Zdobądź pierwszych 100 klientów dzięki tym 17 strategiom

pozyskiwanie pierwszych klientów to więcej sztuki niż nauki. Nie masz arkuszy pełnych danych do pobrania, nie masz istniejących segmentów i nie jesteś nawet pewien, kto konkretnie kupi twój produkt. Po prostu testujesz różne metody, aby „zobaczyć, co się trzyma” i co powinieneś podwoić.

taktyka, której powinieneś użyć, aby zdobyć pierwszych 100 klientów, to mieszanka zarówno marketingu, jak i rozwoju klientów. Z każdą taktyką powinieneś dążyć nie tylko do pozyskania nowego klienta, ale także do znalezienia sposobów na głębsze poznanie tego, kim jest i czym się interesuje. Musisz naprawdę wiedzieć, kim są ci ludzie, którzy kupują od ciebie bardziej niż cokolwiek innego, a następnie użyć tych informacji, aby zwiększyć zwrot z inwestycji.

większość przedsiębiorców odruchowo zwraca się do płatnej reklamy, próbując zdobyć pierwszych klientów. Ale w rzeczywistości istnieje wiele sposobów, aby uzyskać początkową trakcję, w tym wykorzystanie odbiorców innych osób, Korzystanie z społeczności online, kierowanie na odpowiednie sieci społecznościowe i wiele innych.

oto obszerna lista taktyk, których możesz użyć, aby zdobyć pierwszych 100 klientów.

zapytaj swoich odbiorców

szybkim sposobem na rozwój klientów jest dotarcie do istniejącej sieci i zadanie im konkretnych pytań dotyczących Twojego produktu i rynku. Jeśli tworzysz produkt dla konkretnej niszy, to są szanse, że znasz ludzi, którzy już są w tej niszy.

Możesz również przejrzeć istniejące kontakty na LinkedIn, znaleźć osoby z twojej branży i wysłać im e-mail, taki jak ten:

zdziwiłbyś się, ile osób jest chętnych do pomocy.

jednym z największych powodów niepowodzenia nowych firm jest to, że założyciele nie rozmawiają z klientami. Łatwo uwierzyć, że wiesz już wszystko o swoim rynku docelowym i przekonać się, że zdecydowanie potrzebują Twojego produktu. Ale najlepsi marketerzy są na tyle pokorni, aby porozmawiać ze swoim rynkiem i potwierdzić swoje hipotezy, nawet jeśli wiedzą, że są poprawne.

na przykład Hiten Shah przeprowadził wiele godzin rozmów z klientami dla projektu, nad którym pracował, pomagając startupom zebrać pieniądze. Jako wybitny przedsiębiorca w Dolinie Krzemowej, który zebrał pieniądze od największych inwestorów venture capital, rozmawiał już z setkami osób, które poprosiły go o poradę na ten temat—ale nadal przeprowadzał wywiady z klientami.

chociaż nie chcesz nic sprzedawać podczas wywiadów, możesz zapytać ludzi, z którymi rozmawiasz, czy chcieliby zostać dodani do prywatnej listy e-mailowej, na której co jakiś czas wysyłasz aktualizacje dotyczące postępów Twojego przedsięwzięcia. Po drodze mogą stać się Twoimi pierwszymi klientami.

dodatkowo zrób jeden krok poza siecią i wejdź do poszczególnych sieci potencjalnych klientów. Upewnij się, że poproś ludzi, do których dotrzesz, o przedstawienie innym, którzy mogą być zainteresowani tym, co oferujesz. Nawet jeśli ktoś może nie pasować do Twojego produktu, istnieje duża szansa, że będzie miał kolegę, który jest.

jednym z największych powodów niepowodzenia nowych firm jest to, że założyciele nie rozmawiają z klientami.

przeprowadzaj badania rynku na Twitterze

dobrym sposobem na znalezienie potencjalnych klientów, którzy doświadczają bólu, który chcesz rozwiązać, jest wyszukiwanie skarg online. Sieci społecznościowe, takie jak Twitter, są łatwym sposobem na to.

na przykład, jeśli produkt, który chcesz utworzyć, konkuruje z Salesforce, możesz wyszukać coś w rodzaju „Salesforce jest skomplikowany” na Twitterze. Oto kilka komentarzy, które pojawiają się:

możesz skontaktować się bezpośrednio z tymi użytkownikami i poprosić ich, aby porozmawiali więcej o tym, dlaczego uważają, że Salesforce jest skomplikowany, abyś zrozumiał, jak ulepszyć swój produkt.

inne fora internetowe też mogą być dobre. Jeśli wyszukasz „Salesforce jest zbyt skomplikowany” w Google, znajdziesz wiele forów i postów na blogu, na których użytkownicy dyskutują, dlaczego jest trudny w użyciu. Uzyskasz lepsze wyczucie problemów, które twój produkt będzie musiał rozwiązać, oraz funkcji, które będą musiały z nim pochodzić. Będziesz miał jaśniejsze zrozumienie słów, których używa twój rynek do opisania swoich problemów, dzięki czemu możesz napisać doskonałą kopię sprzedaży o wysokiej konwersji, gdy nadejdzie czas.

wykonując takie Wyszukiwania, możesz również potwierdzić lub obalić swoją hipotezę. Na przykład, jeśli ludzie nie szukają rozwiązań problemów z Salesforce lub widzisz niewielką ilość wyników wyszukiwania na Twitterze lub Google, może nie być wystarczająco dużego punktu bólu do rozwiązania.

po otrzymaniu telefonu, aby porozmawiać z tymi potencjalnymi klientami, należy zapytać ich, czy byłoby w porządku, aby pozostać w kontakcie i wysyłać aktualizacje co jakiś czas na temat przyszłego produktu. W ten sposób możesz zarówno przeprowadzić badania rynku, jak i zbudować listę potencjalnych klientów beta.

przeprowadzaj badania nad Quora

kolejnym narzędziem rozwoju klienta do dyspozycji każdego jest Quora. Quora to strona, na której możesz przeglądać i publikować pytania na praktycznie każdy temat. Może to być świetny sposób na zebranie dużej liczby odpowiedzi od osób z docelowej grupy demograficznej na temat produktu, który próbujesz sprzedać.

