når oppførte du sist EN FSBO? Det er ingen hemmelighet At Fsboer kan gjøre gode kundeemner for agenter, men du må etablere en strategi for å jobbe med dem og konvertere dem regelmessig, slik at det vokser virksomheten din.
Innledning
Hvordan bygger du opp din liste over kundeemner som eiendomsmegler? For Salg Av Eiere, også kjent som FSBOs, er noen av de beste lederne der ute for agenter, men du må fortsatt vite hvordan du skal speide dem og konvertere dem til oppføringer. Tross alt, selgere som planlegger å selge sine hjem uavhengig har sannsynligvis gravd sine hæler i bakken om å jobbe med en agent. De har bestemt at de kan gjøre alt selv — det er opp til deg, den smarte agenten, å overbevise dem ellers.
med en kombinasjon av engasjerende kommunikasjon som ikke er for aggressiv, markedsføring taktikk som viser dine sterke sider, og statistikk for å overbevise selgeren de vil tjene mer penger med deg enn uten deg, konvertere en tøff fsbo bly er en helt gjennomførbart forsøke.
Fortsett å lese for å lære hvordan og hvorfor agenter bør gjøre Fsboer til lukrative oppføringer.
Innholdsfortegnelse
Kapittel 1: Hvorfor Bør Du Forfølge FSBOs Som Oppføringer
Kapittel 2: Hvor du Finner Fsbo Fører
Kapittel 3: Hvordan Kvalifisere Din Fører
Kapittel 4: En Oversikt Over Markedsføringskampanje
Kapittel 5: Metoder For Kommunikasjon Med Fører
Kapittel 6: Salg Avtaler
Kapittel 7: Håndtering Innvendinger
Kapittel 1: Hvorfor Bør Du forfølge fsbos som oppføringer?
Kanskje du er bekymret for å notere fsbo-selgere fordi du mistenker at du ikke vil kunne overbevise dem om at det å jobbe med deg er et bedre valg enn å forsøke å selge alene. Men med noen fristende verktøy og statistikk i arsenalet ditt, kan Du overbevise FSBOs at De trenger deg så mye som du trenger dem.
først, men la Oss snakke om hvorvidt du virkelig trenger dem. Er Ikke FSBOs bare et problem tross alt? Eller i det minste er det det du alltid har opplevd eller blitt fortalt. Er du ikke bedre å gå etter surefire fører fra megling i stedet for speiding FSBOs På Zillow eller rundt i nabolaget?
sannheten Er, FSBOs er et vell av fører du ikke har råd til å gå glipp av. Faktisk, ifølge 2017 Consumer Housing Trends Report utført Av Zillow, klarer bare 11 prosent av alle selgere å selge sine hjem uten hjelp av en agent. En hel del 89 prosent av selgerne selger med en eiendomsmeglers hjelp, til tross for at 36 prosent forsøker å selge selvstendig først.
Å Bryte ned tallene betyr at 1,4 millioner selgere ikke klarer å selge FSBO og ansette en eiendomsmegler. Det er lik 25 prosent av alle selgere!
Rick Culp i Denver, Colorado, delte sin mening om hvorfor agenter bør forfølge FSBOs:
«jeg finner at For-Salg-Av-Eiere er det som øker min liste inventar. Og EN fsbo selger kan også være en kjøper. Med så mange av disse menneskene som ønsker å liste deres hjem, gjett hva? De trenger også å kjøpe. Hvis du gjør en god jobb for dem, kan du få henvisninger. Du lærer å bygge relasjoner som andre agenter unngår. Du kan skjerpe dine ferdigheter.»
La oss bryte ned noen av disse grunner for å jobbe MED FSBO selgere og snakke om dem.
- du øker oppføringen beholdning MED fsbo selgere.
en vellykket eiendomsmegler har alltid en aktiv og voksende liste inventar. Hvis noen ser deg opp på internett, og du har ved siden av ingen aktive oppføringer, sjansene er gode de vil passere deg for en annen agent.
dermed er alle aktive oppføringer gode nyheter for en agent, inkludert fsbo-oppføringer. En smart agent holder mange jern i ilden, så å si.
- Fsbo Selgere kan forvandle seg til kjøpere. Fsbo selgere som også trenger å oppsøke deres neste drømmehus vil trolig ønske å jobbe med deg igjen hvis du gjorde en god jobb i salgsprosessen for dem. De fleste ønsker å fortsette å jobbe med noen de har vokst til å kjenne og stole på.
