klucz do sukcesu sprzedaży Expo Ucaoa
od 2014 roku Amerykańskie Stowarzyszenie Urgent Care Association (Ucaoa) wykorzystuje Kombajn Expo do zarządzania ponad 1200 firmami wystawienniczymi podczas corocznej Konwencji Ucaoa Urgent Care Convention & Expo. Przeprowadziliśmy wywiad z Jackie Stasch, starszym menedżerem ds. relacji korporacyjnych w UCAOA i ekspertem ds. sprzedaży expo, aby dowiedzieć się, jak wykorzystuje oprogramowanie takie jak Expo Harvester, Platforma myCadmium i narzędzia takie jak eventScribe do zwiększenia sprzedaży stoisk i sponsoringu. Jackie ma bogatą wiedzę, przechodzi od razu Do Rzeczy i ma ostry dowcip. Oto, co miała do powiedzenia.
Jackie Stasch ’ s 7 Tips for Expo sales Success
1. Tworzenie możliwości, które sprzedają się same
Jackie mówi: „upewnij się, że przesyłasz dobre zdjęcia i dostarczysz solidny opis – nie musisz wysyłać 27 e-maili, aby sprzedać szansę, ponieważ wszystko jest tam w punkcie sprzedaży. Jeśli jest cenny, praktycznie sam się sprzedaje.”
Jackie ułatwia swoim wystawcom dokładne zrozumienie, co sprzedaje, jakie są korzyści, i prezentuje te możliwości bezpośrednio w punkcie sprzedaży. Kiedy wystawca kupuje stoisko na planie Eventscribe, musi utworzyć konto w Expo Harvester. Tuż przed przetwarzaniem płatności, Jackie prezentuje wystawców z możliwością uaktualnienia do różnych poziomów sponsoringu. Co prowadzi do następnego punktu…
2. Launch Booth & możliwości sponsoringu jednocześnie
Jackie mówi: „absolutnie ważne jest, aby możliwości były budowane przed sprzedażą stoiska – chcesz oferować możliwości w czasie, gdy wystawcy są gotowi i chętni do inwestowania. Wystawcy często rzadko wracają, aby kupić więcej.”
Jackie wie, że wystawcy są gotowi wydawać pieniądze, gdy kupują powierzchnię stoiska. Jeśli nie zostaną zaprezentowani z przedmiotami sponsorskimi w tym samym momencie, prawdopodobieństwo, że straciła szansę na zaprezentowanie im cennych możliwości, wzrosło prawie do pewności. Dlatego upewnia się, że uruchamia opcje stoiska i sponsoringu w tym samym czasie. Chce, aby jej klienci uzyskali największy zwrot z inwestycji i wie, że jednoczesne uruchomienie jest niezbędne dla maksymalnej wartości.
3. Dołącz wiele aktywów
: „Dołącz wiele obrazów, schematów i wszystkiego innego, aby uczynić tę okazję tak atrakcyjną, jak to tylko możliwe, i daj im wszystkie narzędzia, których potrzebują, aby sprzedać wartość finansom i przywództwu.”
to jest marketing i sprzedaż 101. Jackie chce, aby jej oferty były jak najbardziej atrakcyjne, a także chce, aby były łatwe do zrozumienia. Włączenie wizualizacji i jasnych opisów pozwala jej klientom wyjaśnić decydentom korzyści płynące z każdej opcji. Dzięki temu jej klienci mogą uzyskać wpisowe i robić zakupy tak szybko i bezboleśnie, jak to możliwe.
4. Nie sprzedawaj z Menu
Jackie mówi: „nie sprzedawaj z menu przedmiotów – przekaż wartość szansy potencjalnemu sponsorowi. Na przykład cytowanie użycia aplikacji to świetny sposób na sprzedaż pozycji reklamowej na ekranie powitalnym aplikacji. Korzystanie z naszej aplikacji mieści się w zakresie 80-90%, więc wystawcy wiedzą, że dzięki temu zakupowi dotrą do dużej publiczności.”
Jackie przekazuje wartość swojej oferty, udostępniając analizę aplikacji eventScribe ze swojego pakietu statystyk pulpitu mycadmium. Jest to świetny sposób na natychmiastowe wpisowe, zwłaszcza że UCAOA ma tak wysoki odsetek uczestników korzystających z aplikacji.
5. Coach Twoich wystawców
Jackie mówi: „Coach wystawców na najlepszych praktykach, aby uzyskać maksymalny zwrot z inwestycji – na przykład, jeśli sponsor kupi powiązaną reklamę w aplikacji mobilnej, staram się coach klientów „mówić” do potrzeb członkostwa UCAOA. Personalizacja jest kluczem i linkiem do www.I’m-A-Big-Corporation.com nie da rady.”
