kiedy ostatni raz wymieniałeś FSBO? Nie jest tajemnicą, że FSBOs może tworzyć świetne tropy dla Agentów, ale musisz ustalić strategię współpracy z nimi i regularnie je konwertować, aby rozwijać swój biznes.
wprowadzenie
jak budujesz listę potencjalnych klientów jako agent nieruchomości? Na sprzedaż przez właścicieli, znane również jako FSBOs, są jednymi z najlepszych tropów dla Agentów, ale nadal musisz wiedzieć, jak ich zwerbować i przekształcić w oferty. Po tym wszystkim, sprzedawcy, którzy planują sprzedać swoje domy niezależnie mają prawdopodobnie kopane pięty w ziemię o pracy z agentem. Zdecydowali, że mogą zrobić to wszystko sami — to do ciebie, inteligentny agent, aby przekonać ich, że jest inaczej.
dzięki połączeniu angażującej komunikacji, która nie jest zbyt agresywna, taktyk marketingowych, które pokazują twoje mocne strony, i statystyk, aby przekonać sprzedawcę, że zarobią więcej pieniędzy z Tobą niż bez ciebie, konwersja twardego ołowiu FSBO jest całkowicie wykonalnym przedsięwzięciem.
Czytaj Dalej, aby dowiedzieć się, jak i dlaczego agenci powinni przekształcić FSBOs w lukratywne oferty.
spis treści
Rozdział 1: Dlaczego warto prowadzić FSBOs jako Aukcje
Rozdział 2: Gdzie znaleźć potencjalnych klientów FSBO
Rozdział 3: Jak zakwalifikować potencjalnych klientów
Rozdział 4: Przegląd kampanii marketingowej
Rozdział 5: metody komunikacji z potencjalnymi klientami
Rozdział 6: spotkania sprzedażowe
Rozdział 7: Obsługa zastrzeżeń
Rozdział 1: Dlaczego warto ścigasz FSBOs jako oferty?
być może obawiasz się wystawiania sprzedawców FSBO, ponieważ podejrzewasz, że nie będziesz w stanie ich przekonać, że praca z tobą jest lepszym Wyborem niż próba sprzedaży w pojedynkę. Ale dzięki kilku kuszącym narzędziom i statystykom w swoim arsenale możesz przekonać FSBOs, że potrzebują cię tak bardzo, jak ty ich potrzebujesz.
najpierw jednak porozmawiajmy o tym, czy naprawdę ich potrzebujesz. Czy FSBOs nie jest po prostu kłopotem? A przynajmniej to jest to, czego zawsze doświadczyłeś lub powiedziano ci. Czy nie lepiej jest pójść za pewnymi tropami ze swojego domu maklerskiego zamiast szukać FSBOs na Zillow lub w okolicy?
prawda jest taka, że FSBOs to bogactwo tropów, których nie możesz przegapić. W rzeczywistości, według raportu 2017 Consumer Housing Trends przeprowadzonego przez Zillow, tylko 11 procent wszystkich sprzedawców kiedykolwiek udało się sprzedać swoje domy bez pomocy agenta. Aż 89 procent sprzedawców sprzedaje z pomocą agenta nieruchomości, pomimo 36 procent, którzy próbują sprzedawać samodzielnie na początku.
rozbijając liczby, oznacza to, że 1,4 miliona sprzedawców NIE SPRZEDAJE FSBO i nie zatrudnia Agenta Nieruchomości. To jest równe 25 procent wszystkich sprzedawców!
Rick Culp w Denver, Kolorado, podzielił się swoją opinią na temat tego, dlaczego agenci powinni ścigać FSBOs:
” uważam, że For-Sale-by-Owners są tym, co zwiększa mój inwentarz aukcji. A sprzedawca FSBO może być również kupującym. Przy tak wielu z tych ludzi, którzy chcą wymienić swój dom, zgadnij co? Muszą też kupić. Jeśli wykonasz dla nich dobrą robotę, możesz uzyskać polecenia. Uczysz się budować relacje, których inni agenci unikają. Możesz wyostrzyć swoje umiejętności.”
omówmy kilka z tych powodów współpracy ze sprzedawcami FSBO i porozmawiajmy o nich.
- zwiększasz swój stan zapasów dzięki sprzedawcom FSBO.
odnoszący sukcesy agent nieruchomości zawsze ma aktywny i rosnący spis ofert. Jeśli ktoś szuka cię w Internecie i nie masz żadnych aktywnych ofert, szanse są duże, że prześlą Cię do innego agenta.
zatem wszelkie aktywne oferty są dobrą wiadomością dla agenta, w tym ofert FSBO. Inteligentny agent trzyma wiele żelazek w ogniu, że tak powiem.