- Fsbo Selgere kan henvise deg til deres familie og venner.FSBO selgere kan også ha venner og familie som vil høre om dine tjenester. Jungeltelegrafen fortsetter å være den beste reklame der ute, og en fornøyd klient vil føre til mer.
- Arbeide MED fsbo selgere betyr skjerpe dine ferdigheter. Mange agenter viker unna fra å jobbe MED fsbo selgere fordi de tror hinder for å snu en sta FSBO i en liste er ikke verdt tiden eller utover sine ferdigheter.
ved å mestre en strategi som fungerer for deg og gjøre Fsboer til lukrative oppføringer, vil du være foran mange agenter som er i konkurranse med deg, og du vil berike dine egne ferdigheter for fremtiden, slik at du kan bli en bedre agent.
i tillegg til disse gode grunner til at DU trenger FSBO fører, ikke glem At FSBOs faktisk trenger deg, også – de har bare ikke helt innsett det ennå.
den typiske fsbo hjem solgt for $200,000 sammenlignet med $265,500 for agent-assistert hjem salg, i henhold til 2018 National Association OF REALTORS® Profil Av Hjem Kjøpere og Selgere.
det betyr at hvis du kan overbevise EN FSBO om at DE vil tjene så mye penger på å jobbe med deg at provisjonen din bare vil være en dråpe i bøtte, vil de være kitt i hendene dine!
Gå Tilbake Til Toppen
Kapittel 2: Hvor Å Finne FSBO Fører
Nå som du er overbevist om at muligheten MED FSBO fører er en du ikke kan gå glipp Av, hvordan kan du finne dem? Hvor er fsbo fører?
Her er noen tips for speiding FSBO fører.
Bestem deg for ditt » a «- område og Ditt » B » – område.
» A » – området bør være mindre enn 30 minutter fra kontoret og lett tilgjengelig. Ditt » B » – område kan være litt lenger unna og dermed litt mer arbeid. Når det gjelder ditt» B » – område, vil du kanskje angi visse bestemmelser (for eksempel pris) for å avgjøre om kundeemner er verdt det.
Bli kjent med alt om områdene.
når du har funnet ut ditt «a» – område, gjør det en prioritet å vite alt om dette området, fra markedsstatistikk til livsstil til den typen kjøper den tiltrekker seg. Gjør det samme med» B » – området. Du vil være ekspert på disse områdene, den smarte agenten som selgere og kjøpere kan nærme seg med spørsmål. Og sta FSBOs vil respektere deg så mye mer hvis du kjenner sitt område bakover og fremover.
Angi et varsel på eiendomssider, for eksempel Zillow og Realtor.com, for å varsle deg når en NY FSBO oppføring er lagt ut.
Ja, det er også «premier agent» kontoer, men du kan planlegge regelmessige varsler akkurat som noen søker etter et nytt hjem ville. Bare planlegg dem for området du målretter mot: din » A «Og Din»B.»
Sjekk også andre nettsteder.
ikke glem Craigslist, ForSaleByOwner.com FSBOs.com, HomesbyOwner.com og et hvilket som helst annet nettsted du kan finne.
Du kan velge å leie en tjeneste – men ikke hopp over neste avsnitt.
det er tjenester du kan betale for som vil speide FSBO fører for deg, men husk at du fortsatt trenger å gjøre de nødvendige legwork vi diskuterer i neste avsnitt. For en ting, disse tjenestene ikke alltid sjekke potensielle kundeemner mot MLS eller selv sjekke alle mulige nettsted. I hovedsak foreslår vi at du tar» hvis du vil ha noe gjort, gjør det selv » tilnærming på dette.
Gå Tilbake Til Toppen
Kapittel 3: Hvordan Kvalifisere Dine Kundeemner
God jobb; du fant noen kundeemner! Men sørg for at alle leksene dine er gjort FØR du kontakter potensielle potensielle kunder. Vi kan ikke understreke dette nok.
kontroller først og fremst ledelsen mot MLS.
ikke glem å sørge for at NOEN FSBO fører du oppdager er faktisk fortsatt opp til tak og ikke oppført av en annen agent.
