Wanneer heeft u voor het laatst een FSBO vermeld? Het is geen geheim FSBOs kan grote leads voor agenten te maken, maar je moet een strategie om te werken met hen en zet ze op een regelmatige basis, zodat het groeit uw bedrijf.
Inleiding
hoe bouwt u uw leads op als makelaar? Te koop door eigenaren, ook bekend als FSBOs, zijn enkele van de beste leads die er zijn voor agenten, maar je moet nog steeds weten hoe ze te scouten en om te zetten in aanbiedingen. Immers, verkopers die van plan zijn om hun huizen zelfstandig te verkopen hebben waarschijnlijk hun hielen in de grond gegraven over het werken met een agent. Ze hebben besloten dat ze het allemaal zelf kunnen doen — het is aan jou, de slimme agent, om hen van het tegendeel te overtuigen.
met een combinatie van boeiende communicatie die niet te agressief is, marketing tactieken die je sterke punten laten zien, en statistieken om de verkoper te overtuigen dat ze meer geld verdienen met u dan zonder u, is het omzetten van een taaie FSBO lead een volledig te doen inspanning.
Lees verder om te leren hoe en waarom agenten FSBO ‘ s moeten veranderen in lucratieve lijsten.
inhoudsopgave
Hoofdstuk 1: Waarom moet u FSBO ’s nastreven als lijsten
hoofdstuk 2: Waar vindt u FSBO-Leads
hoofdstuk 3: Hoe kwalificeert u uw Leads
hoofdstuk 4: Een overzicht van de marketingcampagne
hoofdstuk 5: communicatiemethoden met Leads
hoofdstuk 6: Verkoopbenoemingen
hoofdstuk 7: omgaan met bezwaren
Hoofdstuk 1: Waarom moet u FSBO’ s nastreven als lijsten?
misschien bent u bezorgd over het vermelden van FSBO-verkopers omdat u vermoedt dat u hen niet kunt overtuigen dat werken met u een betere keuze is dan alleen proberen te verkopen. Maar met een paar verleidelijke tools en statistieken in je arsenaal, kun je FSBOs overtuigen dat ze je net zo hard nodig hebben als jij ze nodig hebt.
laten we het eerst hebben over de vraag of je ze echt nodig hebt. Zijn FSBO ‘ s niet gewoon een gedoe? Of tenminste dat is wat je altijd hebt ervaren of is verteld. Ben je niet beter af om achter de betrouwbare aanwijzingen aan te gaan vanuit je makelaardij in plaats van FSBO ‘ s te verkennen op Zillow of in de buurt?
de waarheid is, FSBO ‘ s zijn een rijkdom van leads die je niet kunt veroorloven om te missen. In feite, volgens de 2017 Consumer Housing Trends Report uitgevoerd door Zillow, slechts 11 procent van alle verkopers ooit in slagen om hun huizen te verkopen zonder de hulp van een agent. Maar liefst 89 procent van de verkopers verkopen met de hulp van een makelaar, ondanks 36 procent die proberen om zelfstandig te verkopen op het eerste.
wanneer de cijfers worden uitgesplitst, betekent dit dat 1,4 miljoen verkopers FSBO niet verkopen en een makelaar huren. Dat is gelijk aan 25 procent van alle verkopers!
Rick Culp in Denver, Colorado, deelde zijn mening over waarom agenten FSBOs zouden moeten nastreven:
“Ik vind dat For-Sale-By-Owners zijn wat mijn inventaris verhoogt. En een FSBO verkoper kan ook een koper zijn. Met zoveel van deze mensen die hun huis op de lijst willen zetten, raad eens? Ze moeten ook kopen. Als je goed werk voor hen, kunt u verwijzingen krijgen. Je leert relaties op te bouwen die andere agenten vermijden. Je kunt je vaardigheden aanscherpen.”
laten we een paar van deze redenen voor het werken met FSBO-verkopers opsplitsen en erover praten.
- u vergroot uw inventaris met FSBO-verkopers.
een succesvolle makelaar heeft altijd een actieve en groeiende beursinventaris. Als iemand je opzoekt op het internet en je hebt bijna geen actieve aanbiedingen, is de kans groot dat ze je passeren voor een andere agent.
dus alle actieve lijsten zijn goed nieuws voor een agent, inclusief FSBO-lijsten. Een slimme agent houdt veel ijzers in het vuur, zogezegd.
- FSBO-verkopers kunnen omzetten in kopers. FSBO verkopers die ook nodig hebben om te zoeken naar hun volgende droomhuis zal waarschijnlijk willen werken met u weer als je een geweldig werk in het verkoopproces voor hen. De meeste mensen willen blijven werken met iemand die ze kennen en vertrouwen.
