chcesz otworzyć sprzedaż. Chcesz odwołać się do potencjalnych klientów, żeby odebrali Twój telefon. Oto pięć przykładów, jak nie rozpocząć rozmowy sprzedaży:
niewłaściwy sposób rozpoczęcia rozmowy sprzedaży
-
„
tak, cześć, to jest Deb z PFPS, wiesz, firma, która buduje siłę organizacyjną, stawiając ludzi na pierwszym miejscu…” -
„cześć Bob, Jak się masz? Widzę, że jesteś fanem Packers…”
-
„Bob, dzięki, że odebrałeś. Czy to Ty decydujesz o szkoleniu?”
-
„cześć Bob, tu Deb. Masz kilka minut, żebym opowiedział ci o ekscytującej okazji?”
-
„cześć Bob, wiem, że jesteś zajęty, ale skontaktujemy się z Tobą, aby poinformować Cię o…”
we wszystkich pięciu przykładach straciłeś już kupującego. Ich pole siłowe zostało aktywowane przez twoją linię otwierającą.
właściwy sposób na rozpoczęcie rozmowy sprzedażowej
oto sprawdzony i sprawdzony skuteczny szablon do otwarcia rozmowy, którą kupujący uważają za interesującą. Dadzą ci więcej czasu, jeśli zastosujesz się do tego szablonu, opracowanego przez People First Productivity Solutions (PFPS). Składa się z sześciu części.
wprowadzenie
zrób to bardzo krótko. Nie używaj niczego poza swoim imieniem i nazwą firmy. W tym momencie, to wszystko jest nieistotne dla tego kupca. „Cześć, Bob, Nazywam się Deb i jestem z PFPS” wystarczy.
2.Uznanie
Dziękuję Kupującemu za odebranie telefonu. Nie przepraszaj ani nie Minimalizuj stwierdzeniami typu ” wiem, że jesteś zajęty.”Sugerują one, że nawet ty nie widzisz wartości rozmawiania z tobą więcej. Zamiast tego, po prostu powiedz ” dziękuję za odebranie mojego telefonu.”To wyzwala prawo wzajemności – wszyscy chcemy coś oddać, gdy coś otrzymamy. Dałeś uznanie, a kupujący odwzajemni się trochę więcej czasu, aby usłyszeć, co masz do powiedzenia.
Twoje, Nie firmy. a już na pewno nie produktu. Podaj krótki powód, dlaczego perspektywa powinna rozmawiać z Tobą VS. innych sprzedawców. Nie recytuj całego swojego CV. Wybierz jeden powód, który jest istotny dla tego kupującego. To byłoby coś w stylu ” pomogłem dziesiątkom zespołów sprzedażowych osiągnąć i przekroczyć ich cele.”
Personalizacja
Nie o tym kupującym używającym Twojego produktu, tylko o kupującym. Na przykład”ponieważ jesteś nowy w swojej roli jako wiceprezes ds. sprzedaży W XYZ…”
korzyści dla perspektywa
po personalizacji podaj korzyść. Nie cecha, ale wynik, który skorzystałby perspektywę. W miarę możliwości, sprawiają, że istotne korzyści. Jeśli zebrałeś informacje o firmie lub osobie, do której dzwonisz, będzie to łatwiejsze i nie będziesz musiał zakładać założeń. Świadczenie uzupełnia oświadczenie podane powyżej w personalizacji. Razem brzmią tak: „ponieważ jesteś nowy w roli wiceprezesa ds. sprzedaży W XYZ, potrzebujesz zespołu ds. sprzedaży, aby osiągnąć swój szczyt i osiągnąć cel.”
tutaj można się umówić na spotkanie. Ale nie zadawaj pytania tak/nie, ponieważ zbyt łatwo jest powiedzieć nie. Nie pytaj ” czy to dobry moment?”lub” Czy Mogę dostać kilka minut twojego czasu, aby powiedzieć ci o… ” to jest po prostu ustawienie się i dając perspektywę łatwego wyjścia.
zamiast tego powiedz ” dlatego chciałbym powiedzieć Ci więcej o tym, co robimy i jak możemy pomóc. Wolisz mówić teraz czy jutro o 9:30?”Dokonaj wyboru albo / albo. Jeśli perspektywa jest zajęty za każdym razem, prawdopodobnie oferują alternatywny czas. Jeśli nie, zapytaj ” Która godzina działa najlepiej dla ciebie?”
6-częściowe otwarcie powinno być wypowiedziane naraz. To nie znaczy, że się przez to ścigamy. Ale nie wstrzymuj się ani nie czekaj na odpowiedź. Twoim celem jest uzyskanie wartości dopasowanej do Twojej zdolności do jej dostarczenia. Wszystko, co musisz zrobić w tym momencie, to stworzyć wystarczająco dużo zainteresowania, aby zarobić na kontynuację rozmowy.
Oto Jak to wszystko płynie: „”cześć Bob, mam na imię Deb i jestem z PFPS. Dziękuję za telefon. Pomogłem dziesiątkom zespołów sprzedażowych osiągnąć i przekroczyć ich cele. Ponieważ jesteś nowy w roli wiceprezesa ds. sprzedaży W XYZ, potrzebujesz zespołu sprzedaży, aby osiągnąć szczyt i osiągnąć cel. Dlatego chciałbym powiedzieć Ci więcej o tym, co robimy i jak możemy pomóc. Wolisz mówić teraz czy jutro o 9:30?”
spróbuj!
inne wskazówki, gdy kupujący odbiera telefon:
nie udawaj zaskoczonego lub nieprzygotowanego. Ludzie od czasu do czasu odbierają telefony. Jeśli bierzesz kawałek kanapki, oczekując, że będziesz miał wystarczająco dużo czasu, zanim poczta głosowa wyda sygnał, podejmujesz ryzyko, które może cię kosztować sprzedaż. Bądźcie gotowi na każde wezwanie.
