Wie baut man ein Werbeartikelgeschäft von Grund auf neu auf? Wie wachsen Sie, ohne einen Arm und ein Bein für Marketing auszugeben? Wie halten Sie Ihre Kunden in Zeiten zunehmender Konkurrenz durch Online-Anbieter? Dies sind Fragen, über die jeder in der Werbeartikelbranche nachgedacht hat, und die beste Person, um sie zu beantworten, ist jemand mit einem tiefen Verständnis der Branche und ihrer Kunden.
Wir haben uns mit Jeffrey Wasserstrom von JAW Enterprises zusammengesetzt, einem Geschäftsinhaber mit 15 Jahren Erfahrung mit Werbeartikeln. Er gab einige wertvolle Einblicke darüber, wie Sie starke Kundenbeziehungen aufbauen und als Distributor erfolgreich sein können, unabhängig davon, ob Sie neu in der Branche sind oder ein erfahrener Veteran. Bleiben Sie bis zum Ende für eine Liste von Jeffs besten Tipps.
OutboundEngine: Wie sind Sie in die Branche gekommen?
Jeffrey Wasserstrom: Ich ging zur Arbeit und verkaufte bedruckte Kleidung, T-Shirts und Stickereien. Ich habe das ein paar Jahre lang gemacht, bis mir klar wurde, dass viele meiner Kunden mehr als nur Kleidung brauchten, Also fing ich an, selbst Werbeartikel hinzuzufügen. Sobald ich das Geschäft kannte, beschloss ich, dies selbst zu tun und einfach den Druck zu vergeben. Ich betrachte mich nicht als den typischen altmodischen Verkäufer. Ich bin eher eine Kundenbeziehungsperson. Plötzlich war ich mit null Kundenstamm alleine und musste alle neuen Kunden finden. Das ist nicht wirklich meine Stärke, also war mein Kampf in den letzten 15 Jahren aus und an.
Was haben Sie getan, um Ihr Geschäft aus dem Nichts aufzubauen?
Als ich anfing, habe ich viel mehr Kaltakquise gemacht und an Türen geklopft, und ich kann ehrlich sagen, dass es eine Reihe von Kunden gibt, die ich noch habe, die ich vor 15 Jahren von Knocking on doors bekommen habe. Es ist ein großartiges Gefühl zu erkennen, dass es funktioniert hat, und zwei, ich konnte Beziehungen zu ihnen aufbauen und sie blieben den ganzen Weg bei mir. Das ist es, was mir am meisten Spaß macht — Beziehungen aufzubauen und Dinge kreativ herauszufinden, um meinen Kunden zu helfen, ihr Geschäft zu steigern und bei ihren potenziellen Kunden einen besseren Eindruck zu hinterlassen.
Woher kommt der größte Teil Ihres Geschäfts?
Sehr viele Empfehlungen, oft von meinen etablierten Kunden. Ich hatte auch das Glück, von der Dubliner Handelskammer zum Botschafter des Jahres ernannt zu werden. Sie wählen jedes Jahr einen aus, und das zahlt sich bereits aus. Ich hatte eine Reihe von Kunden, die mich kontaktierten, nachdem sie gesehen hatten, dass ich der Botschafter des Jahres war, und stellten fest, dass hier jemand ist, der in der Community aktiv ist.
Da Empfehlungen für Ihr Unternehmen wichtig sind, was ist Ihre Strategie, um sie zu finden?
Schreiben Sie handschriftliche Notizen. Wenn ich Leute treffe, sende ich eine handschriftliche Notiz. Wenn ich eine Empfehlung von jemandem bekomme, schreibe ich eine handschriftliche Notiz und sage nur Danke. Oft gebe ich ihnen sogar einen Rabatt von 10 Prozent auf ihre nächste Bestellung. Mit einem neuen Kunden, den ich als Ergebnis einer Empfehlung bekomme, mache ich dasselbe. Ich habe versucht, wieder handschriftliche Notizen zu schreiben, die viel mehr Zeit in Anspruch nehmen, weil die Leute das wirklich zu schätzen wissen. Und dann, Na sicher, Ich verlasse mich auf euch alle Social Media und E-Mail-Sachen zu tun.
Welche Rolle spielt Online-Marketing Ihrer Meinung nach für die Kundenbindung?
Ich habe jahrelang jemanden wie euch gesucht. Ich wollte regelmäßig meine eigenen E-Mails schreiben, bin aber am Computer nicht sehr versiert. Und ich habe nicht wirklich die Zeit, all das zu tun. Ich habe mich vor etwa zwei Jahren zum ersten Mal mit dem E-Mail-Programm von OutboundEngine in Verbindung gesetzt und dann vor etwas mehr als einem Jahr die sozialen Medien hinzugefügt.
Welche Art von Resonanz hatten Sie von Kunden in Bezug auf Ihre Marketingbemühungen?
Ich bekomme eine Reihe von Leuten, die zu mir kommen und sagen: „Mann, du hast ein verdammt gutes Marketingprogramm!“ Sie betrachten JAW Enterprises jetzt als ein aktuelles Marketingunternehmen, nicht nur diese kleine Operation, und das macht einen großen Unterschied für mich.
Wie bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert, der über die reine Auftragsannahme hinausgeht?