- FSBO verkopers kunnen u verwijzen naar hun familie en vrienden.FSBO verkopers kunnen ook vrienden en familie die zullen horen van uw diensten. Mond tot mond blijft de beste reclame die er zijn, en een gelukkige klant zal leiden tot meer.
- werken met FSBO verkopers betekent verscherpen van uw vaardigheden. Veel agenten uit de buurt van het werken met FSBO verkopers, omdat ze denken dat het obstakel van het draaien van een koppige FSBO in een vermelding is niet de moeite waard de tijd of buiten hun vaardigheden.
door een strategie te ontwikkelen die voor u werkt en FSBO ‘ s te veranderen in lucratieve aanbiedingen, zult u een voorsprong hebben op veel agenten die met u concurreren, en zult u uw eigen vaardigheden voor de toekomst verrijken, zodat u een betere agent kunt zijn.
naast deze uitstekende redenen dat je FSBO leads nodig hebt, vergeet niet dat FSBO ‘ s jou ook echt nodig hebben — ze hebben het gewoon nog niet helemaal gerealiseerd.
de typische FSBO huis verkocht voor $ 200.000 in vergelijking met $ 265.500 voor agent-assisted huis verkopen, volgens de 2018 National Association of REALTORS ® profiel van kopers en verkopers van huizen.
dat betekent, als je een FSBO kunt overtuigen dat ze zo veel geld verdienen door met jou te werken dat je Commissie maar een druppel in de emmer zal zijn, zullen ze stopverf in je handen zijn!
Ga terug naar boven
hoofdstuk 2: Waar vind je FSBO leads
nu je ervan overtuigd bent dat de kans met FSBO leads er een is die je niet mag missen, hoe kun je ze vinden? Waar zijn FSBO leads?
hier zijn een paar tips voor het scouten van FSBO leads.
Bepaal uw ” a “- gebied en uw” B ” – gebied.
Uw ” A ” – gebied moet minder dan 30 minuten van uw kantoor zijn en gemakkelijk toegankelijk. Uw” B ” gebied kan een beetje verder weg en dus een beetje meer werk. Als het gaat om uw “B” gebied, wilt u misschien bepaalde bepalingen (zoals prijs) om te bepalen of leads zijn de moeite waard.
Maak kennis met alles over deze gebieden.
zodra u uw “A” – gebied hebt uitgezocht, maakt het een prioriteit om alles over dat gebied te weten, van marktstatistieken tot levensstijl tot het soort koper dat het aantrekt. Doe hetzelfde met het” B ” gebied. Je wilt een expert zijn op deze gebieden, de slimme agent die verkopers en kopers met vragen kunnen benaderen. En koppige FSBO ‘ s zullen je veel meer respecteren als je hun gebied achter en voor kent.
een kennisgeving Instellen voor onroerend goed websites, zoals Zillow en Realtor.com, om u te waarschuwen wanneer een nieuwe FSBO-vermelding wordt geplaatst.
Ja, Er zijn ook “premier agent” – accounts, maar u kunt regelmatige waarschuwingen plannen, net zoals iemand die op zoek is naar een nieuwe thuis. Plan ze gewoon in voor het gebied waarop u zich richt: uw “A” en uw “B”
controleer ook andere websites.
vergeet Craigslist niet, ForSaleByOwner.com FSBOs.com, HomesbyOwner.com en elke andere site die je kunt vinden.
u kunt ervoor kiezen om een dienst te huren – maar sla de volgende sectie niet over.
er zijn diensten die u kunt betalen om FSBO leads voor u te scouten, maar houd er rekening mee dat u nog steeds het nodige werk moet doen dat we in de volgende sectie bespreken. Voor een ding, deze diensten niet altijd controleren potentiële leads tegen de MLS of zelfs controleren elke mogelijke site. In wezen stellen we voor om de “als je iets gedaan wilt hebben, Doe het dan zelf” aanpak te nemen.
Ga terug naar boven
hoofdstuk 3: Hoe kwalificeer je je Leads
goed werk; je hebt wat leads gevonden! Maar zorg ervoor dat al je huiswerk is gedaan voordat u contact opneemt met eventuele leads. We kunnen dit niet genoeg benadrukken.
controleer eerst de lead met de MLS.
vergeet niet om ervoor te zorgen dat alle FSBO leads die je ontdekt nog steeds voor het grijpen liggen en niet door een andere agent worden vermeld.
andere dingen om te onderzoeken voordat u een FSBO lead benadert:
- zijn ze de prijs van het huis te verkopen?
de prijs van het huis in vergelijking met andere vergelijkbare woningen in de omgeving en de gezondheid van de markt moeten u vertellen of de FSBO-verkoper graag op de verkoop staat of graag mooi zit en wacht op een bizarre aanbieding.
