Czy kiedykolwiek całkowicie zobowiązał się do podejmowania ton sprzedaży tarcze … tylko po to, aby znaleźć to prowadzi do niczego?Jeśli tak, są szanse, że skończyło się uczucie zniechęcenia i rzucenie.Pewnie pomyślałeś sobie: „Muszę tylko znaleźć lepszy sposób na generowanie spotkań.”Jest to bardzo powszechny scenariusz, który widzę w kółko w sprzedaży. W wyniku korzystania z telefonu nieprawidłowo, sprzedawcy są pozostawione walenie głową o ścianę, gdy ich intensywne wysiłki sprzedaży telefonu prowadzą do dosłownie zero wyników.Czas zmienić sposób, w jaki używasz telefonu do sprzedaży.Na szczęście dane istnieją, aby powiedzieć nam dokładnie, co porady sprzedaży telefonu faktycznie działa w dzisiejszym niepewnym market.In ten film, mam zamiar pokazać 13 porady sprzedaży telefonu wylądować spotkanie z idealnymi perspektywami. Zobacz też:
porady sprzedaży telefonu, aby wylądować Spotkanie #1: rozgrzej swoje połączenia.
jeśli jesteś jednym z niezliczonych sprzedawców, którzy mają problemy z generowaniem potencjalnych klientów z zimnymi połączeniami, mam dla Ciebie świetną wiadomość: Żyjemy w bezprecedensowym wieku, jeśli chodzi o liczbę dostępnych narzędzi do wykonywania połączeń warm.So czas przestać dzwonić.Zamiast tego wykorzystaj wszystkie dostępne zasoby, aby rozgrzać te połączenia, aby były znacznie bardziej skuteczne. Oznacza to wykorzystanie narzędzi, takich jak prośby o połączenie LinkedIn, zimne wiadomości e-mail i media społecznościowe, aby rozgrzać połączenie z każdą perspektywą, zanim w końcu uderzy w telefon, aby śledzić zasięg.Nawet wysyłając list do potencjalnych klientów za pośrednictwem poczty nas przed ich telefonicznie sprawi, że znacznie bardziej skuteczne w uzyskaniu ich przez telefon. Bez względu na to, jakie narzędzia zdecydujesz się wykorzystać, użyj szeregu z nich, aby dostać się na radar każdego perspektywa i rozgrzać te połączenia przed rozpoczęciem wybierania. Jest to jeden z najbardziej skutecznych, transformacyjne porady sprzedaży telefonu można wdrożyć teraz.
Porada sprzedaży Telefonu # 2: Spersonalizuj każde połączenie .
teraz to jest coś, co myślę, że bardzo niewielu powtórzeń naprawdę dobrze sobie radzi . A to niefortunne, ponieważ dzięki podstawowym badaniom i wykorzystaniu narzędzi, takich jak LinkedIn Navigator, możesz łatwo spersonalizować połączenia w sposób, który sprawi, że twoja perspektywa powie: „Wow, ta osoba naprawdę wie, kim jestem.”Jeśli chodzi o porady sprzedaży telefonu, ma to jeden z najbardziej ogromny wpływ na wyniki dla najmniejszego wysiłku. Załóżmy na przykład, że dzwonisz do dyrektora sprzedaży w firmie z listy Fortune 500. Przy niewielkim wysiłku możesz szybko dowiedzieć się, ilu sprzedawców jest w organizacji perspektywa, a nawet jakie były ich sprzedaż i przychody w ubiegłym kwartale. Następnie, jeśli możesz po prostu włączyć te dwa punkty danych na początku rozmowy, perspektywa natychmiast pomyśli: „ta osoba wyraźnie wie więcej o mojej organizacji niż większość sprzedawców, którzy do mnie dzwonią. Powinienem posłuchać, co mają do powiedzenia.”Poświęć trochę czasu, aby spersonalizować każde połączenie, jak to tylko możliwe—bez zbytniego przesadzania. Twoje wysiłki opłacą się w lepszym zaangażowaniu z perspektywy i zwiększone prawdopodobieństwo, że będą chcieli mieć prawdziwą rozmowę z Tobą.
