computer venduti in precedenza erano in gran parte richiesti dai consumatori. Tuttavia, a causa di cambiamenti di dimensioni, avanzando la tecnologia, convenienza, convenienza; la maggior parte delle persone sono passati a computer portatili e cellulari con sistemi operativi hanno disposto personal computer in misura maggiore.

Aiutare i marketer ad ottimizzare la vendita di prodotti e creare strategie di marketing mirate

Le teorie e i concetti del comportamento dei consumatori aiutano i marketer ad ottimizzare le loro vendite e a creare strategie di marketing efficienti. Inoltre, queste teorie forniscono ai marketer informazioni sul comportamento del consumatore di spendere soldi, probabili cause che li spingono a spendere più soldi per un prodotto, e queste due informazioni aiutano a pianificare strategie che dovrebbero essere praticate dai marketer per il marketing di successo di un prodotto (Goessl, 2011). Studiare diverse teorie del comportamento dei consumatori aiuta a comprendere le diverse scelte che i consumatori fanno per acquistare un prodotto. Ci sono alcuni fattori che devono essere attentamente analizzati dal marketing che li aiutano ad aumentare le loro vendite e sviluppare strategie di marketing efficaci. Questi fattori sono discussi come segue:

Comportamento razionale del consumatore: è importante per un marketer capire le situazioni in cui i consumatori si comportano razionalmente. Molte teorie sul comportamento dei consumatori suggeriscono che i consumatori vogliono ottenere il massimo beneficio e soddisfazione dal prodotto spendendo una quantità minima di denaro. Questo dimostra che i consumatori non spendono tutti i loro soldi per comprare un prodotto e mantiene una certa quantità di denaro come i loro risparmi. Tuttavia, d’altra parte, i consumatori che hanno denaro limitato spendono tutto il loro denaro per l’acquisto dei loro bisogni di base come riparo, cibo e vestiti. Pertanto, il marketer deve analizzare attentamente queste due situazioni dei consumatori prima di commercializzare un prodotto o servizi (WiseGEEK, n.d.).

Gusto e preferenze del consumatore: comprendere il gusto e le preferenze del consumatore aiuta i marketer a rinnovare il loro prodotto in modo che possano soddisfare la soddisfazione del cliente. Questi fattori possono cambiare di volta in volta. Il cambiamento del comportamento dei consumatori che si ripercuote su questi fattori dovrebbe essere attentamente monitorato. I marketer devono comprendere attentamente l’interesse del consumatore nei prodotti suddividendo i consumatori mirati in dati demografici, come età, occupazione e posizione in quanto contribuiscono a indagare le informazioni sulle preferenze dei consumatori.

Prezzo dei prodotti: I prezzi dei prodotti sono un fattore ampiamente discusso nelle teorie del comportamento dei consumatori. Le teorie suggeriscono che i marketer dovrebbero mantenere bassi i loro prezzi senza influire sulla qualità per attirare i consumatori. Questo perché i consumatori vanno principalmente per prodotti a basso prezzo ma soddisfano la loro domanda (Open Learning World, 2011).

Caratteristiche del prodotto: L’aumento del numero di caratteristiche offerte dal prodotto tende ad aumentare il prezzo dei prodotti. In tal caso, i consumatori vanno per funzionalità aggiuntive in un prodotto a prezzi accessibili. Pertanto, i marcatori progettano i loro prodotti in modo tale che il prodotto dia il massimo valore o caratteristiche ai consumatori a prezzi accessibili (Goessl, 2011)

Conoscenza del consumatore su un prodotto: il marketer deve sapere in che misura i consumatori hanno conoscenza di un prodotto. Principalmente, i consumatori selezionano prodotti con cui hanno familiarità. Ad esempio, se i consumatori sono consapevoli degli effetti sulla salute di mangiare cibi ad alto contenuto di grassi o fast food, la commercializzazione di un tale prodotto al consumatore attento alla salute finirà per fallire.

Conclusione

In poche parole, le teorie e i concetti del comportamento dei consumatori sono di massima importanza per le persone di vendita o per i marketer. Poiché i prodotti sono fatti per soddisfare le esigenze e le richieste del consumatore, pertanto, i prodotti dovrebbero essere commercializzati con attenzione per i successi degli obiettivi organizzativi. Lo studio del comportamento dei consumatori li aiuta ad analizzare diversi fattori che hanno influenza sulla decisione di acquisto dei consumatori. Se i marketer non sono riusciti a capire questi fattori, non avrebbero raggiunto i loro obiettivi.