- hoe gemotiveerd lijken ze?
u kunt dit misschien ontdekken voordat u ooit contact opneemt met de verkoper met wat crafty onderzoek. Check social media en de volledige lijst om te zien of urgentie taal is er, zoals ” moet meteen verkopen!”
- zorg ervoor dat ze geen agent zijn. Lees de aanbieding zorgvuldig om ervoor te zorgen dat de verkoper is geen makelaar of agent.
de fasen van FSBO: leer ze!
voordat u FSBO ‘ s benadert, is het ook belangrijk om uzelf wat meer te informeren over de aard van deze verkopers. Allereerst, begrijpen dat de typische FSBO verkoper gaat door drie verschillende fasen tijdens het proces.
deze fasen zijn:
- Fase # 1 We hebben helemaal niet te maken met makelaars!
- Fase #2: We zullen naar u luisteren. We zullen waarschijnlijk betalen voor een koper.
- Fase # 3: We zijn klaar om een lijst te maken.
deze drie fasen zijn essentieel om te weten hoe je moet omgaan met de FSBO verkoper. Als, bijvoorbeeld, een verkoper is alleen in fase één, is het het beste om niet te agressief in uw aanpak.
hier zijn nog een paar tips voor elke fase.
Fase #1 We hebben niet te maken met agenten!
Wat moet u doen?:
- Follow – up met waardevolle informatie.
- respecteer hun houding en vermijd agressiviteit.
doelstelling: in deze vroegste fase, de agent zijn die in contact blijft met de verkoper, helpt wanneer nodig en op de hoogte blijft van de situatie. FSBO verkopers in deze fase zijn niet bereid om te werken met agenten.
Fase #2: We zullen naar u luisteren. We zullen waarschijnlijk betalen voor een koper.
Wat moet u doen?:
gebruik maken van een overlegproces.
- geeft een voorbeeld van de home.
- Compliment the home.
- wijzen op voordelen die de verkoop van het huis zouden bevorderen.
- maak rapport en maak notities.
- vraag toestemming om op te volgen en geef een reden.
- bieden altijd waarde-en hefboomwederkerigheid.
doelstelling: in deze fase willen FSBO-verkopers nog steeds geen beursgenoteerde agent; ze willen alleen het huis verkopen. Ze zijn waarschijnlijk bereid om te betalen voor een koper agent. Als je je kaarten op de juiste manier hebt gespeeld en een relatie hebt opgebouwd, zijn ze meer bereid om je advies te overwegen.
Fase # 3: We zijn klaar om een lijst te maken.
Wat moet u doen?:
- vraag de verkopers of ze genieten van het proces. Vraag of ze aanbiedingen of bezichtigingen hebben gehad.
- samenvatten wat u met hen wilt bespreken tijdens een lijstafspraak.
doelstelling: idealiter wilt u de vermelding afspraak in deze fase plannen. Als de verkopers zichtbaar gefrustreerd zijn door het proces en nog niet verkocht hebben — en ze vertrouwen en hebben een band met je — is het tijd om de aanbieding te krijgen.
Ga terug naar boven
hoofdstuk 4: Een overzicht van de marketingcampagne
Wat is het belangrijkste onderdeel van een campagne om een FSBO om te zetten? Follow-up. Als je het niet doet, krijg je hun zaken niet. En als je dat doet, is er een grote kans dat andere agenten niet de tijd en moeite hebben genomen om hetzelfde te doen. Hier zijn enkele statistieken om u te laten zien wat we bedoelen:
met andere woorden, als u een vierde keer opvolgt, zult u het beter doen dan 90% van de makelaars in onroerend goed — en u zult indruk maken op de verkoper zolang u behulpzaam, oprecht en deskundig bent.
Maak een campagne die
converteert met meer dan een miljoen agenten in de industrie, opvallen en FSBO ‘ s op de lijst krijgen met u is een enorme klus. Er zitten veel agenten achter ze aan om ze op de lijst te krijgen. Met andere woorden, de campagne die u gebruikt maakt een groot verschil voor uw succes.
#1 opvallen met uw marketingmateriaal
het eerste wat u moet onthouden is opvallen. Niet opvallen. Als iedereen één ding doet, doe dan het tegenovergestelde. Bijvoorbeeld, als iedereen post brieven, mail ze een boek. Als iedereen het koud heeft, klop dan op de deur of stuur ze brieven. Wat ze ook doen, doe iets anders.