Andre ting å undersøke før du nærmer deg EN fsbo-leder:
- er de priser hjemmet for å selge?
prisen på hjemmet i forhold til andre lignende boliger i området og helsen til markedet bør fortelle deg OM fsbo selgeren er ivrig for salg eller glad for å sitte pen og vente på en outlandish tilbud.
- hvor motiverte virker de?
du kan være i stand til å finne ut dette før du noen gang kontakte selgeren med noen crafty forskning. Sjekk sosiale medier og hele oppføringen for å se om haster språk er der, for eksempel » Må Selge Med En Gang!»
- Pass på at de ikke er en agent. Les oppføringen nøye for å sikre at selgeren ikke er megler eller agent.
Fasene AV FSBO: Lær Dem!
Før du nærmer Deg FSBOs, er det også viktig å utdanne deg litt mer om naturen til disse selgerne. Forst av alt, forsta at den typiske fsbo-selgeren gar gjennom tre forskjellige faser under prosessen.
disse fasene er:
- Fase # 1 Vi har ikke å gjøre med eiendomsmeglere overhodet!
- Fase # 2: vi vil lytte til deg. Vi vil sannsynligvis betale for en kjøper.
- Fase # 3: Vi er klare til å liste.
Disse tre fasene er avgjørende for å vite hvordan du bør engasjere seg MED fsbo selger. Hvis for eksempel en selger bare er i fase ett, er det best Å IKKE være altfor aggressiv i tilnærmingen din.
her er noen flere tips for hver fase.
Fase #1 vi har ikke å gjøre med agenter!
Hva du bør gjøre:
- Følg opp med verdifull informasjon.
- Respekter deres holdning og unngå aggressivitet.
Mål: vær så tidlig som mulig den agenten som holder kontakten med selgeren, hjelper til ved behov og holder seg informert om situasjonen. FSBO-selgere i denne fasen er ikke villige til å jobbe med agenter.
Fase # 2: vi vil lytte til deg. Vi vil sannsynligvis betale for en kjøper.
Hva du bør gjøre:
Bruk en rådgivende prosess.
- Forhåndsvis hjemmet.
- Kompliment hjemmet.
- Pek på fordeler som vil hjelpe hjemmet til å selge.
- Bygg rapport og ta notater.
- Få tillatelse til å følge opp og gi en grunn.
- alltid tilby verdi og giring gjensidighet.
Mål: I denne fasen VIL FSBO-selgere fortsatt ikke ha en noteringsagent; de vil bare selge hjemmet. De er sannsynligvis villige til å betale for en kjøpers agent. Hvis du har spilt kortene dine på riktig måte og bygget et forhold, er de mer villige til å vurdere ditt råd.
Fase # 3: Vi er klare til å liste.
Hva du bør gjøre:
- Spør selgerne om de nyter prosessen. Spør om de har hatt noen tilbud eller visninger.
- Oppsummering hva du vil gå over med dem på en oppføringsavtale.
Mål: Ideelt sett vil du planlegge oppføringsavtalen i denne fasen. Hvis selgerne er synlig frustrert med prosessen og ennå ikke har solgt – og de stoler på og har en rapport med deg-det er på tide å få oppføringen.
Gå Tilbake Til Toppen
Kapittel 4: En Oversikt Over Markedsføringskampanjen
Hva er den viktigste delen av enhver kampanje for å konvertere EN FSBO? Følger opp. Hvis du ikke gjør det, vil du ikke få sin virksomhet. Og hvis du følger opp, er det en utmerket sjanse for at andre agenter ikke har tatt tid og krefter på å gjøre det samme. Her er noen statistikk for å vise deg hva vi mener:
Med andre ord, hvis du følger opp en fjerde gang, vil du gjøre bedre enn 90 prosent av eiendomsmeglere-og du vil gjøre inntrykk på selgeren så lenge du er nyttig, oppriktig og kunnskapsrik.
Lag en kampanje som konverterer
Med over en million agenter i bransjen, står ut og få FSBOs å liste med deg er en stor jobb. Det er mange agenter forfølge dem for å få dem til å liste. Med andre ord, kampanjen du bruker gjør en stor forskjell for din suksess.
#1 Skill deg ut med markedsføringsmateriell
det første du må huske er å skille seg ut. Ikke bland deg inn. Hvis alle andre gjør en ting, gjør det motsatte. For eksempel, hvis alle sender brev, send dem en bok. Hvis alle er kalde-ringer dem, banker på døren eller sender dem brev. Uansett hva de gjør, gjør noe annerledes.