(Uwaga redaktora: niedawno przeprowadziliśmy wywiad z Sarah Smith z Quora na naszym popularnym podcastie Social Pros … sprawdź to!)

Demografia Quory składa się głównie z wykształconych specjalistów. Ponieważ Quora ma swoich pierwszych użytkowników za pośrednictwem witryn z wiadomościami technicznymi, takich jak TechCrunch, wielu jego użytkowników pracuje w technologii. Niektóre z najczęściej obserwowanych tematów obejmują inwestowanie, programowanie komputerowe, urządzenia mobilne i inżynierię oprogramowania. Możesz publikować pytania dotyczące punktów bólu, które próbujesz rozwiązać w niektórych z tych obszarów i zobaczyć, jakie odpowiedzi otrzymasz.

na przykład sprawdź to pytanie, w którym użytkownik Quora pyta: „Jakie są istotne punkty bólu na rynku nieruchomości, które można rozwiązać za pomocą oprogramowania?”Istnieje ponad 10 dogłębnych odpowiedzi na to pytanie przez specjalistów od nieruchomości i innych z doświadczeniem na rynku. Jeśli starasz się stworzyć produkt, aby rozwiązać problemy z Hadoop, taka odpowiedź byłaby nieoceniona. Możesz znaleźć podobne, dogłębne odpowiedzi na takie tematy, jak finanse osobiste, systemy CRM, Sprzedaż, marketing i inne.

możesz zmierzyć, ile odpowiedzi rezonuje z ludźmi przez liczbę komentarzy i głosów, które otrzymuje. Na przykład odpowiedź na powyższe pytanie Hadoop otrzymała ponad 100 głosów i kilka pozytywnych komentarzy. To pokazuje, że inni użytkownicy Hadoop prawdopodobnie borykają się z tymi samymi problemami.

jeśli znajdziesz wnikliwą odpowiedź na istotne pytanie w swojej branży, możesz wysłać wiadomość do tego użytkownika i poprosić o skonfigurowanie połączenia telefonicznego, aby odkryć więcej szczegółów na temat jego problemów, a następnie dodać je do listy beta.

zastosuj narzędzie rozwoju klienta

Większość marketerów wie, że narzędzia takie jak Qualaroo i SurveyMonkey mogą pomóc ci lepiej zrozumieć odbiorców. Ale czy wiesz, że mogą również pomóc Ci wygenerować więcej potencjalnych klientów i klientów?

jeśli już wiesz, jak wygląda twój idealny profil klienta, wszystko, czego potrzebujesz, aby wygenerować więcej potencjalnych klientów, to stworzyć ankietę, która kwalifikuje potencjalnych klientów. Na przykład GoodBlogs wykorzystał Qualaroo do zwiększenia rejestracji o 300 procent dla jednego ze swoich klientów.

GoodBlogs pomaga firmom tworzyć treści generowane przez użytkowników. Jednym z ich klientów jest największy producent przyczep do zwierząt gospodarskich w Ameryce Północnej i uruchomił witrynę dla miłośników koni za pośrednictwem GoodBlogs. Kiedy odwiedzający wylądowali na ich stronie, pokazano im wyskakujące okienko Qualaroo z napisem: „Czy jesteś właścicielem konia?”Jeśli odpowiedzieli „tak”, zostali poproszeni o podanie adresu e-mail, aby otrzymywać oferty specjalne.

możesz zrobić to samo dla swojej niszy. Na przykład, oto przykład tego, jak Qualaroo wykorzystał własną usługę do generowania potencjalnych klientów:

aby ten proces działał skutecznie, wystarczy jedno wiodące pytanie, które kwalifikuje potencjalnych klientów. Może to być tak proste, jak pytanie: „czy musisz ?”Jeśli odpowiedzą „tak”, natychmiast poproś ich o szczegóły, takie jak imię i nazwisko, adres e-mail i/lub nazwa firmy, i traktuj ich jak potencjalnych klientów. Musisz to ustawić tylko raz. Stamtąd będziesz mieć stały strumień wykwalifikowanych potencjalnych klientów pochodzących bezpośrednio z twojej witryny.

Użyj listy e-mail, aby uruchomić

jednym z najlepszych sposobów zagwarantowania sprzedaży po uruchomieniu produktu jest uruchomienie za pomocą listy e-mail. Istnieje wiele sposobów na zbudowanie listy e-mail od podstaw. Na przykład możesz skontaktować się z ludźmi jeden na jeden za pośrednictwem sieci społecznościowych, takich jak Quora lub Twitter, aby zrobić rozwój klientów, a następnie dodać ich do listy e-mailowej. Zapoznamy się z innymi taktykami, których możesz użyć do zbudowania listy e-mailowej poniżej. Na razie przyjrzyjmy się, jak stworzyć sekwencję uruchamiania, aby uzyskać jak najwięcej sprzedaży.

opłacalna sekwencja uruchamiania zwykle polega na dodaniu wartości subskrybentom w pierwszych kilku wiadomościach e-mail, a następnie przekonaniu ich do zakupu produktu w ostatniej jednej lub dwóch wiadomościach e-mail. Nathan Barry użył następującego wzoru sekwencji uruchamiania, aby uzyskać $16,000 w sprzedaży od zaledwie 1,200 subskrybentów:

• edukuj swoich odbiorców. Pierwsze dwa e-maile Nathana były długofalowymi, edukacyjnymi e-mailami, które mają na celu budowanie autorytetu wśród publiczności i pokazanie im, dlaczego powinni cię słuchać. Możesz mówić o swojej przeszłości, o tym, jak zacząłeś to, co teraz robisz, i tak dalej. Możesz także użyć tych e-maili, aby wzbudzić ciekawość i zachęcić ludzi do przeczytania reszty e-maili z serii.
• Opisz swój produkt. Po zbudowaniu autorytetu na swój temat i zbudowaniu intrygi na początku lejka, powinieneś zacząć opisywać swój produkt. Celem tego e-maila jest poinformowanie czytelników o Twoim produkcie oraz nadziejach i marzeniach, które pomogą im osiągnąć, a także obawach, które pomogą złagodzić.
• launch. Następnie nadszedł czas, aby faktycznie uruchomić produkt. Zachowaj to krótko i na temat, informując swoich czytelników, że otworzyłeś swój produkt publicznie.
• ostatni e-mail edukacyjny. Po otwarciu produktu dla publiczności, chcesz wzmocnić zaufanie do produktu i zakończyć go silnym wezwaniem do działania, aby kupić. Chcesz pokazać swoim odbiorcom, że twój produkt pomoże im zrobić coś lub osiągnąć coś, co nie jest możliwe z ich istniejącymi produktami. Jednym ze sposobów jest dokumentowanie studiów przypadków i referencji.
• hard sell. Ostateczny e-mail powinien być twardą sprzedażą, która przekonuje czytelników do zakupu i zawierać elementy pilności. Na przykład możesz ograniczyć rejestrację tylko do 10 użytkowników wersji beta lub zamknąć rejestrację w określonym czasie.

ten zarys obejmuje wszystkie podstawowe elementy dochodowej sekwencji uruchamiania—budowanie przewidywania, dodawanie wartości poprzez materiały edukacyjne i dostarczanie wiadomości sprzedażowej z prośbą o zakup produktu.

Zapłać za Spot Na Betalist

prawdopodobnie znasz strony takie jak Product Hunt lub Reddit, które zawierają produkty lub posty, które otrzymują wiele głosów od społeczności. Ale są też strony takie jak Betalist, gdzie można zapłacić za bycie wyróżnionym przed dużą publicznością technologiczną.

wiele startupów korzystało z witryn takich jak Betalist, aby szybko wygenerować listę wczesnych rejestracji ptaków. Weźmy na przykład FrontApp, produkt, który pomaga zespołom pracować wydajniej. Użyli Betalist do wygenerowania 400 wysokiej jakości rejestracji w ciągu zaledwie kilku dni.

FrontApp chciał pozyskać użytkowników wersji beta dla swojego produktu, więc zdecydowali się przejść bezpośrednio do źródła i przetestować społeczności „użytkowników wersji beta”. Strony takie jak Erlibird i Startupli.St pomaga startupom uzyskać pierwsze rejestracje, prezentując je przed docelową grupą użytkowników, więc FrontApp przesłał swój produkt na te strony.

FrontApp uzyskał najlepsze wyniki od Betalist: zapłacili $49, aby ich produkt został zaprezentowany na pierwszej stronie i otrzymali około 400 rejestracji (z łącznie 832 bezpośrednich wizyt). A ponieważ wielu użytkowników Betalist jest wczesnych użytkowników w świecie startupów, kilku z nich napisało artykuły o FrontApp po obejrzeniu go na Betalist, co spowodowało jeszcze więcej linków przychodzących.

te witryny zazwyczaj działają najlepiej dla odbiorców produktów konsumenckich. Ale jeśli twój produkt rezonuje ze społecznością, możesz uzyskać setki wykwalifikowanych rejestracji w ciągu kilku dni.

Stań przed czyjąś publicznością

jednym z najszybszych sposobów na zbudowanie własnej publiczności jest znalezienie innych marek, które mają odbiorców podobnych do tego, co próbujesz zbudować, i przeniesienie ich na własną platformę. Zaufanie jest dużym czynnikiem, gdy przekonujesz ludzi do zakupu, a jeśli wykorzystasz czyjąś platformę do budowania własnych odbiorców, będziesz mógł „pożyczyć” zaufanie, które zbudowali również z tą publicznością.

Pipedrive to narzędzie do zarządzania sprzedażą, które pomaga zespołom sprzedaży zamykać więcej transakcji.

wykorzystali te dwie taktyki, aby zdobyć dziesiątki tysięcy płacących klientów:

• stosowali się do inkubatorów. Pipedrive początkowo rosło w tempie od 10 do 20 procent miesięcznie w czwartym miesiącu. Oni gwałtownie wzrosła ich wzrost poprzez zastosowanie do inkubatorów startup i akceleratorów takich jak AngelPad, YCombinator i Seedcamp. W ten sposób mogli spotkać ludzi, którzy prowadzili te organizacje i zostać zaproszeni na wydarzenia, co pomogło im w interakcji z wieloma innymi przedsiębiorcami. Ostatecznie firma Pipedrive została przyjęta do AngelPad, gdzie w ciągu trzech miesięcy mogła prezentować i rozmawiać z wieloma osobami. Jedną z największych korzyści z przyjęcia do znanego inkubatora jest wiarygodność, która się z nim wiąże. Inwestorzy nie tylko traktują cię poważnie, ale także uzyskujesz dostęp do setek innych przedsiębiorców za pośrednictwem sieci inkubatorów—a wielu z nich może stać się płatnymi klientami.
• prowadzili oferty partnerskie. Pipedrive wiedział, że ich odbiorcami są wrażliwi na ceny marketerzy i przedsiębiorcy, więc postanowili promować zniżkę na AppSumo, firmę, która promuje inne produkty związane z technologią wśród ogromnej publiczności. AppSumo promowało w przeszłości sporo produktów technologicznych, w tym KISSinsights, Shopify i ToutApp.

budowanie wiarygodności i zaufania wśród odbiorców wymaga dużo pracy, więc jednym z najbardziej skutecznych sposobów uzyskania sprzedaży jest wykorzystanie odbiorców innych ludzi i pożyczenie ich wiarygodności. Możesz to zrobić, udając się na konferencje i spotkania branżowe, takie jak Pipedrive lub wykorzystując istniejące społeczności online (o których porozmawiamy w dalszej części tego artykułu).

kolejnym świetnym sposobem na podniesienie poziomu tej metody jest znalezienie influencera, który ma problem, który może naprawić twój produkt lub usługa, a następnie naprawić go dla nich. Nie tylko będziesz w stanie wykorzystać swoją platformę w przyszłości, ale zyskasz bezcennego early-adoptera, aby rozpowszechniać informacje o swojej firmie, zwiększając swoją wiarygodność w swojej niszy.