#2 val op met uw aanpak
als iedereen achter FSBOs aan gaat met opdringerige verkoopberichten en scripts, kies dan voor een handige aanpak. Help hen langs de weg, zien waar ze vastzitten, bieden wat input en het opbouwen van vertrouwen en rapport, zodat het gemakkelijk is om de vermelding te krijgen wanneer ze opgeven en besluiten om een lijst met een agent.
# 3 Gebruik meerdere stappen
wanneer u uw campagne opzet, zorg ervoor dat u meerdere stappen gebruikt en verander ze. Een combinatie van mailing marketing materiaal, bezoek in persoon en het gebruik van de telefoon om te bellen of sms levert meestal resultaten op.
# 4 Houd er rekening mee dat minder meer is
het is beter om minder leads te werven en een goede campagne te voeren dan om alleen maar sporadische mail te versturen zonder een plan. Dus beperk het naar beneden, en doe een goede baan op een multi-stap campagne die verschillende stappen en verschillende methoden gebruikt.
# 5 Wees persoonlijk wanneer u kunt.
Open huizen in het weekend zijn echt een goede manier om FSBO ‘ s te ontmoeten, en op die manier weet je dat ze thuis zijn. Ze verwachten al dat er mensen door de voordeur komen.
voor de FSBO in Fase 1 – Informatie alleen
FSBO ‘ s in het vroegste stadium die nog steeds denken dat ze alles zelf kunnen doen, moeten kennis met u maken door middel van relevante informatie over de verkoop van een huis dat u hun weg stuurt. Deze pakketten mogen geen verkooppunten zijn. Je moet je waarde bewijzen voordat je jezelf probeert te verkopen.
dingen die FSBO ‘ s in Fase 1 zullen waarderen, zijn::
- vergelijkingen tussen hun huizenprijzen en andere vergelijkbare woningen in hun omgeving, met context over de vraag of ze de woning correct geprijsd hebben.
- informatie over het gebied dat zij met geïnteresseerde kopers zouden willen delen.
- een boek of ander referentiemateriaal dat hen in het proces zal begeleiden. Voor uw eigen boek, bezoek Authorify.com.
voor de FSBO in Fase 2 – Nuttige Tips voor het op de markt brengen van het huis en het verbeteren van het proces
terwijl de FSBO in Fase 1 nog steeds koppig is over de waarde van vastgoedmakelaars, is de FSBO in Fase 2 opgewarmd tot het idee, althans in theorie. FSBOs in Fase 2 worden steeds ongeduldig om het huis te verkopen, en De hebben waarschijnlijk toegegeven dat ze zullen betalen voor een koper, zelfs als ze nog niet besloten om de lijst.
de fase 2 FSBO is perfect voor het” verbeteren van de notering ” input, zoals betere manieren om de woning in scène te zetten, curb appeal te creëren en kopers te verleiden. U kunt er voorzichtig op wijzen dat u de vaardigheden en middelen hebt om dit voor hen te doen, maar ook erkennen dat ze uw advies kunnen opvolgen en het zelf doen.
dingen die FSBO ’s in Fase 2 zullen waarderen:
- foto voorbeelden van wat professionele lijst foto’ s zou willen (uw eigen voorbeelden).
- Tips voor enscenering, het creëren van curb appeal en het hosten van showings (vaak in persoon bij een preview-afspraak).
- voorbeelden van andere vermeldingen in hun gebied om zich af te vragen of hun eigen vermelding up to snuff is.
voor de FSBO in Fase 3 – het verkooppraatje
zodra de FSBO klaar is om op de lijst te staan, kunt u hen eindelijk een volledig verkooppraatje geven waarom het inhuren van u de beste strategie is om hun huis te verkopen tegen top dollar.
dingen die FSBO ‘ s in Fase 3 zullen waarderen:
- bewijs van je eigen ervaringen verkopen huizen voor meer geld (BONUS als ze begonnen als FSBO listings!).
- uw achtergrond en referenties voor het op de markt brengen van het huis en het begeleiden van de transactie.
- bewijs dat uw expertise hun thuisverkoopdoelen gemakkelijker, sneller en lucratiever zal maken dan ze voor mogelijk hielden-en hoe uw commissie niet per se een deuk in hun winst zal betekenen.
raad eens? We hebben een campagne die alle fasen volgt zoals ze van nature voorkomen en maakt een verblijf in de voorhoede van de geest van een FSBO een fluitje van een cent. Het heet de Done For You Direct Mail campagne en het wordt aangeboden door Autorify.
bezoek Authorify.com/FSBO voor meer informatie over de campagne.
het belang van een marketingproces
we begrijpen hoe makelaars vaak dingen doen (Hallo-we zijn zelf agenten). We weten dat verkopers graag “vliegen door de stoel van hun broek” in plaats van het opzetten van een stevig proces.
maar luister naar ons — een proces zal u helpen meer leads te converteren. Je moet een proces voor de follow – up met de FSBO, zodat uw tactieken zijn verdeeld.
laten we zeggen dat u van plan bent om hen eerst te bellen, dan volgen met een wow-pakket en een ander telefoongesprek. Je moet weten hoe lang je moet wachten tussen mailen en bellen, en je hebt nuttige notities nodig om je strategie voort te zetten.
