– Autor:
poniższy fragment pochodzi z książki” Captivating The Fall Investor”, napisanej przez Bryce ’ a Sandersa.
ludzie zadają pytania, gdy cię zobaczą.
zmarły Burmistrz Nowego Jorku Ed Koch słynął z pytania: „jak mi idzie?”witając nowojorczyków na ulicy lub na imprezach. Jeśli jesteś w branży usług finansowych, ludzie prawdopodobnie zapytać: „jak Rynek?”całkiem sporo.
głównym pytaniem, które ludzie zadają, niezależnie od tego, jaka jest Twoja praca ,jest ” jak tam biznes?”Kiedy ktoś cię pyta, jak odpowiadasz?
raczej nie powiesz: Nie wiem, dlaczego w ogóle wszedłem w ten biznes.”
pewnie mówisz „dobrze”, „świetnie” lub ” mogłoby być lepiej.”
Załóżmy, że użyłeś tego często zadawanego pytania jako środka do opowiedzenia swojej historii i pozyskania ludzi? Oto strategia:
zauważyłeś, że kiedy niektórzy politycy debatują (albo reporter zadaje pytanie), czasami odpowiadają na zupełnie inne pytanie? Mówią o tym, co chcą omówić, A temat, o który pytałeś. Użyj tej techniki na swoją korzyść, aby ponownie Zadać pytanie w swoim umyśle, a następnie odpowiedzieć na nie.
„Odpowiedziałbyś na to pytanie inaczej.
jak tam biznes?”Powtórzmy to jeszcze raz – jak dziś komuś pomogłeś? Jest okazja, by wyjaśnić, dlaczego jesteś dobry.
czy pomogłeś komuś dzisiaj można odpowiedzieć na kilka sposobów:
jak pomogłeś komuś rozwiązać problem
Twoja strategia polega na opisaniu problemu, który pasuje do wielu osób, być może nawet osoby, która zadała pytanie, i pokazaniu, jak pomogłeś tej osobie. Na przykład:
” dzisiaj pomogłem klientowi, który naprawdę nie lubi swojej pracy i właśnie dowiedział się o ofercie wcześniejszej emerytury, którą firma oferowała pracownikom. Razem przyjrzeliśmy się paczce, jej zasobom, stylowi życia, który chce utrzymać i stwierdziliśmy, że pod warunkiem, że będzie żyła w określonych parametrach, może zabrać paczkę, przejść na emeryturę i spędzić resztę życia robiąc to, co ją uszczęśliwia. Była zachwycona I ja też czułam się dobrze.”
Słuchacz słyszy kilka rzeczy, które mogą wywołać pytania lub skierowania: „klient, który nie lubi swojej pracy”, „Plan wcześniejszej emerytury firmy”,”…spędzić życie robiąc to, co ją uszczęśliwia.”
wiadomość jest taka, że komuś pomogłeś. Mogą chcieć takiej pomocy lub znać kogoś, kto jej potrzebuje.
jak pomogłeś komuś uniknąć problemu
nie masz dramatycznych historii sukcesu każdego dnia. Jednak weź trochę uznania dla problemów, które pomogłeś ludziom uniknąć. Na przykład:
” dziś emerytowany klient zadzwonił, aby powiedzieć, że chce kupić niektóre z tych bezcłowych obligacji Ginnie Mae (Government National Mortgage Association), ponieważ jej przyjaciele byli bardziej zainteresowani niż ona. Pokazałem jej, że chociaż obligacje skarbowe są wolne od podatków państwowych i lokalnych, Ginnie Maes nie jest. Jej przyjaciele mogą myśleć, że otrzymują wyższy zwrot, ponieważ otrzymują płatności zarówno odsetek, jak i kapitału miesięcznie.Mogą nie zdawać sobie sprawy z wpłat kapitału na własne pieniądze, które do nich wracają.”
powstrzymałeś osobę przed popełnieniem błędu, który mógłby wyczerpać jej dyrektora właśnie wtedy, gdy najbardziej tego potrzebowała. Powstrzymałeś ich przed wyborem inwestycji w oparciu o niekompletne lub błędne informacje. Pomogłeś komuś.
ludzie słyszą: „ta osoba zna się na rzeczy!”i” ta osoba dba o interes klienta.”