- Sprzedający FSBO mogą przekształcić się w kupujących. Sprzedawcy FSBO, którzy również muszą szukać swojego kolejnego wymarzonego domu, prawdopodobnie będą chcieli ponownie współpracować z tobą, jeśli wykonałeś dla nich świetną robotę w procesie sprzedaży. Większość ludzi chce nadal pracować z kimś, kogo znają i którym ufają.
- sprzedawcy FSBO mogą skierować cię do swojej rodziny i przyjaciół.Sprzedawcy FSBO mogą również mieć przyjaciół i rodzinę, którzy usłyszą o twoich usługach. Word of mouth nadal jest najlepszą reklamą, a jeden zadowolony klient doprowadzi do więcej.
- współpraca ze sprzedawcami FSBO oznacza wyostrzenie Twoich umiejętności. Wielu agentów unika pracy ze sprzedawcami FSBO, ponieważ uważają, że przeszkoda w przekształceniu upartego FSBO w ofertę nie jest warta czasu lub przekracza ich zestaw umiejętności.
opanowując strategię, która działa dla Ciebie i przekształcając FSBOs w lukratywne oferty, wyprzedzisz wielu agentów, którzy konkurują z Tobą, i wzbogacisz swoje umiejętności na przyszłość, abyś mógł być lepszym agentem.
oprócz tych doskonałych powodów, dla których potrzebujesz leadów FSBO, nie zapominaj, że FSBOs też cię potrzebują — po prostu jeszcze tego nie zdali sobie sprawy.
Typowy Dom FSBO sprzedany za $200,000 w porównaniu do $265,500 dla agenta wspomaganego sprzedaży domu, zgodnie z 2018 National Association of Realtors® profil domu kupujących i sprzedających.
to oznacza, że jeśli przekonasz FSBO, że zarobią tyle pieniędzy pracując z Tobą, że Twoja prowizja będzie tylko kroplą w wiadrze, będą w twoich rękach!
wróć na górę
Rozdział 2: Gdzie znaleźć leady FSBO
teraz, gdy jesteś przekonany, że okazja z leadami FSBO jest taka, której nie możesz przegapić, jak możesz je znaleźć? Gdzie są tropy FSBO?
oto kilka wskazówek dotyczących sprawdzania leadów FSBO.
Wybierz obszar” a „i obszar „B”.
Twój obszar „A” powinien być krótszy niż 30 minut od biura i łatwy dostęp. Twój obszar ” B ” może być nieco dalej, a tym samym trochę więcej pracy. Jeśli chodzi o obszar „B”, możesz ustawić pewne warunki (takie jak cena), aby określić, czy przewody są tego warte.
dowiedz się wszystkiego o obszarach.
gdy już zorientujesz się w swoim obszarze „A”, uczyń priorytetem, aby wiedzieć wszystko o tym obszarze, od statystyk rynkowych po styl życia po rodzaj nabywcy, którego przyciąga. Zrób to samo z obszarem „B”. Chcesz być ekspertem w tych dziedzinach, inteligentnym agentem, do którego sprzedawcy i kupujący mogą podejść z pytaniami. A uparci FSBOs będą cię szanować o wiele bardziej, jeśli znasz ich obszar Wstecz i naprzód.
Ustaw powiadomienie na stronach nieruchomości, takich jak Zillow i Realtor.com, aby powiadomić cię, gdy pojawi się nowa oferta FSBO.
Tak, istnieją również konta „premier agent”, ale możesz zaplanować regularne alerty tak, jak ktoś szuka nowego domu. Po prostu zaplanuj je dla obszaru, na który kierujesz: twoje ” a ” i „B”.
Sprawdź również inne strony internetowe.
nie zapomnij o Craigslist, ForSaleByOwner.com FSBOs.com, HomesbyOwner.com i każdą inną stronę, którą możesz znaleźć.
możesz wybrać usługę-ale nie pomijaj następnej sekcji.
istnieją usługi, za które możesz zapłacić, które będą sprawdzać tropy FSBO za ciebie, ale pamiętaj, że nadal będziesz musiał wykonać niezbędną pracę, którą omówimy w następnej sekcji. Po pierwsze, usługi te nie zawsze sprawdzają potencjalne przewody przed MLS, a nawet sprawdzają każdą możliwą witrynę. Zasadniczo sugerujemy przyjęcie podejścia „jeśli chcesz coś zrobić, zrób to sam”.
wróć do góry
Rozdział 3: Jak zakwalifikować potencjalnych klientów
Dobra robota, znalazłeś kilka potencjalnych klientów! Ale upewnij się, że wszystkie prace domowe są wykonywane przed skontaktowaniem się z potencjalnych potencjalnych klientów. Nie możemy tego wystarczająco podkreślić.
przede wszystkim sprawdź prowadzenie przed MLS.
nie zapomnij upewnić się, że wszelkie tropy FSBO, które odkryjesz, są nadal do zgarnięcia i nie są wymienione przez innego agenta.
inne rzeczy do zbadania, zanim podejdziesz do ołowiu FSBO:
- czy wyceniają Dom Na sprzedaż?
cena domu w porównaniu do innych podobnych domów w okolicy i zdrowia na rynku powinny powiedzieć, czy sprzedawca FSBO jest chętny do sprzedaży lub chętnie siedzieć ładnie i czekać na dziwaczną ofertę.