Ga terug naar boven
hoofdstuk 5: communicatiemethoden met Leads
het eerste gesprek
Als u een FSBO grondig hebt onderzocht en zeker weet dat ze een waardevolle lead zijn, is het tijd om uw eerste contactpunt te maken. Er zijn een paar verschillende manieren waarop u dit kunt doen, met inbegrip van e-mail, telefoon, e-mail, of face to face.
wanneer u eindelijk uw eerste dialoog met de FSBO hebt, houdt u de zaken vriendelijk en conversationeel (niet salesy) en probeert u een paar dingen uit te vinden:
afhankelijk van wat u al weet over de verkoper, kunnen de volgende vragen van toepassing zijn:
onthoud vooral dat dit eerste contactpunt met een FSBO over hen moet gaan. Houd uw verkooppraatje op een laag pitch voor het moment totdat ze zijn opgewarmd tot u.
Wanneer moet u contact opnemen met een lead?
Wat is de beste tijd om een FSBO-lead te bereiken?
u wilt ze vangen als ze zich onzeker voelen over hun vermogen om het huis te verkopen zonder een agent. Maandag, volgens Rick, zijn een geweldige tijd, omdat ze waarschijnlijk geprobeerd te tonen van het huis in het weekend zonder resultaat.
“…Maandag is een goede dag om FSBO ‘ s te bellen, en waarom is dat? Ze hebben net hun open huizen gedaan in het weekend. Ze hebben geen contract. Ze lieten het zien in het weekend, en niemand schreef hen een aanbod. Ze zitten maandagmorgen aan de salontafel … en zeggen dat we het dit weekend niet hebben verkocht. Wat moeten we doen? Dat is je beste kans om ze aan de telefoon te krijgen terwijl ze erover praten. Dus, ik denk dat maandagochtend waarschijnlijk de beste tijd is. Het is een goede dag om op te volgen, ” zegt hij.
wat als u overspoeld wordt op maandag? Mik op woensdag, als je nog de helft van de week hebt om het huis op te sommen en het tegen het weekend op de MLS te krijgen.
sms ‘ en of e-mailen
een telefoontje is niet altijd de beste manier om weer in contact te komen met een FSBO. Er zijn een paar andere tactieken die u kunt gebruiken, met inbegrip van tekstberichten en het verzenden van een e-mail. Dit zijn beide strategieën die andere agenten gebruiken. Vergeet niet, hoewel, grondig onderzoek naar alle wetten rond deze strategieën. In sommige gevallen zijn massale SMS-berichten illegaal. Zorg ervoor dat uw marketing campagne niet krijg je in de problemen.
welke route u ook kiest om in contact te komen, het belangrijkste om te onthouden is dat u zich wilt onderscheiden van andere agenten.
bijvoorbeeld, als je weet dat andere lokale agenten dingen zeggen als, ” Hey, agenten verkopen huizen voor meer geld, dus waarom verkoop je FSBO in plaats van een vermelding bij ons?”gebruik dan een andere aanpak.
zeg tegen de verkoper: “Ik feliciteer u met uw wens om uw huis zelf te verkopen. Misschien kan ik u wat nuttig advies geven en wat informatie om u te helpen met het.”
dan later, wanneer de verkoper besluit dat het meer werk is dan ze bereid zijn te doen, zullen ze het huis bij u vermelden, omdat u de agent bent die het meest behulpzaam en het minst agressief was.
Drop-bys en deur kloppen
de beproefde strategie om bij iemand thuis te stoppen is nog steeds een optie, ook al doen agenten het iets minder dan vroeger. Een tactiek die Rick deelde, het bijwonen van FSBO open houses, klinkt als een leuke en productieve manier om een zaterdagochtend door te brengen.
“de beste manier om een te koop door eigenaar te ontmoeten is bij hun open huis,” zegt hij. “Ik heb ongeveer een half dozijn gepland voor dit weekend zitten op mijn bureau hier. Ze hebben ze geadverteerd op Zillow. Ze zullen de tijd adverteren. Ik zal een pakket samenstellen met wat comps, misschien een Public records print en wat informatie over mij, En Ik zal verschijnen op hun open huis en hopelijk een kans krijgen om een paar minuten te besteden aan hen te ontmoeten, met hen te praten.
een ding dat ik je zou aanraden om nooit te doen is dat als ze kopers in hun open huis hebben, je dat nooit onderbreekt en ze pitcht. Je schudt gewoon hun hand, laat je informatie achter en vertrekt omdat dat hun beste kans is en je wilt niemand beledigen.”
