最後にFSBOをリストしたのはいつですか？ それは秘密のFSBOsは、エージェントのための偉大なリードを作ることができますが、あなたは彼らと協力し、それはあなたのビジネスを成長させるので、定期的にそれらを変換するための戦略を確立する必要がありますではありません。
はじめに
どのように不動産エージェントとしてリードのあなたの名簿を構築していますか？ また、FSBOsとして知られている所有者による販売のために、エージェントのためにそこに最高のリードのいくつかですが、あなたはまだそれらを偵察し、リスティングに変換する方法を知っている必要があります。 結局、彼らの家を独立して販売することを計画する販売人は多分代理店と働くことについての地面に彼らのかかとを掘った。 彼らはそれをすべて自分で行うことができると決めました—それ以外の場合は、彼らを説得するのはあなた、スマートエージェント次第です。
あまりにも積極的ではない魅力的なコミュニケーション、あなたの強みを示すマーケティング戦術、およびあなたなしでより多くのお金を稼ぐ売り手を説得するための統計の組み合わせで、厳しいFSBOリードを変換することは完全に実行可能な努力です。
エージェントがFSBOsを有利なリストに変える方法と理由を学ぶために読んでください。
目次
第1章:なぜFSBOsをリストとして追求すべきか
第2章:FSBOリードを見つける場所
第3章:リードを修飾する方法
第4章:マーケティングキャンペーンの概要
第5章:リードとのコミュニケーション方法
第6章:セールスアポイントメント
第7章:異議の処理
第1章:なぜあなたはリードを修飾すべきかfsbosをリストとして追求しますか？
あなたと働くことが単独で販売するように試みるよりよい選択であることそれらを確信できないことを疑うので多分FSBOの販売人をリストするこ しかし、あなたの武器にいくつかの魅力的なツールと統計情報を使用すると、必要なだけあなたが必要とすることをFSBOsに納得させることができます。
まず、あなたが本当にそれらを必要としているかどうかについて話しましょう。 FSBOsは結局のところ面倒ではありませんか？ あるいは、少なくともそれはあなたがいつも経験したり言われたりしたことです。 あなたはZillowや近所の周りにFSBOsを偵察するのではなく、あなたの証券会社からの確実なリードの後に行く方が良いではありませんか？
真実は、FSBOsはあなたが逃すことをできることができない豊富な鉛であるある。 実際、Zillowが実施した2017Consumer Housing Trends Reportによると、すべての売り手のわずか11％が代理店の助けを借りずに家を売ることができました。 売り手のなんと89パーセントは、最初は独立して販売しようとする36パーセントにもかかわらず、不動産業者の支援を受けて販売しています。
数字を分解すると、これは1.4万人の売り手がFSBOを売却し、不動産業者を雇うことができないことを意味します。 それはすべての売り手の25％に等しいです！
コロラド州デンバーのリック-カルプは、エージェントがFSBOsを追求すべき理由について彼の意見を共有しました。
“私は、販売-バイ-所有者が私のリストの在庫を増加させるものであることがわかります。 そしてFSBOの販売人はまたバイヤーである場合もある。 彼らの家をリストしたいと思うこれらの人々のそう多数と何を推測するか。 彼らはまた、購入する必要があります。 あなたが彼らのために良い仕事をするなら、あなたは紹介を得ることができます。 あなたは他のエージェントが避ける関係を構築することを学んでいます。 あなたはあなたのスキルを磨くことができます。”
FSBOの売り手と協力するためのこれらの理由のいくつかを分解し、それらについて話しましょう。
- あなたはFSBO売り手であなたのリストの在庫を増やします。
成功した不動産業者は、常に活発で成長している上場在庫を持っています。 誰かがインターネットで見、活動的なリストの隣で有すれば、チャンスは別の代理店のための渡すよい。
したがって、アクティブなリストはFSBOリストを含むエージェントにとって良いニュースです。 スマートエージェントは、いわば、火の中に多くの鉄を保持します。