- jak zmotywowani?
możesz się o tym dowiedzieć, zanim skontaktujesz się ze sprzedawcą z przebiegłymi badaniami. Sprawdź media społecznościowe i pełną ofertę, aby sprawdzić, czy istnieje pilny język, na przykład ” musi sprzedać od razu!”
- upewnij się, że nie są agentami. Przeczytaj uważnie ofertę, aby upewnić się, że sprzedawca nie jest brokerem lub agentem.
fazy FSBO: Naucz się ich!
zanim podejdziesz do FSBOs, ważne jest również, aby dowiedzieć się trochę więcej o naturze tych sprzedawców. Przede wszystkim zrozum, że typowy sprzedawca FSBO przechodzi przez trzy różne fazy podczas procesu.
te fazy to:
- Faza # 1 nie mamy do czynienia z agentami nieruchomości w ogóle!
- Faza #2: Będziemy Cię słuchać. Prawdopodobnie zapłacimy za kupującego.
- Faza # 3: jesteśmy gotowi do listy.
te trzy fazy są niezbędne, aby wiedzieć, w jaki sposób należy nawiązać kontakt ze sprzedawcą FSBO. Jeśli na przykład sprzedawca jest tylko w pierwszej fazie, najlepiej nie być zbyt agresywnym w swoim podejściu.
oto kilka wskazówek dla każdej fazy.
Faza #1 nie mamy do czynienia z agentami!
co powinieneś zrobić:
- uzupełnij cenne informacje.
- szanuj ich postawę i unikaj agresywności.
cel: na tym najwcześniejszym etapie bądź agentem, który pozostaje w kontakcie ze sprzedawcą, pomaga w razie potrzeby i pozostaje poinformowany o sytuacji. Sprzedawcy FSBO w tej fazie nie chcą współpracować z agentami.
Faza #2: Będziemy Cię słuchać. Prawdopodobnie zapłacimy za kupującego.
co powinieneś zrobić:
- podgląd domu.
- zwróć uwagę na korzyści, które pomogłyby sprzedać dom.
- buduj relacje i rób notatki.
- uzyskaj pozwolenie na śledzenie i podaj powód.
- zawsze oferuj wartość i wykorzystuj wzajemność.
cel: na tym etapie sprzedawcy FSBO nadal nie chcą agenta aukcji; chcą tylko sprzedać dom. Prawdopodobnie są skłonni zapłacić za agenta kupującego. Jeśli grałeś w karty we właściwy sposób i zbudowałeś związek, są chętniejsi do rozważenia twojej rady.
Faza # 3: jesteśmy gotowi do listy.
co powinieneś zrobić:
- zapytaj sprzedawców, czy cieszą się z tego procesu. Zapytaj, czy mieli jakieś oferty lub opinie.
- przypomnij sobie, co chcesz z nimi zrobić na spotkaniu z ofertą.
cel: najlepiej, aby zaplanować spotkanie aukcji na tym etapie. Jeśli sprzedawcy są wyraźnie sfrustrowani procesem i jeszcze nie sprzedali-a ufają i mają z Tobą kontakt-nadszedł czas, aby uzyskać ofertę.
wróć do góry
Rozdział 4: Przegląd kampanii marketingowej
jaka jest najważniejsza część każdej kampanii do konwersji FSBO? Sprawdzam. Jeśli tego nie zrobisz, nie dostaniesz ich sprawy. I jeśli to zrobisz, istnieje duża szansa, że inni agenci nie poświęcili czasu i wysiłku, aby zrobić to samo. Oto kilka statystyk, które pokażą ci, co mamy na myśli:
innymi słowy, jeśli podążysz za czwartym razem, będziesz robił lepiej niż 90 procent agentów nieruchomości-i zrobisz wrażenie na Sprzedawcy, o ile jesteś pomocny, szczery i kompetentny.
Stwórz kampanię, która konwertuje
z ponad milionem agentów w branży wyróżnianie się i dodawanie FSBOs do listy to ogromna praca. Wielu agentów ich ściga, by dostać się na listę. Innymi słowy, kampania, której używasz, ma ogromny wpływ na Twój sukces.
#1 Wyróżnij się swoimi materiałami marketingowymi
pierwszą rzeczą do zapamiętania jest wyróżnianie się. Nie mieszaj się. Jeśli wszyscy inni robią jedną rzecz, robią coś przeciwnego. Na przykład, jeśli wszyscy wysyłają listy, wyślij im książkę. Jeśli wszyscy do nich dzwonią, pukają do drzwi lub wysyłają im listy. Cokolwiek robią, zrób coś innego.