- bądź naturalny. Nikt nie lubi ani nie słucha znudzonego sprzedawcy, który czyta skrypt lub recytuje te same wiersze w kółko. Nikt też nie chce współpracować ze sprzedawcą, który jest zdenerwowany lub przepraszający. Masz coś wartościowego do zaoferowania. Bądź pewny siebie i naturalny, ponieważ dzielisz się tą szansą z kupującymi.
- bądź ciekawy. Kontynuuj swoje otwarcie pytaniem.
- możesz również użyć pytań w rozmowach uzupełniających do kupujących, którzy sugerują, że oddzwonienie w późniejszym czasie byłoby lepsze. Pytania angażują ludzi i tworzą wartość.
Jak mogę korzystać z pytań, aby uzyskać i utrzymać zainteresowanie perspektywa?
twoja wypowiedź nie jest interesująca. Przynajmniej dopóki nie będzie to bezpośrednio związane z perspektywą. Pytania pozwolą ci uzyskać informacje, których potrzebujesz, aby Twoja oferta była odpowiednia.
na wczesnych etapach relacji kupujący / sprzedawca pytania dotyczące jakości mogą również pomóc w ten sposób:
-
pytania budują zaufanie. Ufamy ludziom, którzy są na tyle zainteresowani, aby zapytać o nas.
-
pytania mogą pomóc zakwalifikować perspektywę.
-
pytania pokazują, że naprawdę koncentrujesz się na zaspokajaniu potrzeb kupującego.
-
pytania pozytywnie odróżniają cię od innych sprzedawców, którzy przedwcześnie rzucają.
-
pytania tworzą przyjemne doświadczenie klienta, które czyni cię preferowanym partnerem.
pytania jakościowe nie są skryptowane i nie są zgodne z formułą w stylu kwestionariusza. Opanowanie sztuki zadawania pytań jest kluczową umiejętnością w ekonomii doświadczenia, w której kupujący domagają się” niesamowitego doświadczenia w łączeniu ” od sprzedawców, z którymi chcą robić interesy.
jakie są przykłady pytań używanych do otwarcia Sprzedaży?
są to pytania, które zostały opracowane i wykorzystane przez SDR w firmie SaaS (software as a service). Każdy z nich skutecznie spełniał zadanie, aby przyciągnąć uwagę perspektywa w pierwszej minucie rozmowy telefonicznej.
-
czy w Twojej roli ludzie zależą od ciebie, czy zmniejszysz wydatki lub zarządzasz nimi?
-
co myślisz o byciu trendsetterem w swojej dziedzinie?
-
dla ciebie, co jest najważniejsze: niski koszt, wysoka jakość, czy szybki montaż?
-
opisz różnicę między idealnym rozwiązaniem a obecnym rozwiązaniem.
-
co decyduje o tym, czy spotkasz się ze sprzedawcą?
Oto pięć przykładów pytań DISCOVER®. Łączy ich to, że są zarówno nieoczekiwane, jak i prowokujące do myślenia. Angażują kupującego, tworząc moment natychmiastowej wartości. Wartość ta jest generowana przez Sprzedającego zadającego pytanie, które kupujący uważa za wystarczająco interesujące, aby zastanowić się i odpowiedzieć na nie.
zauważ, że nie wszystkie z nich są pytaniami kwalifikacyjnymi. Zadawanie zbyt wielu kwalifikujących się pytań z rzędu lub zbyt wcześnie może spowodować, że kupujący uwierzy, że chodzi tylko o ciebie, a nie dla jego korzyści.
co z pocztą głosową, e-mailem i strażnikami?
dobre wieści!
6-częściowe oświadczenie otwierające oferowane powyżej działa również z pocztą głosową, pocztą e-mail i strażnikami. Możesz zostawić oświadczenie otwierające jako pocztę głosową. Możesz wysłać go jako e-mail (zakładając, że zachowasz go tak krótko jak przykład).
Możesz również użyć tego szablonu instrukcji otwarcia, aby dostosować otwarcie do znanego strażnika. Możesz też porozmawiać o osobie, do której chcesz dotrzeć w trzeciej osobie, mówiąc: „ponieważ Bob jest nowy w swojej roli…” to wyjaśnia pilność i wartość dla Boba. Zwiększa to prawdopodobieństwo, że strażnik zarezerwuje spotkanie w kalendarzu Boba lub poprosi Boba o oddzwonienie.
powyższe pytania (i inne, które możesz stworzyć w podobnych celach) również działają, aby zwiększyć wskaźnik odpowiedzi i zatrudnić strażnika jako adwokata, który wierzy, że rozmowa z tobą będzie warta zachodu.
Więcej narzędzi
aby dowiedzieć się więcej o tym, jak tworzyć i zadawać celowe pytania, Pobierz kopię DISCOVER Questions® Get you Connected – jest ona oparta na badaniach terenowych zarówno z kupującymi, jak i sprzedającymi.
potrzebujesz szkolenia? Warsztaty DISCOVER Questions® Sales Accelerator są dostosowane do twojej branży i zespołu sprzedaży. Również w oparciu o badania kupujących dowiesz się, jak otwierać i zamykać więcej sprzedaży
