Du ønsker å åpne salget. Du ønsker å appellere til prospektet slik at de vil ta samtalen. Her er fem eksempler på HVORDAN DU IKKE starter en salgssamtale:
Feil Måte Å Starte En Salgssamtale på
-
«
Ja, hei, Dette Er Deb MED PFPS, du vet, selskapet som bygger organisatorisk styrke ved å sette folk først…» -
«Hei, Hei Bob, Hvordan har Du det i dag? Jeg ser du Er En Packers fan…»
-
«Bob, Takk for at Du tok telefonen. Er du den personen som tar beslutninger om trening?»
-
«Hei Bob, Dette Er Deb. Har du bare noen minutter for meg å fortelle deg om en spennende mulighet?»
-
«Hei Bob, jeg vet at du er opptatt, men vi nå ut til å fortelle deg om…»
i alle fem eksemplene har du allerede mistet kjøperen. Deres anti-selger kraftfelt har blitt aktivert av din åpning linje.
Den Riktige Måten Å Starte En Salgsprat
Her er en felttestet og bevist effektiv mal for å åpne en samtale som kjøpere synes er interessant. De vil gi deg mer tid hvis du følger denne malen, utviklet Av People First Productivity Solutions (PFPS). Den inneholder seks deler.
Innledning
Gjør det veldig kort. Ikke bruk noe annet enn ditt navn og firmanavn. På dette punktet er alt irrelevant for denne kjøperen. «Hei, Bob, Jeg heter Deb og jeg er MED PFPS» er tilstrekkelig.
2.Takknemlighet
Takk kjøperen for å ta samtalen. Ikke unnskyld eller minimere med uttalelser som «jeg vet at du er opptatt.»Disse antyder at selv du ikke ser verdien av å snakke mer med deg. I stedet, bare si » Takk For at du tar min samtale .»Dette utløser loven om gjensidighet – vi ønsker alle å gi noe tilbake når vi mottar noe. Du har gitt takknemlighet, og kjøperen vil gjengjelde med bare litt mer tid til å høre hva du har å si.
Legitimasjon
Din, ikke selskapets. og absolutt ikke produktets. Gi en kort grunn om hvorfor prospektet skal snakke med deg vs andre selgere. Ikke resitere hele cv. Velg en grunn som er relevant for denne kjøperen. Det ville være noe sånt som » jeg har hjulpet dusinvis av salgsteam nå og overgå sine mål .»
Personalisering
Segue inn i noe om denne kjøperen. Ikke om denne kjøperen bruker produktet, bare om kjøperen. For eksempel, «fordi du er ny i rollen Som Salgsdirektør PÅ XYZ…»
Fordel For Prospektet
etter tilpassing, oppgi en fordel. Ikke en funksjon, men et resultat som vil være til nytte for prospektet. Så mye som mulig, gjør det til en relevant fordel. Hvis du har samlet informasjon om firmaet eller personen du ringer på, blir dette enklere, og du trenger ikke å gjøre antagelser. Fordelen fullfører setningen du oppgav ovenfor i personalisering. Sammen høres de ut som «Fordi du er ny i din rolle som Salgsdirektør HOS XYZ, trenger du salgsteamet til å utføre på topp og nå mål.»
Oppfordring Til Innkjøp
her er hvor du ber om en avtale. Men ikke spør et ja / nei spørsmål, fordi det er for lett å si nei. Ikke spør «Er nå en god tid?»eller» Kan jeg få noen minutter av din tid til å fortelle deg om… » Det er bare å sette deg opp og gi prospektet en lett ut.
i Stedet si » Derfor vil jeg gjerne fortelle deg mer om hva vi gjør og hvordan vi kan hjelpe. Vil du helst snakke nå eller klokken 9.30 i morgen tidlig?»Gjør det til et enten / eller valg. Hvis prospektet er opptatt begge ganger, vil de sannsynligvis tilby en alternativ tid. Hvis de ikke gjør det, spør » Hvilken tid fungerer best for deg ?»
6-delen åpningen skal alle snakkes på en gang. Det betyr ikke å rase gjennom det. Ikke vent eller vent på svar heller. Målet ditt er å få verdi matchet med din evne til å levere den. Alt du trenger å gjøre på dette punktet er å skape nok interesse for å tjene en oppfølgingssamtale.
Slik flyter det sammen: «»Hei, Bob, jeg heter Deb og jeg er MED PFPS. Takk for at du tok telefonen. Jeg har hjulpet dusinvis av salgsteam nå og overgå sine mål. Fordi du er ny i din rolle Som Salgsdirektør HOS XYZ, trenger du salgsteamet til å utføre på topp og nå mål. Derfor vil jeg gjerne fortelle deg mer om hva vi gjør og hvordan vi kan hjelpe. Vil du helst snakke nå eller klokken 9.30 i morgen tidlig?»