#2 Skill deg ut med din tilnærming
hvis alle går Etter Fsboer med pushy salgsmeldinger og skript, velg en nyttig tilnærming. Hjelp dem underveis, se hvor de sitter fast, gi noen innspill og bygge tillit og rapport, så det er lett å få oppføringen når de gir opp og bestemmer seg for å liste med en agent.
#3 Bruk flere trinn
når du legger ut kampanjen, må du sørge for at du bruker flere trinn og endrer dem. En kombinasjon av å sende markedsføringsmateriell, besøke personlig og bruke telefonen til å ringe eller tekst gir vanligvis resultater.
#4 Husk mindre er mer
det er bedre å be om færre kundeemner og ha en ganske god kampanje enn å bare sende en haug med sporadisk post uten en plan. Så begrense det ned, og gjøre en god jobb på en multi-trinns kampanje som bruker ulike trinn og ulike metoder.
#5 Vær personlig når du kan.
Åpent hus i helgen er virkelig god måte Å møte Fsboer, og på den måten vet du at de er hjemme. De forventer allerede at folk skal gå inn døra.
FOR FSBO På Fase 1-Informasjon Bare
FSBOs på tidligste stadium som fortsatt tenker de kan gjøre alt selv bør bli kjent med deg gjennom relevant informasjon om å selge et hjem som du sender seg. Disse pakkene bør ikke være salg plasser. Du må bevise verdien din før du prøver å selge deg selv.
Ting Som FSBOs I Fase 1 vil sette pris på inkluderer:
- Sammenligninger mellom deres boligpris og andre lignende boliger i deres område, med kontekst om de har priset hjemmet riktig.
- Informasjon om området som de kanskje vil dele med interesserte kjøpere.
- en bok eller annet referansemateriale som vil lede dem i prosessen. For din egen bok, besøk Authorify.com.
FOR FSBO I Fase 2 – Nyttige Tips For Markedsføring Av Hjemmet Og Forbedring Av Prosessen
Mens Fase 1 FSBO fortsatt er sta om verdien av eiendomsmeglere, Har Fase 2 FSBO varmet opp til ideen, i hvert fall i teorien. FSBOs I Fase 2 får antsy å selge hjemmet, og har sannsynligvis innrømmet at de vil betale for en kjøper, selv om de ennå ikke har bestemt seg for å liste.
Fase 2 FSBO er perfekt for å «forbedre oppføringen» innspill, for eksempel bedre måter å iscenesette hjemmet, skape dempe appell og lokke kjøpere. Du kan forsiktig påpeke at du har ferdigheter og ressurser til å gjøre dette for dem, men også gjenkjenne at de kan ta råd og gjøre det selv.
Ting FSBOs På Fase 2 vil sette pris på inkluderer:
- Foto eksempler på hva profesjonelle oppføringsbilder kan like (dine egne eksempler).
- Tips for iscenesettelse, skape fortauskant appell og hosting visninger (ofte i person på en forhåndsvisning avtale).
- Eksempler på andre oppføringer i sitt område for å stille spørsmål om deres egen oppføring er opp til snus.
FOR FSBO På Fase 3 – Salgstricks
når FSBO er klar til å liste, kan du endelig gi dem en full salgstricks av hvorfor ansette deg er den beste strategien for å få deres hjem solgt på topp dollar.
Ting FSBOs På Fase 3 vil sette pris på inkluderer:
- Bevis på dine egne erfaringer selge boliger for mer penger (BONUS hvis de startet SOM FSBO oppføringer!).
- din bakgrunn Og legitimasjon for markedsføring av hjemmet og gjennomføring av transaksjonen.
- Bevis på at din kompetanse vil gjøre sine hjem-selger mål enklere, raskere og mer lukrative da de trodde mulig-og hvordan kommisjonen vil ikke nødvendigvis sette en bulk i sin fortjeneste.
Gjett hva? Vi har en kampanje som følger alle faser som de naturlig oppstår og gjør bor i forkant AV EN FSBO sinn et stykke kake. Det kalles Done For You Direktereklame Og det tilbys Gjennom Authorify.