- FSBO売り手は買い手に変身することができます。 また彼らの次の夢の家を模索する必要があるFSBOの販売人は多分それらのための販売プロセスの大きい仕事をしたらあなたと再度働きたいと思う。 ほとんどの人は、彼らが知っていると信頼するように成長してきた誰かとの作業を維持したいです。
- FSBOの販売人は彼らの家族および友人を参照できる。FSBOの販売人にまたあなたのサービスの聞く家族および友人があるかもしれない。 口の中の言葉はそこに最高の広告であり続け、一つの幸せなクライアントは、より多くにつながります。
- FSBOの販売人と働くことはあなたの技術を削ることを意味する。 彼らはリストに頑固なFSBOを回すの障害が時間の価値がないか、自分のスキルセットを超えて考えるので、多くのエージェントはFSBOの売り手との作業から敬遠します。
あなたのために働く戦略を習得し、収益性の高いリストにFSBOsを回すことによって、あなたはあなたと競争している多くのエージェントよりも先になり、あなたはより良いエージェントになることができるように、将来のためにあなた自身のスキルを豊かにするでしょう。
あなたがFSBOリードを必要とするこれらの優れた理由に加えて、FSBOsも実際にあなたを必要としていることを忘れないでください—彼らはまだそれを
2018National Association of REALTORS®Profile of Home Buyers and Sellersによると、典型的なFSBOホームは200,000ドルで販売されましたが、エージェント支援住宅販売では265,500ドルで販売されました。
つまり、彼らがあなたと一緒に働いてそんなにお金を稼ぐだろうとFSBOを納得させることができれば、あなたの手数料はバケツの一滴になるだけで、彼らはあなたの手の中にパテになるでしょう！
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第2章：FSBOリードを見つける場所
FSBOリードの機会は見逃すことができないものであると確信しているので、どのようにそれらを見つけることができますか？ FSBOのリードはどこにありますか？
ここでは、FSBOリードをスカウトするためのいくつかのヒントがあります。
あなたの”A”領域とあなたの”B”領域を決定します。
あなたの”A”エリアは、あなたのオフィスから30分以内で、アクセスしやすいはずです。 あなたの”B”区域は少しより遠くおよびこうして少しより多くの仕事である場合もある。 それはあなたの”B”領域に来るとき,あなたはリードがそれだけの価値があるかどうかを判断するために、特定の規定（価格など）を設定することができます.
地域についてのすべてを知る。
あなたの”a”領域を考え出したら、市場統計からライフスタイル、それが引き付ける買い手の種類に、その領域についてのすべてを知ることを優先し “B”領域でも同じことを行います。 これらの分野の専門家、販売人およびバイヤーが質問と近づくことができるスマートな代理店でありたいと思う。 そして、頑固なFSBOsは、あなたがその地域を前後に知っていれば、はるかにあなたを尊重します。
ZillowやZillowなどの不動産サイトに通知を設定するRealtor.com、新しいFSBOリストが掲載されたときに警告します。
はい、”premier agent”アカウントもありますが、新しい家を探している人と同じように、定期的なアラートをスケジュールすることができます。 あなたが目標としている区域のためのそれらを単に予定しなさい:あなたの”A”およびあなたの”B.”
他のウェブサイトを、余りに点検しなさい。
Craigslistのことを忘れないでください、ForSaleByOwner.com FSBOs.com,HomesbyOwner.com そして、あなたが見つけることができる他のサイト。
あなたはサービスを雇うことを選択することができます-しかし、次のセクションをスキップしないでください。
FSBOのリードをスカウトするために支払うことができるサービスがありますが、次のセクションで議論する必要な作業を行う必要があることに注意して 一つには、これらのサービスは、常にMLSに対して潜在的なリードをチェックしたり、すべての可能なサイトをチェックしていません。 基本的に、私たちは”あなたが何かをしたい場合は、これに自分でそれを行う”アプローチを取ることをお勧めします。