Prøv det!
Andre Tips Når Kjøperen Svarer På Telefonen:
ikke handle overrasket eller uforberedt. Noen ganger svarer folk på telefonen. Hvis du tar en bit av sandwich, forventer å ha nok tid før talepost piper, så du tar en risiko som kan koste deg salg. Vær forberedt på hver eneste samtale.
- Vær naturlig. Ingen liker eller lytter til en kjedelig selger som leser et skript eller resiterer de samme linjene igjen og igjen. Ingen ønsker å engasjere seg, enten, med en selger som er nervøs eller unnskyldende. Du har noe av verdi å tilby. Vær trygg og naturlig når du deler denne muligheten med kjøpere.
- Vær nysgjerrig. Følg opp åpningen med et spørsmål.
- du kan også bruke spørsmål i oppfølgingssamtaler til kjøpere som foreslår at du ringer tilbake på et senere tidspunkt, ville være bedre. Spørsmål engasjerer mennesker og skaper verdi.
Hvordan Kan Jeg Bruke Spørsmål For Å Få Og Holde Prospektet Interesse?
din tonehøyde er ikke interessant. I hvert fall ikke før det er direkte relevant for prospektet. Spørsmål vil gjøre deg i stand til å få den informasjonen du trenger for å gjøre banen relevant.
i de tidlige stadiene av kjøperforholdet kan kvalitetsspørsmål også hjelpe deg på disse måtene:
-
Spørsmål bygger tillit. Vi stoler på folk som er interessert nok til å spørre om oss.
-
Spørsmål kan hjelpe deg med å kvalifisere prospektet.
-
Spørsmål viser at du er genuint fokusert på å møte kjøperens behov.
-
Spørsmål positivt skille deg fra andre selgere som pitch tidlig.
-
Spørsmål skaper en hyggelig Kundeopplevelse som gjør deg til den foretrukne partneren.
Kvalitetsspørsmål er ikke skriptede og følger ikke en spørreskjemaformel. Å mestre kunsten å stille spørsmål er en kritisk ferdighet i Opplevelsesøkonomien der kjøpere krever en «fantastisk tilkoblingsopplevelse» fra selgere de velger å gjøre forretninger med.
Hva Er Noen Eksempler På Spørsmål Som Brukes Til Å Åpne Salget?
dette er spørsmål som Ble utviklet og brukt Av Sdr-er i Et SaaS-selskap (software as a service). Hver og en var effektiv i å møte oppdraget å fange et prospekt oppmerksomhet i første minutt av en telefonsamtale.
-
I din rolle, er folk avhengig av deg for å redusere eller administrere utgifter?
-
Hva er dine tanker om å være en trendsetter i ditt felt?
-
For deg, hva er viktigst: lav pris, høy kvalitet eller rask installasjon?
-
Beskriv forskjellen mellom din ideelle løsning og din nåværende løsning.
-
Hva avgjør om du vil møte med en selger?
DETTE er fem eksempler PÅ DISCOVER Questions®. Det de har til felles er at de er både uventede og tankevekkende. De engasjerer kjøperen ved å skape et øyeblikk av øyeblikkelig verdi. Denne verdien genereres av selgeren stille et spørsmål som kjøperen finner interessant nok til å tenke og svare på.
Merk at ikke alle disse er kvalifiserende spørsmål. Spør for mange kvalifiserende spørsmål på rad eller for tidlig kan føre til en kjøper å tro det handler om deg og ikke for deres fordel.
Hva med Talepost, E-Post og Portvakter?
Gode nyheter!
den 6-delte åpningserklæringen som tilbys ovenfor, fungerer også med talepost, e-post og gatekeepers. Du kan legge igjen åpningserklæringen som en talepost. Du kan sende den som en e-post (forutsatt at du holder den like kort som eksemplet).
du kan også bruke denne malen for åpningsuttrykk til å skreddersy åpningen til en kjent gatekeeper. Eller du kan snakke om personen du vil nå i tredje person ved å si » Fordi Bob er ny i sin rolle…» Det øker sannsynligheten for at gatekeeper bestiller en avtale I Bobs kalender eller får Bob til å ringe deg tilbake.
spørsmålene ovenfor (og andre du kan lage med lignende formål) arbeider også for å øke svarprosenten og å verve gatekeeper som en advokat som mener å snakke med deg, vil være verdt.
Flere Verktøy
for å lære mer om hvordan å lage og stille målrettede spørsmål, få en kopi AV DISCOVER Questions® Get You Connected – den er basert på feltforskning med både kjøpere og selgere.
Trenger du litt trening? Discover Questions® Sales Accelerator Workshop er tilpasset din bransje og salgsteam. Også basert på kjøperforskning, lærer du hvordan du åpner og lukker mer salg
