følgende kommer fra et utdrag fra boken «Captivating The Wealthy Investor», skrevet Av Bryce Sanders.
Folk stiller spørsmål når de ser deg.
Den avdøde Borgermesteren I New York, Ed Koch, var berømt for å spørre: «Hvordan har jeg det?»når hilsen New Yorkere på gaten eller på arrangementer. Hvis du er i finansbransjen, spør folk sannsynligvis: «Hvordan er markedet?»ganske mye.
det store spørsmålet folk spør, uansett hva din bransje er, er » Hvordan er business?»Når noen spør deg, hvordan svarer du?
det er usannsynlig at du sier, » Elendig. Jeg vet ikke hvorfor jeg noen gang kom inn i denne bransjen.»
du sier sannsynligvis, «Fint»,» Flott «eller» Kan bli bedre.»
Anta at du brukte dette ofte stilte spørsmålet som et middel til å fortelle din historie og vinne folk over? Her er strategien:
Har du noen gang lagt merke til når noen politikere debatterer (eller en reporter stiller et spørsmål), svarer de noen ganger på et helt annet spørsmål? De snakker om hva de ønsker å diskutere vs. emnet du spurte om. Bruk denne teknikken til din fordel for å gjenta spørsmålet i tankene dine og deretter svare på det.
Anta at spørsmålet de spurte var: «Hvorfor skal jeg gjøre forretninger med deg?»Du ville svare på det spørsmålet annerledes.
» Hvordan er virksomheten?»La oss gjenta det en gang til – Hvordan har du hjulpet noen i dag? Det er en mulighet til å forklare hvorfor du er god.
Har du hjulpet noen i dag kan besvares på flere måter:
Hvordan du har hjulpet noen med å løse et problem
din strategi er å beskrive et problem som passer mange mennesker, kanskje til og med den personen som stilte spørsmålet, og vise hvordan du hjalp den personen. For eksempel:
» I Dag hjalp jeg en klient som virkelig ikke liker jobben sin og bare lærte om et førtidspensjonstilbud selskapet tilbød til ansatte. Sammen så vi på pakken, eiendeler hun hadde, den type livsstil hun ønsker å opprettholde og bestemt at forutsatt at hun levde innenfor visse parametre hun kunne ta pakken, pensjonere seg og tilbringe resten av livet gjør det som gjorde henne lykkelig. Hun var glad og jeg følte meg bra også.»
Det er en flott historie. Lytteren hører flere ting som kan utløse spørsmål eller henvisninger :» en klient som ikke liker jobben sin, «»Company early retirement plan»»…tilbring livet med å gjøre det som gjorde henne glad.»
meldingen her er at du hjalp noen. De vil kanskje ha den slags hjelp eller kjenner noen som trenger det.
Hvordan du har hjulpet noen å unngå et problem
du har ikke dramatiske suksesshistorier hver dag. Men ta litt kreditt for problemene du hjalp folk med å unngå. For eksempel:
» I Dag ringte en pensjonert klient inn for å si at de ønsket å kjøpe noen av de skattefrie ginnie Mae (Government National Mortgage Association) obligasjonene fordi vennene hennes gjorde mer interesse enn hun fikk. Jeg viste henne at Selv om statsobligasjoner er fri for statlige og lokale skatter, Er Ginnie Maes ikke. Hennes venner tror kanskje de får en høyere avkastning fordi de får betalinger av både renter og hovedstol på månedlig basis.De kan ikke innse hovedstol på sine egne penger kommer tilbake til dem.»
du stoppet en person fra å gjøre en feil som kunne utmatte sin rektor akkurat når de trengte det mest. Du stoppet dem fra å velge en investering basert på ufullstendig eller feilinformasjon. Du hjalp noen.
meldingen folk hører er: «denne personen kjenner sine ting!»og» denne personen ser ut til klientens interesse.»