Jak zbudować biznes produktów promocyjnych od podstaw? Jak się rozwijać nie wydając ręki i nogi na marketing? Jak utrzymać swoich klientów w dobie rosnącej konkurencji ze strony sprzedawców internetowych? Są to pytania, które rozważał każdy w branży produktów promocyjnych, a najlepszą osobą, która na nie odpowie, jest ktoś z głębokim zrozumieniem branży i jej klientów.
spotkaliśmy się z Jeffreyem Wasserstromem z JAW Enterprises, właścicielem firmy z 15-letnim doświadczeniem w zakresie produktów promocyjnych. Podzielił się nieocenionymi spostrzeżeniami na temat budowania silnych relacji z klientami i osiągania sukcesów jako dystrybutor, niezależnie od tego, czy jesteś nowicjuszem w branży, czy doświadczonym weteranem. Trzymaj się do końca listy najlepszych wskazówek Jeffa.
OutboundEngine: jak zacząłeś pracę w branży?
Jeffrey Wasserstrom: poszedłem do pracy sprzedając odzież z nadrukiem, koszulki i haft. Robiłem to przez kilka lat, aż zacząłem zdawać sobie sprawę, że wielu moich klientów potrzebuje czegoś więcej niż tylko odzieży, więc zacząłem dodawać produkty promocyjne na własną rękę. Kiedy już poznałem ten biznes, postanowiłem zrobić to sam i po prostu zlecić druk. Nie uważam się za typowego staromodnego sprzedawcę. Bardziej lubię relacje z klientami. Nagle utknąłem na własną rękę z zerową bazą klientów i musiałem znaleźć wszystkich nowych klientów. To nie jest moja mocna strona, więc to miejsce, w którym zmagam się od 15 lat.
co zrobiłeś, aby zbudować swój biznes z niczego?
kiedy zaczynałam, robiłam o wiele więcej zimnych telefonów, pukałam do drzwi i mogę szczerze powiedzieć, że jest jeszcze wielu klientów, których mam od pukania do drzwi 15 lat temu. To wspaniałe uczucie uświadomić sobie, że po pierwsze zadziałało, a po drugie, udało mi się nawiązać z nimi relacje, a oni trzymali się mnie przez całą drogę. To, co najbardziej lubię w biznesie — budowanie relacji i próbuje dowiedzieć się rzeczy twórczo, aby pomóc moim klientom zwiększyć ich działalność i zrobić więcej wrażenia z ich perspektyw.
skąd się bierze większość twojego biznesu?
bardzo dużo poleceń, często od moich stałych klientów. Miałem również szczęście, że zostałem mianowany ambasadorem roku przez Izbę Handlową w Dublinie. Co roku wybierają jednego, a to już wypłaca dywidendy. Wielu klientów skontaktowało się ze mną po tym, jak zobaczyłem, że jestem ambasadorem roku i zdałem sobie sprawę, że jest tu ktoś, kto jest aktywny w społeczności.
ponieważ polecenia są ważne dla Twojej firmy, jaka jest Twoja strategia ich poszukiwania?
Pisz odręczne notatki. Kiedy spotykam ludzi, wysyłam odręczny list. Jeśli dostanę polecenie od kogoś, piszę odręcznie notatkę, po prostu dziękując. Wiele razy dam im nawet 10% zniżki na następne zamówienie. Z nowym klientem, którego otrzymuję w wyniku polecenia, zrobię to samo. Próbowałem wrócić do pisania odręcznych notatek, które zajmują dużo więcej czasu, ponieważ ludzie naprawdę to doceniają. A potem oczywiście polegam na Was, że zajmujecie się mediami społecznościowymi i e-mailami.
jak myślisz, jaką rolę ma marketing internetowy w budowaniu lojalności klientów?
od lat szukam kogoś takiego jak wy. Chciałem robić własne maile regularnie, ale nie jestem zbyt bystry na komputerze. Nie mam na to czasu. Po raz pierwszy wyciągnąłem rękę i zacząłem z programem pocztowym OutboundEngine około dwa lata temu, a potem nieco ponad rok temu dodałem media społecznościowe.
jaki rodzaj reakcji otrzymałeś od klientów w odniesieniu do Twoich działań marketingowych?
przychodzi do mnie wielu ludzi, którzy mówią: „człowieku, masz świetny program marketingowy!”Uważają teraz JAW Enterprises za nowoczesną firmę marketingową, a nie tylko tę małą operację, a to robi dla mnie dużą różnicę.
w jaki sposób zapewniasz klientom wartość wykraczającą poza przyjmowanie zamówień?