rozpocznij publikowanie Gości

w istocie publikowanie Gości jest kolejnym sposobem na wykorzystanie odbiorców innych osób do budowania własnych. Jest to sprawdzone i prawdziwe podejście, które sprawdziło się w wielu firmach. Na przykład Buffer, narzędzie do automatyzacji mediów społecznościowych, wykorzystało strategię blogowania gości, aby zdobyć klientów 100,000 w ciągu dziewięciu miesięcy.

oto kilka kluczowych punktów, o których należy pamiętać, aby uzyskać największy sukces z blogowania gości:

• cierpliwości. Według Leo Widricha, współzałożyciela Buffer, napisał około 150 postów gościnnych w ciągu dziewięciu miesięcy. Jego wczesne posty ledwo przyciągały ruch z powrotem na jego stronę, a zajęło im trochę czasu, zanim zaczęli działać.
• Zmierz właściwą metrykę. Zapytany o ilość ruchu generowanego przez jego posty na blogu gości, Widrich powiedział, że skupił się bardziej na rejestracjach niż ruchu, ponieważ był to wskaźnik bliższy dolnej linii. Łatwo jest złapać się w mierzeniu takich rzeczy, jak odsłony stron, Polubienia i udostępnienia, ale rzeczywisty zwrot z inwestycji w treści zależy od liczby płacących klientów, których pomaga generować w czasie.
• Postuj na właściwych stronach. Kiedy publikujesz posty gości, ważne jest, aby znaleźć strony internetowe, które zaspokoją twoją grupę docelową i opublikują je w tych witrynach. Witryny, w których Buffer znalazł możliwości blogowania gości, to BloggerLinkUp i MyBlogGuest. Możesz również użyć stron internetowych Medium lub Quora, gdzie możesz publikować swoje treści bezpośrednio zamiast rzucać kogoś.

oto przykład e-maila, którego Widrich używał podczas rzucania redaktorów z dużych witryn:

Cześć chłopaki,

jako facet, który dopiero zaczyna od kilku podstawowych lekcji projektowania stron internetowych, uważam, że onextrapixel jest bardzo pomocny, więc tylko szybkie podziękowanie za tę notatkę.

chciałem zapytać, czy jesteś zainteresowany postem gościa, który sporządziłem, który zatytułowałem ” Narzędzia 10, aby w pełni wykorzystać Twitter.”Obejmuje najnowsze narzędzia Twittera, które bardzo pomagają mi pozostać produktywnym.

mam nadzieję, że dasz mi znać, jeśli uważasz, że post może być dla Ciebie interesujący.

w celu odniesienia się do mojego stylu pisania, opublikowałem ostatnio na:

Best,

Leo

pierwsza linia to spersonalizowana uwaga, aby podziękować redaktorowi za niedawno opublikowany artykuł. Następnie, zamiast natychmiast wysyłać cały post gościa do edytora (i przytłaczać go), powinieneś zapytać ich, czy byliby zainteresowani przejrzeniem projektu. Ostatnia linia pomaga redaktorowi zorientować się, jaki jest Twój styl pisania, aby sprawdzić, czy dobrze pasuje do publikacji.

• nie przytłaczaj się. Jednym z największych błędów popełnianych przez nowych blogerów jest natychmiastowe zgadzanie się na ogromne zobowiązania do blogowania. Na przykład możesz zdecydować, że chcesz publikować od jednego do dwóch razy dziennie, ale jest to zły pomysł, jeśli dopiero zaczynasz. Według Widricha, postawił sobie za cel napisanie jednego posta tygodniowo, aby zacząć. Potem podniósł go do dwóch tygodniowo, potem napisał trzy tygodniowo i tak dalej. W końcu był w stanie napisać od dwóch do trzech postów dziennie, ale to zajmuje trochę czasu.
• zwróć uwagę na inne korzyści wynikające z blogowania gości. Korzyści z blogowania nie ograniczają się tylko do ruchu lub generowania leadów. Jeśli dostarczasz innym firmom pisanie, robisz im przysługę-a to pomaga budować relacje. Na przykład Widrich był w stanie zbudować relacje z witrynami takimi jak Treehouse, Social Media Examiner i SocialMouths, dostarczając im bezpłatne treści. Kiedy rozwijasz relacje z ludźmi na głównych platformach, takich jak ta, może to zmienić się w inne możliwości: możesz potencjalnie zrobić umowę partnerską z ich odbiorcami, partnerstwo joint venture lub coś innego, co jest wzajemnie korzystne i opłacalne. Pamiętaj, że jednym ze sposobów generowania pierwszych płacących klientów jest wykorzystanie platform innych osób; popularne blogi w twojej niszy, które już mają trakcję, są świetnymi przykładami odbiorców. Po nawiązaniu relacji z właścicielem bloga lub edytorem poproś ich o promowanie swoich treści na liście e-mail lub jeśli możesz uruchomić webinaria dla swoich odbiorców za pomocą linku opt-in itp.

jeśli uczynisz content marketing priorytetem, może to być niesamowicie opłacalne dla Twojej firmy. Bufor wzrósł prawie całkowicie dzięki content marketingowi, podobnie jak Kissmetrics, HubSpot i inne podobne firmy.

skoncentruj się na SEO

ruch w wyszukiwarkach może być również dobrym, niezawodnym źródłem płacących klientów. Problem polega na tym, że w wielu branżach coraz trudniej jest znaleźć wysoką pozycję w wyszukiwarkach, ponieważ rośnie konkurencja. Jeśli kierujesz reklamy na marketerów lub przedsiębiorców, będziesz musiał zmierzyć się z trudną konkurencją o wyszukiwane hasła w swojej niszy. W rzeczywistości influencerzy, tacy jak Neil Patel, Noah Kagan, oraz firmy takie jak HubSpot i KISSmetrics już posiadają czołowe miejsca dla wielu odpowiednich słów kluczowych w branży.