Besøk Authorify.com/FSBO for mer informasjon om kampanjen.
viktigheten av å ha en markedsføringsprosess
vi forstår hvordan eiendomsmeglere ofte gjør ting(Hei – vi er agenter selv). Vi vet at selgere elsker å «fly ved setet på buksene» i stedet for å etablere en fast prosess.
men hør oss ut-en prosess vil hjelpe deg med å konvertere flere kundeemner. Du trenger en prosess for å følge OPP MED FSBO, slik at taktikken din er spredt ut.
La oss si at du har tenkt å ringe dem først, så følg opp med en wow-pakke og en annen telefonsamtale. Du trenger å vite hvor lenge du planlegger å vente mellom mailing og ringer, og du trenger nyttige notater for å drive strategien din.
Gå Tilbake Til Toppen
Kapittel 5: Kommunikasjonsmetoder Med Kundeemner
den første samtalen
Når du har grundig undersøkt EN FSBO og du er sikker på at DE er en verdig ledelse, er det på tide å gjøre ditt første kontaktpunkt. Det er noen forskjellige måter du kan gjøre dette på, inkludert e-post, telefon, e-post eller ansikt til ansikt.
når du endelig har din første dialog MED FSBO, holde ting vennlig og conversational (ikke salesy) og prøve å finne ut et par ting:
Avhengig av hva du allerede vet om selgeren, kan følgende spørsmål gjelde:
Fremfor Alt, husk at dette første kontaktpunktet med EN FSBO bør være alt om dem. Hold salgstricks på baksiden brenner for tiden før de har varmet opp til deg.
når bør du komme i kontakt med et kundeemne?
Hva er den beste tiden for å nå ut til EN fsbo-ledelse?
du vil fange dem når de føler seg usikre på deres evne til å selge huset uten en agent. Mandager, ifølge Rick, er en flott tid, fordi de sannsynligvis prøvde å vise hjemmet i helgen til ingen nytte.
«…Mandager er en god dag å ringe FSBOs, og hvorfor er det? De har nettopp gjort sine åpne hus i helgen. De fikk ikke kontrakt. De viste det over helgen, og ingen skrev dem et tilbud. De sitter rundt stuebordet mandag morgen og sier at vi ikke fikk det solgt i helgen. Hva gjør vi? Det er din beste mulighet du må få dem på telefonen mens de snakker om det. Så, jeg føler at mandag morgen er trolig den beste tiden. Det er en god dag å følge opp, » sier han.
Hva om du er oversvømt på mandag? Sikt på onsdag, når du fortsatt har halvparten av uken til å liste hjemmet og få DET PÅ MLS i helgen.
Teksting eller e-post
en telefonsamtale er ikke alltid den beste måten å komme tilbake i kontakt med EN FSBO. Det er et par andre taktikker du kan bruke, inkludert tekstmeldinger og sende en e-post. Dette er begge strategiene vi har hort andre agenter bruker. Husk imidlertid å grundig undersøke eventuelle lover rundt disse strategiene. I noen tilfeller, masse tekstmeldinger er ulovlig. Sørg for at markedsføringskampanjen ikke får deg i trøbbel.
uansett hvilken rute du velger For å komme i kontakt, er det viktigste å huske at du vil skille deg fra andre agenter.
for eksempel, hvis du vet at andre lokale agenter sier ting som, » Hei, agenter selger boliger for mer penger, så hvorfor selger DU FSBO i stedet for å notere hos oss ?»bruk deretter en annen tilnærming .
Si TIL fsbo selger, » jeg gratulere deg på ditt ønske om å selge hjemmet ditt selv. Kanskje jeg kan gi deg noen nyttige råd og litt informasjon for å hjelpe deg med det.»
senere, når selgeren bestemmer seg for at det er mer arbeid enn de er forberedt på å gjøre, vil de liste hjemmet med deg, fordi du er agenten som var den mest hjelpsomme og minst aggressive.
Drop-bys Og Dør Banker
den tidstestede strategien for å stoppe ved noens hus er fortsatt et alternativ, selv om agenter gjør det litt mindre enn de pleide å. En taktikk Som Rick delte, deltar FSBO åpne hus, høres ut som en morsom og produktiv måte å tilbringe en lørdag morgen.
