je wilt de verkoop openen. Je wilt een beroep doen op de prospect, zodat ze je telefoontje aannemen. Hier zijn vijf voorbeelden van hoe een verkoopgesprek niet te starten:
de verkeerde manier om een verkoopgesprek te starten
-
“
Ja, hallo, dit is Deb met PFPS, het bedrijf dat organisatorische kracht opbouwt door mensen op de eerste plaats te zetten…” -
“Hoi Bob, hoe gaat het vandaag? Ik zie dat je een Packers fan bent….”
-
” Bob, bedankt voor het opnemen. Ben jij degene die beslissingen neemt over training?”
-
“Hallo Bob, Dit is Deb. Heb je een paar minuten om je te vertellen over een opwindende kans?”
-
“Hoi Bob, Ik weet dat je het druk hebt, maar we willen je iets laten weten over…”
in alle vijf voorbeelden heb je de koper al verloren. Hun anti-seller krachtveld is geactiveerd door uw openingszin.
de juiste manier om een sales Talk te starten
Hier is een in de praktijk getest en bewezen effectief sjabloon voor het openen van een gesprek dat kopers interessant vinden. Ze geven je meer tijd als je deze template volgt, ontwikkeld door People First Productivity Solutions (PFPS). Het bestaat uit zes delen.
Inleiding
Maak het zeer kort. Gebruik niets anders dan uw naam en bedrijfsnaam. Op dit moment is het allemaal irrelevant voor deze koper. “Hallo, Bob, mijn naam is Deb en ik ben van PFPS” is voldoende.
2.Waardering
bedank de koper voor het aannemen van uw oproep. Verontschuldig je niet of minimaliseer niet met uitspraken als “ik weet dat je het druk hebt.”Deze suggereren dat zelfs u niet de waarde van het praten meer met je te zien. In plaats daarvan, zeg gewoon ” Dank u voor het opnemen van mijn oproep.”Dit leidt tot de wet van wederkerigheid – we willen allemaal iets teruggeven als we iets ontvangen. Je hebt waardering gegeven, en de koper zal reageren met een beetje meer tijd om te horen wat je te zeggen hebt.
referenties
van u, niet van het bedrijf. en zeker niet van het product. Geef een korte reden waarom het vooruitzicht met u vs. andere verkopers moet praten. Lees niet je hele CV op. Kies een reden die relevant is voor deze koper. Het zou zoiets zijn als ” Ik heb geholpen tientallen sales teams bereiken en overtreffen hun doelen.”
Personalisatie
Segue into something about this buyer. Niet over deze koper met behulp van uw product, alleen over de koper. Bijvoorbeeld,”Because you’ re new to your role as Sales VP at XYZ… ”
voordeel voor Prospect
na de personalisatie, geef een voordeel. Geen functie, maar een resultaat dat de prospect ten goede zou komen. Maak er zoveel mogelijk een relevant voordeel van. Als u informatie hebt verzameld over het bedrijf of de persoon die u belt, zal dit gemakkelijker zijn en hoeft u geen veronderstellingen te maken. Het voordeel completeert de verklaring die u hierboven vermeld in Personalisatie. Samen klinken ze als “omdat je nieuw bent in je rol als Sales VP bij XYZ, heb je het sales team nodig om op hun hoogtepunt te presteren en het doel te bereiken.”
het aanvragen van een Buy-in
hier vraagt u om een afspraak. Maar stel geen ja / nee vraag, want het is te gemakkelijk om nee te zeggen. Niet vragen ” Is het nu een goed moment?”of” kan ik een paar minuten van je tijd krijgen om je te vertellen over…” dat is gewoon jezelf opzetten en het vooruitzicht een gemakkelijke uitweg geven.
zeg in plaats daarvan ” daarom wil ik je graag meer vertellen over wat we doen en hoe we kunnen helpen. Wilt u nu spreken of morgenochtend om half tien?”Maak er een of / of keuze van. Als het vooruitzicht is druk beide keren, ze zullen waarschijnlijk bieden een alternatieve tijd. Als ze dat niet doen, vragen ” welke tijd werkt het beste voor u?”
de 6-delige opening moet in één keer worden uitgesproken. Dat betekent niet om er doorheen te racen. Maar wacht ook niet op een reactie. Uw doel is om waarde afgestemd op uw vermogen om het te leveren. Alles wat je hoeft te doen op dit punt is het creëren van genoeg interesse om een follow-up gesprek te verdienen.
Hier is hoe het allemaal samen stroomt: “” Hallo, Bob, mijn naam is Deb en ik ben van PFPS. Bedankt dat je mijn telefoontje aanneemt. Ik heb tientallen verkoopteams geholpen hun doelen te bereiken en te overtreffen. Omdat je nieuw bent in je rol als Sales VP bij XYZ, heb je het sales team nodig om op hun hoogtepunt te presteren en het doel te bereiken. Daarom wil ik jullie graag meer vertellen over wat we doen en hoe we kunnen helpen. Wilt u nu spreken of morgenochtend om half tien?”
probeer het!
andere Tips wanneer de koper de telefoon opneemt:
doe niet verbaasd of onvoorbereid. Mensen nemen af en toe de telefoon op. Als je een hap van je broodje neemt, verwacht dat je genoeg tijd hebt voordat de voicemail piept, dan neem je een risico dat je de verkoop kan kosten. Wees klaar voor elke oproep.