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第3章：あなたのリードを修飾する方法
良い仕事;あなたはいくつかのリードを見つけました！ しかし、すべてのあなたの宿題は、任意の潜在的なリードに連絡する前に行われていることを確認してください。 これを十分に強調することはできません。
まず、リードをMLSに対してチェックしてください。
あなたが発見したFSBOリードが実際にまだグラブのためにアップしており、別のエージェントによってリストされていないことを確認することを忘れな
FSBOリードに近づく前に研究するその他のこと:
- 彼らは販売するために家の価格を設定していますか？
この地域の他の同様の家と比較した家の価格と市場の健康は、FSBOの売り手が販売を熱望しているのか、かなり座って異国的なオファーを待つのが喜
- 彼らはどのように動機づけられているようですか？
あなたはこれまでにいくつかの狡猾な研究で売り手に連絡する前に、これを見つけることができるかもしれません。 “すぐに売れなければならない！”などの緊急性のある言語があるかどうかを確認するためにソーシャルメディアと完全なリストを確認してくださ”
- 彼らはエージェントではないことを確認してください。 売り手はブローカーやエージェントではないことを確認するために慎重にリストをお読みください。
FSBOのフェーズ：それらを学ぶ！
あなたがFSBOsに近づく前に、これらの売り手の性質についてもう少し自分自身を教育することも重要です。 まず第一に、典型的なFSBO売り手は、プロセス中に三つの異なる段階を経ることを理解しています。
これらのフェーズは次のとおりです:
- フェーズ＃1私たちは不動産業者を扱っていません！
- フェーズ2:私たちはあなたの話を聞きます。 私達は多分バイヤーの支払をします。
- フェーズ3:リストに追加する準備が整いました。
これらの三つの段階は、あなたがFSBOの売り手と係合する必要があります方法を知ることに不可欠です。 たとえば、売り手がフェーズ1にのみいる場合は、あなたのアプローチで過度に積極的ではないことをお勧めします。
ここでは、各フェーズのためのいくつかのより多くのヒントがあります。
フェーズ＃1我々はエージェントを扱っていません！
あなたは何をすべきか:
- 貴重な情報とのフォローアップ。
- 彼らの姿勢を尊重し、攻撃性を避ける。
目的：この最も早い段階で、売り手と連絡を取り、必要なときに助け、状況を知らされたままの代理人になります。 この段階のFSBOの販売人は代理店と働いて喜んでではない。
フェーズ＃2：私たちはあなたに耳を傾けます。 私達は多分バイヤーの支払をします。
あなたは何をすべきか:
協議プロセスを使用する。
- 家の売却に役立つ利点を指摘します。
- 親密な関係を構築し、メモを取る。
- フォローアップと理由を与える許可を得る。
- 常に価値を提供し、相互作用を活用します。
目的：この段階では、FSBOの売り手はまだ上場エージェントを望んでいません。 彼らはバイヤーの代理店の支払をして本当らしい喜んでである。 あなたのカードを正しい方法でプレイし、関係を構築した場合、彼らはあなたのアドバイスを検討して喜んでいます。
フェーズ＃3：リストの準備が整いました。
あなたは何をすべきか:
- 彼らがプロセスを楽しんでいるかどうか販売人に尋ねなさい。 彼らは任意のオファーや視聴を持っていたかどうかを尋ねます。
- あなたが上場予定で彼らと一緒に行きたいものを要約します。
目的:理想的には、この段階で上場予定をスケジュールしたいと考えています。 販売人がプロセスと目に見えて失望させ、まだ販売しなければ–そしてあなたとの関係を信頼し、有する–それはリストを得る時間である。
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第4章マーケティングキャンペーンの概要
FSBOを変換するためのキャンペーンの最も重要な部分は何ですか？ フォローアップ。 あなたがそれをしなければ、あなたは彼らのビジネスを得ることはありません。 そしてフォローアップをすれば、他の代理店が同じをするための時間そして努力を取らなかったこと優秀なチャンスがある。 ここでは、私たちが何を意味するかを示すためにいくつかの統計:
言い換えれば、あなたは四回目をフォローアップした場合、あなたは不動産業者の90パーセントよりも良いやっているだろう-とあなたは、
業界の百万人以上のエージェントと
を変換するキャンペーンを作成し、目立つとあなたと一緒にリストにFSBOsを取得することは巨大な仕事です。 リストにそれらを得るためにそれらを追求する多くの代理店がある。 言い換えれば、あなたが使用するキャンペーンは、あなたの成功に大きな違いを作ります。
#1マーケティング資料で目立つ
最初に覚えておくべきことは目立つことです。 溶け込むな 他の人が一つのことをしたら、反対のことをしてください。 たとえば、誰もが手紙を郵送した場合、それらに本を郵送します。 誰もが寒さを呼んでいる場合は、ドアをノックするか、手紙を郵送してください。 彼らが何をしていても、何か違うことをしてください。
#2あなたのアプローチで目立つ
誰もが強引な販売メッセージやスクリプトでFSBOsの後に行くのであれば、役に立つアプローチを選びます。 道に沿ってそれらを助け、彼らが立ち往生している場所を参照してください、いくつかの入力を提供し、信頼と親密な関係を構築するので、彼らはあきらめ
#3複数のステップを使用する
キャンペーンをレイアウトするときは、複数のステップを使用して変更してください。 郵送のマーケティング材料の組合せは、直々に訪問し、電話を使用して電話するか、またはテキストは普通結果をもたらす。
#4心に留めておいてくださいless is more
計画なしで散発的なメールをたくさん送るよりも、リードを少なくして質の高いキャンペーンをする方が良いです。 そうそれを狭くし、異なったステップおよび異なった方法を使用する複数のステップキャンペーンのよい仕事をしなさい。
#5できるときはいつでも直接参加してください。
週末のオープンハウスはFSBOsに会うのに本当に良い方法です。 彼らはすでに人々が正面玄関の中を歩くことを期待しています。
フェーズ1のFSBOについて-情報のみ
FSBOsは、まだ彼らがすべてを行うことができると考えている早い段階で、あなたが自分の道を送る家を売ることに関す これらのパッケージは販売ピッチべきではありません。 あなた自身を販売することを試みる前にあなたの価値を証明する必要がある。
フェーズ1でFSBOsが評価するものは次のとおりです:
- 彼らの家の価格とその地域の他の類似の家との比較、彼らが家の価格を正しく設定したかどうかについての文脈。
- 興味のあるバイヤーと共有したい可能性のあるエリアに関する情報。
- その過程でそれらを導く本またはその他の参考資料。 あなた自身の本のために、訪問して下さいAuthorify.com…..
フェーズ2のFSBOのために-家をマーケティングし、プロセスを強化するための有用なヒント
フェーズ1FSBOはまだ不動産業者の価値について頑固ですが、フェーズ2FSBOは、少 フェーズ2のFSBOsはantsyに家を売るようになっており、彼らはまだリストすることを決めていなくても、買い手に支払うことを認めている可能性が高い。
フェーズ2FSBOは、家を舞台に、縁石の魅力を作成し、バイヤーを誘惑するより良い方法など、”リストを強化する”入力に最適です。 あなたは優しくあなたが彼らのためにこれを行うためのスキルとリソースを持っていることを指摘することができますが、また、彼らはあなたのア
フェーズ2でFSBOsが評価されるものは次のとおりです:
- どのようなプロのリストの写真の写真の例（あなた自身の例）が好きかもしれません。
- ステージング、縁石の魅力を作成し、上映をホストするためのヒント（多くの場合、プレビューの予定で直接）。
- 自分のリストが嗅ぎタバコまでであるかどうかを疑問視するために、その地域の他のリストの例。
フェーズ3のFSBOのセールスピッチ
FSBOがリストに準備ができたら、最終的にあなたを雇うことが彼らの家をトップドルで販売するための最良の戦略である理由の完全なセールスピッチを提供することができます。
フェーズ3のFSBOsは次のように評価されます:
- より多くのお金のための家を販売するあなた自身の経験の証明（彼らはFSBOのリストとして開始した場合のボーナス！).