» den beste måten åpenbart å møte en for salg av eieren er på deres åpent hus,» sier han. «Jeg har omtrent et halvt dusin planlagt for denne helgen sitter på pulten min her. De har annonsert dem På Zillow. De vil annonsere tiden. Jeg legger en pakke sammen med noen comps, kanskje en offentlig registerutskrift og litt informasjon om meg, og jeg kommer opp på åpent hus og forhåpentligvis får mulighet til å tilbringe noen minutter å møte dem og snakke med dem.
En ting som jeg vil råde deg til aldri å gjøre, er at hvis de har kjøpere i sitt åpne hus, forstyrrer du aldri det og kaster dem. Du bare riste hånden, la din informasjon og la fordi det er deres beste mulighet, og du ikke ønsker å fornærme noen.»
Gå Tilbake Til Toppen
Kapittel 6: Salgsavtaler
en salgsavtale med EN FSBO kan skje tidlig eller sent i prosessen, avhengig av markedsføringskampanjetilnærmingen du har valgt. De to hovedtyper av avtaler du kan planlegge med EN FSBO inkluderer:
- Forhåndsvis avtaler
- Noteringsavtaler
hva er forskjellen? En forhåndsvisning avtale er når du ikke forventer å forlate med en liste; du er bare touring hjem og lære mer om selgerne.
en oppføring avtale, selvfølgelig, bør ende i en signert oppføring avtale.
Hva du skal gjøre under en salgsavtale
Når du møter selgerne ansikt til ansikt for første gang, er det viktig å fortjene deres tillit og respekt. Når du går gjennom introduksjonsprosessen, merk deg alle følgende:
- Sjekk øyekontakt, smilende, ansikts følelser. Er de seriøse eller avslappet?
- hvordan er håndtrykket? Fast eller sjenert?
- hvordan er kjemien mellom paret? Er de på like fot eller gjør en synes å bære buksene?
- er de «hus stolte» eller klar til å droppe stedet?
Husk FORD – Familie, Yrke, Rekreasjon, Drømmer
Folk elsker å snakke om seg selv, så la selgerne dele sin historie. FORDS hemmelige formel-Familie, Yrke, Rekreasjon og Drømmer – er en god tommelfingerregel for å drive samtalen på et første møte. Og disse ting du lære om selgerne kan hjelpe deg bånd med dem og få oppføringen. Ifølge Rick:
» alle liker å snakke om familien sin, hva du gjør for å leve, hva slags sport og aktiviteter de er involvert i. Så, du går rundt i huset, ta notater.»
Touring hjemmet
litt honning vil fange disse huseiere, så ikke være tørr i din forespørsel om en omvisning i hjemmet. Kompliment noe som du ser rett når du går inne, slik som foajeen eller trapperommet, og være genuint interessert i å se mer.
Si noe sånt som:
«jeg elsker dette rommet; det er så elegant. Hvorfor ikke vise meg dine favoritt kvaliteter av ditt hjem?»
» Hva et vakkert hus! Jeg ville elske for deg å vise meg rundt og fortelle meg hva du liker om å bo her.»
det er viktig å ikke sprute over huset, men å påpeke de viktigste funksjonene som kjøpere vil like.
Som Rick påpeker:
«…Vis reservert entusiasme. Ikke si, ‘ Åh, jeg tror huset ditt er bare så stor. Jeg mener, de vil se gjennom det …men vis litt reservert entusiasme, og hvis du ser en funksjon som de tror ville være spesiell, kompliment dem på den.»
Spørsmål å stille under avtalen
hvis du ikke har dekket alle spørsmålene nedenfor på andre punkter i markedsføringskampanjen, kan du dra nytte av å diskutere dem ansikt til ansikt på en salgsavtale.
Opprette tvil
Hva betyr det å skape tvil? Det betyr å GJØRE fsbo selger innse at mengden arbeid, tid, forhandle, juridiske «tape» og andre faktorer involvert i å selge et hjem er utenfor sin egen kompetanse. Ideelt sett har hele kampanjen oppfordret dem til å tvile på seg selv og bygge tro på deg.
Når du har opprettet tvil I fsbo selger om sine evner til å selge, kan du følge opp med noen spørsmål som vil føre til en oppføring avtale.
- vil du være enig i at det å jobbe med en megler er mer enn sannsynlig å få deg mer penger?
- Vil du være enig i at min markedsføring vil påvirke din evne til å selge?
- Er du enig i at timingen er riktig?
