Dlaczego sprzedawcy nie kupują bezpośrednio od producentów?

Hurtownie są ogniwem łączącym producentów i sprzedawców detalicznych. Jeśli detaliści kupują bezpośrednio od producenta, mogą zaoszczędzić prowizję/zysk zarobiony przez hurtowników. Powstaje więc pytanie, czy hurtownik jest koniecznością czy przymusem?

oto kilka wymienionych powodów, które przemawiają za istotą hurtowników w dowolnym kanale dystrybucji:

(i) ograniczona Infrastruktura:

faktem jest, że większość producentów należy do małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP). Bez wątpienia są specjalistami i mają doświadczenie w produkcji, ale nie mają tak dużej infrastruktury, która może spotkać lub sprzedać wszystkim potencjalnym nabywcom. Obecność hurtowników staje się tutaj niezbędna.

(ii) umiejętności i skuteczność:

hurtownicy kupują towary i odsprzedają je szybko, są ekspertami w swoich dziedzinach. Takich umiejętności, wiedzy i wydajności brakuje u większości producentów i sprzedawców detalicznych.

(iii) ekonomia skali:

Hurtownie, dzięki specjalizacji w swojej dziedzinie, utrzymują ceny towarów na stabilnym poziomie i powodują obniżenie kosztów dzięki ciągłej podaży i ekonomii skali.

(iv) Rozmiar detalistów:

w krajach rozwijających się, takich jak Indie, Pakistan, Chiny itp., większość sprzedawców detalicznych są małe i nie mają wystarczająco dużo funduszy i miejsca, aby kupić towary luzem od producentów. Tylko w Indiach mamy ponad 12 milionów sprzedawców detalicznych, którzy zarabiają głównie na własne utrzymanie. Nawet zapewnione przez nich zatrudnienie jest znikome, ponieważ pomagają im członkowie rodziny. Tutaj, sprzedawcy są wymagane.

(v) Ekonomia transakcji:

faktem jest, że obecność hurtowników w każdej firmie zmniejsza liczbę transakcji biznesowych. To nic innego jak efekt skali. Jest to również widoczne na rysunku 17.4 pokazanym poniżej:

Na rysunku 17.4 bez hurtowników i przy obecności dwóch producentów (P1 & P2) i sześciu klientów (C1 – C6) łączna liczba transakcji wynosi 12, ale przy obecności hurtowników transakcje między tą samą liczbą producentów (P1 & P2) i sześcioma klientami (C1 – C6) zmniejszają się tylko do 8.

dlatego hurtownia staje się niezbędna do sprawnej sprzedaży. W przypadku braku hurtowników detaliści będą musieli kupować hurtowo, aby zapewnić dostępność zapasów przez cały rok lub w razie potrzeby, co spowoduje zwiększenie wydatków. Ponadto detaliści są tak rozproszeni, że producenci nie są nawet w stanie dotrzeć do każdego detalisty.

poza wyżej wymienionymi powodami hurtownie są szeroko stosowane, ponieważ skutecznie i rozważnie pełnią następujące funkcje:

(i) Sprzedaż i promocja:

Hurtownie wypełniają lukę między producentami a detalistami dzięki swojej sile sprzedaży. Ułatwiają one producentom dotarcie do dużej liczby rozproszonych małych sklepikarzy po przystępnych cenach. Hurtownicy są dobrzy w public relations, mają dużą liczbę kontaktów, dzięki czemu mogą dotrzeć do detalistów i przekonać ich do zakupu towarów. Nawet detaliści ufają hurtownikom niż oddalonym producentom.

(ii) kredyt:

hurtownicy zazwyczaj sprzedają towary detalistom na zasadzie kredytu. W przypadku braku hurtowników detaliści nie będą mieli możliwości zakupu na kredyt. Czasami hurtownicy finansują klientów, udzielając kredytów handlowych, a dostawcy finansują, zamawiając wcześniej i płacąc płatności na czas.

(iii) Magazynowanie:

hurtownicy zwykle korzystają z magazynów w dużych ilościach. Trzymając zapasy w magazynie, przez cały czas, detaliści przynajmniej oszczędzają wydatki związane z zapasami i ryzyko dla dostawców i klientów.

(iv) budowanie asortymentu:

Hurtownie kupują hurtowo, wybierają produkty i budują asortyment dla swoich klientów w miarę ich potrzeb, co wiąże się z oszczędnością cennego czasu i wysiłków klientów.

(v) Szybka dostawa:

hurtownie w porównaniu do producentów są blisko detalistów. Dzięki temu są w stanie zapewnić szybkie dostawy nawet w krótkim czasie.

(vi) absorpcja ryzyka:

hurtownicy ze względu na złożoność swojej działalności, pochłaniają niewiele ryzyka, przejmując tytuł i ponosząc straty za przestarzałość, uszkodzenia, psucie się, kradzież i pogorszenie jakości.

(vii) źródło informacji:

hurtownicy ze względu na swoją rolę i pozycję rynkową, informują detalistów o ruchu konkurencji, produktach i polityce handlowej. Hurtownie są łatwym i wiarygodnym źródłem informacji dla detalistów.

(viii) usługi eksperckie:

Hurtownie ze względu na dużą ekspozycję zatrzymują sprzedawców detalicznych, pomagają im poprzez szkolenia dla swoich pracowników i marketing & personel sprzedaży, wskazówki dotyczące układu sklepu & projektowanie, kontrola zapasów, planowanie asortymentu towarów i tak dalej.