możesz założyć, że Twoja firma nie skorzysta na połączeniach przychodzących.
klienci zwykle dzwonią, gdy mają jakiś problem do rozwiązania. Wygląda na to, że nie będzie żadnych zysków z takich połączeń.
to pomyłka!
w tym artykule pokażemy, jak przekonać klienta do zakupu za pomocą sprawdzonych metod psychologicznych. Możesz pomyśleć, że trudno znaleźć odpowiedź na pytanie „jak przekonać kogoś do zakupu Twojego produktu”. Nie bój się! Mamy kilka sprawdzonych wskazówek, które Ci w tym pomogą!
7 sztuczek, aby przekonać klienta do zakupu
- bądź naturalny i nie używaj skryptów
- zapytaj o samopoczucie klientów
- używaj nazw podczas rozmowy z klientem
- udowodnij, że Twoje produkty są lepsze niż te oferowane przez konkurentów
- inicjuj dalszą rozmowę
- określ pozytywne cechy klienta
- działaj na emocjach
- zaprezentuj się jako przedstawiciel handlowy, konsultant lub doradca.
- Dźwignia FOMO
- pozwól swoim klientom decydować o kolejnych krokach.
jak przekonać klienta do zakupu?
sprawnie działający dział obsługi klienta tworzy pozytywny wizerunek marki i buduje silną lojalność klientów.
co więcej, klienci mogą dzwonić z pytaniami dotyczącymi twoich ofert. Wszystkie rozmowy związane ze skargami, zapytaniami lub po prostu komentarzami klientów mogą być zarządzane w taki sposób, aby trafiały do sprzedaży.
chcesz przekonać klienta do zakupu? Musisz znać sztuczki.
Oto jedne z najlepszych!
1. Bądź naturalny i nie używaj skryptów
klienci wybierają telefon, ponieważ chcą porozmawiać z prawdziwą osobą, która odpowie na ich zapytania i odpowie na pytania, nawet te nietypowe.
gdyby było inaczej, klienci nadal by przeglądali stronę. Z tego powodu nigdy nie należy używać gotowych skryptów konwersacji.
tego typu odpowiedzi brzmią nienaturalnie dla klienta i wywołują wrażenie niechcianego procesu sprzedaży. Klienci chętniej kupują, jeśli nawiązują emocjonalną relację z konsultantem.
budowanie takich linków nie będzie możliwe, jeśli konsultant przeczyta na głos wcześniej przygotowany scenariusz rozmowy. Jeśli więc zastanawiasz się, jak przekonać klienta do zakupu swojego produktu, zrób jedno – bądź naturalny i zachowuj się jak człowiek.
dane z badań Bright Local pokazują, że do 60% klientów woli dzwonić do małych firm, jeśli mają pytania lub wątpliwości dotyczące ich oferty lub są zainteresowani ofertą. Rozmowy telefoniczne również wygrywają, jeśli klient spodziewa się stosunkowo szybko uzyskać informacje i ceni osobisty kontakt.
dowiedz się więcej o połączeniach sprzedażowych: 12 sposobów na zwiększenie liczby połączeń od potencjalnych klientów
z tego powodu nigdy nie powinieneś używać ani narzucać swoim przedstawicielom handlowym gotowych scenariuszy rozmów, tzw. skryptów. w idealnym świecie Skrypty sprzedażowe powinny być używane do prowadzenia rozmowy i pomocy przedstawicielowi Twojej firmy w omówieniu najważniejszych kwestii lub zasugerowaniu słów zachęcających do zakupu.
Skrypty nie powinny być w żadnym razie traktowane jako surowe scenariusze, których musi przestrzegać każdy sprzedawca. W końcu nawet aktorzy improwizują i często ich występy okazują się lepsze niż zaplanowane przez scenarzystę. 😉
wypowiedzi odczytane z kartki papieru lub z ekranu komputera brzmią fałszywie i natychmiast wzbudzają podejrzenia u potencjalnego klienta. Kupujący natychmiast zaczyna myśleć, że jedynym celem sprzedawcy jest Sprzedaż produktu bez względu na wszystko.
ludzie są bardziej skłonni do kupna przedstawiciel robi wszystko, aby zbudować relacje i próbuje się z nimi połączyć. Taka więź nie będzie możliwa, jeśli sprzedawca czyta z wcześniej napisanego skryptu i boi się wyjść poza schemat. Jak przekonać kogoś do zakupu? Nie zachowuj się jak robot!
2. Zapytaj o dobre samopoczucie klientów
jeśli chcesz przekonać ludzi do zakupu swojego produktu, na początku rozmowy, podczas przedstawiania się, zapytaj Klienta o jego dobre samopoczucie.
badania wykazały, że sprzedaż znacznie wzrasta w grupie klientów, których pytano o ich samopoczucie. Możesz również rozpocząć rozmowę pozytywną nutą.
eksperyment przeprowadzony wśród kelnerów pokazał, że pozytywne komentarze zwiększyły napiwek o 27%! Podczas rozmowy telefonicznej również działa.