For Rusty Johnson, en agent I Columbia, South Carolina, skaper tvil effektivt har ført til en stor suksess Med FSBOs:
«jeg har lært at om det tar et annet antall uker å få den mutteren til å knekke, men i den 8 til 10 ukers tidsrammen handler om når de vil si,» Du vet Hva, Rusty, du har rett . Du hadde rett hele tiden. Jeg har en jobb, jeg har en familie. Jeg prøver å selge huset mitt. Kom hit og fortell oss hva du kan gjøre for å hjelpe oss.»
På Samme Måte understreker Rick viktigheten av tilfeldig å bringe opp ting de ikke har tenkt på prosessen:
«du har nettopp slått dem med en masse ting… og de er som, oh my gosh, vi har ikke engang tenkt på halvparten av disse tingene. ….Og du gjør det på en subtil måte som er nonthreatening, ikke skremmende. Det er bare en uformell, rolig samtale. Ok? Og så nå har du skapt litt tvil, og vi vet alle at frykt for tap er en hovedmotivator for folk. …De kan gå glipp av markedet. En megler kan faktisk netto … mer penger. Det er juridiske problemer med alt dette papirarbeidet …. Hva om har plukket ut en erstatning for eiendommen, og vi kan ikke lukke i tide prøver å selge vårt hjem? Vi fikk folk som kommer inn i huset vårt, og åpner huset vårt for folk vi ikke engang vet som har tilgang til eiendommen vår. Og Så Mr Ms Selger, Hvis din tid er verdt penger, har Du din egen karriere. Setter du en verdi på din tid?
uansett hva du gjør, unngå» jeg har en kjøper » ordninger.
den altfor vanlige ordningen med å lure selgere for å få sin virksomhet og fortelle dem at du allerede har den perfekte kjøperen som er svært interessert i hjemmet, er ikke god praksis for enhver agent med integritet – for ikke å nevne det er helt unødvendig når du har stryket ut en strategi for å konvertere fsbo-leder.
videre gjør» jeg har en kjøper » trikset FSBOs tror at selge FSBO er enkelt-og at agenter vil bare bringe dem kjøpere! Se denne videoen Fra Kevin Ward for mer om dette emnet.
Gå Tilbake Til Toppen
Kapittel 7: Håndtering Innvendinger
først de dårlige nyhetene: mange fsbo selgere kommer til å treffe deg med ulike innvendinger før du godtar å liste med deg.
nå den gode nyheten: du kan håndtere det, akkurat som alle andre smart agent.
La oss gå gjennom noen av de vanlige innvendingene Som FSBOs ofte vil ta opp før en avtale er signert, og diskutere hvordan du svarer.
Innvending En: har du selv har en kjøper?
Selgere vil ofte vite om du har en kjøper på linjen, så å si, før de godtar å liste. Dette er ikke en tid for å være uærlig; bare fortell dem at du hele tiden jobber med kjøpere som leter etter boliger. Rick Culp foreslår følgende korte svar:
«Du vet, jeg har ikke en kjøper i dag, men jeg har gjort dette lenge, og jeg henter nye kunder regelmessig. Det høres ut som du har et fint hjem. Vi har ikke mye inventar på markedet akkurat nå, og jeg vil bare ta en titt på huset ditt.»
Innvending To: Vi hadde en dårlig opplevelse med en annen megler / agent.
MANGE GANGER, fsbo selgere forsøker å selge alene fordi de hadde en tidligere erfaring som var ubehagelig, og de tar det ut på deg. I disse tilfellene er nøkkelen å knuse sin frykt ved å påpeke at ikke ALLE agenter er de samme.
Du kan tilby en exit-strategi, som Rick, for å få Dem til å føle at de ikke har noe å tape:
«La meg tilby deg min easy exit listing agreement. Hvis du av en eller annen grunn lister med meg, og det er noe du ikke liker at jeg gjør, avlyser jeg det uten spørsmål. Fordi, Vet Du Hva, Mr. Og Ms. Seller? Jeg tror ikke det kommer til å skje. Men jeg er villig til å gjøre det for å sikkerhetskopiere det.»
Innvending Tre: Vi har solgt FSBO vellykket før.
hvis en selger insisterer på at DE kan selge FSBO igjen fordi de tidligere trakk den av, er det riktig tidspunkt å ringe opp tvil igjen.
Påminn dem om endringer knyttet til plassering, marked, økonomi, kjøperbase osv.