#2 Wyróżnij się swoim podejściem
jeśli wszyscy szukają FSBOs z nachalnymi wiadomościami i skryptami sprzedażowymi, wybierz pomocne podejście. Pomóż im po Drodze, zobacz, gdzie utknęli, zaoferuj wkład i buduj zaufanie i relacje, aby łatwo było uzyskać ofertę, gdy poddają się i zdecydują się na listę z agentem.
#3 Użyj wielu kroków
podczas układania kampanii upewnij się, że używasz wielu kroków i zmieniasz je. Połączenie mailingowych materiałów marketingowych, wizyty osobiście i korzystania z telefonu do rozmowy lub SMS-a zazwyczaj przynosi rezultaty.
#4 pamiętaj mniej znaczy więcej
lepiej jest pozyskać mniej potencjalnych klientów i mieć dość wysokiej jakości kampanię niż po prostu wysyłać kilka sporadycznych wiadomości bez planu. Więc zawęź to i wykonaj dobrą robotę w wieloetapowej kampanii, która wykorzystuje różne kroki i różne metody.
# 5 bądź osobiście, kiedy tylko możesz.
domy otwarte w weekend to naprawdę dobry sposób na spotkanie z FSBOs, a w ten sposób wiesz, że są w domu. Już oczekują, że ludzie wejdą frontowymi drzwiami.
dla FSBO w fazie 1-tylko informacje
FSBOs na najwcześniejszym etapie, którzy nadal myślą, że mogą zrobić wszystko sami powinni zapoznać się z Tobą poprzez istotne informacje na temat sprzedaży domu, który wysyłasz im drogę. Pakiety te nie powinny być placami sprzedaży. Musisz udowodnić swoją wartość, zanim spróbujesz się sprzedać.
rzeczy, które FSBOs w fazie 1 docenią, obejmują:
- porównanie ceny domu z innymi podobnymi domami w ich okolicy, z kontekstem, czy wycenili Dom prawidłowo.
- informacje o okolicy, którą mogą chcieć udostępnić zainteresowanym kupującym.
- książka lub inny materiał referencyjny, który poprowadzi ich w tym procesie. Do własnej książki zapraszamy Authorify.com.
dla FSBO w fazie 2-pomocne wskazówki dotyczące marketingu domu i poprawy procesu
podczas fazy 1 FSBO jest nadal uparty o wartości agentów nieruchomości, Faza 2 FSBO rozgrzała się do idei, przynajmniej w teorii. FSBOs w fazie 2 są coraz Ansy do sprzedaży domu, i prawdopodobnie przyznali, że zapłacą za kupującego, nawet jeśli jeszcze nie zdecydowali się na listę.
Faza 2 FSBO jest idealna do wprowadzania” ulepszania aukcji”, takich jak lepsze sposoby na scenę w domu, tworzenie atrakcyjności krawężnika i zachęcanie kupujących. Możesz delikatnie wskazać, że masz umiejętności i zasoby, aby to zrobić dla nich, ale także rozpoznać, że mogą wziąć twoją radę i zrobić to sami.
rzeczy, które FSBOs w fazie 2 doceni, obejmują:
- przykłady zdjęć tego, co mogłoby się spodobać profesjonalnym zdjęciom z aukcji (własne przykłady).
- Porady dotyczące inscenizacji, tworzenia atrakcyjności i organizowania pokazów (często osobiście na spotkaniu przedpremierowym).
- przykłady innych ofert w ich okolicy, aby zapytać, czy ich własna oferta jest do tabaki.
dla FSBO w fazie 3 – skok sprzedaży
gdy FSBO jest gotowy do listy, możesz w końcu dostarczyć im pełny skok sprzedaży, dlaczego zatrudnianie cię jest najlepszą strategią na uzyskanie ich domu sprzedawanego w top dollar.
rzeczy, które FSBOs w fazie 3 doceni, obejmują:
- dowód własnych doświadczeń sprzedaży domów za więcej pieniędzy (BONUS, jeśli zaczęli jako FSBO ofert!).
- twoje tło i referencje dotyczące marketingu domu i realizacji transakcji.
- udowodnij, że Twoja wiedza sprawi, że ich cele sprzedaży domu będą łatwiejsze, szybsze i bardziej lukratywne niż uważali za możliwe-i jak Twoja prowizja niekoniecznie wpłynie na ich zyski.