- 家をマーケティングし、トランザクションを羊飼いするためのあなたの背景と資格情報。
- あなたの専門知識が彼らの家販売の目標をより簡単に、より速く、より有利にすることを証明し、彼らは可能だと思った-そしてあなたの手数料が必ずしも彼らの利益に凹みを置くとは限らない。
私たちは、彼らが自然に発生し、FSBOの心の最前線に滞在ケーキの一部になりますように、すべての段階に従うキャンペーンを持っています。 これはDone For You Direct Mailキャンペーンと呼ばれ、Authorifyを通じて提供されています。
訪問Authorify.com/FSBO キャンペーンの詳細については。
の重要性を有するマーケティングプロセス
すごく伝わりました不動産屋がい(こんにちはしん剤自社). 私達は営業担当者がしっかりしたプロセスを確立するかわりに”彼らのズボンの座席によって飛ぶことを”愛することを知っている。
しかし、私たちを聞く-プロセスは、あなたがより多くのリードを変換するのに役立ちます。 あなたの戦術が間隔をあけられているので、FSBOをフォローアップするためのプロセスが必要です。
最初に電話してから、wowパッケージと別の電話でフォローアップするつもりだとしましょう。 郵送と呼出しの間で待つことを計画するためにどの位知る必要があり有用なノートがあなたの作戦を推進することを必要とする。
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第5章リードとのコミュニケーションの方法
最初の会話
FSBOを徹底的に研究し、彼らが価値のあるリードであることを確信したら、最初の接点を作る時です。 これには、メール、電話、電子メール、または対面など、いくつかの方法があります。
あなたが最終的にFSBOとの最初の対話を持っているときは、物事を友好的で会話（販売ではない）し、いくつかのことを見つけようとします：
あなたが:
何よりも、FSBOとの最初の接触点はそれらに関するものでなければならないことを覚えておいてください。 彼らはあなたにウォームアップしているまで、当分の間、後回しにあなたの売り上げ高のピッチを保ちます。
いつリードと連絡を取るべきですか？
FSBOのリードに手を差し伸べるのに最適な時期は何ですか？
あなたは彼らがエージェントなしで家を売る能力について不安を感じているときに彼らを捕まえたいと思っています。 月曜日は、リックによると、彼らはおそらく無駄に週末に家を表示しようとしたので、素晴らしい時間です。
“…月曜日はFSBOsを呼び出すのに良い日ですが、それはなぜですか？ 彼らはちょうど週末に彼らのオープンハウスをやった。 彼らは契約を得ていませんでした。 彼らは週末にそれを示し、誰も彼らにオファーを書いていません。 彼らは月曜日の朝コーヒーテーブルの周りに座っている…言って、我々はそれが今週末に販売されていない。 私たちは何をしますか？ それは彼らがそれについて話している間、あなたが電話でそれらを取得する必要があり、あなたの最高の機会です。 だから、私は月曜日の朝はおそらく最高の時間であるように感じます。 フォローアップするのは良い日です”と彼は言います。
月曜日に殺到している場合はどうなりますか？ あなたはまだ家をリストし、週末までにMLSにそれを得るために週の半分を持っているとき、水曜日を目指しています。
テキストメッセージや電子メール
電話は、常にFSBOと連絡を取るための最良の方法ではありません。 テキストメッセージや電子メールの送信など、使用できる他の戦術がいくつかあります。 これらは私達が他の代理店が使用していることを聞いた作戦両方である。 しかし、これらの戦略を取り巻く法律を徹底的に研究することを忘れないでください。 場合によっては、大量のテキストメッセージは違法です。 あなたの販売運動が悩みに得ないことを確かめなさい。
連絡を取るためにどのようなルートを選択しても、覚えておくべき主なことは、他のエージェントから離れて自分自身を設定したいということです。
例えば、ご存知その他の地域主体がどのようなものだったのだろうか,”こんにちは、代理店販売住宅金、なぜ売FSBOの代わりに上場してしまう。”その後、別のアプローチを使用しています。
FSBOの売り手に言う、”私はあなた自身であなたの家を販売するあなたの欲求にあなたを祝福します。 多分私はそれとの助けるように有用な助言および情報を与えてもいいです。”
その後、売り手が準備されているよりも多くの仕事だと判断したとき、あなたは最も役に立ち、最も攻撃的ではなかった代理人であるため、彼らはあな
ドロップバイとドアノック