- natuurlijk zijn. Niemand houdt van of luistert naar een verveelde verkoper die een script leest of dezelfde regels over en weer reciteren. Niemand wil zich ook bezighouden met een verkoper die nerveus of verontschuldigend is. Je hebt iets waardevols te bieden. Wees zelfverzekerd en natuurlijk als u deze kans te delen met kopers.
- nieuwsgierig zijn. Volg je opening met een vraag.
- u kunt ook vragen gebruiken in uw vervolgoproepen naar kopers die suggereren dat terugbellen op een later tijdstip beter zou zijn. Vragen betrekken mensen en creëren waarde.
Hoe Kan Ik vragen gebruiken om de interesse van de Prospect te krijgen en te houden?
uw pitch is niet interessant. Tenminste niet totdat het direct relevant is voor de prospect. Vragen stellen u in staat om de informatie die u nodig hebt om uw pitch relevant te maken.
in de vroege stadia van de koper/verkoper relatie kunnen kwaliteitsvragen u ook op deze manieren helpen:
-
vragen bouwen vertrouwen op. We vertrouwen mensen die geïnteresseerd genoeg zijn om naar ons te vragen.
-
vragen kunnen u helpen kwalificeren de prospect.
-
vragen tonen aan dat je echt gericht bent op het voldoen aan de behoeften van de koper.
-
vragen positief onderscheiden u van andere verkopers die te vroeg pitch.
-
vragen creëren een plezierige klantervaring die van jou de voorkeurspartner maakt.
kwaliteit vragen zijn niet scripted en niet een vragenlijst-stijl formule te volgen. Het beheersen van de kunst van het vragen is een kritische vaardigheid in de Ervaringseconomie waar kopers eisen een “awesome connecting experience” van verkopers die ze kiezen om zaken te doen met.
Wat zijn enkele voorbeelden van vragen die worden gebruikt om de verkoop te openen?
Dit zijn vragen die werden ontwikkeld en gebruikt door SDR ‘ s in een SaaS (software as a service) bedrijf. Elk was effectief in het voldoen aan de opdracht om de aandacht van een prospect te grijpen in de eerste minuut van een telefoontje.
-
zijn mensen in uw rol afhankelijk van u om kosten te verlagen of te beheren?
-
Wat vind je ervan om een trendsetter te zijn in jouw vakgebied?
-
Wat is voor u het belangrijkst: lage kosten, hoge kwaliteit of snelle installatie?
-
beschrijf het verschil tussen uw ideale oplossing en uw huidige oplossing.
-
wat bepaalt of je al dan niet een verkoper ontmoet?
Dit zijn vijf voorbeelden van DISCOVER Questions®. Wat ze gemeen hebben is dat ze zowel onverwacht als tot nadenken stemmend zijn. Ze betrekken de koper door het creëren van een moment van onmiddellijke waarde. Die waarde wordt gegenereerd door de verkoper die een vraag stelt die de koper interessant genoeg vindt om na te denken en te reageren.
merk op dat dit niet allemaal kwalificerende vragen zijn. Het stellen van te veel kwalificerende vragen op een rij of te snel kan leiden tot een koper om te geloven dat het allemaal over u en niet voor hun voordeel.
hoe zit het met Voicemail, e-mail en poortwachters?
goed nieuws!
de zesdelige openingsverklaring hierboven werkt ook met voicemail, e-mail en poortwachters. U kunt de openingsverklaring achterlaten als voicemail. Je kunt het als e-mail versturen (ervan uitgaande dat je het net zo kort houdt als het voorbeeld).
U kunt dit openings statement sjabloon ook gebruiken om uw opening aan te passen aan een bekende gatekeeper. Of je kunt praten over de persoon die je wilt bereiken in de derde persoon door te zeggen “omdat Bob nieuw is in zijn rol…” dit verklaart de urgentie en waarde voor Bob. Het verhoogt de kans dat de poortwachter een afspraak in Bob ‘ s agenda boekt of dat Bob je terugbelt.
de bovenstaande vragen (en andere die u kunt maken met soortgelijke doeleinden) werken ook om het responspercentage te verhogen en om de poortwachter in te schakelen als een pleitbezorger die gelooft dat het de moeite waard is om met u te praten.
meer Tools
als u meer wilt weten over het maken en stellen van doelgerichte vragen, krijgt u een kopie van DISCOVER Questions® Get You Connected – het is gebaseerd op veldonderzoek met zowel kopers als verkopers.
behoefte aan een opleiding? De DISCOVER Questions ® Sales Accelerator Workshop is aangepast aan uw branche en verkoopteam. Ook op basis van koperonderzoek leert u hoe u meer verkopen kunt openen en sluiten
