Come si fa a costruire un business prodotti promozionali da zero? Come si fa a crescere senza spendere un braccio e una gamba sul marketing? Come si fa a mantenere i vostri clienti in un’epoca di crescente concorrenza da fornitori online? Queste sono domande che tutti nel settore dei prodotti promozionali hanno riflettuto, e la persona migliore per rispondere è qualcuno con una profonda comprensione del settore e dei suoi clienti.
Ci siamo seduti con Jeffrey Wasserstrom di JAW Enterprises, un imprenditore con 15 anni di esperienza di prodotti promozionali. Ha condiviso alcune preziose intuizioni su come costruire forti relazioni con i clienti e avere successo come distributore, sia che tu sia nuovo nel settore o un veterano esperto. Resta in giro fino alla fine per una lista dei migliori consigli di Jeff.
OutboundEngine: Come hai iniziato nel settore?
Jeffrey Wasserstrom: Sono andato a lavorare vendendo abbigliamento stampato, T-shirt e ricami. L’ho fatto per alcuni anni fino a quando ho iniziato a realizzare che molti dei miei clienti avevano bisogno di più di un semplice abbigliamento, quindi ho iniziato ad aggiungere prodotti promozionali da solo. Una volta che ho conosciuto il business, ho deciso che potevo fare questo da solo e solo contrarre la stampa. Non mi considero il tipico venditore vecchio stile. Sono più di una persona di relazione con il cliente. Tutto ad un tratto, sono rimasto bloccato da solo con zero clienti e ho dovuto trovare tutti i nuovi clienti. Non è proprio il mio forte, quindi è lì che la mia lotta è andata avanti e indietro negli ultimi 15 anni.
Cosa hai fatto per costruire la tua attività dal nulla?
Quando ho iniziato ho fatto molto più freddo chiamando, bussando alle porte, e posso onestamente dire che ci sono un certo numero di clienti che ho ancora che ho avuto da bussare alle porte 15 anni fa. È una grande sensazione realizzare uno, che ha funzionato, e due, sono stato in grado di sviluppare relazioni con loro e sono rimasti con me fino in fondo. Questo è quello che mi piace di più circa le relazioni di business — building e cercando di capire le cose in modo creativo per aiutare i miei clienti ad aumentare il loro business e fare più di un’impressione con le loro prospettive.
Da dove viene la maggior parte della tua attività?
Molto rinvii, spesso dai miei clienti affermati. Ho avuto anche la fortuna di essere nominato Ambasciatore dell’anno dalla Camera di Commercio di Dublino. Ne scelgono uno ogni anno, e questo sta già pagando i dividendi. Ho avuto un certo numero di clienti in contatto con me dopo aver visto che ero l’ambasciatore dell’anno, e rendersi conto che c’è qualcuno proprio qui che è attivo nella comunità.
Poiché i referral sono importanti per il tuo business, qual è la tua strategia per cercarli?
Scrivere note scritte a mano. Quando incontro persone, mando un biglietto scritto a mano. Se ricevo una segnalazione da qualcuno, scrivo un biglietto scritto a mano, solo dicendo grazie. Un sacco di volte darò loro uno sconto del 10% sul loro prossimo ordine. Con un nuovo cliente che ottengo come risultato di un rinvio, farò la stessa cosa. Ho cercato di tornare a scrivere note scritte a mano che richiedono molto più tempo perché la gente lo apprezza davvero. E poi, naturalmente, mi affido a voi ragazzi per fare tutto il social media e roba e-mail.
Che ruolo pensi che il marketing online abbia nel fidelizzare i clienti?
Ho cercato qualcuno come voi ragazzi per anni. Volevo fare le mie e-mail su base regolare, ma non sono molto esperto sul computer. E non ho davvero il tempo di fare tutto questo. Ho contattato e ho iniziato con il programma di posta elettronica di OutboundEngine circa due anni fa, e poi poco più di un anno fa ho aggiunto i social media.
Che tipo di risposta hai avuto dai clienti per quanto riguarda i vostri sforzi di marketing?
Ricevo un certo numero di persone che vengono da me e dicono: “Amico, hai un diavolo di un programma di marketing!”Pensano a JAW Enterprises ora come a una società di marketing aggiornata, non solo a questa piccola operazione, e questo fa una grande differenza per me.
Come fornisci valore ai clienti oltre a prendere i loro ordini?