więc jak możesz nadal generować ruch i prowadzi przez wyszukiwanie pomimo wszystkich tych konkurentów? Jednym ze sposobów jest skupienie się na słowach kluczowych o długim ogonie. Zamiast próbować rangi dla „narzędzi SEO”, spróbuj rangi dla czegoś bardziej konkretnego, takiego jak ” najlepsze narzędzia SEO dla startupów B2B.”Jeśli konsekwentnie publikujesz wysokiej jakości treści o długim ogonie w czasie, wygenerujesz znaczny ruch.

prosty sposób na generowanie pomysłów na treści o długim ogonie polega na sprawdzaniu najczęściej oglądanych pytań na Quora dla konkretnej niszy. Załóżmy, że sprzedajesz produkt w niszy marketingowej. Możesz zacząć od pójścia na Quora i wpisania „marketing” w polu wyszukiwania.

następnie kliknij na temat „Marketing”, a następnie wybierz zakładkę „temat FAQ”.

w tej sekcji znajdziesz listę najczęściej oglądanych odpowiedzi w tym temacie. Na przykład, oto kilka pytań w sekcji” temat FAQ ” dla marketingu:

to daje Ci trochę wglądu w to, czego szukają potencjalni klienci. Możesz chcieć stworzyć treść o tym, jak przedsiębiorcy działają w konkretnych niszach (np. terapia rodzinna, Medycyna, prawo itp.) może zoptymalizować swój marketing lub napisać treść o tym, jak duże firmy strukturyzują swoje działania marketingowe.

słowa kluczowe o długim ogonie mogą pomóc w generowaniu dużej ilości miesięcznego ruchu, który może przekształcić się w potencjalnych klientów. Na przykład Tamal Anwar zwiększył swoje rankingi wyszukiwania i ruch, pisząc treści wokół dłuższych odmian istniejących słów kluczowych.

Wypróbuj zimny e-mail

jednym z najprostszych sposobów pozyskania pierwszych klientów jest zimny e-mail. Stosunkowo łatwo jest znaleźć adresy e-mail potencjalnych klientów i stosunkowo szybko dotrzeć do dużej liczby osób. Oto przykład zimnego szablonu wiadomości e-mail, który zdobył jedną firmę B2B nad nowymi klientami 16.

według HubSpot, ten szablon wiadomości e-mail wygenerował 57-procentowy wskaźnik otwarcia, 21-procentowy wskaźnik odpowiedzi i 16 nowych klientów. Istnieje kilka powodów, dla których ten e-mail działał tak dobrze:

• kuszący temat. Temat tego maila brzmiał: „10x trakcji w 10 minut.”Jest to dość atrakcyjny temat, ponieważ pokazuje rodzaj wyników, których może oczekiwać perspektywa i ile czasu zajmie uzyskanie tych wyników. Buduje ciekawość i intrygę.
• kusząca oferta. Zauważ, jak ten e-mail natychmiast opisuje ofertę w pierwszej linii: „mam pomysł, który mogę wyjaśnić w 10 minut, które mogą uzyskać kolejnych 100 najlepszych klientów.”Mówi perspektywę, że rozmowa telefoniczna zajmie tylko 10 minut z ich pracowitego dnia i daje ekscytującą ofertę (pomagając firmie zdobyć kolejnych 100 najlepszych klientów).
• Dowód społeczny jest silną formą wiarygodności. Ponieważ masz ograniczony czas i przestrzeń, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta za pośrednictwem zimnego e-maila, możesz użyć dowodu społecznego, aby zwiększyć wskaźnik odpowiedzi. W tym przykładzie dowód społeczny został przekazany przez linię: „niedawno skorzystałem z tego pomysłu, aby pomóc naszemu klientowi prawie potroić miesięczną stawkę.”Ludzie chcą wiedzieć, że możesz im pomóc w ich konkretnej sytuacji, więc jeśli pomogłeś ich konkurentowi lub innej firmie w ich przestrzeni, są bardziej skłonni uwierzyć, że możesz im pomóc.
• mocne wezwanie do działania. E-mail zamyka się CTA, aby zaplanować szybkie połączenie, aby podzielić się pomysłem. Tutaj perspektywa jest zapewniona, że połączenie zajmie tylko 10 minut—a marketer mówi im dokładnie, czego się spodziewać po tym połączeniu (dzieląc się pomysłem).

zgodnie z artykułem powinieneś otrzymywać 10 procentowy wskaźnik odpowiedzi za pośrednictwem zimnych wiadomości e-mail. Jeśli jesteś poniżej tej liczby, są szanse, że twoje e-maile wymagają poprawy.

gdy już wiesz, jak stworzyć zimny e-mail, musisz znaleźć listę potencjalnych klientów i ich adresy e-mail. Jeśli znasz swoją niszę, zwykle nie jest zbyt trudno znaleźć listę potencjalnych klientów. Na przykład, jeśli jesteś w przestrzeni technologicznej, możesz użyć witryn takich jak AngelList i Crunchbase, aby znaleźć listę firm i filtrować je według kryteriów, takich jak liczba pracowników, lokalizacja i inne.

problem zazwyczaj polega na znalezieniu ich rzeczywistych adresów e-mail. Na szczęście dostępnych jest wiele narzędzi, które pomogą Ci to zrobić. E-mail Hunter umożliwia na przykład wyszukiwanie adresów e-mail według domeny firmowej. Wystarczy wprowadzić nazwę domeny firmy, a wszystkie publicznie dostępne adresy e-mail z nią powiązane zostaną pokazane poniżej.

e-mail Hunter pozwala wyszukiwać domeny 150 za darmo co miesiąc i ma plany, które zaczynają się od $49/miesiąc, jeśli chcesz szukać więcej.

inne narzędzie o nazwie EmailBreaker zapewnia formaty e-mail dla różnych firm.

nie wszystkie nazwy domen będą miały swoje formaty e-mail wymienione, a niektóre formaty e-mail mogą być nieprawidłowe, ale EmailBreaker jest w stanie poprawnie zidentyfikować formaty e-mail dla większości domen.