Zgadnij co? Mamy kampanię, która podąża za wszystkimi fazami w miarę ich naturalnego występowania i sprawia, że pozostanie na czele umysłu FSBO to bułka z masłem. Nazywa się to kampanią Done for you Direct Mail i jest oferowana przez Authorify.
odwiedź Authorify.com/FSBO więcej informacji o kampanii.
znaczenie procesu marketingowego
rozumiemy, jak często działają agenci nieruchomości (cześć – sami jesteśmy agentami). Wiemy, że sprzedawcy uwielbiają „latać za siedzeniem swoich spodni” zamiast ustanawiać solidny proces.
ale wysłuchaj nas-proces pomoże Ci przekonwertować więcej potencjalnych klientów. Potrzebujesz procesu śledzenia FSBO, aby Twoja taktyka była rozłożona.
powiedzmy, że najpierw zamierzasz do nich zadzwonić, a następnie wykonać pakiet wow i kolejny telefon. Musisz wiedzieć, jak długo planujesz czekać między mailingiem a telefonem, i potrzebujesz pomocnych notatek, aby napędzać swoją strategię.
wróć do góry
Rozdział 5: metody komunikacji z leadami
pierwsza rozmowa
gdy już dokładnie zbadasz FSBO i masz pewność, że jest to wartościowy lead, nadszedł czas, aby nawiązać pierwszy kontakt. Istnieje kilka różnych sposobów, w tym poczta, Telefon, E-mail lub twarzą w twarz.
kiedy w końcu masz swój pierwszy dialog z FSBO, zachowaj rzeczy przyjazne i konwersacyjne (nie sprzedażowe) i spróbuj dowiedzieć się kilku rzeczy:
w zależności od tego, co już wiesz o sprzedawcy, mogą obowiązywać następujące pytania:
przede wszystkim pamiętaj, że ten pierwszy punkt kontaktu z FSBO powinien dotyczyć wszystkich. Utrzymuj swoją sprzedaż na tylnym palniku, dopóki nie rozgrzeją się do ciebie.
kiedy należy skontaktować się z leadem?
jaki jest najlepszy czas na dotarcie do lidera FSBO?
chcesz ich złapać, gdy czują się niepewnie co do ich zdolności do sprzedaży domu bez agenta. Poniedziałki, według Ricka, to świetny czas, ponieważ prawdopodobnie próbowali pokazać dom w weekend bez skutku.
„…Poniedziałki to dobry dzień, aby dzwonić do FSBOs, a to dlaczego? Właśnie otworzyli swoje domy w weekend. Nie dostali kontraktu. Pokazali to w weekend i nikt nie napisał im oferty. Siedzą przy stoliku w poniedziałek rano i mówią, że nie sprzedaliśmy go w ten weekend. Co robimy? To twoja najlepsza okazja, żeby zadzwonić do nich, kiedy o tym rozmawiają. Czuję, że poniedziałkowe poranki to chyba najlepszy czas. To dobry dzień na kontynuację ” – mówi.
Celuj w środę, kiedy masz jeszcze pół tygodnia, aby wymienić Dom i dostać go na MLS do weekendu.
smsy lub e-maile
połączenie telefoniczne nie zawsze jest najlepszym sposobem na nawiązanie kontaktu z FSBO. Istnieje kilka innych taktyk, których możesz użyć, w tym wiadomości tekstowe i wysyłanie wiadomości e-mail. To są obie strategie, których używają inni agenci. Pamiętaj jednak, aby dokładnie zbadać wszelkie prawa otaczające te strategie. W niektórych przypadkach masowe wiadomości tekstowe są nielegalne. Upewnij się, że Twoja kampania marketingowa nie wpędzi cię w kłopoty.
niezależnie od tego, jaką drogę wybierzesz, aby się skontaktować, najważniejsze jest to, że chcesz odróżnić się od innych agentów.
na przykład, jeśli wiesz, że inni lokalni agenci mówią takie rzeczy ,jak: „Hej, agenci sprzedają domy za więcej pieniędzy, więc dlaczego sprzedajesz FSBO zamiast wystawiać u nas?”następnie użyj innego podejścia.
powiedz sprzedawcy FSBO: „gratuluję ci chęci samodzielnej sprzedaży domu. Może dam ci pomocną radę i informacje, które pomogą Ci w tym.”
później, gdy sprzedawca zdecyduje, że to więcej pracy niż jest przygotowany do zrobienia, wymieni Dom z tobą, ponieważ jesteś agentem, który był najbardziej pomocny i najmniej agresywny.
Drop-bys i pukanie do drzwi
sprawdzona strategia zatrzymywania się w czyimś domu jest nadal opcją, mimo że agenci robią to nieco mniej niż kiedyś. Jedna taktyka, którą Rick podzielił się, biorąc udział w otwartych domach FSBO, brzmi jak zabawny i produktywny sposób na spędzenie sobotniego poranka.
„Mam około pół tuzina zaplanowanych na ten weekend siedząc na moim biurku tutaj. Reklamowali je na Zillow. Będą reklamować czas. Złożę paczkę z kilkoma kompami, może wydrukiem z akt publicznych i informacjami o mnie, i pojawię się na ich Open house i mam nadzieję, że będę miał okazję spędzić kilka minut na spotkaniu z nimi, rozmowie z nimi.
jedna rzecz, ktora radzilbym ci nigdy nie robic, ale jesli maja kupców w swoim domu otwartym, nigdy nie przerywasz tego i nie rzucasz im. Wystarczy uścisnąć im dłoń, zostawić informacje i odejść, ponieważ jest to ich najlepsza okazja i nie chcesz kogoś obrazić.”