エージェントが以前よりも少し少ないにもかかわらず、誰かの家に立ち寄るという時の試練を経た戦略はまだ選択肢 リックがFSBOオープンハウスに出席し、共有した一つの戦術は、土曜日の朝を過ごすための楽しさと生産的な方法のように聞こえます。
“明らかに所有者によって販売のためのaを満たすための最良の方法は、彼らのオープンハウスである”と彼は言います。 “私はここで私の机の上に座って、この週末に予定されている約半ダースを持っています。 彼らはZillowでそれらを宣伝しました。 彼らは時間を宣伝するでしょう。 私はいくつかのコンプ、多分公共のレコードのプリントアウトと私についてのいくつかの情報と一緒にパケットを入れて、私は彼らのオープンハウスに
私はあなたがしないことをお勧めします一つのことは、彼らが彼らのオープンハウスにバイヤーを持っている場合、あなたはそれを中断し、それらを投げ あなただけの、彼らの手を振るあなたの情報を残して、それは彼らの最高の機会だと、あなたが誰かを怒らせたくないので、残します。”
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第6章: 販売予定
FSBOを使用した販売予定は、選択したマーケティングキャンペーンアプローチによっては、プロセスの早い段階または遅い段階で発生する可能性 FSBOでスケジュールする予定の主な2つのタイプは次のとおりです。:
- プレビュー予定
- リスト予定
違いは何ですか？ 下検分の任命はリストと去ると期待しないときである;家を単に見学し、販売人についての詳細を学んでいる。
上場予定は、もちろん、署名された上場契約で終了する必要があります。
販売予定時に何をすべきか
売り手と初めて対面するときは、信頼と尊敬を得ることが重要です。 導入プロセスを実行する際には、次のすべてに注意してください:
- アイコンタクト、笑顔、顔の感情をチェックしてください。 彼らは深刻またはリラックスしていますか？
- 握手はどうですか？ 会社または臆病？
- 夫婦の相性はどうですか？ 彼らは平等な立場にいるのですか、それともズボンを着用しているようですか？
- 彼らは”家を誇りに思う”か、場所を捨てる準備ができていますか？
フォードを覚えている-家族、職業、レクリエーション、夢
人々は自分自身について話すのが大好きなので、売り手が彼らの物語を共有しましょう。 フォードの秘密の公式-家族、職業、レクリエーション、夢-は、最初の会議で会話を運転するための良い経験則です。 そして、あなたが売り手について学ぶこれらの一口は、あなたが彼らと結合し、リストを得るのを助けることができます。 リックによると:
「誰もが自分の家族、生活のために何をしているのか、彼らがどのようなスポーツや活動に関わっているのかを話すのが好きです。 だから、あなたは家の周りを歩いている、メモを取る。”
家のツアー
少し蜂蜜は、これらの住宅所有者をキャッチしますので、家のツアーのためのあなたの要求で乾燥してはいけません。 ホワイエや階段の吹き抜けなど、中を歩くときに右に見えるものを褒め、より多くを見ることに本当に興味があります。
次のように言う：
“私はこの部屋が大好きです。 あなたの家の好きな資質を見せてみませんか？”
“なんて美しい家だ！ 私はあなたが私の周りを表示し、あなたがここに住んでいることについて愛するものを教えてくれたいと思います。”
家の上に噴出するのではなく、バイヤーが好きな主要な機能を指摘することが重要です。 リックが指摘しているように、
“。..予約された熱意を示しています。 “ああ、私はあなたの家はちょうどとても素晴らしいと思います。”つまり、彼らはそれを見抜くでしょう。..しかし、予約熱意を示し、特別であることを考える特徴を見れば、それのそれらをほめなさい。”
予約中に尋ねる質問
マーケティングキャンペーンの他のポイントで以下の質問をすべてカバーしていない場合は、販売予定で対面で議論することを利
疑いの作成
疑いを作成するとはどういう意味ですか？ それはFSBOの販売人に仕事、時間、交渉、法的”テープ”および家の販売にかかわる他の要因の量が自身の専門知識を越えてあることをわかるように意味する。 理想的には、あなたの全体のキャンペーンは彼ら自身を疑い、あなたの信頼を造るようにそれらを促した。
あなたが販売する能力についてFSBO売り手に疑問を作成したら、あなたは上場契約につながるいくつかの質問をフォローアップすることができます。
- ブローカーと協力することは、より多くのお金を得る可能性が高い以上であることに同意しますか？
- 私のマーケティングが販売するあなたの機能に影響を与えることを同意するか。
- あなたはタイミングが正しいことに同意しますか？