Uruchom płatne reklamy

większość nowych przedsiębiorców zwraca się do płatnej reklamy jako głównego źródła pozyskiwania swoich pierwszych klientów. Istnieje jednak wiele sprzecznych informacji na temat korzystania z płatnych reklam jako pierwszego kanału pozyskiwania klientów.

niektórzy tacy jak Kristian Tanninen twierdzą, że płatna reklama powinna być wykorzystywana tylko przez firmy, które mają już na rynku produkty. Inni przedsiębiorcy uważają, że płatne reklamy powinny być wykorzystywane wyłącznie do skalowania procesu sprzedaży, który został już udowodniony za pośrednictwem innych źródeł lead gen. Ale inni marketerzy twierdzą, że płatny ruch to najszybszy sposób na prowadzenie przewodów, gdy po raz pierwszy zaczynasz.

kiedy uruchamiasz płatne reklamy, chcesz mieć pewność, że masz stronę docelową o wysokiej konwersji, na której możesz kierować potencjalnymi klientami. Oto kluczowe elementy strony docelowej o wysokiej konwersji:

• unikalna propozycja wartości w zwięzłym nagłówku
• obraz lub film pokazujący kontekst użycia
• podstawowe Oświadczenie o korzyściach
• Prośba o informacje od odwiedzającego (e-mail, imię)
• silne wezwanie do działania
• Elementy zaufania (dowód społeczny, referencje)
• elementy udostępniania społecznościowego

możesz uruchamiać płatne reklamy na różnych kanałach, gdy zaczynasz, ale są to najbardziej wypróbowane i prawdziwe kanały:

• Google AdWords. Google AdWords pozwala kierować reklamy na potencjalnych klientów, gdy są na etapie” decyzji ” kupującego. Według Pardot, 72 procent kupujących zwraca się do Google, aby dowiedzieć się więcej o swoich bolączkach, dzięki czemu możesz zaprezentować im swój produkt dokładnie wtedy, gdy są świadomi swojego problemu i chcą go naprawić. Możesz licytować ukierunkowane słowa kluczowe w swojej przestrzeni, aby uzyskać pierwszych klientów. Jeśli sprzedajesz usługi content marketingowe, możesz uruchamiać ukierunkowane reklamy do konkretnych nisz za pomocą słów kluczowych, takich jak” Content marketing dla firm technologicznych w służbie zdrowia „lub” content marketing dla firm FinTech.”W ten sposób prawdopodobnie uzyskasz wyższy współczynnik klikalności przy niższych kosztach.
• Reklama na Facebooku. Największą zaletą reklamy na Facebooku jest to, jak konkretne można uzyskać z reklamami. Możesz kierować reklamy według zainteresowań, lokalizacji, a nawet zachowań (np.). Adidas prowadził kampanię reklamową na Facebooku związaną z piłką nożną, skierowaną specjalnie do użytkowników, którzy byli zainteresowani piłką nożną. Według studium przypadku ich strona na Facebooku dotarła do ponad miliona osób i zwiększyła świadomość marki między 8 a 21 procent.

skontaktuj się z nami za pośrednictwem LinkedIn

wiadomości LinkedIn są alternatywą dla zimnych wiadomości e-mail, które mogą przynieść wyższy współczynnik konwersji dla Twojej firmy. Istnieje kilka nieodłącznych problemów, które mogą sprawić, że twoje zimne e-maile będą konwertowane w niskim tempie, ale dużą częścią tego jest to, jak bezosobowe jest medium. Chociaż można to zrobić, trudniej jest przekazać swoją wiarygodność, ofertę, to, co robi Twoja Firma, i nadal brzmi ludzko. Jeśli skontaktujesz się z osobami na LinkedIn, twoja wiadomość może mieć bardziej „ludzki” charakter, ponieważ mogą zobaczyć Twój pełny profil.

istnieją dwa sposoby dotarcia do ludzi na LinkedIn:

LinkedIn Inmails: Inmails to prywatne wiadomości, które możesz wysyłać do każdej osoby na LinkedIn, która nie jest Twoim połączeniem, ale co miesiąc otrzymujesz określoną kwotę. Po wyczerpaniu tej kwoty masz możliwość zakupu Inmails indywidualnie, zwykle około $10 każdy. Inmails różnią się od zwykłych wiadomości, które możesz wysyłać do swoich połączeń na LinkedIn—zwykłe wiadomości są bezpłatne, ale Inmails mogą być dość drogie. Możesz ich użyć, aby uzyskać wysoką wartość, potencjalnych wczesnych użytkowników, którzy nie są w Twojej sieci, ale najprawdopodobniej będą mieli inne konta w mediach społecznościowych, na które łatwo się do nich dotrzesz.

sponsorowane Inmaile: sponsorowane Inmaile różnią się od zwykłych Inmaili tym, że pozwalają wysyłać wiadomość do tysięcy profesjonalistów naraz, podczas gdy zwykłe Inmaile mogą być kierowane tylko indywidualnie. LinkedIn faktycznie zaleca tę funkcję w szczególności do generowania leadów i zaleca promowanie seminariów internetowych, e-booków itp. aby zwiększyć współczynnik konwersji. Na przykład sprawdź, jak LinkedIn wykorzystał sponsorowane Inmails do promowania swojego przewodnika marketera.

Duke University wykorzystał również sponsorowane Inmaile, aby zwiększyć ich Współczynnik konwersji. Zgodnie z tym studium przypadku, nie byli w stanie przekazać propozycji wartości ich Cross Continent MBA program (program, który pozwala profesjonalistom na całym świecie uzyskać ich MBA bez wychodzenia z pracy). Użyli sponsorowanego Inmaila do kierowania potencjalnych klientów według ich poziomu starszeństwa, wykształcenia i lokalizacji. Wykorzystali możliwości kierowania LinkedIn, aby kierować reklamy tylko do profesjonalistów, którzy prawdopodobnie kwalifikują się do programu. Duke był w stanie powiedzieć perspektywy o ich Cross Continent MBA program i mieć wezwanie do działania, które zachęciły czytelników do rejestracji, aby uzyskać więcej informacji z ich adresu e-mail.