Wróć Na Górę
Rozdział 6: Spotkania sprzedażowe
spotkanie sprzedażowe z FSBO może się zdarzyć wcześnie lub późno w procesie, w zależności od wybranego podejścia do kampanii marketingowej. Dwa główne typy spotkań, które możesz zaplanować za pomocą FSBO, to:
- podgląd spotkań
- lista spotkań
jaka jest różnica? Spotkanie podgląd jest, gdy nie spodziewasz się opuścić z aukcji; jesteś po prostu zwiedzanie domu i dowiedzieć się więcej o sprzedawców.
spotkanie z notowaniem powinno oczywiście zakończyć się podpisaną umową notowania.
co robić podczas spotkania ze sprzedawcami
kiedy spotykasz się ze sprzedawcami twarzą w twarz po raz pierwszy, ważne jest, aby zdobyć ich zaufanie i szacunek. Przechodząc przez proces wprowadzający, zwróć uwagę na wszystkie następujące elementy:
- Sprawdź kontakt wzrokowy, uśmiech, emocje twarzy. Są poważni czy zrelaksowani?
- jak tam uścisk dłoni? Stanowczy czy nieśmiały?
- Jaka jest chemia między parą? Są na równi, czy ktoś nosi spodnie?
- czy są „dumni z domu” czy gotowi porzucić to miejsce?
pamiętaj o Fordzie-Rodzina, zawód, Rekreacja, marzenia
ludzie uwielbiają mówić o sobie, więc pozwól sprzedawcom podzielić się swoją historią. Tajna formuła Forda-Rodzina, zawód, Rekreacja i marzenia – jest dobrą zasadą prowadzenia rozmowy na pierwszym spotkaniu. A te ciekawostki, których dowiesz się o sprzedawcach, mogą pomóc ci związać się z nimi i uzyskać ofertę. Według Ricka:
” każdy lubi rozmawiać o swojej rodzinie, co robisz na życie, jaki rodzaj sportu i aktywności są zaangażowane. Więc chodzisz po domu, robisz notatki.”
zwiedzanie domu
trochę miodu złapie tych właścicieli domów, więc nie bądź suchy w swojej prośbie o zwiedzanie domu. Pochwal coś, co widzisz dobrze, gdy idziesz do środka, takie jak foyer lub klatka schodowa, i szczerze zainteresowany zobaczeniem więcej.
Powiedz coś w stylu:
„uwielbiam ten pokój, jest taki elegancki. Może pokażesz mi swoje ulubione cechy domu?”
Jaki piękny dom! Chciałbym, żebyś mnie oprowadził i powiedział mi, co kochasz w życiu tutaj.”
ważne jest, aby nie tryskać nad domem, ale wskazać kluczowe cechy, które spodoba się kupującym.
jak zaznacza Rick:
„…Okaż powściągliwy entuzjazm. Nie mów: „myślę, że twój dom jest taki wspaniały. Przejrzą to …ale pokaż trochę powściągliwego entuzjazmu, a jeśli zobaczysz cechę, która według nich byłaby wyjątkowa,komplementuj ją.”
pytania, które należy zadać podczas wizyty
jeśli nie omówiłeś wszystkich poniższych pytań w innych punktach kampanii marketingowej, skorzystaj z możliwości omówienia ich twarzą w twarz podczas spotkania handlowego.
Tworzenie wątpliwości
Co to znaczy tworzyć wątpliwości? Oznacza to, aby sprzedawca FSBO sobie sprawę, że ilość pracy, czas, negocjacje, prawne „taśma” i inne czynniki związane ze sprzedażą domu jest poza ich własnym doświadczeniem. Idealnie, cała Twoja kampania zachęcała ich do zwątpienia w siebie i budowania wiary w ciebie.
po utworzeniu wątpliwości w Sprzedawcy FSBO co do jego zdolności do sprzedaży, możesz odpowiedzieć na kilka pytań, które doprowadzą do umowy sprzedaży.
- zgodzisz się, że praca z brokerem jest bardziej niż prawdopodobne, aby uzyskać więcej pieniędzy?
- zgodzisz się, że mój marketing wpłynie na Twoją zdolność do sprzedaży?