3. Używaj nazw podczas rozmowy z klientem
Znajdź nazwę swojego klienta i używaj jej od czasu do czasu. Badania psychologiczne pokazują, że ludzie lubią słyszeć swoje imię i są znacznie bardziej skłonni do nawiązywania przyjaznych relacji, gdy druga strona go używa.
rozmawiając po polsku zwróć uwagę na odpowiednie formy. W języku angielskim możesz zwracać się do klienta po imieniu bez obawy o popełnienie faux pas. W języku polskim nie jest to jednak łatwe.
dlatego zanim zaczniesz zwracać się do klienta, zapytaj go, czy się zgadza. Dzięki tej technice unikniesz niezręczności.
jeśli nie chcesz obrazić klienta, użyj wyrażenia „Pan / Pani”. Jak zachęcić klienta do zakupu produktu-przykład jest raczej oczywisty-traktuj ich jak ludzi, a nie jako potencjalnych klientów wymienionych w systemie CRM, którego używasz.
4. Udowodnij, że Twoje produkty są lepsze niż te oferowane przez konkurentów
podkreślenie zalet produktu lub usługi oferowanej przez Twoją firmę jest bardzo ważne.
często klienci dzwonią do firm, aby zadawać pytania dotyczące produktu, aby zbadać rynek. Dlatego, jeśli masz okazję, podkreśl, że Twoja oferta jest lepsza (bo daje dostęp do pewnych specjalnych funkcji, umożliwia personalizację, jest technicznie lepsza) i/lub tańsza od konkurenta (warto tu stosować konkretne wartości, np. na poziomie 20%).
jeśli oferta nie jest tańsza – jest trudniejsza, ale zawsze można wspomnieć, że za nieco wyższą cenę klient otrzymuje lepszy produkt.
5. Kontynuuj rozmowę
prowadź i inicjuj rozmowę, zadawaj pytania otwarte i daj rozmówcy szansę na rozwinięcie tematu.
jeśli nie wiesz, jak przekonać klienta, spróbuj tego: zamiast mówić: „więc nasz produkt ma tę funkcję”, Powiedz: „TAK, (Nazwa klienta), nasz produkt ma taką funkcję i chętnie Ci powiem, jak to działa.”
6. Określ pozytywne cechy klienta.
psychologowie udowodnili, że jeśli podczas rozmowy wymienimy pozytywne aspekty niektórych klientów, nasz stosunek do nich, będą starali się odpowiednio działać.
Jak to wpływa na połączenia przychodzące i sprzedaż telefonów?
kiedy rozmawiasz z klientem, staraj się podkreślić znaczenie jednego, mówiąc: „jesteś jednym z naszych najlepszych klientów” lub „to przyjemność robić interesy z Tobą.”
w ten sposób zachęcasz klienta do bycia najlepszym klientem!
czytaj także: 12 sposobów monitorowania efektywności połączeń sprzedażowych
działaj na emocjach.
wszyscy lubimy myśleć, że nasze decyzje są racjonalne, ale spójrzmy prawdzie w oczy-nasze emocje wpływają na to w większości.
rozmawiając z klientem, podkreśl, jakie pozytywne emocje wywoła twój produkt lub jego zakup.
zobaczysz, że będzie działać skuteczniej niż obiektywny argument!
Przedstaw się jako przedstawiciel handlowy, konsultant lub doradca.
jeśli nadal zastanawiasz się, jak przekonać klienta do zakupu produktu, oto nasza następna wskazówka.
tak dla wyjaśnienia – nie sugerujemy, że powinieneś przedstawić się jako konsultant biznesowy, jeśli nie pracujesz jako konsultant, lub manipulować i kłamać na temat swojej pozycji. Istnieje jednak ogromna różnica między zachowywaniem się jak profesjonalista, który reprezentuje firmę, a zachowaniem się jak typowy, nachalny przedstawiciel handlowy.
nie bądź takim sprzedawcą, który przywodzi na myśl chodzący katalog produktów lub usług. Nie bądź tym sprzedawcą, który recytuje listę produktów w magazynie i nie obchodzi go, czego potrzebuje ich klient. Zamiast tego tego rodzaju pep sprzedaży myśli tylko o tym, jak przekonać klienta do zakupu produktu – przykład tego można znaleźć wszędzie w wielu artykułach na temat „Jak przekonać kogoś do zakupu czegoś” – najgorsze praktyki.