Tip # 3: Drop the sales voice.
jest szansa, że kiedy dzwonisz, używasz głosu sprzedaży. Najlepszym sposobem na sprawdzenie, czy to robisz, jest nagrywanie rozmów. Wystarczy użyć iPhone ’ a, aby nagrać koniec połączenia, pamiętając, że nagrywanie głosu perspektywa w niektórych stanach może być nielegalne. Skoncentruj się na nagrywaniu własnej strony rozmowy, a następnie Odtwarzaj ją dla siebie po zakończeniu rozmowy.Przekonasz się, że prawdopodobnie używasz głosu sprzedaży, który nie brzmi jak normalny, codzienny ton mówienia. Prawdopodobnie jest o wiele bardziej entuzjastyczny, Wesoły, głośny, szybki i zbyt jasny. Twój głos może nawet wzrosnąć o oktawę lub dwie.Wszystkie te cechy typowego głosu sprzedaży natychmiast wysłać sygnał do perspektywa, że są na rozmowy sprzedaży-i są instynkt automatycznie będzie wysiąść z telefonu tak szybko, jak to możliwe.Upuszczanie głosu sprzedaży jest jednym z najszybszych, najłatwiejszych wskazówek dotyczących sprzedaży telefonu, które możesz zastosować do swojej strategii już dziś. Nagraj się podczas następnego połączenia sprzedażowego, posłuchaj go i zacznij wprowadzać niezbędne zmiany w tonie.
Porady dotyczące sprzedaży telefonu, aby wylądować Spotkanie #4: mieć swój skrypt.
jest to jedna z bardziej kontrowersyjnych wskazówek dotyczących sprzedaży telefonów, a także jedna z najważniejszych różnic między najlepszymi wykonawcami a resztą tłumu sprzedawców.Sprzedawcy zawsze odpychają, Kiedy mówię im, że muszą mieć scenariusz. Mówią: „nie używam skryptu, ponieważ sprawia, że czuję się i słyszę scenariusz podczas moich rozmów.”Jeśli to brzmi jak ty, to mam kilka trudnych Wiadomości do podzielenia: powodem, dla którego czujesz się i brzmisz skryptowo podczas korzystania ze skryptu, jest po prostu to, że jesteś zły w użyciu skryptu.Każdy dobry sprzedawca powinien mieć skrypt, gdy robią poszukiwania call-okres. Musisz mieć scenariusz. Na absolutnym minimum potrzebujesz podstawowej struktury połączeń do naśladowania. Ale idealnie, powinieneś mieć pełny skrypt, co dokładnie powiedzieć i kiedy.W celu poprawy w użyciu skryptu, trzeba ćwiczyć go tyle razy, że można to zrobić z zamkniętymi oczami. Wtedy to zacznie brzmieć dobrze.Pomyśl o tym w ten sposób. Gdybyś powiedział grupie aktorów na planie filmowym: „nie będziemy mieli do tego żadnego scenariusza, ponieważ nie chcemy, żebyś brzmiał jak scenariusz”, jak odpowiedzieliby? Pewnie powiedzieliby: Więc skąd mamy wiedzieć, co mamy powiedzieć? Jesteśmy uważani za wspaniałych aktorów, ponieważ możemy użyć scenariusza i sprawić, by brzmiał prawdziwie, naturalnie i autentycznie. O to chodzi!”To samo dotyczy sprzedaży. Ćwicz swój skrypt wystarczająco, a opanujesz własny skrypt do tego stopnia, że brzmi to całkowicie naturalnie, a połączenia staną się znacznie bardziej ustrukturyzowane, spójne i skuteczne.
Porada sprzedaży Telefonu # 5: Poznaj swoje nieprzewidziane okoliczności .
awaryjność to w zasadzie mały sposób na pokonanie wielu obiekcji, które nieuchronnie dostajesz podczas poszukiwań połączeń. Większość obiekcji, które otrzymujesz, jest dość przewidywalna, więc ewentualność jest tylko sposobem na zaplanowanie z wyprzedzeniem, w jaki sposób pokonasz te typowe obiekcje.Na przykład, awaryjne może być potrzebne, gdy po raz pierwszy dostać się na telefon i perspektywy mogą powiedzieć od razu, „nie mam czasu, aby porozmawiać teraz. Możesz spróbować później?”Większość sprzedawców może odpowiedzieć na to pytanie,” Ok, jasne. Kiedy będzie dobry moment, żeby do ciebie oddzwonić?”Ale to lamerskie. To tylko pogodzenie się z tym, co powiedziała perspektywa. Zamiast tego użyj silnej sytuacji, takiej jak: „to brzmi całkowicie uczciwie. Czy byłoby w porządku, gdybym przez 30 sekund powiedział ci, dlaczego zadzwoniłem, a jeśli to nie ma sensu, możemy się rozłączyć? Fair?”Perspektywa powie:” Fair.”Jest to silny przypadek, ponieważ utrzymuje połączenie przez kolejne 30 sekund i pozwala na rozmowę, aby przejść tylko trochę dalej, niż byłoby, gdybyś po prostu zgodził się i rozłączył się od razu.Wymyśl listę nieprzewidzianych zdarzeń i sprzeciwów, które usłyszysz w rozmowach poszukiwawczych. Jest to jeden z najbardziej pomocnych, przydatnych wskazówek dotyczących sprzedaży telefonu, które można łatwo włączyć do procesu sprzedaży.