Jackie zajmuje się konsultacjami z klientami. Chce, aby otrzymali najwyższy zwrot z inwestycji od wystawców i UCAOA. Dowiaduje się o ich celach i dopasowuje opcje sponsoringu do ich potrzeb. Po sprzedaży nie odejdzie tak po prostu. Jackie dba o to, aby dostarczała najlepsze praktyki i pomagała swoim klientom osiągnąć ich cele.
6. Traktuj swoich sponsorów jak partnerów
Jackie mówi: „zrozum potrzeby swojego klienta-zadawaj wiele pytań i dowiedz się, jaki jest budżet, jakie są cele i sugeruj możliwości, które pasują do ich unikalnych potrzeb. Wyjaśnij, dlaczego możliwości, które masz do zaoferowania, tworzą dobre partnerstwo z ich celami organizacyjnymi.”
Jackie postrzega sponsoring jako coś więcej niż transakcję biznesową. Dla niej budowanie relacji z klientami jest bardzo ważne. Chce, aby klienci wracali z roku na rok, więc dokłada wszelkich starań, aby poznać ich cele organizacyjne i rozwijać silne partnerstwa, które przynoszą obopólne korzyści.
7. Sięgnij w odpowiednim czasie
Jackie mówi: „Przypomnij wystawcom o możliwościach sponsoringu – nie ścigaj ich, ale na kilka tygodni przed imprezą zapytaj ich, czy nadal mają pieniądze w budżecie na inwestycje i spróbuj powiązać ten budżet z szansą, która spełnia ich konkretne cele. Czasami ich budżety otwierają się ponownie tuż przed wydarzeniem. Pamiętaj, aby połączyć się z centrum obsługi wystawców, aby bardzo łatwo było im przejrzeć opcje i dokonać wyboru.”
Jackie poświęciła czas na zrozumienie cyklu zakupowego swoich klientów. Nie chce być apodyktyczna, ale chce dostarczać możliwości, gdy myślą o swojej obecności na targach UCAOA. Jackie korzysta z narzędzia do komunikacji e-mail, wbudowanego w produkty myCadmium, aby dotrzeć do wystawców w łatwy do śledzenia sposób, gdy wie, że jej konferencja jest najważniejsza.
dlaczego Kombajn Expo & eventScribe Praca dla UCAOA
jak wskazuje jej siedem wskazówek, Jackie mogła korzystać z oprogramowania do zarządzania w połączeniu z planem piętra eventScribe, aby zwiększyć zwrot z inwestycji i sprzedawać więcej reklam.
„używam CadmiumCD od około dwóch lat, odkąd zaczęłam pracować w UCAOA”, mówi. „Osobiście uważam CadmiumCD za najlepsze narzędzie, jakiego kiedykolwiek używałem w mojej pracy z wystawami i sponsoringiem. To tak wiele z mojego talerza z obserwacji i przechwytywania informacji w różnych miejscach, a to stawia odpowiedzialność na wystawcy z systemem zadań.”
Expo Harvester jest częścią oprogramowania Conference Harvester, które zostało pierwotnie zaprojektowane do zarządzania treścią prelegentów. Z biegiem lat narzędzie przekształciło się w pełną platformę do zarządzania wydarzeniami o nazwie myCadmium, która obejmuje aplikacje eventScribe i strony internetowe. Gdy produkty te są używane razem, tworzy potężny ekosystem dla planistów spotkań do zbierania, zarządzania i udostępniania treści na konferencje i Targi.
„wszystkie drogi prowadzą z powrotem do UCAOA, ponieważ prawidłowo używają systemu”, mówi Jen Rice, Kierownik Projektu Expo Harvester w CadmiumCD. „Jackie wykonuje świetną robotę organizując Dane i używając produktów razem w jednolity sposób.”
Jen wspomniała również, że techniki Jackie doskonale pasują do najlepszych praktyk David Saef, wiceprezes wykonawczy GES, uczy w ubiegłorocznych warsztatach CadCon”, Sponsoring that Succeed 3.0.”
” Jackie naprawdę wie, jak słuchać potrzeb swoich klientów i dostarczać opcje, które przemawiają do ich celów. Jej lista przedmiotów w Koszyku Expo Harvester jest doskonałym przykładem tego, czego uczy David. Ona nie tylko tworzy listę, ona organizuje możliwości z ich korzyścią dla potencjalnych sponsorów.”