Você está contratando um novo funcionário e você já fez o trabalho duro de atrair, pré-seleção, e shortlisting seus candidatos. Agora, para o último passo crucial no processo: como conduzir uma entrevista.Descobrir como entrevistar candidatos da maneira certa pode ser estressante e confuso. É por isso que criei este prático guia de bolso sobre como conduzir uma entrevista em 6 etapas simples, incluindo uma lista de exemplos de perguntas no final.Etapa 1: desenvolver questões relacionadas ao trabalho conversando com os funcionários atualmente na função.
- quais são as responsabilidades diárias do funcionário?
- quais são os conhecimentos, habilidades, habilidades e outras características (KSAOs) necessárias para o sucesso?
- qual dos itens acima você está disposto a treinar em um novo funcionário?
você precisa ter uma boa ideia de como é uma resposta ruim, média, boa e ótima para cada pergunta que você cria.
uma das melhores maneiras de descobrir o que é necessário para ter sucesso na função é avaliar seus melhores desempenhos existentes.Etapa 2: Faça os tipos certos de perguntas aderindo às perguntas da entrevista comportamental e situacional.
para uma pergunta de entrevista situacional (“o que você faria em…”), você pode descrever um grande requisito de trabalho que o candidato fará no trabalho.
usando um exemplo de representante de vendas, você pode perguntar aos CANDIDATOS como eles prospectam leads e fazer com que eles orientem você em sua abordagem.
para uma pergunta de entrevista comportamental (“Conte-me sobre um momento em que você…”), Pergunte ao candidato como ele lidou com situações que provavelmente acontecerão na função para a qual você está contratando.Etapa 3: inclua um teste relacionado ao trabalho.
uma das melhores maneiras de prever o futuro desempenho no trabalho de um candidato é dar aos candidatos um teste de seu desempenho no trabalho.
para funções como vendas, testes relacionados ao trabalho tendem a ser diretos: Faça com que os candidatos escrevam um e-mail de prospecção a frio simulado ou conduza uma chamada de vendas simulada sobre seu produto ou serviço.
Etapa 4: Siga o princípio do beijo (modificado) – mantenha-o simples & estruturado
como conduzir uma entrevista estruturada: faça a todos os candidatos as mesmas perguntas, na mesma ordem.
se você não seguir uma estrutura e, em vez disso, conduzir entrevistas ligeiramente diferentes para cada candidato, não poderá comparar entre os candidatos de maneira justa e objetiva.Etapa 5: Crie um scorecard de entrevista usando uma escala de classificação.
crie uma escala de classificação simples (por exemplo, 1 = Ruim, 2 = média, 3 = Bom, 4 = ótimo) e use-o para avaliar as respostas de seus candidatos durante a entrevista.
Registre ou faça algumas anotações sobre as respostas dos candidatos para justificar as classificações que você dá.
usar uma escala de classificação garante que você possa usar as pontuações gerais dos candidatos para compará-los uns com os outros, em vez de confiar no instinto e nas primeiras impressões.
Um exemplo de uma entrevista scorecard
Lembre-se: nossos instintos podem ser muito pouco confiáveis, especialmente quando se trata de candidatos que muitas vezes são mestres em se vender. Use os dados para contratar.Passo 6: sendo todas as coisas iguais, contrate o candidato com a maior pontuação de entrevista.
Parabéns pela sua fantástica nova contratação!Passo bônus: quando possível, conduza entrevistas com mais de um entrevistador para obter múltiplas perspectivas dos candidatos.
as entrevistas em grupo costumam ser mais confiáveis e precisas porque tendem a” calcular a média ” dos preconceitos de qualquer entrevistador.
agora que você sabe como conduzir uma entrevista corretamente, é hora de encontrar novas contratações ainda mais fantásticas!
melhores perguntas da entrevista para uma função de vendas
prospecção
Imagine que você precisa encontrar leads para nossa empresa do zero. Qual é a primeira coisa que farias? Quais ferramentas você usaria?
leads qualificados
como você decide quando fez pesquisas suficientes sobre um prospecto?
tratamento de objeções
Conte-me sobre um momento em que um cliente em potencial lhe disse: “é muito caro/Não tenho orçamento/Não tenho autoridade para fazer a compra/Não tenho tempo agora.”Como você respondeu? Que ações específicas você tomou?
fechando
como você decide quando um cliente em potencial está pronto para fechar um negócio? Que táticas específicas você usa?
ofertas com falha
Conte-me sobre um momento em que você não conseguiu fechar um negócio. O que você teria dito ou feito diferente?
gerenciamento de contas
Dê-me o seu melhor exemplo de ir acima e além para manter um cliente feliz.
gerenciamento de tempo
como você decide como priorizar seu tempo entre a prospecção de novos leads e o gerenciamento de contas existentes?