Ich versuche sicherzustellen, dass sie bei der Entscheidung für ein Werbeartikel nachdenklich sind. Einige Leute kommen zu mir und wollen einfach nur etwas zu verteilen. Geben Sie ein Produkt weg, das 1) Nützlich, 2) einzigartig und 3) unvergesslich ist. So, jetzt werden Sie ein wenig mehr als Ihre Konkurrenz abheben. Und so hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck.
Wenn ein Kunde Interesse an einem der genannten Produkte in einem E-Mail-Newsletter bekundet, den wir Ihnen zusenden, was tun Sie von dort aus?
Bevor ich mich an den Kunden wende, verbringe ich ein wenig Zeit damit, die Websites von Lieferanten zu durchsuchen und nach Dingen zu suchen, von denen ich denke, dass sie für sie von Interesse sind. Und dann mache ich weiter und nutze Lieferanten, mit denen ich mich wohl fühle und auf die ich mich verlassen kann. Einige Unternehmen sind einfach besser aufgestellt als andere für den Turnaround. Bullet ist eine, die ein unglaubliches Kundendienstprogramm hat.
Wie sorgen Sie dafür, dass frühere Kunden zu Ihnen zurückkehren und dauerhafte Beziehungen aufbauen?
Meine Kunden sind mir wirklich wichtig. Es geht zurück zur Win-Win-Sache. Es besteht ein berechtigtes Interesse, sicherzustellen, dass meine Kunden erfolgreich sind, wenn ich möchte, dass sie zu mir zurückkehren. Mein Leben hängt davon ab, dass sie das bestmögliche Ergebnis erzielen.
Welchen Einfluss hat es auf die Bestellhäufigkeit, bei früheren Kunden auf dem Laufenden zu bleiben?
Es ist erstaunlich, wie viele Leute jetzt wissen, was ich tue, wegen der E-Mail- und Social-Media-Reichweite, die OutboundEngine macht. Ich bleibe dabei, weil es wertvoll und eine großartige Möglichkeit für mich ist, vor diesen Leuten zu bleiben und sie dazu zu bringen, mich als primäres Werbeartikelunternehmen und nicht nur als kleines Unternehmen zu sehen.
Was sind einige Ihrer Lieblings-Produkttrends jetzt?
Für mich geht es wirklich um die „nützliche“ Sache zurück. Es gibt bestimmte Produkte, die seit Beginn der Werbeartikel erfolgreich waren. Wenn Sie sich die Liste ansehen, mit Ausnahme von Technologieelementen, ist es heute so ziemlich dasselbe wie vor 20 Jahren. Sie haben Ihre Stifte, Notizblöcke, T-Shirts und Polypropylen—Taschen, die Sie im Supermarkt oder am Strand verwenden – sie erhalten eine große Anzahl von Eindrücken, weil die Leute sie speichern und verwenden. Sie können ein riesiges Logo darauf bekommen, und sie werden immer wieder verwendet.
Welche Veränderungen sehen Sie in der Branche?
Die größte Veränderung ist das zusätzliche Element all dieser Online-Werbeunternehmen. Das hat uns sehr geschadet, weil sie normalerweise mit viel niedrigeren Margen arbeiten. Trotzdem glaube ich nicht, dass Sie jemals die Gelegenheit verlieren werden, mit Kunden Geschäfte zu machen, die Beziehungen aufbauen und mit jemandem zusammenarbeiten möchten, den sie kennen und dem sie vertrauen.
Welchen Rat würden Sie jemandem geben, der neu im Promo-Geschäft ist?
Werden Sie in der Gemeinschaft und verschiedenen Organisationen aktiv und geben Sie auch etwas zurück. Es macht einen Unterschied. Wenn Sie anderen Menschen helfen, werden sie den Gefallen erwidern und Ihnen auch helfen. Der Aufbau von Beziehungen durch Community-Outreach ist eine großartige Möglichkeit, sich von anderen abzuheben.
Welchen Rat würden Sie einem Vertriebspartner geben, der kein E-Mail- oder Social-Media-Marketing betreibt? Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, sind Sie mit Stunden begrenzt. Social Media ist nur ein viel effektiverer Weg, um die Massen zu treffen. Sie wollen Experte auf Ihrem Gebiet werden – das ist heute die neue Art zu verkaufen. Sie geben die Informationen heraus, erwarten aber nicht sofort alles im Gegenzug. Und wenn die Zeit kommt, wollen sie dich kontaktieren, weil sie all diese Informationen gesehen haben, die du da draußen veröffentlicht hast. Sie brandmarken sich als Experte, damit die Leute Ihnen vertrauen, und genau das helfen Sie Menschen wie mir.
Zusammenfassung
Aus unserem Gespräch mit Jeff haben wir drei großartige Imbissbuden erhalten, die für jeden in der Werbeartikelbranche gelten können:
- Pflegen Sie Ihre Beziehungen zu relevantem, ansprechendem Content-Marketing. Ihre Kunden werden Sie als Experten in der Branche sehen und sich an Sie erinnern, wenn sie einen Freund empfehlen möchten.
- Bieten wert über nur produkt. Verwenden Sie Jeffs „Drei U’s“, um Kunden die bestmögliche Erfahrung und den bestmöglichen ROI zu bieten.
- Engagieren Sie sich in Ihrer Gemeinde. Sie werden neue Perspektiven kennenlernen und Ihren beruflichen Ruf aufbauen, insbesondere wenn Sie ein Unternehmen von Grund auf neu aufbauen.
Danke für die Tipps, Jeff!