Ga Terug Naar Boven
Hoofdstuk 6: Verkoopafspraken
een verkoopafspraak met een FSBO kan vroeg of laat in het proces plaatsvinden, afhankelijk van de marketingcampagne die u hebt gekozen. De twee belangrijkste soorten afspraken die u zou kunnen plannen met een FSBO omvatten:
- voorbeeld van afspraken
- lijst van afspraken
Wat is het verschil? Een preview afspraak is wanneer je niet verwacht om te vertrekken met een vermelding; je bent gewoon touring het huis en leren meer over de verkopers.
een noteringsafspraak moet natuurlijk eindigen in een ondertekende noteringsovereenkomst.
wat te doen tijdens een verkoopafspraak
wanneer u de verkopers voor het eerst persoonlijk ontmoet, is het belangrijk om hun vertrouwen en respect te verdienen. Als je door het inleidende proces, let op alle van de volgende:
- Controleer oogcontact, glimlachen, gezichtsmotie. Zijn ze serieus of ontspannen?
- Hoe is de handdruk? Stevig of timide?
- Hoe is de chemie tussen het paar? Staan ze op gelijke voet of lijkt men de broek te dragen?
- zijn ze “Huis trots” of klaar om de plaats te dumpen?
onthoud FORD-familie, beroep, Recreatie, dromen
mensen houden ervan over zichzelf te praten, dus laat de verkopers hun verhaal delen. De geheime formule van FORD-familie, beroep, recreatie en dromen – is een goede vuistregel voor het besturen van het gesprek op een eerste vergadering. En deze weetjes die je leert over de verkopers kunnen u helpen een band met hen en krijgen de aanbieding. Volgens Rick:
“iedereen houdt ervan om te praten over hun familie, wat je doet voor de kost, wat voor soort sport en activiteiten ze betrokken zijn bij. Dus je loopt door het huis, maakt aantekeningen.”
Touring the home
een beetje honing zal deze huiseigenaren vangen, dus wees niet droog in uw verzoek voor een rondleiding door het huis. Complimenteer iets dat je direct ziet als je naar binnen loopt, zoals de foyer of het trappenhuis, en wees oprecht geïnteresseerd in het zien van meer.
zeg zoiets als:
“I love this room; it’ s so elegant. Waarom laat je me je favoriete kwaliteiten van je huis niet zien?”
” wat een mooi huis! Ik zou graag willen dat je me rondleid en me vertelt wat je leuk vindt aan het leven hier.”
het is belangrijk om niet over het huis te springen, maar om te wijzen op de belangrijkste functies die kopers leuk zullen vinden.
zoals Rick opmerkt:
“…Toon gereserveerd enthousiasme. Zeg niet: ‘Ik vind je huis zo geweldig. Ik bedoel, dat zullen ze doorzien …maar, toon wat gereserveerd enthousiasme, en als je een functie die ze zouden denken dat speciaal zou zijn, compliment hen op.”
vragen die u tijdens de afspraak moet stellen
Als u niet alle onderstaande vragen op andere punten van de marketingcampagne hebt behandeld, kunt u deze persoonlijk bespreken tijdens een verkoopafspraak.
twijfel creëren
wat betekent het om twijfel te creëren? Het betekent dat de FSBO verkoper beseffen dat de hoeveelheid werk, tijd, onderhandelen, juridische “tape” en andere factoren die betrokken zijn bij de verkoop van een huis is buiten hun eigen expertise. Idealiter heeft uw hele campagne hen aangespoord om aan zichzelf te twijfelen en vertrouwen in u op te bouwen.
zodra u twijfel hebt gecreëerd in de FSBO-verkoper over hun mogelijkheden om te verkopen, kunt u een paar vragen beantwoorden die zullen leiden tot een noteringsovereenkomst.
- bent u het ermee eens dat werken met een makelaar u meer geld oplevert?
- bent u het ermee eens dat mijn marketing invloed heeft op uw vermogen om te verkopen?