pomyśl o sobie jako o ekspercie z dużą wiedzą. W końcu masz doświadczenie w branży, którą reprezentujesz, masz ogólny przegląd swojego sektora, podczas gdy konsumenci znają tylko jego część. Wykorzystaj swoją ciężko zdobytą wiedzę, aby przedstawić swoje rekomendacje i dostarczyć klientom nowych informacji.
i nie chodzi tylko o to, żeby grać na Gadce o sprzedaży. Kiedy uświadomisz sobie, jak mych doświadczenie masz i zacząć wierzyć w siebie bardziej niż wcześniej, twój głos będzie brzmiał pewniej i dać swoje słowa bardziej przekonujące moc. Nie musisz już myśleć o tym, jak przekonać ludzi do zakupu produktu, po prostu wykorzystaj swoją wiedzę.
przeczytaj także: 9 sposobów na przygotowanie się do połączenia Demo, które wygra
Dźwignia FOMO
nawet niezdecydowanym kupującym często trudno jest zrezygnować z wielkiej szansy – zwłaszcza jeśli są świadomi tego, co stracą, rezygnując z niej. W marketingu zjawisko to nazywa się FOMO (strach przed strachem). Termin ten oznacza strach przed utratą możliwości zakupu / zrobienia czegoś.
: 9 sposobów na wykorzystanie marketingu FOMO w celu zwiększenia sprzedaży
możesz użyć tej psychologicznej sztuczki w sytuacjach, gdy naprawdę nie wiesz, jak zachęcić klienta do zakupu Twojego produktu – przykład może być następujący: przedstaw swoją ofertę jako coś, czego potencjalny klient przegapi, jeśli nie dokona zakupu, a nie tylko podkreśli wartość dodaną produktu.
dobrym przykładem byłoby również zastanowienie się, jak przekonać klienta do współpracy z agencją nieruchomości. Można powiedzieć, że oferta jest ograniczona w czasie, że Twoja firma nie przewiduje tego typu współpracy w późniejszym czasie, a lokal mieszkalny lub biurowy nie będzie już dostępny, ponieważ ich właściciel rozważa poszukiwanie nabywców za granicą.
aby dowiedzieć się, jak przekonać klienta do zakupu Twojego produktu (w tym przypadku mieszkania lub biura, które oferujesz), możesz również dodać, że to niezwykła rzecz, aby Nieruchomości o tak wysokim standardzie były dostępne na rynku.
jeśli to możliwe, Dostosuj swoją ofertę, aby opisać potencjalnie utraconą szansę z każdej możliwej perspektywy. Czego obecnie brakuje w życiu lub działalności klienta bez tego rozwiązania? Dlaczego będą żałować, że nie dokonali zakupu? Jeśli odrzucą Twoją ofertę, jak twoi konkurenci mogą z niej skorzystać?
Czytaj więcej na ten temat: Przewodnik po zwiększaniu sprzedaży dzięki marketingowi niedoboru
pozwól swoim klientom zdecydować o kolejnych krokach.
jeśli chcesz wiedzieć, jak przekonać kogoś do zakupu Twojego produktu, skorzystaj z naszej ostatniej porady. Wykorzystaj siłę psychologii w swojej pracy i daj potencjalnemu klientowi pewną autonomię, pytając ” co chciałbyś robić dalej? lub ” jakie kolejne kroki możemy podjąć?”. To pomoże Ci brzmieć mniej jak sprzedawca, a bardziej jak konsultant. Jest to jeden z bardzo ważnych kroków, jak przekonać ludzi do zakupu produktu.
oczywiście możesz zaproponować kilka opcji do wyboru lub kilka przykładów kolejnych kroków. Jednak podnosząc tego rodzaju pytanie i pozwalając klientowi decydować za siebie, bez naciskania lub przekonywania do żadnego z wyborów, wysyłasz sygnał do osoby, z którą rozmawiasz, że ich opinia ma znaczenie. Połączenie sprzedaży częściej kończy się sukcesem, jeśli klient czuje, że mogą dokonać wyboru i zauważyć, że ich opinia jest ważna.
czyli jak przekonać klienta do zakupu produktu-przykład jest prosty: pokazać mu, że ma wybór i że jego opinia naprawdę ma znaczenie.
DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ:10 technik sprzedaży telefonicznej, które działają
wniosek:
połączenia przychodzące mogą być świetnym kanałem sprzedaży, a ty musisz wiedzieć, jak przekonać klienta do zakupu i jak przejść od pytań o produkt do oferty handlowej.
przedstawione powyżej triki psychologiczne z pewnością pomogą Ci nawiązać dobre relacje z klientem.
to świetne narzędzia, zwłaszcza jeśli nadal masz pytanie: jak zachęcić klienta do zakupu produktu lub usługi? Zamów spersonalizowaną prezentację lub przetestuj nasze narzędzie za darmo przez 7 dni!