- zgadza się pan, że to dobry moment?
dla Rusty ’ ego Johnsona, agenta z Columbii w Karolinie Południowej, tworzenie wątpliwości skutecznie doprowadziło do wielkiego sukcesu z FSBOs:
„dowiedziałem się, że potrzeba innej liczby tygodni, aby ten orzech pękł, ale w tym 8 do 10 tygodniowym przedziale czasowym jest o tym, kiedy powiedzą: „wiesz co, Rusty, masz rację. Cały czas miałeś rację. Mam pracę, rodzinę. Ile czasu poświęcę, żeby sprzedać dom. Może podejdziesz i powiesz nam, co możesz zrobić, żeby nam pomóc.”
podobnie, Rick podkreśla znaczenie niechcianego poruszania rzeczy, których nie zastanawiali się nad procesem:
” po prostu uderzyłeś ich kilkoma rzeczami … a oni na to, o mój Boże, nawet nie pomyśleliśmy o połowie tych rzeczy. ….I robicie to w subtelny sposób, który nie jest groźny, nie zastrasza. To zwykła, spokojna rozmowa. Dobrze? Więc teraz wywołałeś pewne wątpliwości i wszyscy wiemy, że strach przed stratą jest głównym motywatorem dla ludzi. …Mogą przegapić rynek. Broker może zarobić więcej pieniędzy. Są problemy prawne z tą całą papierkową robotą …. Co jeśli wybraliśmy zastępstwo za nieruchomość i nie możemy zamknąć na czas próbując sprzedać nasz dom? Mamy ludzi, którzy wchodzą do naszego domu i otwierają nasz dom dla ludzi, których nawet nie znamy, którzy mają dostęp do naszej własności. A potem, Panie Seller, jeśli twój czas jest wart pieniędzy, masz własną karierę. Cenisz swój czas?
cokolwiek robisz, unikaj schematów „mam kupca”.
zbyt powszechny schemat oszukiwania sprzedawców w celu uzyskania ich biznesu i mówienia im, że masz już idealnego kupującego, który jest bardzo zainteresowany domem, nie jest dobrą praktyką dla każdego agenta z uczciwością-nie wspominając o tym, że jest to całkowicie niepotrzebne, gdy wyprasowałeś strategię konwersji potencjalnych klientów FSBO.
co więcej, trik „mam kupującego” sprawia, że FSBOs uważa, że sprzedaż FSBO jest łatwa – a agenci po prostu przyprowadzą im kupujących! Obejrzyj ten film od Kevina Warda, aby uzyskać więcej informacji na ten temat.
Wróć Do Góry
Rozdział 7: Obsługa zastrzeżeń
po pierwsze, zła wiadomość: wielu sprzedawców FSBO uderzy cię różnymi zastrzeżeniami, zanim zgodzisz się na listę z Tobą.
teraz dobra wiadomość: poradzisz sobie z tym, jak każdy inny inteligentny agent.
przejrzyjmy niektóre wspólne zastrzeżenia, które FSBOs często zgłaszają przed podpisaniem umowy i omówmy, jak zareagować.
sprzeciw pierwszy: masz w ogóle kupca?
Sprzedający często chcą wiedzieć, czy masz kupującego na linii, że tak powiem, zanim zgodzą się na listę. To nie czas na nieuczciwość; po prostu powiedz im, że stale współpracujesz z kupującymi, którzy szukają domów. Rick Culp sugeruje następującą krótką odpowiedź:
” wiesz, nie mam dziś kupującego, ale robię to od dawna i regularnie pozyskuję nowych klientów. Wygląda na to, że masz ładny dom. Nie mamy teraz zbyt wielu zapasów na rynku i chciałbym tylko obejrzeć twój dom.”
sprzeciw drugi: mieliśmy złe doświadczenia z innym brokerem / agentem.
wiele razy sprzedawcy FSBO próbują sprzedawać samodzielnie, ponieważ mieli wcześniejsze doświadczenia, które były nieprzyjemne i wyładowują je na Tobie. W takich przypadkach kluczem jest stłumienie ich obaw, wskazując, że nie wszyscy agenci są tacy sami.
możesz zaoferować strategię wyjścia, jak Rick, aby poczuli się, jakby nie mieli nic do stracenia:
„pozwól, że zaoferuję ci moją łatwą umowę o wystawieniu wyjścia. Jeśli, z jakiegoś powodu, wymienisz się ze mną, a jest coś, co ci się nie podoba, co robię, odwołam to bez zadawania pytań. Bo, wiesz co, Mr. a Pani Seller? Nie sądzę, że to się stanie. Ale jestem gotów to zrobić, by to poprzeć.”
sprzeciw trzeci: sprzedaliśmy FSBO już wcześniej.
jeśli sprzedawca upiera się, że może ponownie sprzedać FSBO, ponieważ wcześniej to zrobił, to jest właściwy czas, aby ponownie rozwiać wątpliwości.
Przypomnij im o zmianach dotyczących lokalizacji, rynku, gospodarki, bazy nabywców itp
sprzeciw czwarty: pracujemy z rodziną/bliskim przyjacielem.
stare powiedzenie „mieszanie biznesu i przyjemności” brzmi prawdziwiej niż kiedykolwiek, jeśli chodzi o dużą transakcję, taką jak nieruchomości – i będziesz chciał to podkreślić.