- bent u het ermee eens dat de timing goed is?
voor Rusty Johnson, een agent in Columbia, South Carolina, heeft het creëren van twijfel effectief geleid tot een groot deel van succes met FSBOs:
“ik heb geleerd dat het een ander aantal weken duurt om die noot te kraken, maar in dat 8 tot 10 weken tijdsbestek is ongeveer wanneer ze zullen zeggen, “Weet je wat, Rusty, je hebt gelijk. Je had al die tijd gelijk. Ik heb een baan, Ik heb een gezin. De kleine persoonlijke tijd die ik krijg, ik probeer mijn huis te verkopen. Waarom kom je niet hier en vertel ons wat je kunt doen om ons te helpen.”
evenzo benadrukt Rick het belang om terloops dingen naar voren te brengen die ze niet over het proces hebben nagedacht:
“je hebt ze net geraakt met een hoop dingen … en ze denken, Oh mijn god, we hebben nog niet eens nagedacht over de helft van dit spul. ….En je doet het op een subtiele manier die niet bedreigend is, niet intimiderend. Het is gewoon een ongedwongen, rustig gesprek. Oké? En nu heb je wat twijfel gecreëerd en we weten allemaal dat angst voor verlies een belangrijke motivator is voor mensen. …Ze kunnen de markt missen. Een makelaar kan eigenlijk netto … meer geld. Er zijn juridische problemen met al dit papierwerk … Wat als we een vervanger voor het pand hebben uitgezocht en we niet op tijd kunnen sluiten om ons huis te verkopen? We hebben mensen die ons huis binnenkomen, en ons huis openen voor mensen die we niet eens kennen die ons huis betreden. En dan Mr Ms Seller, als je tijd geld waard is, heb je je eigen carrière. Hecht u waarde aan uw tijd?
wat u ook doet, vermijd” ik heb een koper “- schema ‘ s.
het al te gebruikelijke schema om verkopers te misleiden om hun bedrijf te krijgen en hen te vertellen dat u al de perfecte koper hebt die zeer geïnteresseerd is in het huis, is geen goede praktijk voor een agent met integriteit – om nog maar te zwijgen van het volledig onnodig is wanneer u een strategie voor het converteren van FSBO leads hebt gestreken.
bovendien laat de” Ik heb een koper ” Truc FSBOs denken dat het verkopen van FSBO eenvoudig is – en dat agenten hen simpelweg kopers zullen brengen! Bekijk deze video van Kevin Ward voor meer informatie over dit onderwerp.
Ga Terug Naar Boven
Hoofdstuk 7: Omgaan met bezwaren
eerst het slechte nieuws: veel FSBO-verkopers zullen u met verschillende bezwaren treffen voordat ze akkoord gaan met een lijst met u.
nu het goede nieuws: je kunt het aan, net als elke andere smart agent.
laten we een aantal gemeenschappelijke bezwaren doornemen die de FSBO ‘ s vaak naar voren zullen brengen voordat een overeenkomst wordt ondertekend, en bespreken hoe te reageren.
bezwaar één: heeft u wel een koper?
verkopers willen vaak weten of u een koper aan de lijn hebt, om zo te zeggen, voordat ze akkoord gaan met de lijst. Dit is geen tijd om oneerlijk te zijn.; vertel ze gewoon dat je constant werkt met kopers die op zoek zijn naar huizen. Rick Culp stelt het volgende korte antwoord voor:
” Weet je, Ik heb vandaag geen koper, maar ik doe dit al een lange tijd en ik pik regelmatig nieuwe klanten op. Het klinkt alsof je een mooi huis hebt. We hebben niet veel inventaris op de markt op dit moment en ik zou graag een kijkje nemen op uw huis.”
bezwaar Twee: we hadden een slechte ervaring met een andere makelaar/agent.
vaak proberen FSBO-verkopers alleen te verkopen omdat ze een eerdere ervaring hadden die onaangenaam was en ze reageren het op u af. In deze gevallen is de sleutel om hun angsten te onderdrukken door erop te wijzen dat niet alle agenten hetzelfde zijn.
u kunt een exit strategie aanbieden, zoals Rick, om ze het gevoel te geven dat ze niets te verliezen hebben:
“laat me u mijn Easy exit listing agreement aanbieden. Als, om wat voor reden dan ook, je een lijst met mij, en er is iets dat je niet leuk vindt dat ik doe, zal ik het annuleren zonder vragen te stellen. Omdat, Weet je wat, Mr. en Ms. Seller? Ik denk niet dat het gaat gebeuren. Maar ik ben bereid het te doen om dat te ondersteunen.”
bezwaar Drie: we hebben FSBO eerder succesvol verkocht.
als een verkoper erop aandringt dat hij FSBO opnieuw kan verkopen omdat het hem eerder gelukt is, is het het juiste moment om de twijfel opnieuw te dichten.
herinner hen aan veranderingen met betrekking tot de locatie, markt, Economie, kopersbasis, etcetera
bezwaar Vier: we werken met familie/een goede vriend.
het oude” mengen van zaken en plezier ” adagium klinkt meer waar dan ooit als het gaat om een grote transactie zoals onroerend goed – en u zult willen wijzen op dit.