Porada # 6: Spodziewaj się oporu.
ta porada sprzedaży telefonu jest o nastawieniu i przygotowaniu. Nawet jeśli już rozmawialiśmy, że powinieneś rozgrzewać rozmowy poszukiwawcze, nadal będziesz miał opór, gdy będziesz dzwonić do ludzi, którzy cię nie znają. Taka jest natura telefonu sales.In w niektórych przypadkach perspektywy mogą być bardzo odporne, dając mnóstwo pushback, a nawet jest niegrzeczny.W porządku. Nie bój się stawiać oporu-po prostu tego oczekuj. To nic takiego. Wielcy sprzedawcy oczekują oporu. Mają swoje nieprzewidziane okoliczności, więc w zasadzie nie ma nic, co może się zdarzyć, że zepchnie ich z toru.Nawet jeśli twoja perspektywa będzie trochę marudna, to w porządku. Jeśli zawsze spodziewasz się oporu, będziesz na to przygotowany.Czasami perspektywy są naprawdę łatwe i przyjazne, gdy masz je na telefon, ale przez większość czasu mają zamiar oprzeć się w jakiś sposób, bo jesteś im zrobić coś, co niekoniecznie chcą zrobić. Mają inne rzeczy, które wolą robić niż rozmawiać ze sprzedawcą. Tak więc, jeśli po prostu oczekiwać, że opór, masz zamiar być znacznie bardziej skuteczne w swoich poszukiwawczych połączeń.
porady sprzedaży telefonicznej, aby wylądować Spotkanie #7: przynieś trochę wartości.
zbyt wielu sprzedawców rozpoczyna rozmowy sprzedażowe, mówiąc coś w stylu: „chciałbym dowiedzieć się więcej o Twojej firmie” lub „chciałbym pokazać ci kilka sposobów, w jakie możemy pomóc Twojej organizacji być bardziej efektywnym.”Te osoby rozpoczynające rozmowę nie wykazują żadnej rzeczywistej wartości z góry.Zamiast tego, skupić się na przynosząc pewną wartość dla potencjalnych klientów na początku połączeń. Pokaż im wgląd. Udowodnij, że wiesz, o czym mówisz. Daj im kilka pomysłów lub statystyk na temat tego, co obecnie dzieje się w ich branży. Powiedz im, co robią teraz ich konkurenci lub jakie wyzwania stoją przed nimi.W ten sposób szybko i namacalnie wzbogacisz swoje rozmowy, aby stały się one znacznie bardziej skuteczne. Zrób to,a wyniki sprzedaży telefonu zaczną się wspinać.
Sales Tips To Land The Meeting #8: Have a kickass CTA.
kickass CTA to kickass call to action. Chcesz mieć wezwanie do działania, które jest o wiele bardziej przekonujące niż typowe „umówmy się na spotkanie” lub coś w tym stylu. Wymyśl coś, co rzeczywiście ma jakąś prawdziwą wartość dla perspektywy.Twoje CTA jest jak marchewka, która zachęca do kontynuowania rozmowy z Tobą. Wielkim wezwaniem do działania może być oferowanie pewnego rodzaju audytu, raportu lub oceny dla perspektywy, a może niektóre studia przypadków, aby pokazać rzeczywiste wyniki, które mogą osiągnąć.Nawet po prostu oferowanie dzielenia się najlepszymi praktykami tego, co widzisz w branży, może być atrakcyjnym CTA dla wielu potencjalnych klientów. Wszystko, co sprawi, że Twoi potencjalni klienci będą chcieli usłyszeć to, co masz do powiedzenia, jest kickass CTA.
Tip # 9: zrób rekomendację.
zakładając, że masz udany telefon i zbliża się do końca rozmowy, gdy masz zamiar zaplanować następny krok, ważne jest, aby natknąć się na prawdziwego eksperta. Załóż czapkę konsultanta i zrób rekomendację.Powiedz coś w stylu: „mogę coś polecić?”(Perspektywa: „Jasne.”) „Co powiesz na to, że mój zespół zebrał ocenę, tak jak rozmawialiśmy, aby przyjrzeć się bliżej temu, co twój zespół sprzedaży robi teraz? W międzyczasie możemy umówić się na rozmowę, gdzie mogę podzielić się tym, co odkryliśmy w tej ocenie. Czy to ma sens?”(Perspektywa: „Zdecydowanie.”) Ponieważ umieściłeś swoje następne spotkanie w ramach rekomendacji, na którą się zgodzili, są znacznie bardziej prawdopodobne, że faktycznie pojawią się na spotkaniu i zaangażują się w to.