Rick sugeruje przypomnienie im, że wybór neutralnej strony jest często lepszym wyborem. Można powiedzieć:
” no, to świetnie, jeśli się uda, i życzę Ci Wszystkiego najlepszego. Jeśli jednak podczas transakcji pojawi się jakiś problem, z pewnością może on spowodować problem w twoim związku …. Czasami lepiej wyjść poza krąg i użyć kogoś neutralnego.”
: Nie śpieszymy się.Poczekamy do następnego sezonu.
możesz napotkać przygnębionego sprzedawcę, który twierdzi, że woli poczekać do następnego „szczytu” sezonu nieruchomości (Zwykle wiosny lub jesieni). Jednak z twoją pomocą nie musisz czekać-szczególnie, jeśli nie mogą się doczekać przeprowadzki.
możesz powiedzieć coś w stylu:
” rozumiem, że chcesz chwilę poczekać, aby sprzedać ponownie na własną rękę. Jednak, jeśli jutro mam dla Ciebie kupca, czy nie chciałbyś, aby stało się to wcześniej? Wiem, że nie mogłeś się doczekać przeprowadzki i zobaczenia rodziny / rozpoczęcia pracy/osiedlenia się.”
sprzeciw szósty: Komisja
Komisja może być sprzeciwem, którego najbardziej boi się każdy agent. Ale nie musi tak być! Przy odpowiednim podejściu możesz delikatnie poinformować sprzedawców FSBO, że nie stracą pieniędzy, współpracując z Tobą – w rzeczywistości mogą uzyskać więcej pieniędzy, niż pierwotnie przewidywali.
oto co Rusty Johnson ma do powiedzenia na ten temat:
” jednym z najczęstszych obiekcji jakie dostaję jest 'kurcze Rusty, Twoja firma pobiera 7% prowizji, to jest wysoka prawda?”Zawsze mówię,” co jeśli pokażę, że 7% faktycznie pozwoli Ci zaoszczędzić pieniądze ponad 6% prowizji? Patrzą na mnie, jakbym miał dwie głowy. Co płacenie większej prowizji jest tak naprawdę tańsze?”Potem pokazuję im matematycznie, jak jeśli będzie to trwało przez określoną ilość dni bez sprzedaży, to faktycznie zapłacisz więcej w płatnościach niż ta rzeczywista kwota dodatkowej prowizji. Prowizja wynosi tylko 1% więcej. Na dom za $250,000, ile to jest, $2,500? Pewnie zapłacisz jeszcze dwie raty za dom za 250.000 dolarów. „A co, jeśli sprzedała się 60 dni wcześniej, a ty nie dokonałeś tej płatności?”Wow to jest mądre, nie myślałem o tym zardzewiałym. Masz rację, w końcu pewnie będzie taniej.”
lub skorzystaj z porady Ricka, jak reagować na sprzedawców, którzy zamierzają zatrudnić brokera do pomocy za stałą opłatą:
” rozmawiałem z niektórymi z nich i są mili ludzie. Jednak są nowo licencjonowani, pracują na pensji i są niedoświadczonymi negocjatorami, więc jeśli twój dom nie sprzedaje, to naprawdę nic ich nie kosztuje. Jeśli to jest ten, komu chcesz oddać swój dom, to jest w porządku i absolutnie życzę Ci Wszystkiego najlepszego. Ale za trochę więcej możesz zdobyć doświadczenie, możesz zdobyć doświadczonego negocjatora, będziesz rozmawiać ze mną za każdym razem, gdy zadzwonisz przez telefon, nie z kimś z zespołu.”
niezależnie od tego, czy sprzeciwisz się sprzedawcy FSBO, należy pamiętać o trzech ważnych kwestiach.
- zawsze rozważ ich punkt widzenia i spraw, aby czuli się zwalidowani.
- żaden sprzedawca nie chce być informowany, że jego zastrzeżenia są głupie lub nieuzasadnione. Pamiętaj, że pierwszą rzeczą z twoich ust, gdy odpowiadasz na sprzeciw, powinno być zawsze ” rozumiem twój punkt widzenia.”
- używaj dowodów jak najwięcej.
- sprzedawcy będą najbardziej otwarci na Ciebie, jeśli możesz pokazać dowód, że formuła, którą sugerujesz, zadziała. Niezależnie od tego, czy tworzysz kopie zapasowe swoich roszczeń za pomocą statystyk, referencji lub wyświetlaczy marketingowych (jeszcze lepiej, kombinacji), upewnij się, że nie jesteś tylko „All talk.”
- mów, co ich motywuje.
- jeśli przedstawisz sprzedawcy FSBO, że po prostu chcesz zarabiać pieniądze i płacić rachunki, zobaczą to od razu. Zamiast tego wspieraj ich cele-poruszanie się w odpowiednim czasie, wychodzenie z długów, cokolwiek było na tyle ważne, aby skłonić do sprzedaży domu.
Wróć Do Góry