サウスカロライナ州コロンビアのエージェント、ラスティ-ジョンソンにとって、効果的に疑いを作成することはFSBOsで大きな成功をもたらしました。
“私はそのナットをクラックするのには異なる週数がかかることを学びましたが、その8-10週間の時間枠では、彼らが”あなたは何を知っていますか、ラスティ、あなたは正しいです。 あなたはずっと正しかった。 私は仕事を持っている、私は家族を持っています。 私が絞ることを得るどのような少し個人的な時間、私は私の家を販売しようとしています。 ここに来て、私たちを助けるために何ができるか教えてください。”
同様に、リックは彼らがプロセスについて熟考していないものを気軽に育てることの重要性を強調しています：
“あなたはちょうどものの束でそれら.. そして、彼らは”ああ、私のおやっ、私たちはこのようなものの約半分を考えていない”のようなものです。 ….そして、あなたは脅迫的ではなく、威圧的ではない微妙な方法でそれを行います。 それはただのカジュアルで穏やかな会話です。 いいか？ そして今、あなたは一種のいくつかの疑問を作成しましたし、我々はすべての損失の恐怖が人々のための主要な動機であることを知っています。 …彼らは市場を逃す可能性があります。 ブローカーは、実際にネット可能性があります…より多くのお金。 このすべての書類には法的な問題があります…. プロパティの交換を選んだし、我々は私たちの家を販売しようとしている時間に閉じることができない場合はどうなりますか？ 私たちは、人々が私たちの家に来て、私たちも私たちの財産にアクセスしていることを知らない人々に私たちの家を開いて得ました。 そして、あなたの時間がお金の価値がある場合、氏Ms売り手は、あなた自身のキャリアを持っています。 あなたの時間に価値を置くか。
あなたが何をしても、”私は買い手を持っている”スキームを避けてください。
彼らのビジネスを得るために販売人をだまし、既に家に非常に興味がある完全なバイヤーがあることを言うことのすべて余りに共通の機構は完全性の
さらに、”私は買い手を持っている”トリックは、FSBOsがfsboを販売するのは簡単だと思うようになります-そして、そのエージェントは単に彼らに買い手をもたら このトピックの詳細については、Kevin Wardのこのビデオを見てください。
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第7章: 異議の処理
まず、悪いニュース：多くのFSBO売り手はあなたと一緒にリストすることに同意する前に、様々な異議であなたをヒットしようとしています。
今、良いニュース：あなたは他のスマートエージェントと同じように、それを処理することができます。
合意書に署名する前にFSBOsがしばしば提起する一般的な異議のいくつかを見て、どのように対応するかを議論しましょう。
異議1：あなたも買い手を持っていますか？
売り手は、多くの場合、彼らがリストに同意する前に、いわば、ライン上の買い手を持っているかどうかを知りたいです。 これは不正直になる時間ではありません; 単にあなたが常に家を探しているバイヤーと協力していることを教えてください。 Rick Culpは次の短い返答を提案している:
「あなたは知っている、私は今日買い手を持っていないが、私はこれを長い間やってきたし、私は定期的に新しいクライ あなたは素敵な家を持っているように聞こえます。 私たちは今、市場に在庫の多くを持っていないと私はちょうどあなたの家を見てみたいと思います。”
異議二：私たちは別のブローカー/エージェントと悪い経験をしました。
何度も、FSBOの売り手は、彼らが不快だった以前の経験を持っていたので、単独で販売しようとしていると、彼らはあなたにそれを取り出しています。 これらのケースでは、キーは、すべてのエージェントが同じではないことを指摘することによって、彼らの恐怖をスケルチすることです。
リックのような出口戦略を提供して、失うものは何もないように感じさせることができます。
“簡単な出口リスト契約を提供しましょう。 何らかの理由で、あなたが私と一緒にリストし、あなたが私がやっていることを好きではないものがあれば、私は質問なしでそれをキャンセルします。 なぜなら、あなたは何を知っている、氏。 セラーさんとは？ 私は起こらないと思う。 しかし、私はそれをバックアップするためにそれをして喜んでいます。”
異議三：私たちは前にFSBOを正常に販売しました。
売り手が以前にFSBOを引っ張ったために再びFSBOを売ることができると主張している場合、再び疑問をダイヤルアップするのに適した時期です。
場所、市場、経済、買い手ベースなどに関する変更を思い出させる
異議4：私たちは家族/親しい友人と働いています。