Cerco di assicurarmi che siano premurosi al momento di decidere su un prodotto promozionale. Alcune persone vengono da me e vogliono solo qualcosa da distribuire. Invece, cerco di sottolineare l’importanza delle tre U. Regalare un prodotto che è 1) Utile, 2) Unico e 3) Indimenticabile. Così ora si sta andando a stare fuori un po ‘ più della concorrenza. Ed è così che fai un’impressione duratura.
Se un cliente esprime interesse per uno dei prodotti menzionati in una newsletter che inviamo per te, cosa fai da lì?
Prima di contattare il cliente, passerò un po ‘ di tempo a cercare i siti dei fornitori, alla ricerca di cose che penso possano essere di loro interesse. E poi vado avanti e utilizzo fornitori con cui mi sento a mio agio e so di poter contare su. Alcune aziende sono appena impostati meglio di altri per turnaround. Bullet è uno che ha un incredibile programma di servizio clienti.
Come si fa a mantenere i clienti passati a tornare a voi e stabilire relazioni durature?
Mi interessa davvero i miei clienti. Si torna alla cosa win-win. C’è un interesse acquisito per assicurarsi che i miei clienti abbiano successo se voglio che tornino da me. La mia vita si basa sull’assicurarmi che ottengano il miglior risultato possibile.
Che effetto ha stare al top della mente con i clienti passati sulla frequenza degli ordini?
È incredibile quante persone siano ora consapevoli di ciò che faccio a causa dell’e-mail e della divulgazione dei social media che OutboundEngine fa. Sto attaccando con esso perché è prezioso e un ottimo modo per me di stare di fronte a queste persone e convincerli a vedermi come una società di prodotti promozionali primaria e non solo una piccola impresa.
Quali sono alcune delle tue tendenze di prodotto preferite in questo momento?
Per me, torna davvero alla cosa “utile”. Ci sono alcuni prodotti che hanno avuto successo dall’inizio dei prodotti promozionali. Se guardi l’elenco, ad eccezione degli elementi tecnologici, è praticamente lo stesso oggi di 20 anni fa. Hai le tue penne, blocchi per appunti, T-shirt e borse in polipropilene che usi al supermercato o in spiaggia — ottengono un numero enorme di impressioni perché le persone le salvano e le usano. È possibile ottenere un logo enorme su di loro, e si abituano più e più volte.
Che tipo di cambiamenti vedi accadere nel settore?
Il più grande cambiamento è l’elemento aggiunto di tutte queste aziende promozionali online. Questo è ciò che ha ferito molti di noi perché di solito lavorano con margini molto più bassi. Detto questo, non penso che perderai mai l’opportunità di fare affari con i clienti che vogliono costruire relazioni e lavorare con qualcuno che conoscono e di cui si fidano.
Che consiglio daresti a qualcuno che è nuovo per il business promo?
Ottenere attivo nella comunità e varie organizzazioni e restituire, anche. Fa la differenza. Se aiuti altre persone, ti restituiranno il favore e aiuteranno anche te. Costruire relazioni attraverso la sensibilizzazione della comunità è un ottimo modo per distinguersi.
Quali consigli daresti a un distributore che non utilizza email o social media marketing? Se sei una piccola azienda, sei limitato con ore. I social media sono solo un modo molto più efficace per colpire le masse. Vuoi diventare un esperto nel tuo campo-questo è il nuovo modo di vendere oggi. Hai messo fuori le informazioni, ma non aspettatevi tutto in cambio subito. E quando arriva il momento, vogliono contattarti perché hanno visto tutte queste informazioni che hai messo là fuori. Si marca come un esperto in modo che la gente si fida di te, ed è quello che voi ragazzi stanno aiutando le persone come me fare.
Wrap-up
Dal nostro colloquio con Jeff, abbiamo ottenuto tre grandi takeaway che possono essere applicati a chiunque nel settore dei prodotti promozionali:
- Coltiva le tue relazioni con contenuti di marketing pertinenti e coinvolgenti. I tuoi clienti ti vedranno come un esperto del settore e si ricorderanno di te quando vogliono fare riferimento a un amico.
- Fornire valore oltre il semplice prodotto. Utilizzare Jeff “Tre U” per dare ai clienti la migliore esperienza possibile e ROI.
- Partecipa alla tua comunità locale. Potrai incontrare nuove prospettive e stabilire la vostra reputazione professionale, soprattutto se si sta costruendo un business da zero.
Grazie per i suggerimenti, Jeff!