w niektórych regionach geograficznych odnotowano wzrost współczynnika konwersji o 400 procent. Jako dodatkowy bonus, ich koszt na lead był o 10 procent niższy niż w innych kanałach marketingowych. Udało im się również zmniejszyć szybkość zamykania z 18 miesięcy do zaledwie sześciu miesięcy, co stanowi wzrost o 300 procent.

wiadomości LinkedIn: innym podejściem do generowania leadów, które możesz podjąć, jest bezpośrednie przesyłanie wiadomości, co jest całkowicie bezpłatne. Możesz użyć funkcji wyszukiwania zaawansowanego LinkedIn, aby znaleźć listę docelowych potencjalnych klientów, połączyć się ze wszystkimi, a następnie wysłać wiadomość do tych, którzy akceptują twoje żądanie połączenia.

dodawanie potencjalnych klientów jako połączeń jest jednym ze sposobów „rozgrzewania ich” przed skontaktowaniem się z Twoją ofertą i może zwiększyć wskaźnik odpowiedzi.

chociaż prawdopodobnie uzyskasz więcej wysokiej jakości leadów z LinkedIn, ich koszt za leada jest również stosunkowo wysoki w porównaniu do innych sieci społecznościowych, takich jak Facebook.

współpracuj z subskrybentami jeden na jeden

chociaż możesz nie mieć dużo pieniędzy, gdy zaczynasz zdobywać klientów, masz jedną dużą przewagę nad bardziej znanymi firmami: masz więcej czasu. Oznacza to, że możesz poświęcić swoim subskrybentom więcej uwagi jeden na jednego niż może to zrobić duża firma.

najlepszym sposobem na rozwijanie długoterminowych relacji z abonentem i budowanie głębszego poziomu zaufania jest interakcja z nimi na bardziej osobistych zasadach. Według Forbes, odbiorcy interakcji jeden-na-jeden są bardziej skłonni do dzielenia się swoimi pozytywnymi doświadczeniami w mediach społecznościowych i pozostać lojalni wobec Twojej firmy w dłuższej perspektywie.

w rzeczywistości Gary Vaynerchuk przyjął to dokładne podejście do budowania swojej publiczności przez wiele lat. Na przykład kiedyś zapytał swoich zwolenników, czy czegoś potrzebują, a jeden z fanów o imieniu Daniel odpowiedział, że potrzebuje jajek.

większość przedsiębiorców nie kontynuowałaby rozmowy, ale Gary poprosił o adres Daniela. Godzinę po udostępnieniu adresu Daniel otrzymał kilka kartonów z jajkami w swoim mieszkaniu.

Daniel zaczął pisać o swoich doświadczeniach na Medium i stał się fanem na całe życie.

chociaż nie musisz wychodzić z drogi, aby wysyłać subskrybentom Artykuły spożywcze, powinieneś poprosić ich, aby odpowiedzieli na twoje e-maile i postarali się odpowiedzieć na jak najwięcej. Utrzymywanie otwartego kanału komunikacji jest ważne w odkrywaniu tego, czego naprawdę chcą Twoi subskrybenci. Większość z nich domyślnie zakłada, że jesteś zbyt zajęty, aby przeczytać, co mają do powiedzenia. Niech poczują się wyjątkowo. Pokaż im, że masz na uwadze ich najlepszy interes.

zwróć się do swojej społeczności Online

społeczności Online mogą być świetnym sposobem na zdobycie pierwszych klientów. Społeczności internetowe są zasadniczo skalowalnymi wersjami konferencji branżowych-możesz wchodzić w interakcje z ludźmi o podobnych poglądach, oferować im coś wartościowego, pozostawać w kontakcie i potencjalnie pozyskiwać nowych płacących klientów.

kiedy idziesz na konferencję, nie chcesz iść i ciężko sprzedać wszystkich, których spotkasz na pierwszej interakcji. Jeśli to zrobisz, są szanse, że wyłączysz wszystkich, z którymi rozmawiasz i zamkniesz drzwi do obopólnie korzystnego związku. Lepszym podejściem jest poznanie ich, zrozumienie ich problemów i późniejsza kontynuacja.

podobnie, nie chcesz spamować społeczności internetowej z promocjami i linkami do twojej witryny, zanim będą mieli szansę dowiedzieć się, kim jesteś. Najpierw musisz wnieść wartość dodaną do tej społeczności, a sposób, w jaki to zrobisz, zależy od społeczności, w którą próbujesz się zaangażować. Oto kilka ukierunkowanych społeczności online, do których możesz dołączyć:

• Hacker News: Hacker News jest jednym z największych serwisów informacyjnych w branży technologicznej. Grupą docelową są programiści i Programiści. Posty na stronie mówią o najnowszych osiągnięciach w świecie technologii, a produkty i posty na blogu, które pojawiają się na pierwszej stronie, Zwykle generują znaczącą trakcję. Hacker News otrzymuje ponad 1.6 milion odsłon i 100,000 unikalnych odwiedzających dziennie. Jeśli połączysz popularny post, który zyskuje popularność w społeczności, możesz wylądować na pierwszej stronie i uzyskać dziesiątki tysięcy odwiedzających Twoją witrynę.
• polowanie na produkty: polowanie na produkty to forum do odkrywania fajnych produktów technologicznych z całego świata. Jego początkowymi użytkownikami byli inwestorzy venture i założyciele startupów z Bay Area. Mają również spotkania osobiste z setkami uczestników. Wiele firm technologicznych wykorzystało polowanie na produkty jako platformę startową.
• Tropical MBA: TropicalMBA jest docelową grupą niezależnych od lokalizacji przedsiębiorców (z których wielu sprzedaje produkty lub usługi SaaS). Członkowie płacą kwartalną opłatę abonamentową, aby być częścią grupy, gdzie pomagają sobie nawzajem w wyzwaniach związanych z rozwojem firmy. Płacąc za bycie częścią grupy, możesz zwiększyć swoje szanse na uzyskanie wyższej jakości klientów.
• grupy na Facebooku: Możesz także dołączyć i dodać wartość do grup na Facebooku w swojej niszy. Niektóre grupy są bardziej wartościowe i ukierunkowane niż inne—zazwyczaj grupy na Facebooku, które są uruchamiane i pielęgnowane przez wpływowych w branży, mają zazwyczaj dość wysokiej jakości dyskusje. Grupa na Facebooku Startup Chat to świetne miejsce do interakcji z przedsiębiorcami i marketerami, którzy słuchają podcastu Startup Chat.