古い”ビジネスと喜びの混合”の格言は、不動産のような大規模な取引になるとこれまで以上に真実になります-そして、あなたはこれを指摘したいと思
リックは、中立政党を選ぶことがしばしばより良い賭けであることを思い出させることを示唆している。 あなたは言うことができます：
“まあ、それがうまくいくなら、それは素晴らしいことです、そして、私はあなたに最高のことを願っています。 しかし、取引全体で問題が発生した場合、それは確かにあなたの関係に問題を引き起こす可能性があります…. 時には、あなたのサークルの外に出て、中立的な人を使う方が良いこともあります。”
異議五: 私たちは急いではありません。/来シーズンまでお待ちしております。”
不動産の次の”ピーク”シーズン（通常は春または秋）まで待つと主張する落胆した売り手に遭遇するかもしれません。 しかし、あなたの助けを借りて、待つ必要はありません-彼らは移動を楽しみにしている場合は特に。
あなたは次のようなことを言うことができます：
“私はあなたがあなた自身で再び販売するためにしばらく待っていることを理解しています。 しかし、私は明日あなたのための買い手を持っている場合、あなたはまだそれが早く実現したいと思いませんか？ 私はあなたが移動し、家族/仕事を始める/定住を見て楽しみにしていた知っています。”
異議六：委員会
委員会は、すべてのエージェントが最も恐れる異議かもしれません。 しかし、それはする必要はありません！ 適切なアプローチを使用すると、FSBOの売り手に、あなたと一緒に働くことでお金を失うことはないことを優しく知らせることができます-実際には、彼ら
Rusty Johnsonが話題について言っていることは次のとおりです:
“私が得る最も一般的な異議の一つは、”ゴッシュラスティ、あなたの会社は7％の手数料を請求します、それは高いですね？’私はいつも言う、’私は7％が実際に6％の手数料以上のお金を節約するつもりであることを示している場合はどうなりますか？”彼らは私が二つの頭を持っているように私を見ています。 “より多くの手数料を支払うことは、実際には安いです何、それはどのようにですか？”その後、私はそれが販売せずに日の一定量を行く場合、あなたが実際に余分な手数料の実際の量よりも支払いに多くを支払うつもりだ方法を数学的に 手数料はわずか1％です。 $250,000の家では、それは何ですか、2 2,500？ あなたはおそらくequal250,000の家に少なくともそれに等しい二つのより多くの支払いを支払うことになるだろう。 “それは60日早く販売し、あなたがそれらの支払いをしなかった場合はどうなりますか？”うわーそれはスマートだ、私はその錆びたことを考えていませんでした。 あなたは正しい、最終的にはおそらく安くなります。”
または、定額料金でブローカーを雇うつもりの売り手に対応する方法についてリックのアドバイスを取る：
“私は彼らの何人かと話しましたが、彼らは しかし、彼らは新たにライセンスされている、彼らは給料で動作し、経験の浅い交渉人なので、あなたの家が販売していない場合、それは本当に彼らに何 それはあなたがにあなたの家を裏返しにしたい人であれば、それは大丈夫ですし、私は絶対にあなたに最高のを願っています。 しかし、もう少しのためにあなたは経験を得ることができます、あなたは経験豊富な交渉者を得ることができます、あなたは私にあなたが電話で呼び出すたびに話をするつもりです、チームの誰かではありません。”
あなたがFSBO売り手と直面することになる異議が何であれ、覚えておくべき三つの重要なポイントがあります。
- 常に彼らの視点を考慮し、検証されたと感じさせます。
- 売り手は、彼らの予約が愚かであるか根拠がないと言われたくありません。 異議に答えるときあなたの口からの最初の事が常にあるべきであることを覚えなさい”私はあなたのポイントを理解できる。”
- できるだけ多くの証拠を使用してください。
- あなたが提案している式が機能することを証明することができれば、売り手はあなたに最も受け入れられます。 統計量、testimonialsまたはマーケティングの表示とのあなたの要求をバックアップするかどうか(いっそのこと、組合せ)、ちょうど”すべての話でないことを確かめ”
- それらに動機を与えるものがに話しなさい。
- あなたがFSBOの売り手に、単にお金を稼ぎ、あなたの手形を支払いたいと描写すれば、彼らはそれを通してすぐに見るでしょう。 代わりに、自分の目標をサポート-タイムリーに移動、借金から抜け出す、何でも彼らの家の販売を促すために十分に重要でした。
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