Innvending Fire: Vi jobber med familie/en nær venn.
det gamle «miksing business and pleasure» – ordtaket ringer sannere enn noensinne når det gjelder en stor transaksjon som fast eiendom – og du vil påpeke dette.
Rick foreslår å minne dem om at det å velge en nøytral part ofte er en bedre innsats. Du kan si:
» vel, det er flott hvis det funker, og jeg ønsker deg det beste. Men hvis et problem oppstår gjennom transaksjonen, kan det sikkert føre til et problem i forholdet ditt. Noen ganger er det bedre å gå utenfor sirkelen din og bare bruke noen som er nøytrale.»
Innvending Fem: Vi har ikke hastverk.Vi vil bare vente til neste sesong.
Du kan støte på en nedslått selger som insisterer på at de heller vil vente til neste» topp » sesong av fast eiendom (vanligvis vår eller høst). Men med din hjelp er det ikke nødvendig å vente-spesielt hvis de ser frem til å flytte.
Du kan si noe sånt som:
«jeg forstår at du ønsker å vente en stund å selge igjen på egen hånd. Men hvis jeg har en kjøper for deg i morgen, ville ikke du fortsatt ønsker å gjøre det skje før? Jeg vet at du gleder deg til å flytte og se familien / starte arbeidet / bli avgjort.»
Innvending Seks: Kommisjonen
Kommisjonen kan være innvendingen at hver agent dreads mest. Men det trenger ikke å være! Med riktig tilnærming kan du forsiktig informere fsbo-selgere om at DE ikke vil tape penger ved å jobbe med deg – faktisk kan de tjene mer penger enn de opprinnelig forventet.
Her er Hva Rusty Johnson har å si om emnet:
«En av de vanligste innvendingene jeg får er’ Gosh Rusty, din bedrift belaster en 7% provisjon,det er høy er det ikke?’Jeg sier alltid,’ Hva om jeg viser at 7% faktisk kommer til å spare penger over en 6% provisjon? De ser på meg som om jeg har to hoder. Hva betaler mer provisjon er faktisk billigere, hvordan er det? Så viser jeg dem matematisk hvordan hvis det går en viss mengde dager uten å selge, så skal du faktisk betale mer i betalinger enn det faktiske beløpet av ekstra provisjon. Kommisjonen er bare 1% mer. På et hus på 250 000 dollar, hva er det? 2500 dollar? Du kommer til å ende opp med å betale to betalinger som tilsvarer minst det på et hus på $250 000. Hva om den solgte 60 dager tidligere og du ikke betalte?’Wow det er smart, jeg tenkte ikke På Det Rusty. Du har rett, til slutt vil det nok bli billigere.»
Eller ta Ricks råd om hvordan du svarer på selgere som har tenkt å ansette en megler for å hjelpe til med en flat avgift:
«jeg har snakket med noen av dem, og de er hyggelige mennesker. Men de er nylig lisensiert, de jobber med lønn og er uerfarne forhandlere, Så hvis hjemmet ditt ikke selger, koster det egentlig ikke noe. Hvis det er hvem du vil slå hjemmet ditt til, er det greit, og jeg ønsker deg absolutt det beste. Men for litt mer kan du få erfaring, du kan få en erfaren forhandler, du skal snakke med meg hver gang du ringer på telefonen, ikke noen på et lag.»
Uansett innvendinger du ender opp med en fsbo selger, er det tre viktige punkter å huske.
- vurder alltid deres synspunkt og få dem til å føle seg validert.
- ingen selger vil bli fortalt at deres reservasjoner er dumme eller ubegrunnede. Husk at det første ut av munnen når du svarer på en innvending bør alltid være «jeg kan forstå poenget ditt.»
- bruk bevis så mye du kan.
- Selgere vil være mest mottakelige for deg hvis du kan vise bevis på at formelen du foreslår vil fungere. Enten du sikkerhetskopierer dine krav med statistikk, attester eller markedsføringsdisplayer (enda bedre, en kombinasjon), sørg for at du ikke bare «snakker».»
- snakk med hva som motiverer dem.
- hvis DU skildrer til fsbo-selgeren at du bare vil tjene penger og betale regningene dine, ser de rett gjennom det. I stedet støtte sine mål-flytte i tide, komme ut av gjeld, hva var viktig nok til å be selge sine hjem.
Gå Tilbake Til Toppen