Porada sprzedaży Telefonu #10: zdobądź zaproszenie do kalendarza .
po dokonaniu rekomendacji do następnego kroku i perspektywa się zgodziła, nadszedł czas, aby upewnić się, że zaplanujesz ten następny krok przed wyjściem z telefonu. Jest to jeden z najważniejszych wskazówek dotyczących sprzedaży telefonów, które udostępniam w tym artykule. Rób to za każdym razem.Użyj zaproszeń do kalendarza, aby upewnić się, że twoja perspektywa faktycznie pojawi się na następnym spotkaniu. Weź to do kalendarza. Nigdy nie zgadzaj się werbalnie na następny krok.Gdy będziesz jeszcze przy telefonie, powiedz coś w stylu: „Ok, teraz wyślę ci zaproszenie do kalendarza na to spotkanie. Póki mam cię przy telefonie, upewnijmy się, że zaproszenie przejdzie.”Następnie poczekaj, aż zaakceptują zaproszenie do kalendarza, gdy nadal jesteś w kontakcie.Takie podejście pozwoli Ci ustawić silne kolejne kroki, które mają znacznie większe prawdopodobieństwo materializacji, zwiększając w ten sposób szanse na zamknięcie sprzedaży przez telefon.
porady sprzedaży telefonicznej, aby wylądować Spotkanie #11: bądź bardzo asertywny.
w większości rodzajów sprzedaży bycie zbyt asertywnym może być problematyczne. Ale jeśli chodzi o poszukiwania połączeń, faktycznie trzeba być bardziej asertywny niż zwykle.Perspektywy przez telefon są po prostu stale próbuje łasica z rozmowy, więc trzeba być super-asertywny w swoich poszukiwawczych połączeń, aby utrzymać połączenia na torze.Czy to znaczy, że każdy telefon pójdzie dobrze? Nie, oczywiście, że nie. Ale dużo więcej połączeń pójdzie dobrze, jeśli jesteś asertywny i trzymać się procesu.
Wskazówka # 12: jesteś rówieśnikiem .
to jest krytyczny sposób myślenia, że każdy najlepiej działający sprzedawca musi mieć sukces w sprzedaży telefonicznej. Jesteś rówieśnikiem swojej perspektywy. Nie jesteś wycieraczką, nie jesteś kimś, kto jest poniżej Twoich perspektyw, ale raczej jesteś na tym samym poziomie, patrząc z nimi oko w oko.Nie stawiaj swoich perspektyw na piedestale, jakby byli niesamowitymi, wspaniałymi, wyjątkowymi istotami ludzkimi. To twoi rówieśnicy, więc rozmawiaj z nimi tak, jakbyś ich znał.To nie znaczy, że będziesz używać super-przypadkowego języka, takiego jak „kumpel” lub „koleś”, gdy rozmawiasz z potencjalnymi klientami. Rozmawiaj z nimi jak z normalnymi ludźmi. Myślcie o nich jak o sobie równych.Ta zmiana nastawienia pozwoli Ci natknąć się na znacznie bardziej autentyczne, naturalne i sympatyczne w telefonie, ustawiając Cię na lepsze zaangażowanie na swoich poszukiwawczych połączeń.
telefon Sprzedaży porady wylądować spotkanie # 13: SW3N.
to jest ostatnia wskazówka sprzedaży telefonu mam zamiar podzielić się z wami, i to jest tak ważne. SW3N oznacza, że niektórzy będą, inni nie, i co z tego? Następny.Powtórzę to. Niektórzy tak, inni nie, i co z tego? Następny.Sprzedaż telefonów jest ostatecznie grą liczbową. Będziesz używać strategii, które sprawią, że będziesz bardziej skuteczny w tych połączeniach, ale ostatecznie chodzi o numery. Musisz wykonać wiele tarcz i wykonać wiele czynności, aby wygenerować spotkania przez telefon.
jeśli telefon nie pójdzie tak, jak chciałeś, lub masz perspektywę, która jest marudna i trochę wredna, musisz się otrząsnąć. Koniec końców, nie możesz kontrolować wszystkiego.Zawsze pamiętaj, SW3N.So proszę bardzo. Teraz wiesz 13 telefon Sprzedaży porady wylądować spotkanie w dzisiejszym niepewnym rynku. Które z tych strategii uważasz za najbardziej przydatne dla własnego podejścia sprzedaży telefonu? Pamiętaj, aby podzielić się swoimi przemyśleniami w sekcji komentarzy, aby dołączyć do rozmowy.