staram się upewnić, że są przemyślane przy podejmowaniu decyzji o produkcie promocyjnym. Niektórzy przychodzą do mnie i chcą coś rozdać. Zamiast tego staram się podkreślić znaczenie trzech U. daj produkt, który jest 1) użyteczny, 2) wyjątkowy i 3) niezapomniany. Więc teraz będziesz wyróżniać się trochę bardziej niż konkurencja. I w ten sposób robisz trwałe wrażenie.
jeśli Klient wyraża zainteresowanie jednym z produktów wymienionych w e-mailowym newsletterze, który wysyłamy dla ciebie, co robisz stamtąd?
zanim dotrę do klienta, poświęcę trochę czasu na przeszukiwanie stron dostawców, szukając rzeczy, które moim zdaniem byłyby dla nich interesujące. A potem korzystam z dostawców, z którymi czuję się komfortowo i na których mogę polegać. Niektóre firmy są po prostu lepiej niż inne dla turnaround. Bullet to taki, który ma niesamowity program obsługi klienta.
jak sprawić, by dawni klienci wracali do Ciebie i nawiązywali trwałe relacje?
naprawdę zależy mi na klientach. Wracamy do tego, że wszyscy wygrywają. Zależy mi na tym, by moi klienci odnosili sukcesy, jeśli chcę, żeby do mnie wrócili. Moje życie polega na tym, by osiągnąć jak najlepszy rezultat.
jaki wpływ na częstotliwość zamówień ma bycie na bieżąco z wcześniejszymi klientami?
to niesamowite, jak wiele osób jest teraz świadomych tego, co robię, ze względu na zasięg poczty e-mail i mediów społecznościowych, który robi OutboundEngine. Trzymam się tego, ponieważ jest to cenny i świetny sposób, aby pozostać przed tymi ludźmi i sprawić, by postrzegali mnie jako główną firmę promocyjną, a nie tylko małą firmę.
jakie są obecnie Twoje ulubione trendy produktowe?
jak dla mnie to naprawdę wraca do rzeczy „przydatnej”. Istnieją pewne produkty, które odniosły sukces od początku produktów promocyjnych. Jeśli spojrzycie na listę, z wyjątkiem elementów technologicznych, to dziś jest prawie tak samo, jak 20 lat temu. Masz swoje długopisy, notesy, Koszulki i torby polipropylenowe, których używasz w sklepie spożywczym lub na plaży-otrzymują ogromną liczbę wrażeń, ponieważ ludzie je zapisują i używają. Możesz mieć na nich ogromne logo i przyzwyczajają się w kółko.
jakie zmiany zachodzą w branży?
najwieksza Zmiana to dodany element wszystkich tych Internetowych Firm promocyjnych. To właśnie bolało wielu z nas, ponieważ zwykle pracują ze znacznie niższymi marżami. Mając to na uwadze, nie sądzę, że kiedykolwiek stracisz możliwość prowadzenia interesów z klientami, którzy chcą budować relacje i pracować z kimś, kogo znają i którym ufają.
jakiej rady udzieliłbyś komuś, kto jest nowy w branży promocyjnej?
Aktywuj się w społeczności i w różnych organizacjach i oddaj. To robi różnicę. Jeśli pomożesz innym, oni się odwdzięczą i pomogą Tobie. Budowanie relacji poprzez zasięg społeczności to świetny sposób na wyróżnienie się.
jakiej rady udzieliłbyś dystrybutorowi, który nie korzysta z e-maila lub marketingu w mediach społecznościowych? Jeśli jesteś małą firmą, masz ograniczony czas. Media społecznościowe to po prostu znacznie skuteczniejszy sposób na dotarcie do mas. Chcesz stać się ekspertem w swojej dziedzinie-to nowy sposób sprzedaży dzisiaj. Ujawniasz informacje, ale nie oczekuj od razu wszystkiego w zamian. A kiedy nadejdzie czas, chcą się z Tobą skontaktować, ponieważ widzieli wszystkie informacje, które tam umieściłeś. Postrzegacie siebie jako eksperta, żeby ludzie ci zaufali, i to właśnie pomagacie ludziom takim jak ja.
podsumowanie
z naszej rozmowy z Jeffem otrzymaliśmy trzy świetne dania na wynos, które mogą dotyczyć każdego w branży produktów promocyjnych:
- pielęgnuj swoje relacje z odpowiednim, angażującym content marketingiem. Twoi klienci zobaczą cię jako eksperta w branży i zapamiętają cię, gdy będą chcieli polecić przyjaciela.
- Zapewnij wartość wykraczającą poza zwykły produkt. Użyj „trzech U” Jeffa, aby zapewnić klientom najlepsze możliwe wrażenia i zwrot z inwestycji.
- zaangażuj się w swoją lokalną społeczność. Poznasz nowe perspektywy i ugruntujesz swoją reputację zawodową, zwłaszcza jeśli budujesz firmę od podstaw.
dzięki za wskazówki, Jeff!