Rick stelt voor hen eraan te herinneren dat het kiezen van een neutrale partij vaak een betere gok is. Je zou kunnen zeggen:
” nou, dat is geweldig als het werkt, en ik wens je het beste. Maar, als er een probleem ontstaat tijdens de transactie, het kan zeker leiden tot een probleem in uw relatie …. Soms is het beter om buiten je cirkel te gaan en gewoon iemand te gebruiken die neutraal is.”
Bezwaar Vijf: We hebben geen haast.We wachten tot volgend seizoen.
u kunt een neerslachtige verkoper tegenkomen die erop staat dat hij liever wacht tot het volgende “piek” seizoen van onroerend goed (meestal lente of herfst). Echter, met uw hulp, er is geen noodzaak om te wachten – vooral als ze kijken uit naar de verhuizing.
u kunt iets zeggen als:
“ik begrijp dat u graag een tijdje wilt wachten om opnieuw te verkopen op uw eigen. Maar als ik morgen een koper voor je heb, wil je het dan niet eerder laten gebeuren? Ik weet dat je ernaar uitkeek om te verhuizen en het gezin te zien beginnen met werken en zich te vestigen.”
bezwaar zes: Commissie
Commissie zou het bezwaar kunnen zijn dat elke agent het meest vreest. Maar dat hoeft niet zo te zijn! Met de juiste aanpak kunt u FSBO – verkopers voorzichtig informeren dat ze geen geld verliezen door met u samen te werken-in feite kunnen ze meer geld netto dan ze oorspronkelijk verwacht.
Dit is wat Rusty Johnson te zeggen heeft over het onderwerp:”Een van de meest voorkomende bezwaren die ik krijg is ‘Gosh Rusty, your company charges a 7% provisie, that’ s high isn ‘ t it?’Ik zeg altijd,’ wat als ik laat zien dat 7% je geld bespaart boven een commissie van 6%? Ze kijken naar me alsof ik twee hoofden heb. ‘Wat meer commissie betalen is eigenlijk goedkoper, hoe is dat?’Dan laat ik ze wiskundig zien hoe als het gaat een bepaalde hoeveelheid dagen zonder te verkopen dan ga je eigenlijk meer betalen in betalingen dan dat werkelijke bedrag van de extra commissie. De Commissie is slechts 1% meer. Op een huis van 250.000 dollar, Wat is dat, 2500 dollar? Je gaat waarschijnlijk eindigen met het betalen van twee meer betalingen die gelijk zijn aan ten minste dat op een $ 250.000 huis. ‘Wat als het 60 dagen eerder verkocht en je hebt die betaling niet gedaan? Dat is slim, Ik dacht niet aan die Rusty. Je hebt gelijk, uiteindelijk zal het waarschijnlijk goedkoper zijn.”
of neem Rick ‘ s advies over hoe te reageren op verkopers die van plan zijn om een makelaar in te huren om te helpen voor een vaste vergoeding:
“ik heb met een aantal van hen gesproken, en ze zijn aardige mensen. Echter, ze zijn nieuw gelicentieerd, ze werken op een salaris en zijn onervaren onderhandelaars dus, als uw huis niet verkopen, het echt niet kost hen iets. Als u uw huis aan hem wilt overdragen, is dat prima en ik wens u het allerbeste. Maar voor een beetje meer kun je ervaring opdoen, je kunt een ervaren onderhandelaar krijgen, je gaat met me praten elke keer dat je belt, niet iemand in een team.”
welk bezwaar u ook krijgt tegen een FSBO-verkoper, er zijn drie belangrijke punten om te onthouden.
- overweeg altijd hun standpunt en laat ze zich gevalideerd voelen.
- geen enkele verkoper wil worden verteld dat zijn reserveringen dom of ongegrond zijn. Vergeet niet dat het eerste ding uit je mond wanneer u reageert op een bezwaar moet altijd zijn: “Ik kan uw punt begrijpen.”
- gebruik zoveel mogelijk bewijs.
- verkopers zullen het meest ontvankelijk zijn voor u als u het bewijs kunt tonen dat de formule die u voorstelt zal werken. Of u nu een back-up van uw claims met statistieken, getuigenissen of marketing displays (beter nog, een combinatie), zorg ervoor dat u niet alleen “all talk.”
- praat met wat hen motiveert.
- als u aan de FSBO-verkoper portretteert dat u gewoon geld wilt verdienen en uw rekeningen wilt betalen, zullen zij er dwars doorheen kijken. In plaats daarvan, ondersteunen hun doelen-bewegen in een tijdige manier, krijgen uit de schulden, wat belangrijk genoeg was om de verkoop van hun huis te stimuleren.
Ga Terug Naar Boven