najlepszym sposobem na dodanie wartości do społeczności online jest pierwsze wyczucie tematów, które rezonują w tej społeczności. Jakie posty są najbardziej zaangażowane? Co zyskuje najwięcej głosów lub polubień?

jednym z łatwych sposobów na dodanie wartości do praktycznie każdej grupy, a jednocześnie budowanie listy potencjalnych klientów, jest oferowanie bezpłatnych „godzin pracy”, aby pomóc ludziom rozwiązać problem, który rozwiązuje twój produkt. Na przykład, jeśli masz produkt SaaS, który pomaga ludziom poprawić proces sprzedaży, możesz opublikować artykuł o „procesie sprzedaży Q&sesja”, w którym pozwalasz innym w grupie zaplanować czas w kalendarzu, aby porozmawiać o poprawie procesu sprzedaży.

w ten sposób możesz lepiej zrozumieć swój rynek i ich punkty bólu podczas rozmowy, a także zapytać ich w nie nachalny sposób, czy chcieliby być częścią listy użytkowników beta.

zobacz, jak ten użytkownik Facebooka oferuje bezpłatne sesje godzin biurowych, aby pomóc ludziom w demontażu lęków i barier psychicznych związanych z wystąpieniami publicznymi:

jeśli zaoferujesz swój czas na pomoc członkom grupy, zbudujesz głębsze relacje z członkami grupy (co może skutkować większą liczbą płacących klientów) i rozwiniesz swoją wiarygodność w grupie.

zaoferuj swoim odbiorcom bezpłatny okres próbny

wiąże się to z korzystaniem z Betalist. Wychodząc z etapu beta, oferowanie bezpłatnej wersji próbnej lub bezpłatnej opcji dla Twojej usługi jest świetnym sposobem na zdobycie większej liczby klientów. Te dwie metody wyceny stały się standardem nie bez powodu: użytkownicy nie będą wiedzieć, czy produkt jest dla nich odpowiedni, dopóki nie dadzą mu jazdy próbnej.

jeśli twój produkt jest czymś, co Twoim zdaniem nie działa dobrze w tej strukturze cenowej, spraw, aby twój wstępny koszt był wystarczająco niski, aby klienci czuli się komfortowo, dokonując początkowej inwestycji, a jednocześnie wystarczająco wysoki, aby nie kwestionowali jakości tego, co oferujesz.

Zbuduj dowód społeczny

chociaż na początku korzystanie z bardziej popularnych witryn może być trudne, uzyskanie dowodu społecznego jest celem, nad którym zawsze powinieneś pracować. Jeśli publikowanie gości i wykorzystanie platformy jest sposobem na pokazanie swojej twarzy przed publicznością, dowód społeczny potwierdza, że twoja twarz jest godna zaufania.

jest na to wiele sposobów. Możesz:

• Znajdź wpływowych, którzy pokochają Twój produkt i niech wprowadzą go na rynek na swój własny sposób.
• Znajdź prasę w swojej niszy, aby wygenerować szum na przyszłe premiery.
• twórz buzz na własną rękę za pośrednictwem mediów społecznościowych.

i, oczywiście, możesz zrobić kombinację wszystkich trzech, oprócz innych metod na tej liście.

firma, która zrobiła to bardzo dobrze to Stash Invest. Stash Invest ma aplikację (o nazwie Stash), która pomaga użytkownikom zacząć inwestować tylko za pięć dolarów. Wykorzystując odbiorców (za pośrednictwem e-maili i reklam na miejscu) popularnej strony zarządzania finansami Mint, Stash oferuje swoim odbiorcom pięć dolarów inwestować tylko za pobranie aplikacji. W zasadzie dają użytkownikom pieniądze! Praktycznie eliminując barierę wejścia i współpracując z już zaufanymi markami, Stash wzrósł z 50 tysięcy do 500 tysięcy osób w ciągu zaledwie jednego roku.

bloguj na własnej stronie

umieszczam ten na końcu listy, ponieważ chociaż nie jest to wymagane, stało się dość powszechne dla firm posiadanie sekcji bloga na swojej stronie. Ale posiadanie bloga nic nie znaczy, jeśli nie dostarczasz świetnych, spójnych treści, których faktycznie potrzebuje Twoja grupa docelowa.

możesz zadawać sobie pytanie: Jeśli już prowadzisz potencjalnych klientów poprzez publikowanie gości i wykorzystywanie innych platform, dlaczego blogujesz ponownie w swojej witrynie? Pomyśl o swoim głównym blogu jako centrum wszystkich cennych treści, które już rozprzestrzeniłeś w społecznościach online w swojej niszy-szprychach. Wszystko, co musisz zrobić, to zmienić przeznaczenie treści z witryny, aby pasowały do stylu twojej marki.

jeśli w przyszłości chcesz zrobić coś więcej niż tylko świadczyć usługi—jeśli chcesz stać się zaufanym influencerem w swojej branży—założenie bloga jest dobrym krokiem w tym kierunku.

pamiętaj, że strategie, które zaprowadzą cię od zera do 100 klientów, nie są tymi samymi strategiami, które zaprowadzą cię od 100 do 1000 klientów. Na początku możesz poświęcać dużo czasu na wysyłanie zimnych wiadomości e-mail, wiadomości LinkedIn lub tworzenie płatnych kampanii reklamowych. Możesz wchodzić w interakcje z subskrybentami jeden na jeden, zadawać pytania i odpowiadać na każdy e-mail. Być może odwiedzasz strony takie jak Quora, aby pozyskiwać słowa kluczowe o długim ogonie i pisać treści wokół tego, aby generować ruch z wyszukiwania.

istnieje wiele różnych sposobów na pozyskanie pierwszych 100 klientów. I wszystkie one zazwyczaj obejmują jakąś formę robienia rzeczy, które nie skalują się.